Wenn es Ihnen wie den meisten Verkäufern geht, werden Sie routinemäßig mit Preiseinwänden konfrontiert. Natürlich wird das vorkommen; es ist die treuhänderische Pflicht des Käufers, nach einem besseren Preis zu fragen. Denn wenn er nicht fragt, wird er nie ein besseres Angebot bekommen. Und Ihre Konkurrenten wollen oft zu einem niedrigeren Preis verkaufen, und die Kunden erwarten, dass Sie die Preise anpassen. Das ist eine schwierige Situation.

Andererseits ist es Ihre Pflicht als Vertriebsprofi, so viel Gewinnspanne wie möglich zu erhalten und trotzdem einen Verkauf zu tätigen. Alle Verkäufe müssen entweder strategisch oder profitabel sein, sonst werden Sie nicht im Geschäft bleiben.

Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Wenn Sie Ihren Preis im Gegenzug für einen Auftrag senken, ist das keine Verhandlung, sondern ein unnötiger Verzicht auf die Gewinnspanne.

Denken Sie daran: Wenn es nur um den Preis ginge, würden wir alles bei eBay kaufen und verkaufen und bräuchten keine Verkäufer.

Gewöhnen Sie sich daran, Ihren Preis zu verteidigen, und beginnen Sie damit, Ihren Preis zu einem Grund für Ihren Kunden zu machen, bei Ihnen zu kaufen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie.

Bieten Sie niemals einen Rabatt an

Bieten Sie niemals einen Rabatt an, ohne dass der Käufer darum bittet. Die meisten Verkäufer, die dies tun, denken, dass sie einer Rabattanfrage zuvorkommen wollen. Dabei verschenken sie nur unnötig Marge. Vertriebsleiter: schulen Sie diese Leute um oder entlassen Sie sie.

Wenn ein Kunde um einen Preisnachlass bittet, antworten Sie: „Warum wünschen Sie einen niedrigeren Preis? Möchten Sie, dass ich etwas, das Ihnen vorschwebt, nicht berücksichtige?“

Zurückschlagen, wenn Kunden ein besseres Angebot verlangen

Wenn der Kunde sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, müssen Sie herausfinden, was er meint. „Zu hoch? Womit vergleichen Sie uns?“

Solange Sie nicht wissen, was „zu hoch“ bedeutet, haben Sie keine Ahnung, wie Sie das Angebot anpassen können. Sind Sie zwei Cent zu hoch? Zwei Euro zu hoch? Zwei Millionen zu hoch? Vergleichen sie Äpfel mit Apfelkuchen?

Sie haben nichts zu verlieren und alles zu gewinnen, denn die Forderung nach einem besseren Angebot ist ein vernünftiger Hinweis auf die Kaufbereitschaft. Finden Sie heraus, ob es sich um ein echtes Preisproblem handelt oder ob man nur ein besseres Angebot aushandeln will.

Schlagen Sie eine andere Option vor

Wenn der Kunde weiterhin auf eine Preissenkung drängt, bieten Sie an: „Ich erkläre Ihnen gerne, warum wir so viel verlangen.“ Listen Sie dann den WERThaltigen Nutzen auf, den der Kunde für wünschenswert hält. Sagen Sie: „Wenn das nicht das ist, was Sie wollen oder brauchen, lassen Sie uns über eine andere Lösung sprechen, die weniger kosten würde.“

Denken Sie daran, dass Rabattgespräche ein erlerntes Verhandlungsverhalten sind, also seien Sie mit Ihrer Antwort unbedingt vorbereitet. In einer kürzlich durchgeführten Online-Veranstaltung ging ich ausführlich darauf ein, wie Sie Ihre Konkurrenten bekämpfen können, insbesondere wenn Kunden sie dazu benutzen, niedrigere Preise zu fordern.

