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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Die drei blödesten Fragen im Verkauf

Wenn du diese Frage stellst, heißt das, dass du dich versichern willst, dass der Käufer keine schlechte Erfahrung gemacht hat oder irgendetwas Schlechtes über dich weiß. Dein Ruf wird im Allgemeinen noch vor dir eintreffen ....

Dritt-blödeste Frage:

„Haben Sie schon mal von uns gehört?“

Wenn du diese Frage stellst, heißt das, dass du dich versichern willst, dass der Käufer keine schlechte Erfahrung gemacht hat oder irgendetwas Schlechtes über dich weiß. Dein Ruf wird im Allgemeinen noch vor dir eintreffen. Wenn etwas in der Vergangenheit passiert ist, wird dein Interessent es herausfinden. Wenn du diese Frage stellst, bist du sowieso nicht sehr bekannt.

Zweit-blödeste Frage:

„Können Sie mir ein kleines bisschen über Ihre Firma erzählen?“

Diese Frage bedeutet, dass du zu faul oder zu dumm warst, ins Internet zu gehen und etwas herauszufinden. Stell bitte keine Fragen, deren Antwort du ganz schnell und einfach im Internet findest. Wenn du deinen Kunden zwingst, Fragen zu beantworten, die bereits bekannt sind, wird er gelangweilt und desinteressiert sein. Und es wirft ein armseliges Licht auf dich.

Und kennst du die Mutter aller dummen Fragen?

Die dümmste Frage im Verkauf (sicherlich kennst du sie, denn du stellst sie schon die ganze Zeit):

„Was muss ich tun, um den Auftrag zu erhalten?“

Es ist höchstwahrscheinlich, dass du diese Frage schon dutzende Male gestellt hast. Und alles, was du den Interessenten damit fragst, ist: „Wie tief soll ich meine Hosen runterlassen, äähm, ich meine, mit dem Preis runtergehen, damit ich Ihren Auftrag bekomme?“

Jetzt lass mich eine Frage stellen. Du bist schon länger als eine Woche im Verkauf? Weißt du nicht, was erforderlich ist, um den Auftrag zu bekommen? Und es ist doch tausendmal besser für dich, in ein Verkaufsgespräch zu gehen und zu sagen: „Herr Meindel, ich habe genau aufgedeckt, was erforderlich ist, um Ihren Auftrag zu bekommen. Ich werde Ihnen einige Ideen nennen und alles, was ich frage, ist, ob Sie die Ideen akzeptieren, damit wir das Geschäft miteinander machen können. Ist das fair genug?“

Wenn du fragst, was du seiner Meinung nach tun sollst, um den Auftrag zu bekommen, wirst du entweder mit leeren Händen nachhause gehen oder du wirst den Auftrag zu lausigen Konditionen bekommen und keinen Gewinn machen. Wie auch immer, du bist der Verlierer. Wenn du beim Interessenten ankommst und weißt, was erforderlich ist, um
den Auftrag zu bekommen, ist es am wahrscheinlichsten, dass du nach Hause gehst und den Auftrag in der Tasche hast!

Großes Geheimnis:

„Wissen, was nötig ist“, um ein Geschäft zu machen, ist eines der am wenigsten gebrauchten, aber wirkungsvollsten Techniken, um neue Geschäfte zu machen. Dein Job ist es, diese Technik meisterhaft zu beherrschen.

 

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