Wer die falschen Fragen stellt, bekommt die falschen Antworten.
Der wichtigste Aspekt eines Verkaufsabschlusses ist auch eine der größten Schwächen eines jeden Verkäufers: Fragen zu stellen. Für mich ist das ein Rätsel. Fragen sind so wichtig, dass man meinen könnte, sie seien jede Woche Thema einer Schulung. Doch die meisten Verkäufer haben noch nie eine Schulung in der Wissenschaft des Fragenstellens absolviert. Wie entscheidend […]
Fünf Fragearten, die du deinen Interessenten stellen solltest
Das Beste, was du mit einem Interessenten tun kannst: zu jedem Zeitpunkt des Verkaufsprozesses ihm die richtigen und tiefergehenden Fragen zu stellen. Wenn du genug Fragen stellst, wird dein Interessent dir alles erzählen, was du wissen musst, um den Abschluss zu machen. In meinen Trainings und Seminaren gebe ich den Teilnehmern in der Regel […]
Fragetechniken: Mit 18 Powerfragen erfolgreich in der Akquisition
Das Ziel der Powerfragen in der Akquisition ist: Der Interessent soll seine Antworten bezogen auf deine Produkte/Dienstleistungen geben. Der Interessent soll neue Wege in seiner Denkweise gehen. Der Interessent soll diese Fragen erstmalig gehört haben. Der Interessent soll diese Fragen nur von uns und nicht von deiner Konkurrenz hören. Deine Glaubwürdigkeit zu untermauern. Die Qualifizierung […]
15 Fragen, die sich jeder Kunde/Interessent stellt, sobald er einen Verkäufer trifft
Das erfolgreiche Verkaufsgespräch: 15 Fragen, die sich jeder Kunde/Interessent stellt 1. Kann ich dir als Verkäufer vertrauen? 2. Kann ich deinem Unternehmen vertrauen? 3. Wird dein Produkt oder deine Dienstleistung auch tatsächlich so funktionieren wie beschrieben? 4. Ist es das richtige Produkt/die richtige Dienstleistung für mich? 5. Wird dein Produkt das aushalten? 6. Wirst […]
Bedarfsanalyse: offene Fragen stellen
37 offene Fragen, die der Vertriebsprofi stellt: Einer der größten Verkäuferfehler besteht darin, dass Verkäufer sich viel zu sehr auf ihre Ziele (ein Abschluss, eine Provision, eine Auszeichnung) konzentrieren als sich auf die Wünsche (eine Lösung, eine Experten-Meinung, eine Bezugsquelle) des Kunden zu konzentrieren. Heute konzentrieren wir uns darauf, welche Fragen ein Vertriebsprofi stellt. Als […]