Weitere Informationen finden Sie auch in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für Ihre Preisverhandlungen“ dem Buch, das sich mit den schmutzigen Verhandlungstricks beschäftigt, die Einkäufer gegenüber Verkäufern anwenden.

Mein Tipp für diese Woche: Erhöhen Sie Ihre Marge!

Wenn Sie sich 15 Minuten Zeit nehmen möchten, um darüber zu sprechen, wie Sie Ihr Kundenakquisitionssystem aufbauen können, kontaktieren Sie mich unter werner@wernerhahn.de und wir vereinbaren einen Termin.

Glauben Sie an sich selbst und an Ihre Fähigkeit, positive Veränderungen zu bewirken. Gehen Sie hinaus und verkaufen sie.

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

#1494 * 30.11.2021

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Der Beitrag Warum Kunden einen besseren Preis verlangen und wie Sie trotzdem mehr Marge erhalten erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Und warum? Weil Ihr Gewinn bei gleichem Umsatz sofort steigt. Der schnellste Weg zu mehr Marge: Erhöhen Sie Ihre Preise.

Doch viele Verkäufer haben Angst davor, zu höheren Preisen zu verkaufen. Sie würden viel lieber die Preise senken. In dieser Liste finden Sie 10 andere Möglichkeiten, als die Preise zu erhöhen, um Ihre Gewinnspanne zu erhöhen, von denen jede einzelne Ihren Gewinn drastisch verbessern kann.

1. Hören Sie auf, Produkte zu verkaufen, fangen Sie an, Ergebnisse zu verkaufen

Wenn Sie sich auf das Produkt konzentrieren, vergleicht Ihr Kunde Sie immer mit anderen Optionen, was zu Preisvergleichen einlädt und zu Forderungen nach Rabatten führt.

Ein Kunde kauft keine Bohrmaschine, er kauft die Löcher in der Wand für seine kostbaren Bilder.

Wenn Sie sich stattdessen darauf konzentrieren, das Ergebnis Ihres Produkts zu verkaufen, wird der Preis weniger wichtig, weil der Kunde vom WERT dessen überzeugt ist, WAS Sie liefern, und nicht davon, WIE Sie es liefern.

2. Projekte statt Produkte anbieten

Immer mehr Kunden wollen fertige Erlebnisse. Mit mehr Zeitdruck und einem Mangel an guten Helfern wollen Ihre Kunden alles fertig montiert kaufen, also das komplette Paket bekommen, anstatt nur die Teile, die sie zusammensetzen müssen.

Projekte und Produktbündel führen zu erheblichen Margensteigerungen, vor allem, wenn Kunden nicht wissen, wie sie die Teile auspreisen sollen.

3. Bringen Sie neue Produkte zu Ihren Kunden, nicht neue Kunden zu Ihren Produkten

Auch wenn dieses Gebot für manche Verkäufer kontraintuitiv klingt, machen Sie mit Folgeverkäufen immer mehr Marge als mit dem ersten Verkauf.

Beim zweiten Verkauf wird mehr Marge gemacht als beim ersten.

Ihr profitabelstes Geschäft kommt von Kunden, die Sie kennen, mögen und Ihnen vertrauen. Sie müssen keine Rabatte gewähren oder teure Verkaufstaktiken anwenden, um sie zum Kauf zu bewegen. Sie wissen, dass Sie eine risikoarme, sichere Sache sind.

Es ist zwar wichtig, Ihren Kundenstamm zu erweitern, aber das erfordert eine Investition in Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Machen Sie jetzt mehr Gewinn mit Ihren Kunden und investieren Sie diesen in das Akquirieren neuer Interessenten.

4. Verkaufen Sie, was Sie WERTschätzen und WERTschätzen Sie, was Sie verkaufen

Es ist schwer, solide Margen mit Produkten zu erzielen, die Sie nicht mögen, schätzen oder respektieren. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie für ein Produkt zu viel verlangen, ist es für Sie fast unmöglich, zum vollen Preis zu verkaufen. Verstehen Sie also entweder den Wert dessen, was Sie verkaufen, oder verkaufen Sie etwas, das Sie wertvoll finden.

