„Werner, ich vereinbare viele Termine bei Kunden und Interessenten und stelle aber in den Gesprächen vor Ort fest, dass ich mir den Besuch hätte sparen können. Wie qualifiziere ich den Interessenten?“ So schrieb mir Michael K. aus Potsdam dieser Tage.
Michael, das ist ganz einfach, hier kommt die Lösung für dich:
Mach den Termin und wenn der steht, dann sagst du:
Beispiel 1 aus dem Versicherungsbereich
„Herr/Frau xyz, damit ich mich auf den Termin mit Ihnen optimal vorbereiten kann, habe ich noch drei kurze Fragen an Sie (keine Pause machen, auch nicht fragen ob du fragen darfst):
1. Wie viele mitarbeitende Familienangehörige sind im Unternehmen beschäftigt?“
Antwort
2. „Und das Bruttogehalt beträgt mindestens 1.800 Euro?“
Antwort
3. „Und das Alter liegt auch jeweils unter 60 Jahren?“
Antwort
Wenn alle deine Antworten zu deiner Zufriedenheit beantwortet werden, dann steht der Termin:
„Prima, Herr/Frau xyz, das sind ja ideale Voraussetzungen – da freue ich mich auf unseren gemeinsamen Termin und bringe dann
– wichtige Neuigkeiten für Sie oder
– interessante Informationen für Sie mit (Spannungsbogen aufbauen). Bis zum Wochentag – Datum – Uhrzeit. Ich freu mich auf das Gespräch mit Ihnen.“
Wenn die weiteren Antworten so sind, dass du keinen Termin machen brauchst, dann sagst du:
„Oh, Herr/Frau xyz, das passt leider nicht zu meinem Angebot, schade. Dann streichen wir den Termin – sobald ich das passende Angebot für Sie habe, rufe ich Sie wieder an.“
Beispiel 2 aus dem Bereich Mobiltelefone
Verkaufst du Mobiltelefone, dann lauten deine Fragen wie folgt:
„Wie viele Mobiltelefone setzen Sie derzeit ein?“
„Bei welchem Provider sind sie derzeit?“
„Es geht jetzt auf Ostern/Weinachten zu – wie viele iPhones brauchen Sie noch als Gratifikation für Ihre besten Mitarbeiter?“
Das Ziel:
- Termin vereinbaren
- In die Bedarfsanalyse gehen um sicher zu sein, das der Termin werthaltig ist.
- Jetzt weißt du, dass du zu einem qualifizierten Termin gehst.
- Viel Erfolg!
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