Ab sofort verfügbar im Amazon-Shop für Kindle-, Apple- und Windows-Systeme für  0,99 Euro. 

In diesem Buch zeige ich dir, wie du auf einfache und entspannte Art zu neuen Kunden kommst.

Schwerpunktthemen sind:

• Interessenten-Akquisition in zwei einfachen Schritten.
• Interessent oder nur Informationsbeschaffer? Wie du den Unterschied erkennst.
• Drei sofort-Strategien für erfolgreiches Empfehlungsgeschäft.
• Wie du die beste Gesprächseröffnung bekommst.
• Die Bedeutung des Faktors PREIS.
• Wann ist eine gute Zeit für Akquisition?
• Die Bedeutung der Kaltakquisition.
• Wie eine volle Pipeline deine Preissensibilität steigert.
• Wie du deinen derzeitigen Interessenten-Gewinnungsplan erfolgreich umsetzt.
• Wie du deinen Geschäftsführer/Boss rechtzeitig in deine Neukundengewinnung einschaltets.
• Warum Networking keine Interessenten-Qualifizierung ist.
• Sprachnachrichten – ein Tool zur Akquisition etc.

Im DIN A4-Format über 35 Seiten. Deine Investition: 0,99 Euro!

Hier zu bestellen:

Der Beitrag Neukundengewinnung – Neukundenakquise erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Frage aus der Kalt- und Warmakquisition:

Roland Frei fragt:

„Wie viele Versuche sollte ein Verkäufer machen, um einen Interessenten zu kontaktieren? Meine Adressen kommen von Konferenzen, der Internetseite, Webinare, Google AdWords und aus XING. Wie viele Anrufe machst du, bevor du eine E-Mail verschickst?  Wie viele Anrufe machst du um festzustellen, dass diese Adresse ein unqualifizierter Interessent ist und ihn ablegst für spätere E-Mail-Aktivitäten? Glaubst du wirklich, dass Nachrichten auf dem Anrufbeantworter etwas bringen?“

Antwort:

Okay, wir haben hier mehrere Fragen, so dass ich sie einzeln beantworten will.

Frage 1: Wie viele Anrufe machst du, bevor du eine E-Mail verschickst?

Meine Antwort:  Warum versendest du nicht bereits nach dem Erstgespräch eine E-Mail an den Interessenten? Du hast Kontakt mit dem Interessenten aufgenommen und jetzt bietet es sich doch an, die zusammengefassten Punkte noch einmal aufzulisten und die nächsten Schritte aufzuzeigen. Das macht noch mehr Sinn, wenn du ihn zu einem späteren Zeitpunkt wieder anrufen willst.

Frage 2: Wie viele Anrufe machst du um festzustellen, dass diese Adresse ein unqualifizierter Interessent ist und ihn ablegst für spätere E-Mail-Aktivitäten?“

Meine Antwort: Das hängt von verschiedenen Faktoren ab, zum Beispiel von der Adress-Quelle, der Größe des Unternehmens und von der Position des Gesprächspartners.

Beispiel:

Wenn ein Geschäftsführer – mit einem größeren Verkaufsteam –  eines meiner Webinare besucht hat oder meinen Newsletter gelesen hat und danach um Kontaktaufnahme bittet, bekommt er von mir eine größere Aufmerksamkeit als ein Verkäufer, der nur um einen Rückruf bittet.

Zeit ist ein wichtiger Faktor, den wir nicht verändern können. Deswegen treffen wir die Entscheidungen, die zu den besten Ergebnissen führen. Es gibt also keine spezielle Antwort nach der Anzahl der Anrufe, da die individuellen Faktoren zu berücksichtigen sind.

Frage 3: Glaubst du wirklich, dass Nachrichten auf dem Anrufbeantworter etwas bringen?

Meine Antwort: Im Gegensatz zu was? Einen Anruf tätigen und dann einfach auflegen? Bevor du das machst, erinnere dich an folgendes:

Du vergeudest 100% deiner Anrufe, die du nicht professionell beendest.

Wenn die Anzahl deiner Rückrufe aufgrund der Sprachbox-Ansage geringer ist als deine Erwartungshaltung, dann ist das Problem nicht die Sprachbox. Es ist die Nachricht, die du auf die Box sprichst. Und wenn deine Botschaft gleich zu Beginn katastrophal ist, dann wird der Rest sicher auch keine werthaltige Nutzenargumentation enthalten. Und wenn dem so ist, so kannst du weiterhin den Interessenten anrufen und wirst immer wieder hören: „Wir haben kein Interesse“ oder „Nein, danke“ oder „Wir sind bestens versorgt.“

© Werner F. Hahn

Der Beitrag Akquisition: Frage aus der Akquisition erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Es ist schon erstaunlich, dass zu meinen Trainings Verkäufer kommen, denen nur als Antwort einfällt: „Ich lasse mich mal überraschen!“ Okay, das sind im Regelfall die, die mit ihren Zielvorgaben immer unter 100% liegen. Manche fragen auch schon mal: „Wie geht Kundenwerbung?“ oder „Wie komme ich an neue Kunden!“

Die gute Nachricht: die Topp-20%-Verkäufer kennen ihre Themenwünsche und wollen ganz konkrete Lösungen aufgezeigt bekommen.