Der niedrigste Preis motiviert etwa 14 Prozent der Bevölkerung und die öffentliche Hand.

Vergewissern Sie sich, dass Sie ein solides Gefühl für Ihren WERT haben, damit Sie bei der Preisangabe durch Ihr Vertrauen den Preis halten können.

5. Verkaufen Sie an diejenigen, deren Job davon abhängt

Wenn Sie mit jemandem sprechen, der den Wert dessen, was Sie verkaufen, nicht versteht, wird er immer nach einem Preisnachlass fragen, denn jeder Idiot kann sagen: „Das ist zu teuer!“

Hören Sie auf, an diejenigen zu verkaufen, die „Nein“ sagen können, aber nicht „Ja“. Das frustriert Sie beide.

Verkaufen Sie stattdessen an Menschen, die Ihr Angebot haben müssen, um ihren Job zu erledigen. Verkaufen Sie an Menschen, die sich einen Dreck um das scheren, was Sie verkaufen. Sie haben WERTschätzung, Respekt und verstehen den Wert des Produkts und sind bereit, mehr zu zahlen, wenn es ihr Leben einfacher, effizienter und flexibler macht.

6. Jedes Geschäft ist entweder profitabel oder strategisch

Eine großartige Möglichkeit, mehr Marge zu erzielen, ist, „Nein“ zu unprofitablen Geschäften zu sagen.

Der beste Weg, Ihre Konkurrenz aus dem Geschäft zu drängen, ist, ihnen alle unprofitablen Geschäfte zu überlassen.

Sie denken jetzt vielleicht: „Moment mal, Werner! Ich habe hart dafür gearbeitet, ihnen etwas zu verkaufen, und ich werde dieses Geschäft abschließen, selbst wenn ich dabei nur ein ausgeglichenes Ergebnis erziele.“

Und warum? Denken Sie, dass sie die nächste Bestellung zum vollen Preis aufgeben werden? Vergessen Sie‘s.

Der einzige Zeitpunkt, an dem Sie Geschäfte ohne Marge in Betracht ziehen könnten, ist, wenn es sich um einen Proof of Concept (das Vorhaben ist prinzipiell realisierbar) handelt und Sie einen Vertrag für zukünftige Geschäfte zu Margen haben, die wirtschaftlich sinnvoll sind. Und das Problem dabei ist, dass Sie inndieser Startphase schon verraten haben, wie tief Sie gehen werden. Besser ist es, es ihnen zu leihen und die Marge in zukünftige Verkäufe einzubauen.

7. Schließen Sie keine Geschäfte ab, öffnen Sie Beziehungen

Nur sehr wenige Unternehmen können mit einem Geschäft, das sich auf einzelne Transaktionen mit Kunden stützt, wirklich erfolgreich sein. Die Wall Street belohnt Unternehmen mit sich wiederholenden Umsatzströmen mit einem Aktienkurs, der vier- bis zehnmal höher ist, als wenn der gleiche Umsatz nur aus Transaktionen besteht.

Würden Sie es nicht lieben, wenn Sie am ersten des Monats genügend Umsatz haben, um Ihre Ausgaben zu decken? Das ist es, was ein beziehungsbasiertes, wiederkehrendes Umsatzgeschäft für Sie tut.

Um dies zu erreichen, verlagern Sie Ihren Fokus darauf, Beziehungen zu eröffnen, nicht nur Geschäfte abzuschließen.

Der wünschenswerte Unterschied zwischen Ihrem Produkt und einer anderen Option sind oft Sie.

8. Werden Sie ein vertrauenswürdiger Partner statt eines vertrauenswürdigen Beraters

Viele Unternehmensberater empfehlen, ein vertrauenswürdiger Berater zu werden. Dies scheint zwar ein vernünftiger Ansatz zu sein, aber ein Berater ist in der Regel auf ein bestimmtes Thema beschränkt und steckt Sie in eine Schublade.

