plus die richtigen Antworten dazu!

 

In dieser Pandemiezeit habe ich mir Notizen über die Einwände gemacht, die mir die Verkäufer mitgeteilt haben, als sie anriefen und um meine Hilfe baten. Hier sind die sieben wichtigsten Einwände in Bezug auf die Überwindung der Verkäufe. Ich werde dir auch Strategien und Taktiken vorstellen, die du anwenden kannst, um gegen jeden Einwand vorzugehen, insbesondere bei der Pandemie.

 

Vielleicht sind sie nicht in der richtigen Reihenfolge hier aufgelistet. Ich sage das, weil ich festgestellt habe, dass die Einwände, die die Verkäufer hören, sehr dramatisch sind, je nach Branche und Art des Kunden, an den sie verkaufen.

 

Erstens, hast du meine Bücher gelesen, AUTHENTISCH VERKAUFEN und Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg? Wenn nicht, bestell dir noch heute ein Exemplar! Zweitens möchte ich, dass du dir alle meine Podcast anhörst, die ich bisher veröffentlich habe.

 

Okay, lass uns auf die wichtigsten Einwände eingehen:

 

  1. „Rufen Sie mich in ein paar Monaten an!“

 

Das ist kein Einwand, den wir gerade jetzt hören; wir hören ihn ständig. Du hörst ihn wahrscheinlich oft. Wenn du das also hörst, geh zurück zu der Person und frag, was sich in ein paar Monaten ändern wird.

 

Konfrontiere den Kunden. Sitz nicht einfach da und finde dich mit dieser Aussage ab. Du sitzt vielleicht da und sagst: „Nun, bis dahin werden wir wissen, was mit der Pandemie geschieht.“ Wenn dem so ist, sollte deine Antwort so aussehen: „Hatten wir nicht alle schon Ende März oder April damit gerechnet, dass sie wieder verschwinden würde, als sie zum ersten Mal auftauchte? Ja, das dachten wir. Aber sie ist heute noch da.“

 

Wenn Leute dir sagen, du sollst sie in ein paar Monaten anrufen, weil sie glauben, dass sich die Dinge ändern werden, musst du dich fragen, woher sie wissen, dass sich die Dinge ändern werden. Teil ihnen mit, dass du von anderen Unternehmen in den ersten Monaten der Pandemie Vermutungen darüber gehört hast, dass sich die Dinge ändern werden. Diese Unternehmen haben jedoch seither keine Veränderungen mehr erlebt, so dass sie sich entschieden haben, nach vorne zu blicken und die Kunden einzubeziehen. Wenn du diesen Einwand hörst, teile Beispiele anderer Unternehmen mit, die sich nicht mehr der Philosophie anschließen, ihre Kunden in ein paar Monaten einfach zurückzurufen, ohne zu hinterfragen, warum.

  1. „Wir werden das aussitzen.“

 

Ja, einige Leute sitzen immer noch da und sagen, wir werden warten, bis es vorbei ist. Deine Antwort muss der ersten sehr ähnlich sein, aber hier ist die Drehung, die du drauflegen solltest.

 

Frag sie: „Was passiert, wenn das noch ein weiteres Jahr so weitergeht? Was passiert dann?“

 

Teile noch einmal mit, dass wir alle dachten, diese Pandemie würde in ein paar Monaten vorübergehen, aber das ist sie nicht. Sag ihnen, dass sie nicht ewig hier sitzen und warten können. In der Zwischenzeit laufen die Geschäfte weiter und solange sie nicht über enorme Barreserven oder permanent bestellende Kunden verfügen, wird ihr Geschäft nicht bestehen bleiben. Es ist selten durchführbar, dieses Ende abzuwarten.

 

  1. „Das Letzte, was ich möchte, ist den Lieferanten zu wechseln.“

 

Das höre ich oft, vor allem von Verkäufern, die in Verbrauchs-gütergeschäften tätig sind, bei denen die Kunden regelmäßig einkaufen.

 

Ich verstehe vollkommen, dass sie nicht den Lieferanten wechseln wollen. Wenn der Kunde jedoch sehen kann, wie er von dem Einsatz deiner Produkte profitieren kann und du ihm Geld sparen kannst, wie du etwas besser machen kannst, was auch immer es sein mag. Dann ist es in ihrem besten Interesse, diesen Schritt zu tun. Teile die Vorteile und den WERThaltigen Nutzen, die du mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung bietest.

 

  1. „Ich kaufe nur, wenn ich muss.“

 

Ich sehe Verkäufer mit ihren Backen kauen, wenn sie dies hören, also musst du fragen, warum ist dies anders als zu jeder anderen Zeit?

 

Das ist einer der Hauptgründe, warum du sicherstellen musst, dass du alles, was du verkaufst, eine Investition ist. Mit anderen Worten, der Grund, warum der Kunde jetzt die Entscheidung treffen sollte, bei dir zu kaufen, ist, dass er mehr Geld sparen und Risiken vermeiden kann, wenn er es rechtzeitig tut. Du solltest seine Ausrede überwinden, erst dann zu kaufen, wenn er es tun muss.

