13 einfache Regeln, wie du zum Top-20%-Verkäufer wirst
Als Unternehmer bist du immer im Verkauf, ob du es glaubst oder nicht. Jeden Tag verkaufst du dich selbst, dann deine Produkte oder deine Dienstleistungen, damit dein Unternehmen wächst.
Wenn du dir nicht sicher bist, ob du die Persönlichkeit hast, um erfolgreich zu verkaufen, solltest du dir diese 13 einfachen Regeln überlegen, um eine Superstar-Verkaufsmentalität zu schaffen.
#1. Bleib hungrig.
Jeder gute Verkäufer, dem ich je begegnet bin, wird angetrieben. Sie haben eine starke Arbeitsmoral und ein hohes Energieniveau. Sie arbeiten härter und länger als ihre Kollegen. Wenn es der Wirtschaft mal schlecht geht, akquirieren sie noch intensiver.
#2. Keine Kompromisse bei deiner Integrität.
Ich bin fest davon überzeugt, dass es die beste Politik ist, die Wahrheit zu sagen. Gerade in den heutigen Zeiten ist es ein MUSS. Vor ein paar Jahren analysierte die Forum Corporation in Boston 341 Verkäufer aus 11 verschiedenen Unternehmen in fünf verschiedenen Branchen. Ziel war es herauszufinden, was die Spitzenverkäufer von den durchschnittlichen Verkäufern trennte.
Als die Studie beendet war, waren die Ergebnisse erstaunlich. Es war nicht die Fähigkeit, das Wissen oder die Ausstrahlung, die die zwei Gruppen trennten. Der Unterschied kam auf ein Merkmal zurück: Ehrlichkeit. Wenn Kunden Verkäufer vertrauen, kaufen sie von ihnen. Vertrauen kannst du nur aufbauen, wenn du ehrlich bist. Ehrlich in dem was du sagst und ehrlich indem was du tust.
#3. Bleibe positiv.
Deine Einstellung, nicht deine Eignung, wird deinen Erfolg bestimmen. Erfolg ist zu 90 Prozent mental. Du kannst dein Leben verändern, indem du deine mentale Einstellung veränderst. In harten Volkswirtschaften mag es nicht deine Schuld sein, dass du die Hitliste von unten anführst. Aber es ist sicherlich deine Schuld, dass du dich nicht aufgerafft hast und die Initiative für Veränderungen ergriffen hast.
#4. Sei verbindlich.
Spitzenverkäufer kennen ihre Produkte in- und auswendig. Sie kennen auch die Produkte ihrer Konkurrenten und sind bereit, auf die Unterschiede hinzuweisen. Doch aktiv verkaufen tun sie, indem sie die Stärken der eigenen Produkte herausstellen.
#5. Sei vorbereitet.
Als Mitglied der Pfadfinder gab es damals das Motto: „Sei immer vorbereitet.“ Nun, es ist wahr. Es braucht viel unspektakuläre intensive Vorbereitung, um spektakuläre Ergebnisse zu erzielen.
#6. Achte auf deinen Ruf.
Du kannst keinen guten Ruf kaufen – du musst ihn dir verdienen. Wenn du keinen guten Ruf hast, wird es schwierig für dich sein, erfolgreich zu sein – egal was du tust.
#7. Sei du selbst.
Ich habe noch nie jemanden getroffen, der von jemandem gekauft hat, der ihm unsympathisch war. Liebenswürdigkeit zählt. Bist du authentisch? Ein angenehmer Typ? Wie einfach ist es, mit dir zu reden?
#8. Mach den ersten Schritt.
Der erste Eindruck zählt – du bekommst nie eine zweite Chance. Trittst du ordentlich und gut gepflegt auf? Wie gut bist du gekleidet? Wie intensiv glänzen deine Schuhe? Ein Spitzenverkäufer muss gut gekleidet sein. Oder passt du dich deinem Gesprächspartner an mit Strickjacke und Birkenstock-Sandalen?
#9. Setz dir Ziele.
Gewinner haben Ziele – Verlierer haben Ausreden. Ziele geben dir mehr als nur einen Grund, morgens aufzustehen. Sie sind ein Ansporn, den ganzen Tag lang weiterzumachen. Deine Ziele sollten messbar, identifizierbar, erreichbar, spezifisch sein – und du solltest sie schriftlich definiert haben.
#10. Werde ein Fan von Kundenservice.
Ich habe oft gesagt, dass der Verkauf beginnt, wenn der Kunde ja sagt. Gute Verkäufer sorgen dafür, dass der Job pünktlich erledigt wird und richtig gut gemacht wird. Es gibt eine Sache, von der kein Unternehmen genug hat: Kunden. Kümmere dich um die Kunden, die du hast, und sie werden sich um dich kümmern. Du brauchst eine leidenschaftliche Liebe zum Detail.
#11. Hör aktiv zu.
Du kannst mit einem offenen Mund nichts lernen. Für zu viele Menschen bedeutet gutes Zuhören: „Ich rede und du hörst zu.“ Zuhören ist ein zweiseitiger Prozess. Ja, du musst gehört werden, aber du musst auch die Ideen, Fragen und Einwände anderer hören und verstehen. Wenn du auf die Leute einredest statt mit ihnen, dann werden sie bei dir nicht kaufen. So einfach ist das.
#12. Behalte den Überblick.
Es ist unmöglich, die Bedeutung eines Sinnes für Humor zu unterschätzen. Vermeide Witze, Humor trägt dazu bei, das Gespräch aufzulockern. Hier gebe ich dir ein Beispiel:
Vorstellungsgespräch:
Chef: „Was sind Ihre Stärken?“
Ich: „Präzision!“
Chef: „Wo sehen Sie sich in fünf Jahren?“
Ich: „Um wie viel Uhr?“
#13. Entwickle einen Drang nach Selbstverbesserung.
Du gehst nicht ein Leben lang zur Schule. Du bist dein ganzes Leben in der Schule. Spitzenverkäufer arbeiten ständig daran, besser zu werden. Sie nehmen an Trainings teil, lesen Fachbücher, hören CDs und haben nur ein Ziel: noch besser werden.
Hinweis: Ein Verkäufer redet, ein guter Verkäufer erklärt … und ein Top-20%-Verkäufer fragt und präsentiert.
© Werner F. Hahn * Foto: fotolia
