Du hast ein erstaunliches Produkt oder eine Dienstleistung. Es ist toll. Es ist das Beste auf dem Markt. Es ist einzigartig. Es hat die meisten Funktionen und Vorteile. Es hat die längste und umfassendste Garantie. Und es hat den besten Wert.
Natürlich liebst du dein Produkt oder deine Dienstleistung. Du bist stolz darauf, es zu verkaufen. Und du bist begeistert, seine Leistungen jedem und allen, die es nutzen könnten, anzupreisen.
Doch: nichts davon zählt. Denn während du dich für dein Produkt oder deine Dienstleistung engagierst, interessiert sich dein potenzieller Kunde nicht dafür. Überhaupt nicht!
Deine Interessenten interessieren sich nur für sich selbst. Sie kümmern sich um das Ziel, das sie erreichen wollen, oder um das Problem, das sie lösen wollen. Sie kümmern sich um ihre Besitztümer, ihre Finanzen, ihre Gesundheit, ihre Sicherheit, ihr Ego, ihr Glück. Sie kümmern sich um ihre Firma und ihre Familie.
Und wenn du Ihren Umsatz steigern willst, musst du dich auch um diese Punkte kümmern.
Als Autor und Seminarleiter sage ich dies oft meinem Publikum: „Mehr von dem zu verkaufen, was du verkaufst, hat nichts mit dem zu tun, was du verkaufst. Es hat nur direkt mit deinem Interessenten zu tun.“
Dein Produkt oder deine Dienstleistung – so fantastisch es auch sein mag – ist nur ein Mittel zum Zweck. Am Ende interessiert dein Interessent nur die Antwort auf die Frage: „Was bringt mir das?“
Egal ob du Marketing, Akquisition, Qualifizierung, Präsentation oder den Abschluss betreibst, konzentrier dich auf deinen potenziellen Kunden.
Kümmere dich um seine Bedürfnisse, Wünsche, Ängste, Hoffnungen, Träume, Probleme und Möglichkeiten.
Je mehr du dich darum kümmerst, was deinen Interessenten konkret interessiert, desto mehr wirst du von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung verkaufen.
© Werner F. Hahn
Foto: fotolia
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