Ein Kunde kann nicht kaufen, solange er Ihnen nicht vertraut: zu liefern, WERTE zu schaffen, die Wahrheit zu sagen.

Besser ist es, sich als Berater zu positionieren, der Einblicke, Dienstleistungen und Produkte anbietet, die den Geschäftsplan des Kunden unterstützen. Wenn Sie das tun, werden Sie zu einem vertrauenswürdigen Partner, der immer dann an den Tisch gebeten wird, wenn das Unternehmen einen Weg zur Umsetzung seiner Roadmap finden muss. Aus dieser Position heraus erzielen Sie eine wesentlich höhere Marge.

9. Wissen, was jeden Käufer motiviert, insbesondere Führungskräfte

Verkäufer der alten Schule preisen Funktionen, Merkmale und Vorteile an und versuchen, das Produkt auf die Motivation des Kunden abzustimmen, um ihn zum Kauf zu überreden und zu überzeugen. Die Verkaufsaussage endet mit einem nur heute gültigen Sonderpreis. Das ist harte Arbeit, erzeugt eine Menge Reibung, Einwände und Widerstand auf dem Weg dorthin und schmälert immer die Marge.

Nehmen Sie sich stattdessen Zeit, um Ihre Kunden kennenzulernen und zu erfahren, was sie motiviert. Wenn Sie ihre Motivation dem Produkt zuordnen, wird der Verkauf reibungslos, und Sie behalten viel mehr Marge.

Was Käufer motiviert, ist oft anders, als Sie denken, denn ihr Erfolg wird anders beurteilt als Ihrer.

Verstehen Sie, was die Führungskräfte motiviert, die Leute, die Budgets festlegen und größere Anschaffungen genehmigen. Mit dieser Einsicht können Sie viel besser das Vertrauen schaffen, dass Sie der beste Anbieter sind, auch wenn Ihre Preise höher sind als die der Konkurrenz.

10. Verstehen Sie die Verhandlungsstrategien des Käufers und halten Sie Ihre Gegenstrategien bereit.

Gehen Sie davon aus, dass jeder, der bei Ihnen kauft, ein geschulter Verhandlungsführer ist. Wurden Sie geschult, um deren Taktiken zu kontern? Wenn nicht, kostet Sie das bei jedem Geschäft, das Sie verhandeln, eine Marge.

Ein gewerblicher Einkäufer, der einen niedrigeren Preis aushandelt, zieht Ihnen Geld aus der Tasche.

Bedenken Sie Folgendes: Wenn Sie weniger Rabatte aushandeln können, um mehr Marge zu erhalten, hat das den gleichen Effekt wie eine Preiserhöhung und bringt Ihnen sofort mehr Gewinn ein. Sie könnten ein Verhandlungstraining mit der erhöhten Marge Ihres nächsten Geschäfts bezahlen.

Ich bin Autor des Buches: Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlungen. Wenn dieses Thema Sinn für Ihr Vertriebsteam macht, lassen Sie uns darüber sprechen, wie ich Ihrem Team helfen kann, zu lernen, wie man mehr Marge behält und trotzdem den Deal gewinnt.

Lassen Sie uns ein Gespräch darüber führen, wie Sie auf Ihrer nächsten Veranstaltung sprechen können, wie Sie Ihr Geschäft durch strategische Planung, Marketingpläne, Führungskräfte-Coaching und Systeme zur Kundengewinnung ausbauen können. Senden Sie mir eine Nachricht über LinkedIn oder per Mail an werner@wernerhahn.de

Ich wünsche Ihnen einen abschlussstarken Tag – wo auch immer Sie gerade akquirieren!

