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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

„Rufen Sie mich in 6 Monaten an“ – ein eleganter Weg, um ein NEIN zu vermeiden

Klopfen Sie mir auf die Schulter und sagen Sie mir, dass ich verschwinden soll.

Das ist die eigentliche Bedeutung von „Rufen Sie mich in sechs Monaten an“ (oder einem nebulösen „Melden Sie sich nach einer gewissen Zeit wieder“).

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Der Interessent sagt wirklich Nein! Um diesen Einwand zu überwinden, müssen Sie herausfinden, welche Hindernisse wirklich im Weg stehen.

  • Will der Käufer Ihr Produkt wirklich haben?
  • Gibt es jemand anderen? Ist Ihr Preis zu hoch?
  • Kann sich der Interessent das, was Sie verkaufen, überhaupt leisten?


Mein Tipp #01: „Gibt es einen bestimmten Grund, warum Sie sagen, dass ich mich in sechs Monaten wieder bei Ihnen melden soll?“

Egal, was der Interessent sagt, stimmen Sie ihm zu. Vereinbaren Sie einen festen (bestätigten) Termin, auch wenn er sechs Monate in der Zukunft liegt. Rufen Sie vor dem Termin nicht zurück, sondern fahren Sie einfach hin.


Mein Tipp #02: „Was hält Sie davon ab, schon heute zu handeln?“

Wenn der Interessent sagt: „Rufen Sie mich in sechs Monaten an“ dann haben Sie den wahren Einwand noch nicht gefunden.

Ich möchte Sie darauf hinweisen, dass die wahren Gründe für diesen Einwand in der folgenden kurzen Liste zu finden sind:

  1. Sie haben keine Beziehung aufgebaut.
  2. Sie haben das Vertrauen des Käufers nicht aufgebaut.
  3. Sie haben keinen Bedarf festgestellt.
  4. Sie haben kein Gefühl der Dringlichkeit, heute zu kaufen, aufgebaut.
  5. Sie haben keinen Wert geschaffen.
  6. Sie haben kein Vertrauen aufgebaut.

Sie haben all das getan, was Sie sagen? Der Interessent sagt mir die Wahrheit, sagen Sie? Blödsinn, sage ich.

Wenn Sie nach der Wahrheit in einer Ablehnung suchen, versuchen Sie, etwas tiefer zu gehen. Der wahre Grund könnte einer der folgenden sein:

  • Der Interessent ist nicht der wahre Entscheider.
  • Der Interessent hat nicht das Geld.
  • Der Interessent mag Sie (oder Ihr Unternehmen) nicht.
  • Der Interessent mag Ihr Produkt nicht.
  • Der Interessent hält Ihren Preis für zu hoch.
  • Der Interessent hat einen Freund oder eine Beziehung, der/die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf eine andere (vorteilhaftere) Weise kauft oder erhält.

Sind Sie bereit (oder haben Sie den Mut dazu), dem Interessenten ein Angebot zu machen?

Fragen Sie ihn: „Sagen Sie wirklich NEIN?“ Wer versucht, ohne Entscheidung davonzukommen, muss festgenagelt und gezwungen werden, direkt zu sein.

 

Wenn Sie damit beginnen wollen, diesen Einwand zu überwinden und herauszufinden, wo der Verkauf steht, führen Sie eine der folgenden Maßnahmen oder eine Kombination davon durch:

  • Fragen Sie den potenziellen Kunden: „Könnten Sie sich vorstellen, in sechs Monaten zu kaufen?“
  • Finden Sie heraus, wer sonst noch an der Entscheidung beteiligt ist.
  • Fragen Sie den potenziellen Kunden: „Wenn Sie jetzt kaufen würden, sehen Sie den Nutzen?
  • Fragen Sie, was in 6 Monaten anders sein wird.
  • Zeigen Sie auf, dass der Interessent durch den jetzigen Kauf in sechs Monaten einen Teil oder den gesamten Kaufpreis zurückerhält.
  • Zeigen Sie, dass ein Aufschub mehr kosten kann als ein Sofortkauf.
  • Fragen Sie ihn, ob er sich die Kosten der Verzögerung angesehen hat.
  • Zeigen Sie auf, dass der Vorteil des Sofortkaufs die versteckten Kosten des Wartens überwiegt.
  • Zeigen Sie den Unterschied zwischen Ausgaben und Kosten auf.

Wo auch immer die Antwort liegt (und oft tut der Interessent genau das), eine Tatsache ist klar: Wenn der Interessent sagt, dass er sich in sechs Monaten wieder bei mir melden wird, haben Sie den wahren Einwand noch nicht entdeckt.

Bleiben Sie positiv und auf Ihren Erfolg fokussiert!

© Werner F. Hahn * #2142 * 17.05.2024 * Foto: pixabay.com

Verfasst und überarbeitet durch menschliche Denkprozesse und Hände.

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