Erinnern Sie sich noch an diesen Song von den Tremeloes aus den 60er Jahren?

Oder wie sagt der Volksmund: Reden ist Silber – Schweigen ist Gold.

Verkäufer Hans graut es vor dem Schweigen. Als Hans in den Verkauf ging hatte er von seinen „erfahrenen Kollegen“ gehört, dass zum Verkaufen das Reden gehört. Wenn Hans also nicht redete, verkaufte er nichts und wenn er nichts verkaufte, stand er kurz vor dem Hungertod.

Um das zu vermeiden, startete Hans an zwei Fronten durch. Als erstes begann er intensiv zu lernen, was die Vorteile und Nutzen seiner Produkte waren. Damit wollte er auf alle Fragen seiner Interessenten eine Antwort parat haben. Hans verkaufte Opel-Fahrzeuge und er lernte schnell die Unterschiede von Kapitän, Admiral, Diplomat, Commodore, Kadett, Astra etc. Hans wusste genau, wie die Kolbensteuerung der Sechs- oder Achtzylinder-Maschinen war und wo in den 82er Modellen der Wischwassertank untergebracht war. Er hatte sich so viel Produktwissen angeeignet, dass sein Gehirn schon kurz vor dem Überlaufen war.

Hans konnte davon nicht genug bekommen. Seine Interessenten stellten auch Fragen, auf die er nie gekommen wäre. Er lernte viel über die einzelnen Modelle und mit jedem neuen Modell begann das Lernen wieder von vorne.

Die zweite Front von Hans war das Lernen zu reden. Er hat viele Bücher gelesen und an vielen Trainings teilgenommen. Da lernte er, das „Ah“ und das „Mh“ nicht zu benutzen, wie er das Sakko zuknöpfen sollte und stellte fest, dass die Menschen überhaupt nicht an dem interessiert waren was er sagte.

Weil die Menschen ihm nicht zuhörten, begann er lauter und schneller zu sprechen. So kamen die Menschen in das Autohaus und Hans rief Ihnen zu: „Guten Morgen und herzlichen Dank für Ihren Besuch im Opel-Autohaus. Mein Name ist Hans Schneider. Wie kann ich Ihnen an diesem wundervollen Tag behilflich sein?“

Und sie sagten nur: „Ich will mich nur umschauen,“ oder „Ich suche die Ersatzteil-Abteilung,“ oder „Wo finde ich die Toilette?“

Die Menschen wollten das Geschwätz von Hans einfach nicht hören. Sie hatte einen eigenen Plan, als sie in das Autohaus kamen und dieser Plan war für sie wichtiger.

Hans lernte nun die ganz einfache Ansprache: „Schönen guten Morgen“ oder „Herzlich Willkommen!“ Und dann hat Hans die Klappe gehalten. Die Kunden erzählten Hans ihren Plan und Hans sparte durch diese neue Vorgehensweise viel Zeit und Arbeit ein.

Hans lernte, mit Schweigen erfolgreich zu sein. Schweigen kann beängstigend sein – Schweigen ist ein Vakuum. Wir Menschen sind so gepolt, dass wir dieses Vakuum erst nicht entstehen lassen wollen und so reden wir munter weiter. Wenn wir aber nicht mehr weiter wissen, dann wird das Schweigen für uns beängstigend sein, da wir plötzlich feststellen, wie wenig wir wissen.

Kümmern Sie sich nicht darum. Wenn Sie jetzt den Mund halten, dann wird Ihr Gesprächspartner schon was sagen, nur um das Vakuum zu füllen. Den Druck, den Sie jetzt fühlen, geben Sie weiter an den Kunden/Interessenten. Die erste Person, die beim Vakuum etwas sagt, verliert die Kontrolle über das Gespräch.

Sind Sie im Gespräch und haben dem Kunden eine Frage gestellt, dann lassen Sie ihn ausreden. Sobald er aufhört, zählen Sie still

EINE SEKUNDE – ZWEI SEKUNDEN – DREI SEKUNDEN –

drei Sekunden reichen aus und Ihr Gesprächspartner wird Ihnen weitere Details geben. So bekommen Sie weitere Informationen, die wahren Einwände, die wahren Kaufgründe etc.

Schweigen ist Ihr Freund. Setzen Sie es ein, werden Sie viel Spaß und Erfolg damit haben. Probieren Sie es aus. Hans ist mittlerweile ein Profi darin.

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