Eine Karriere im Vertrieb bedeutet, sich an Veränderungen anzupassen oder zu sterben. Änderungen treten in deinem Verkaufsalltag jede Minute auf.
An einem durchschnittlichen Tag wird ein Verkäufer mehrere Telefonate führen, zehn potenzielle Kunden weiterverfolgen, drei Präsentationen halten, zu einer Networking-Veranstaltung gehen, fünf Briefe oder Mails senden, ein paar Mal abgelehnt werden und einen Abschluss tätigen. WOW.
Und wenn man bedenkt, welche Veränderungen um ihn herum stattfinden, während all dies geschieht, nimmt das Wort WOW eine neue Verehrung an.
Warum steigen so wenige Verkäufer an die Spitze? Weil sie nicht in der Lage sind, ihre überlegenen vertrieblichen und persönlichen Fähigkeiten mit der Flexibilität zu kombinieren, sich an die sich ständig ändernden Facetten des Vertriebs in Verbindung mit Unternehmen und Familie anzupassen (lies das bitte noch einmal). Die Fähigkeit eines Verkäufers, Veränderungen zu akzeptieren und mit ihnen umzugehen, steht am Dreh- und Angelpunkt seiner Erfolgsfähigkeit.
Hier sind die definierten Bereiche der „Verkaufsveränderung“. Ich habe Erfolgsmethoden für jeden Bereich hinzugefügt, um dir zu helfen, diese Elemente der Veränderung zu deinem größten Vorteil zu nutzen:
Produktveränderungen. Dies ist die einfachste Änderung, die du akzeptieren kannst. Normalerweise bedeutet es neuer und besser.
Erfolgstaktiken: Lerne und meistere die Veränderungen sofort. Ermittele, welche neuen Wettbewerbsvorteile diese Veränderungen bringen. Such nach Wegen, wie deine Kunden von diesen Veränderungen profitieren können und entwickle den WERThaltigen Nutzen..
Richtlinienänderungen. Neue Regeln. Neue Verfahren.
Erfolgstaktiken: Nicht flussaufwärts schwimmen. Die Bekämpfung von politischen Veränderungen führt zu Beschäftigungsveränderungen. Verbringe so viel Zeit damit, einen Weg zu finden, die neuen Verfahren zu deinem Vorteil zu nutzen, wie du es mit dem Griff nach ihnen tust.
Preisveränderungen. Der Preis steigt.
Erfolgstaktiken: Hör auf über den Preis zu verkaufen. Verkauf den WERThaltigen Nutzen. Streck die Investition über den Zeitraum der Einsatzfähigkeit. (Wenn Mercedes den Verkaufspreis um € 2.000 anhebt, verlieren sie dann Marktanteile? Nein. Das solltest du auch nicht.)
Veränderungen der Marktbedingungen. Es gibt nicht genug Nachfrage für Ihr Produkt. Was jetzt?
Erfolgstaktiken: Kämpfe härter, um deinen Kundenstamm zu vergrößern. Netzwerke mehr. Verkaufe, als ob es um dein Überleben geht (Das ist ja auch so!.) Starte eine Stunde früher. Bleib eine Stunde länger. Nutz deine Zeit bis zum Maximum. Gib nicht den Bedingungen die Schuld für deine Unfähigkeit, die Arbeit zu erledigen.
Wettbewerbsänderungen.Dein Konkurrent senkt die Preise und redet Müll über dich. Du findest das bei deinem besten Kunden heraus, den dir dein Konkurrent gerade gestohlen hat.
Erfolgstaktiken: Finde heraus, warum. Nimm die notwendigen Änderungen vor, um sicherzustellen, dass es nie wieder vorkommt. Dann findest du heraus, wo deine Wettbewerbsvorteile liegen und darauf baust du deine Argumentation auf.
Kundenänderungen. Neuer Käufer. Neuer Besitzer. Veränderung der Unternehmensstabilität. Neues Wachstum.
Erfolgstaktiken: Ermittle, wie sich diese Änderung auf dich auswirken. Wenn es eine neue Person gibt, werde zu einer sprudelnden Informations-Quelle, die ihm hilft, seine neue Unternehmenskultur aus deiner Sicht zu verstehen.
Unternehmenswechsel. Manchmal ist es schwierig zu produzieren, wenn sich die Struktur des Unternehmens oder die interne Organisation ändert. Übernahmen von Partnern. Interne Umstrukturierung (Reengineering). Veränderung der Unternehmenskultur, mit der du sicher geworden bist.
