Erfolgreich verkaufen

„Hey Werner, hast du eine Minute Zeit?“ 

Die Stimme in der Leitung war mir vertraut.

 

„Klar, Georg was kann ich für dich tun?“ Georg ist ein Verkaufsprofi, der in Bad Kreuznach lebt. Wir kennen uns seit Jahren. „Ich habe mich gefragt, ob du vielleicht eine Minute Zeit zum Reden hast.“

 

Ich stand im Stau auf der A5 bei Göttingen und ich konnte nirgendwohin gehen, also begann Georg mir seine Geschichte zu erzählen. Er erklärte, dass er aus irgendwelchen Gründen keine Aufträge mehr abschließen konnte. Er war frustriert und fühlte, dass er seine Glückssträhne verloren hatte, und suchte nach neuen knallharten Tipps, die ihm helfen würden, neue Verkaufsabschlüsse zu erzielen. Es war März und er war besorgt, dass er am Ende ein schlechtes Quartal haben würde. Diese Einbrüche im Auftragseingang und Umsatz können das Vertrauen schnell erodieren und ein Gefühl der Verzweiflung erzeugen.

 

Georg„, fragte ich, „nur so nebenbei – Frage #1: rufst du immer wieder dieselben Interessenten an? Und Frage #2: sind diese Interessenten dieselben, die du bereits im Februar abschließen wolltest?“

 

„Ja. Sie ziehen mich runter. Ich habe mich gefragt, ob du vielleicht ein paar neue Abschlusstechniken für mich hast oder etwas, was ich sagen kann, um sie zum Bestellen zu motivieren.“

 

„Georg, das hört sich jetzt für dich wie eine seltsame Frage an: Wie intensiv hast du im Dezember akquiriert?“

 

„Wir hatten im Dezember viel zu tun mit Jahresendabschluss und ich hatte nicht so viel Zeit zur Verfügung, wie ich gehofft hatte. Wir haben uns Ende des Jahres auch ein paar Wochen freigenommen. Du weißt, wie es um die Feiertage ist.“

 

„Du hast also nicht so viel akquiriert wie sonst?“

 

More Leads

 

Am anderen Ende der Leitung herrschte Stille:

Oh, Mist Werner, die 30-Tage-Regel! Ich habe nicht einmal daran gedacht.“

 

Gregor hatte kein Abschlussproblem; er hatte ein Akquiseproblem. Er hat im Dezember aufgehört zu akquirieren und im März hat ihn dieses Akquiseloch erreicht. Da seine Akquiselücke jedoch bereits im Dezember stattfand, konnte er sie im März nicht sofort mit neuen Projekten auffüllen. Für ihn war es ein Abschlussproblem. Weil es für ihn eher ein Abschlussproblem war als ein Akquiseproblem, setzte er immer wieder die gleichen Themen und war nicht bereit gedanklich zuzugeben, dass diese Geschäfte niemals abgeschlossen werden würden.

 

Dann fing er an, im Akquiseloch noch tiefer zu graben. Die Ironie: je mehr Absagen er jetzt bekam, umso mehr hörte er ganz auf zu akquirieren. Stattdessen rief er immer wieder nur die gleichen Interessenten an und er war fest der Meinung, dass es sich hier nur um ein Abschlussproblem handelte.

 

Diese Todesspirale ist üblich im Vertrieb und passiert den besten Verkäufern. Schauen wir der Realität ins Auge: Es ist schwer, die Energie und Motivation zu finden, um zu akquirieren, wenn du dich wie ein Verlierer fühlst.

 

Als dieser Zyklus andauerte, schaffte es Georg nicht, die (alt)bekannten Interessenten durch neue Interessenten zu ersetzen. Er wurde verzweifelter, ein massiver Auftragsrückgang trat ein und er begann nach einer Silberkugel zu suchen, die sein Problem lösen würde. Dann rief er mich an und suchte nach streng geheimen Abschlusstechniken, die ihm den Kopf retten würden.

 

Im Dezember hat Georg aufgehört zu akquirieren. Es war leicht, in den Ferien mit Dingen abgelenkt zu werden, die viel mehr Spaß machen als Akquisition. Neunzig Tage später war seine Pipeline ausgelaugt. Dies geschieht, wenn du die 30-Tage-Regel ignorierst.

 

Die 30-Tage-Regel findest du immer im B2B- und High-End-B2C-Vertrieb im Spiel. Bei Schnelldrehern kann die 30-Tage-Regel zur „Ein-Wochen-Regel“ werden, aber das Konzept bleibt gleich.

 

Die 30-Tage-Regel besagt, dass die Akquisitionen, die du in diesem 30-Tage-Zeitraum durchführst, sich für die nächsten 90 Tage auszahlen. Es ist eine einfache, aber mächtige Universalregel, die deinen Verkauf regelt. Wenn du diese Regel verinnerlichst, wird es dich dazu bringen, die Akquisition konsequent durchzuführen.

 

Die Implikation der 30-Tage-Regel ist einfach. Verpasst du einen Tag der Akquisition, wird du sie in den nächsten 90 Tagen irgendwann spüren. Verpasst du eine Woche, wirst du es in deinem Provisionsscheck spüren. Verpasst du den ganzen Monat, wirst du  einen leeren Verkaufstrichter vorfinden und 90 Tage später verzweifelt aufwachen und dich wie ein Verlierer fühlen, ohne irgendeine Ahnung zu haben, wie du dort gelandet bist.

Umsatzsteigernde Grüße – egal wo du gerade aktiv akquirierst sendet dir

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia


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