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1410 * 02.03.2021

Der Beitrag Die zehn Gebote für mehr Gewinn erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

1. „Ja, unser Preis beinhaltet auch eine vernünftige Gewinnspanne. Unser Gewinn ist Ihre Versicherung, dass wir weiterhin in diesem Geschäft aktiv sind und Service und Wartung während der Lebenszeit unserer Produkte garantieren.“
2. „Ich glaube, Sie stimmen mir zu, dass es doch keinen Sinn macht, einen Auftrag ohne eine Gewinnspanne zu bekommen. Wie hoch ist Ihr Vertrauen in ein solches Unternehmen, das auf diese Weise Geld verliert?“
3. „Sie wissen doch besser als ich, dass eine vom Unternehmen gewährte Preissenkung irgendwo kompensiert werden muss. Sollen wir bei der Garantie etwas abzwacken? Sollen wir vom Service etwas abzwacken, gerade wenn Sie ihn mal dringend benötigen? Oder sollen wir unseren Lagerbestand reduzieren und somit die Wartezeit für Ersatzteile erhöhen? Ich glaube nicht, dass Sie der Meinung sind, wir sollen einen von diesen Punkten so handhaben. Sehe ich das richtig?“
4. „Sie sehen, wenn Sie dieses Produkt kaufen, machen wir einen Profit. Aber wir machen den Profit nur einmal – beim Verkauf. Ihr Profit mit dem Produkt wird permanent sein. Sie benutzen dieses Produkt über mehrere Jahre, und jedes weitere Jahr kommt Ihrem Profit zugute.“
5. „Wenn wir den Preis reduzieren, wo sollen wir etwas abschneiden? Sie stimmen mir zu, dass wir irgendwo etwas abschneiden müssen. (Warte auf Antwort.) Von unserem Profit kann es nicht kommen, da wir weiterhin in diesem Geschäft aktiv sein wollen. Es kann von unseren Ausgaben nicht kommen, da dieses Fixkosten sind. Es kann von unseren Kosten nicht kommen, da wir feste Kosten bei unseren Lieferanten haben. Sie sehen, da gibt es keinen Weg, den Preis zu reduzieren.“
6. „Unser bescheidener Profit ist weitaus geringer als der addierte Nutzen, den wir anbieten. Wir bieten Ihnen ein Qualitätsprodukt, einen zuverlässigen Service und eine Spitzenleistung in der pünktlichen Lieferung. Seit vielen Jahren haben wir uns den Respekt unserer Kunden verdient, und alle wissen, dass wir zu 100 Prozent hinter unseren Produkten und Dienstleistungen stehen.“
7. „Wenn Sie alle unterschiedlichen Modelle und Preise vergleichen, werden Sie feststellen, dass wir mit dem Profit unter anderem unsere Mitarbeiter ausbilden. Diese Mitarbeiter werden mit Ihnen gemeinsam die Installation und Wartungen durchführen. Es gibt einige wenige Firmen, die zu günstigeren Konditionen verkaufen. Wenn es jedoch zu einem Servicefall kommt, werden Sie der Verlierer sein.“
8. „Profit muss sein, Herr Zimmermann. Sie benötigen den Profit, um die Gehälter der Mitarbeiter zu bezahlen, die Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter und die Entwicklung neuer Produkte. Das ist doch in Ihrem Unternehmen auch so. Wenn Sie auf den Profit verzichten, wird die Todesspirale einsetzen, und die endet immer mit der Insolvenz. Wir sind bekannt dafür, dass wir über eine sehr hohe Kundenloyalität verfügen.“
9. „Was tun Sie, Herr Just, wenn Ihre Verkäufer zu Ihnen kommen und sagen: Chef, wir müssen sofort die Preise senken, da kauft wieder einer Marktanteile über den Preis. Herr Just, senken Sie sofort die Preise? Wie verhalten Sie sich da, Herr Just?“

Der Beitrag Wie Sie den Preis mit Ihrer Gewinnspanne rechtfertigen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.