Verkäufer haben auch Gefühle.

Wenn du ein Käufer, Einkäufer, Firmeninhaber oder CEO bist, frage ich dich, wie du mit Verkäufern umgehst? Möchtest du wissen, wie sie behandelt werden sollen?

Ich habe mit Tausenden von Verkäufern gesprochen, die darüber sprechen, was sie sich von Käufer und Interessenten wünschen (oder nicht wünschen). Wenn du ein Entscheidungsträger für dein Unternehmen bist – wie viele der folgenden Punkte kannst du ehrlich (es geht wieder um dieses eine Wort) sagen, dass du sie in deiner Beziehung zu einem Verkäufer aktiv umsetzt?

Wichtiger Hinweis: Dies ist kein Artikel über einen Haufen weinerlicher Verkäufer, die jammern, wie sie von Interessenten und Kunden misshandelt werden. Vielmehr handelt es sich um eine Reihe von Aussagen darüber, was Verkäufer benötigen, um partnerschaftliche Beziehungen zu dir und ihren Kunden aufzubauen.

Wenn du dir jemals die Frage gestellt hast: „Was wollen Verkäufer von mir?“

Hier sind die Antworten:

• Erwidere meinen Telefonanruf. Die Nummer eins unter den Verkäufern, besonders wenn sich immer wieder die Mobilbox meldet. Warum kannst du dir nicht zwei Minuten Zeit nehmen und meinen Anruf beantworten? Du willst doch sicher auch, dass dein Anruf beantwortet wird, oder?

• Nimm meinen Anruf entgegen, auch wenn du erkennst, wer dich gerade anruft. Wenn du siehst, dass ich anrufe, sprich mit mir.

• Lass die Palastwache nicht sagen: „Herr Schneider spricht mit niemanden, den er nicht kennt. Schicken Sie uns doch eine Mail an die Andresse info@tralala.com.“ Haben sie als Palastwache wenigstens die Höflichkeit, Peter Schneider zu sagen, dass ich in der Leitung bin und ich wichtige Informationen zum Thema ……. habe.

• Sag mir die Wahrheit. Ich will lieber die Wahrheit erfahren, als dass du mich hinhältst oder über die Situation lügst. Du hast den Mut, ehrlich zu sein, du willst doch auch, dass ich ehrlich zu dir bin.

• Wenn du dich nicht entscheidest (oder nicht der einzige Entscheidungsträger bist), sag es mir und sag mir, wer (oder wer sonst) verantwortlich ist. Verschwende weder meine noch deine Zeit. Ich mag dich, aber ich habe das Ziel, mit (allen) Entscheidungsträgern persönlich zu sprechen.

• Sag mir, wie du dich fühlst, während ich präsentiere. Wenn ich etwas Richtiges oder Falsches tue, möchte ich es wissen, damit ich dich noch besser unterstützen kann.

• Schenke mir deine ungeteilte Aufmerksamkeit während meiner Präsentation. Keine Anrufe oder Personen, die in den Konferenzraum rein- und rauslaufen oder bitte keine E-Mails lesen und beantworten. Danke.

• Sag mir deinen wahren Einwand. Wenn du das tust, wird es uns beiden helfen. Dein wahrer Einwand wird den Verkaufszyklus verkürzen und uns beide produktiver machen. Du wirst meine Gefühle nicht verletzen, ich will wirklich die Wahrheit wissen.

• Tu, was du sagst, dass du tun wirst. Beispiel: Wenn du mir sagst, dass bis Mittwoch eine Entscheidung getroffen wird, nimm bitte meinen Anruf am vereinbarten Tag entgegen und sag mir die Antwort. Beispiel: Du sagst mir, ich soll dich am Freitag anrufen, um ein neues Treffen zu vereinbaren. Ich rufe an. Deine Sekretärin sagt: „Oh, er hat Termine außerhalb und wird erst am Dienstag zurückkommen.“ Gemeine Höflichkeit. Tu, was du sagst. Das ist nicht zu viel verlangt, oder?

