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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Regeln für den Einsatz künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb

Künstliche Intelligenz ist allgegenwärtig. Keine andere Technologie hat sich schneller durchgesetzt als KI. Leider nutzen einige Vertriebsorganisationen und ihre Führungskräfte die Technologie auf eine Art und Weise, die zu Nebenwirkungen führt, die es den Vertriebsmitarbeitern schwer machen. Wir brauchen eine Reihe von Regeln, die den Schaden, den sie anrichten kann, verringern werden.

 

#1. Verwenden Sie KI nicht, um die Kaltakquise zu automatisieren.

Ich habe eine Person beobachtet, die GPT mit LinkedIn verbunden hat und es veranlasst hat, etwas Persönliches über jeden in einer Kontaktliste zu finden, „personalisierte“ E-Mails zu erstellen und diese zu versenden. Im Anschluss an diesen Ansatz veranstaltete er ein Webinar, in dem er anderen beibrachte, es ihm gleichzutun. Wenn ein einziges Vertriebsunternehmen seine Kaltakquise automatisiert, kann es seinem Ruf schaden. Wenn jedoch Hunderte oder Tausende von Vertriebsmitarbeitern beschließen, die Kaltakquise zu automatisieren, wird es für alle Vertriebsmitarbeiter schwierig, mit ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Eine Anmerkung zur Kaltakquise im Jahr 2024: Seit einiger Zeit warne ich vor der Automatisierung und der kommenden Apokalypse der Kaltakquise. Ich bin nicht der Einzige, der glaubt, dass die Kaltakquise in Zukunft schwieriger sein wird, als sie es in der Vergangenheit war. Wenn KI zur Automatisierung eingesetzt wird, könnte es in Europa zu einer Art GDPR kommen, und dann wird die Kaltakquise nicht mehr das sein, was sie einmal war.

#2. Lassen Sie die KI nicht allein schreiben.

Sobald Ihr Interessent das Wort „delve“ oder „akin“ oder ein anderes Wort sieht, das kein Mensch verwendet, wird er erkennen, dass Sie eine E-Mail oder ein anderes Dokument mit Hilfe von KI verfasst haben. Wenn Sie Ihre KI auffordern, einen Text zu schreiben, müssen Sie den Text selbst bearbeiten. Sie haben Zeit gespart, indem Sie die KI mit dem Schreiben beauftragt haben, also können Sie die gesparte Zeit nutzen, um die Ausgabe so zu bearbeiten, dass sie sich liest, als hätte ein Mensch sie geschrieben.

Ein Hinweis zum Schreiben durch Roboter im Jahr 2024: Je mehr Ihre Kontakte erkennen, dass Ihr Text nicht von einem Menschen geschrieben wurde, desto eher werden sie Ihre Nachrichten ablehnen. Sie erkennen Spam, wenn Sie ihn sehen, und Ihre Kontakte werden KI-Schreiben wahrscheinlich als eine Form von Spam behandeln. Es ist nicht unhöflich, eine Nachricht abzulehnen, die nicht von einem Menschen geschrieben oder gesendet wurde.

 

#3. Nutzen Sie KI für die Kundenrecherche.

Nutzen Sie künstliche Intelligenz, um das Unternehmen Ihres potenziellen Kunden, seine Wettbewerber und deren Lösungen zu recherchieren. Das ist zwar ein guter Anfang, aber Sie täten gut daran, sich auf ein Treffen vorzubereiten, indem Sie den Gegenwind und den Rückenwind in der Branche des Kunden ermitteln. Wir haben noch nie so viele Informationen mit weniger Vertriebsmitarbeitern erhalten, die sich mit dem Lesen und der Recherche beschäftigen.

Ein Hinweis zu KI für die Kundenrecherche: Ihre Kontakte, Einkäufer und Entscheidungsträger beschweren sich über Verkäufer, die nichts über ihr Unternehmen und ihre Branche wissen. Wenn Sie den Abschluss von Geschäften erleichtern wollen, müssen Sie die Arbeit leisten, die Ihnen einen nachhaltigen strategischen Vorteil in einem umkämpften Geschäft verschafft. Forschung bedeutet, dass Sie sich mehr für diesen Kunden interessieren als der Verkäufer, der keine Recherche betreibt.

 

#4. Nutzen Sie KI für die Untersuchung von Daten.

KI ist viel besser darin, Trends zu erkennen, die für uns schwieriger zu erkennen sind. Mit genügend Daten können Sie Ihre KI dazu bringen, alle möglichen Erkenntnisse zu gewinnen. Sie können die Geschäftsabschlüsse der letzten drei Jahre und Ihre aktuelle Pipeline nehmen und die KI auffordern, Ihnen zu sagen, welche Geschäfte die höchsten Gewinnchancen haben und welche Geschäfte Sie wahrscheinlich verlieren werden. Da Sie mit Ihrer KI sprechen können, können Sie sie bitten zu erklären, wie sie zu ihren Antworten gekommen ist.

Ein Hinweis zu KI und Daten: KI kann viel besser mit Daten umgehen als Menschen. Jede größere Menge an Daten kann Erkenntnisse liefern, die Sie möglicherweise nicht erkennen können. Ihr CRM ist eine gute Ausgangsbasis, da Sie über eine Vielzahl von Daten verfügen, die KI verarbeiten kann. Sie können aber auch Daten über Ihre Kunden, das Kaufverhalten, die Nutzung und alle anderen Informationen verwenden, die Sie in eine Excel-Tabelle eingeben können.

 

#5. Nutzen Sie die KI für Zusammenfassungen.

Ich bin nicht glücklich darüber, dass wir heute in einer Welt leben, in der „zu lang ist und nicht gelesen wird“. Die Menschen haben aufgehört zu lesen, als das Fernsehen unsere Zeit und Aufmerksamkeit in Beschlag nahm. Es ist unwahrscheinlich, dass Ihr Kunde einen langen Text liest, aber Sie können ihn vielleicht dazu bringen, eine geringere Textmenge zu lesen, indem Sie eine Zusammenfassung liefern.

Ein Hinweis zu Zusammenfassungen: Verlassen Sie sich nicht auf Zusammenfassungen, wenn Sie etwas über Ihre Kunden lesen oder recherchieren, denn dadurch könnte Ihnen der Kontext entgehen, den Sie brauchen, um etwas zu verstehen, das für Ihren Erfolg im B2B-Vertrieb wichtig ist.

Dies ist ein erster Ansatz für Regeln zum Einsatz künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb. Im Laufe der Nutzung dieses leistungsstarken Tools werden wir weitere Regeln finden, die bestimmte Verhaltensweisen verbieten, und andere positive Regeln, die den Verwaltungsaufwand für Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter verringern werden.

Wenn Sie ein Vertriebsleiter sind, sollten Sie herausfinden, wozu Sie KI einsetzen wollen und was Ihr Vertriebsteam in Bezug auf künstliche Intelligenz vermeiden sollte. Wenn Sie ein Vertriebsmitarbeiter sind, sollten Sie die oben genannten Regeln befolgen und alles vermeiden, was Ihrer Fähigkeit, Geschäfte zu machen, schaden könnte oder dazu führen könnte, dass Kontakte Verkäufer und deren Kommunikation ignorieren.

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© Werner F. Hahn * #2152 * 25.05.2024 * Foto: pixabay.com

Verfasst und bearbeitet von menschlichen Gehirnen und menschlichen Hände.

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