Erfolgstaktiken: Jetzt ist es an der Zeit, zu versuchen, zu verstehen und zu harmonisieren. Kämpfe nicht dagegen an. Sei proaktiv in Richtung Akzeptanz. Frag nach, wie du helfen kannst. Unterstütze die Führungskrfte. Meckere vor niemandem.
Provisionsstruktur verändern.Wenn Verkäufer sehr erfolgreich werden, gerät das Management in Panik, weil Verkäufer viel Geld verdienen. Territorien werden verkleinert, Provisionen werden gesenkt, Positionen neu geordnet. Diese Tradition trifft Angst, Wut und Ressentiments in den Herzen der meisten Verkäufer.
Erfolgstaktiken: Finde heraus, was es wirklich für dich bedeutet, aus einer Arbeitsbelastung und einer Euro-Position. Ist die Änderung für dich akzeptabel? Kannst du damit leben? Es kann an der Zeit sein, sich ein anderes Unternehmen anzusehen oder ein eigenes zu gründen.
Personalwechsel. Die Leute kommen und gehen. Wenn dein Freund gefeuert wird oder ein echter Idiot eingestellt wird, kann das viel Stress verursachen.
Erfolgstaktiken: Sieh dir an, warum die Veränderung stattgefunden hat. Schau dir die letzten Änderungen an. Gibt es einen Trend? Bist du der Nächste? Was musst du tun, um an die Spitze zu kommen?
Veränderungen im persönlichen Wachstum. Heirat. Scheidung. Kinder. Tod. Zu viele Schulden. Der Wunsch, sich zu übertreffen.
Erfolgstaktiken: Lass deine persönlichen Probleme zu Hause. Halte deinen Erfolgsfokus aufrecht Zielerreichung kann eine erneute Anstrengung erfordern. Hör dir die PODCASTs mit positiver Einstellung jede Sekunde an, in der du im Auto sitzt.
Manchmal hast du keinen Einfluss auf die Veränderungen. Sie wirken sich auf dich aus. Deine Verantwortung im Umgang mit den sich verändernden Elementen von Leben und Karriere besteht darin:
- Verstehe zuerst die Veränderung (keine Hau-Ruck-Aktionen),
- verändere deine Einstellung zu Veränderungen,
- Betrachte Veränderungen als Herausforderung und Lernerfahrung.
- Mache einen Plan, um mit den Dingen oder Menschen, die dich betreffen, in Einklang zu kommen,
- Sprich über Veränderungen auf unterstützende Weise,
- Konzentrier dich auf Anpassungsfähigkeit und Kompromissfähigkeit,
- Reagier auf bauliche Veränderungen positiv,
- Behalten Sie Ihre positive Einstellung um jeden Preis bei,
- Lasse nicht zu, dass Veränderungen Ihren Fokus und Ihren Antrieb zum Erfolg verlagern,
- Übernimm die Wahrnehmung, dass du die Vorteile der Veränderung nutzen wirst.
Neu ist besser….Wir kaufen „neu“ im Supermarkt. Es ist das zweitstärkste Marketingwort (GRATIS ist das erste).
Wenn sich die Leute im Laden nach neuen Produkten sehnen, es beim Fernsehen gerne verzehren, warum wehrst du dich gegen Veränderung?
Hier ist der Grund:
- Angst vor dem Unbekannten.
- Angst vor dem Verlust der bestehenden Sicherheit.
- Schlechte Einstellung zum Wachstum.
- Mangelndes Selbstvertrauen, dass sie sich anpassen können.
- Fehlende Lust oder persönliche Motivation zur Veränderung.
Lass dich nicht in die Falle locken. Es gibt Fallstricke, vor denen du dich hüten musst. Andere sind vielleicht nicht in der Lage, Veränderungen so zu akzeptieren, wie du es kannst. Lass dich nicht in ihre Falle stecken.
- Nimm nicht an ihrer Mitleidsparty teil.
- Akzeptier nicht ihre Notlage.
- Schlage gute Themen oder Lösungen vor.
- Biete ein Meeting an, um Möglichkeiten zu diskutieren und aufzudecken.
Füge den ursprünglich beiden ein neues unvermeidliches hinzu: Tod und Steuern. Veränderung.
Nutze deine Kraft und deinen Erfolg.
© Werner F. Hahn
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