Viele Kunden versuchen immer wieder, einen Preisnachlass auszuhandeln. Sie begründen dies mit der absurden Idee, dass der Preis deswegen so hoch ist, weil die Gewinnspanne des Unternehmens so hoch ist. Ihr Stolz auf Ihren Preis verlangt, dass Sie entschlossen und mit Selbstrespekt antworten, weil Sie als Unternehmer und Verkäufer einen Anspruch auf Gewinn haben.
- „Ja, unser Preis beinhaltet auch eine vernünftige Gewinnspanne. Unser Gewinn ist Ihre Versicherung, dass wir weiterhin in diesem Geschäft aktiv sind und Service und Wartung während der Lebenszeit unserer Produkte garantieren.“
- „Ich glaube, Sie stimmen mir zu, dass es doch keinen Sinn macht, einen Auftrag ohne eine Gewinnspanne zu bekommen. Wie hoch ist Ihr Vertrauen in ein solches Unternehmen, das auf diese Weise Geld verliert?“
- „Sie wissen doch besser als ich, dass eine vom Unternehmen gewährte Preissenkung irgendwo kompensiert werden muss. Sollen wir bei der Garantie etwas abzwacken? Sollen wir vom Service etwas abzwacken, gerade wenn Sie ihn mal dringend benötigen? Oder sollen wir unseren Lagerbestand reduzieren und somit die Wartezeit für Ersatzteile erhöhen? Ich glaube nicht, dass Sie der Meinung sind, wir sollen einen von diesen Punkten so handhaben. Sehe ich das richtig?“
- „Sie sehen, wenn Sie dieses Produkt kaufen, machen wir einen Profit. Aber wir machen den Profit nur einmal – beim Verkauf. Ihr Profit mit dem Produkt wird permanent sein. Sie benutzen dieses Produkt über mehrere Jahre, und jedes weitere Jahr kommt Ihrem Profit zugute.“
- „Wenn wir den Preis reduzieren, wo sollen wir etwas abschneiden? Sie stimmen mir zu, dass wir irgendwo etwas abschneiden müssen. (Warte auf Antwort.) Von unserem Profit kann es nicht kommen, da wir weiterhin in diesem Geschäft aktiv sein wollen. Es kann von unseren Ausgaben nicht kommen, da dieses Fixkosten sind. Es kann von unseren Kosten nicht kommen, da wir feste Kosten bei unseren Lieferanten haben. Sie sehen, da gibt es keinen Weg, den Preis zu reduzieren.“
- „Unser bescheidener Profit ist weitaus geringer als der addierte Nutzen, den wir anbieten. Wir bieten Ihnen ein Qualitätsprodukt, einen zuverlässigen Service und eine Spitzenleistung in der pünktlichen Lieferung. Seit vielen Jahren haben wir uns den Respekt unserer Kunden verdient, und alle wissen, dass wir zu 100 Prozent hinter unseren Produkten und Dienstleistungen stehen.“
- „Wenn Sie alle unterschiedlichen Modelle und Preise vergleichen, werden Sie feststellen, dass wir mit dem Profit unter anderem unsere Mitarbeiter ausbilden. Diese Mitarbeiter werden mit Ihnen gemeinsam die Installation und Wartungen durchführen. Es gibt einige wenige Firmen, die zu günstigeren Konditionen verkaufen. Wenn es jedoch zu einem Servicefall kommt, werden Sie der Verlierer sein.“
- „Profit muss sein, Herr Zimmermann. Sie benötigen den Profit, um die Gehälter der Mitarbeiter zu bezahlen, die Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter und die Entwicklung neuer Produkte. Das ist doch in Ihrem Unternehmen auch so. Wenn Sie auf den Profit verzichten, wird die Todesspirale einsetzen, und die endet immer mit der Insolvenz. Wir sind bekannt dafür, dass wir über eine sehr hohe Kundenloyalität verfügen.“
- „Was tun Sie, Herr Just, wenn Ihre Verkäufer zu Ihnen kommen und sagen: Chef, wir müssen sofort die Preise senken, da kauft wieder einer Marktanteile über den Preis. Herr Just, senken Sie sofort die Preise? Wie verhalten Sie sich da, Herr Just?“