In einem meiner letzten Trainings gab mir eine Verkäuferin aus der IT-Branche die Antwort: „Ich hasse die vielen NEINs meiner Interessenten. Ich bin überzeugt, alle Kollegen hier aus dem Vertrieb hassen dieses Wort. Das Beste was Sie heute für uns tun können – sagen Sie uns, wie wir weniger NEINs hören.“

„Nichts leichter als das,“ sagte ich zu ihr, „führen Sie einfach weniger Verkaufsgespräche und dann hat sich das Thema für Sie erledigt. Sobald Sie bei einem Interessenten sitzen und der sagt NEIN, bedanken Sie sich für das Gespräch und gehen.“

Und dann ging ich zum Flipchart und schrieb: „Wer die meisten NEINs hört, bekommt die dickste Provision.“

„Was steht da?“ fragte da die Verkäuferin leicht verwirrt.

„Denken Sie eine Minute darüber nach,“ sagte ich zu ihr.

„Nein, ich kann Ihre Schrift nicht lesen, sie ist zu krakelig.“

„Sorry,“ sagte ich zu ihr und las laut und deutlich vor: „Wer die meisten NEINs hört, bekommt die dickste Provision. Die besten Verkäufer in einem Unternehmen sind die, die die meisten NEINs hören.“

Deine Strategie ist doch so einfach:  Sammele so viele NEINs so schnell wie möglich und der Erfolg gehört dir.

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

Werner F. Hahn

Der Beitrag Kundenwerbung: Je mehr NEINs du hörst, um so höher ist deine Provision! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Werners gelbe Telefonkladde

Mehr Termine. Mehr Aufträge!

Einfach und entspannt am Telefon mehr verkaufen

157 Seiten

• 18 Muster-Telefonleitfäden,
• 16 Einwände mit über 100 professionellen Antworten,
• Gesprächsleitfaden: So überwindest du die Palastwache,
• 9 E-Mail-Strategien, damit dein Interessent zurückruft,
• So qualifizierst du deine Interessenten,
• Powerfragen – emotionale Fragen – Abschlussfragen,
• Tipps und Taktiken aus dem Verkaufsalltag.

Jetzt im Shop bestellen:

Der Beitrag Neukundenakquisition: Werners gelbe Telefonkladde erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

1. Sie haben niemals mit der Person gesprochen, die Sie jetzt anrufen bzw. treffen werden.
2. Ihr Anruf/Besuch wird nicht erwartet.
3. Es gab vorab keine Anfrage über eine Internetseite, einem Newsletter oder ähnlichem.

Strategische Aktivitäten wie zum Beispiel Netzwerk-Aufbau, Buchautor, Vortragsredner usw. sind sogar noch besser für die Leadgenerierung geeignet als Kaltakquisition. Bei diesen Aktivitäten werden auch schneller Beziehungen aufgebaut, die dazu führen, dass die Interessenten sogar den Verkäufer anrufen.

Hier gebe ich dir 10 Tipps, wie du deine Ängste und deine Blockaden in der Kaltakquisition überwindest:

1.   Fang einfach an zu telefonieren.
Es gibt nur wenig Dinge auf der Welt, die erschreckender sind als die Unbekannten. Die Angst, die du dir selbst einredest, ist weniger wichtig als deine Kaltakquisition. Startest du mit dem telefonieren, dann wirst du es von Telefonat zu Telefonat einfacher haben. Durch dein aktives TUN blendest du die Angst immer mehr aus.

2.   Mach viele Telefonate.
Wenn du nur einen Interessenten hast, um einen Termin mit ihm zu vereinbaren, dann wird dieser besonders wichtig für dich sein. Wenn du aber hunderte von Interessenten hast, kann dir keiner was anhaben. Je mehr Gespräche du in der Kaltakquisition führst, umso sicherer und somit erfolgreicher wirst du sein.

3.   Vorbereitung.
Bereite dich auf die Kaltakquisition genau so vor, als wenn du eine wichtige Präsentation durchführen musst. Du musst exakt wissen, was du am Telefon sagen willst, wie du es sagen willst, wie du dich vorstellen willst, wie du dein Unternehmen und deine Produkte und Dienstleistungen präsentieren willst. Und du musst das Ziel deines Telefonates genau wissen.