 

Möglicherweise hat er eine Ausrede in Bezug auf den Cashflow oder andere Dinge, aber auch hier solltest du ihn zu seinen Gründen drängen. Frag ihn: „Wann, glauben Sie, wird es soweit sein?“ und das wird dir helfen, deine Gründe zu bestätigen, warum sie sagen, dass sie nicht kaufen werden, bis sie es müssen. Das wird helfen, dir eine Antwort zu geben. Eines der schlimmsten Dinge, die du tun kannst, ist, sich zurückzuziehen und überhaupt nicht zu antworten.

 

  1. „Sie müssen Ihren Preis senken.“

 

Das hören wir immer wieder, aber besonders unter unseren gegenwärtigen Umständen. Die Leute sagen ständig, dass du deinen Preis senken musst, denn das tun im Moment alle. In diesen Pandemie-Zeiten willst du deinen Preis nicht senken.

 

Preisanpassungen sind in bestimmten Situationen in Ordnung. Wenn du dein Ergebnis änderst, kannst du deinen Preis verändern. Wenn du das Produkt, das du anbietest, änderst, kannst du deinen Preis ändern. Wenn du dich jedoch dafür entscheidest, deinen Preis zu senken, solltest du heerausgefunden haben, ob diese Reduzierung von deinem Gehalt, deinen Provisionen usw. abgezogen werden. Du wirst es wahrscheinlich nicht wissen.

 

Wenn ein Kunde dir sagt, dass du deinen Preis senken sollst, bedeutet dies, dass du den WERThaltigen Nutzen nicht aufgezeigt hast, um den Preis zu rechtfertigen, den sie dir zahlen sollen. Daher musst du dir diese sechs Fragen stellen:

 

  • Was ist die Lösung?
  • Was ist das Ergebnis?
  • Was ist der Gewinn?
  • Was ist die Risikovermeidung?
  • Was erhält der Kunde als konkretes Ergebnis, wenn er bei mir kauft?
  • Lässt er die Preisverhandlung jetzt platzen?

 

Ich hatte mehrere Kunden in sehr schwierigen Situationen, die sich bereit erklärt haben, größere Investitionen mit mir zu tätigen, weil sie wussten, welche Vorteile ihnen die Zusammenarbeit mit mir bringen wird. Sie kennen das konkrete Ergebnis, das ich ihnen bringen werde. Ja, sie haben mich um einen Preisnachlass gebeten, aber ich habe ihnen diesen nicht gewährt. Weißt du was? Ich habe ihnen keinen Preisnachlass gewährt. Sie haben trotzdem gekauft.

 

  1. „Das ist zu riskant.“

 

Nochmals, die Leute benutzen diesen Einwand im Moment mehr, da wir in die Pandemie verwickelt sind, aber sie benutzen ihn immer wieder. Von niemandem sollte je erwartet werden, dass er eine riskante Entscheidung trifft.

 

Es ist deine Aufgabe als Verkäufer, ihnen klar und prägnant zu zeigen, wie sie Risiken vermeiden können. Deshalb sollen sie den Weg mit dir gemeinsam gehen, und das ist ein Vertrauensfaktor. Es ist einer der Vertrauensfaktoren, den du gleich zu Beginn der Akquisephase aufbauen solltest.

 

  1. „Ich werde jetzt kaufen, wenn ich in drei Monaten die Rechnung begleichen kann.“

 

Diesen Einwand hören wir immer wieder, aber es scheint ein Pop-up zu sein. Frag deinen Gesprächspartner nun, ob er Geschäftsinhaber ist. Wenn ja, frag ihn, ob er seinen Kunden erlaubt, ihre Zahlungsziele nach hinten zu strecken. Wahrscheinlich nicht. Höchstwahrscheinlich ist das nicht der Fall.

 

Nun kannst du weiter vorangehen und die Rechnung erst in drei Monaten von ihnen begleichen lassen. Allerdings solltest du die Kosten und das Risiko dieser Kaufsituation einkalkulieren. Mit anderen Worten, sie werden nicht bei dir kaufen, wenn sie drei Monate lang nicht bezahlen können. Möglicherweise musst du den Preis erhöhen, und das ist in Ordnung. Das kannst du tun.

 

Sag ihnen, dass der Preis jetzt „X“ ist, weil du ihn erhöhen musst – abhängig vom Risikofaktor und den Kosten des Geldes. Wenn du sie über einen Zeitraum von drei Monaten zahlen lässt, ist es wichtig, dafür zu sorgen, dass sie einen Abschlag bereits im Voraus bezahlen. Du musst den Kunden dazu bringen, jetzt sofort bei dir zu investieren. Das steigert die Glaubwürdigkeit.

 

Das sind die sieben Einwände, die ich gerade jetzt in dieser Pandemie höre.

 

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

 

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.
#1348 * 01.12.2020

 

Hahn ist Autor von 21 Büchern, u.a. von AUTHENTISCH VERKAUFEN, Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg, Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlung, AZUBI Kevin rockt den B2B-Vertrieb und macht den alten Verkäufern mächtig Feuer unterm Hintern etc.

Wenn du mein neuestes Buch AUTHENTISCH VERKAUFEN noch nicht gelesen hast, hol es dir jetzt – erhältlich bei Amazon.

Abonniere auch meinen Podcast, damit du dir jede Woche Podcast wie diesen anhören kannst. Es ist ja schließlich der Podcast to go, deine automobile Universität auf dem Weg zu Kunden und Interessenten.

Und schließlich besuch meine Website und meinen Shop.