• Sag mir nicht, dass du darüber nachdenken willst. Wir Verkäufer hassen das. Sag mir den wahren Einwand oder wie du dich wirklich fühlst. Gib es zu, du hast dich bereits entschieden.

• Sag mir nicht, dass die Investition nicht im Budget enthalten ist, oder du hast dein Budget für das Jahr ausgegeben. Sag mir, was du von meinem Produkt oder meiner Dienstleistung hältst und ob du es jetzt, nächstes Jahr oder nie kaufen wirst.

• Wenn du das Geld nicht hast und du trotzdem kaufen willst, sag es mir, damit ich dir helfen kann, einen Weg zum Kauf zu finden. Lass nicht zu, dass Stolz oder Ego dem Verkaufsprozess im Weg stehen. Verkäufer treffen immer wieder auf Menschen ohne Geld (kommt sehr häufig vor), und ich unterstütze meine Interessenten gerne dabei.

• Spiel kein Spielchen. Sag nicht: „Ich kann es für 500 Dollar weniger bekommen – wirst du den Preis anpassen?“ oder „Ich werde mich umsehen und herausfinden ob dein Angebot das Beste ist, dann rufe ich dich vielleicht zurück.“ Sei ehrlich zu mir. Lege deine Karten auf den Tisch, wenn du – wie ich – eine langfristige Beziehung anstrebst.

• Respektiere mich. Oftmals trägt die gemeinsame Höflichkeit mehr zur Verbesserung unsere Beziehung bei als alles andere (außer einem großen Auftrag).

• Wenn du dich mit anderen treffen musst, um eine endgültige Entscheidung zu treffen, bezieh mich in das Gespräch mit ein. So kann ich die auftretenden Fragen zu meinem Produkt oder meiner Dienstleistung direkt beantworten.

• Sei pünktlich zu unserem Termin. Ich möchte nicht warten. Es ist nicht fair, den Termin auf 10 Uhr festzulegen und dann erscheinst du um 10:30 Uhr: „Oh, tut mir leid, ich hatte noch einen dringenden anderen Termin.“ Ich antworte: „Das ist in Ordnung„, aber es ist nicht das, was ich denke. Sei so rechtzeitig, wie du es gerne hättest.

• Nimm auch den vereinbarten Termin persönlich wahr. Manchmal sagst der Entscheider: „Ach, es ist nur ein Verkäufer, was ist der Unterschied?“ Der Unterschied ist eine allgemeine Höflichkeit, und wir als Verkäufer müssen auch unseren Lebensunterhalt verdienen. Zeige mir, dass du so zuverlässig bist, wie du es auch von mir verlangst.

• Gib mir den Auftrag, wenn ich danach frage. Auch wenn dies eine Fantasie-Aussage ist, konnte ich es nicht lassen, sie in eine Liste der Dinge aufzunehmen, die Verkäufer sich wünschen.

• Entscheide jetzt. Du kennst schon die Antwort, warum sagst du es mir nicht einfach?

• Und hey, Herr Geschäftsführer, der keine Zeit hat und der unhöflich ist, die Anrufe von Verkäufern und Verkäuferinnen nicht zu erwidern.

Ich frage dich als Führungskraft Folgendes: „Hast du Verkäufer? Behandelst du Vertriebsmitarbeiter genauso, wie du möchtest, dass deine Vertriebsmitarbeiter in einer Verkaufssituation behandelt werden? Denk darüber nach, wenn du das nächste Mal keinen Anruf mehr tätigst.“

Es ist für mich erstaunlich, wie einfach der Prozess wäre, wenn Käufer nur eine Regel, die Goldene Regel, befolgen würden.

Der größte Wunsch eines Verkäufers an einen qualifizierten Interessenten ist doch:

Bitte ruf mich zurück!

© Werner F. Hahn

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