4.   Üben. Üben. Üben.
Wenn du neu in der Kaltakquise bist oder dich dabei unwohl fühlst, dann sprichst du deine Texte laut vor dich hin. Du kannst auch ein Rollenspiel mit deinen Kollegen machen. Übe verschiedene Ansätze mit unterschiedlichen Einwänden. Du brauchst dir also keine Gedanken darüber machen, was du sagen willst, sondern du bist bestens vorbereitet und konzentrierst dich auf das kommende Telefonat.

5.   Starte mit weniger wichtigen Interessenten.
Es ist für dich praktischer und du hast weniger Stress. Sobald du dich sicherer fühlst, rufst du wichtige Interessenten an.

6.   Bleib entspannt.
Du wirst die meiste Zeit mit Personen sprechen, die deinen Anruf schätzen. Ist ein Gesprächspartner unverschämt zu dir, nimm es nicht persönlich. Möglicherweise hat er einen schlechten Tag (vielleicht fehlt ihm der Umsatz, weil seine Verkäufer zuwenig Kaltakquise machen). Mach einfach weiter.

7.   Deine Prioritäten und die deiner Interessenten sind unterschiedlich.
Du willst ein schnelles „Ja“ am Telefon – deine Interessenten wollen ihren Bericht fertig schreiben, ihre Konversation mit einem Mitarbeiter beenden, beruhigt in den Urlaub fahren…. Sei vorsichtig damit, bestimmte Informationen aus den ersten Worten zu lesen. Sagt zum Beispiel die Sekretärin, dass der Entscheider „am telefonieren ist“, „in einem Meeting ist“ oder „bei einem Kunden ist“ heißt das für dich übersetzt noch nicht: „Mein Interessent wird später meinen Anruf erwarten.“

8.   Akzeptier die Dinge, die außerhalb deiner Kontrolle liegen.
Wenn ein Interessent dir ein ultimatives „Nein“ sagt, dann liegt das außerhalb deiner Kontrolle. Aber es liegt an dir, dass du weitere Gespräche führst. Es liegt auch an dir, dass du dein Wissen permanent erweiterst, an Trainings teilnimmst, Fachbücher liest (z.B. Werners weiße Verkäuferkladde: „Kaltakquisition – So bekommst du fast jeden Termin“) oder dir einen Coach besorgst, sobald du öfter das „Nein“ hörst.

9.   Mach ein Spiel aus der Kaltakquisition.
Konzentrier dich auf den Widerstand. Setzt dir als Ziel 100 Punkte. Jedes „Nein“ bringt dir einen Punkt, jedes „Ja“ zwei Punkte. Je mehr Punkte du hast, umso mehr Erfolg hast du. Hast du 100 Punkte erreicht, dann hast du gewonnen. Belohne dich dafür.

10.  Hab Spaß bei der Arbeit.
Es geht hier nicht um Leben oder Tod. Es geht nur um die Akquisition am Telefon: neue Kunden am Telefon zu qualifizieren, Termine zu vereinbaren oder Produkte zu verkaufen. Das Schicksal dieser Welt ruht nicht auf deinen Schultern. Du wirst dein Unternehmen schon nicht in den Ruin treiben, sobald ein Interessent „Nein“ zu dir sagt. Denn jedes „NEIN“ heißt für dich: Noch ein Impuls notwendig.

Entspann dich, sei kreativ und hab Spaß dabei! Jetzt kannst du auch die Frage: „Was ist Kaltakquisition?“ gut beantworten.

Werner F. Hahn

Der Beitrag Was ist Kaltakquisition? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Du bist frustriert im Verkauf, weil

1. die Produkte minderwertig sind,
2. dir die derzeitige Konjunktur zu schaffen macht,
3. du für einen Vorgesetzten arbeitest, der dich nicht unterstützt,
4. alle drei Punkte zutreffen.

Dann hast du jetzt zwei Optionen. Du jammerst weiter über die Punkte, die du nicht ändern kannst oder du konzentrierst dich auf die Punkte, die dir den Erfolg im Verkauf bringen.

Sales training: Deine Ergebnisse werden besser, wenn du besser wirst!

Verkaufen kann  ganz schön frustrierend sein. Vielleicht hast du schon festgestellt, dass deine Produkte doch nicht die Besten am Markt sind oder dein Verkaufsleiter ist eine absolute Flachpfeife, der dich nicht versteht. Vielleicht hängt es ja doch mit der derzeitigen Konjunktur zusammen oder es sind die Preise, die immer weiter nach unten gehen sollen oder …..

Im Verkauf erfolgreich zu sein heißt doch, neue Chancen zu finden, Kauf-Verträge abzuschließen, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, unterschiedliche Verkaufskanäle zu betreuen, bestehende Verträge abzuwickeln, sich gut mit den Kollegen im Unternehmen zu verstehen, Angebote rechtzeitig zu liefern und immer ein gepflegtes Auto zu fahren, denn jederzeit könnte der Boss mit dir einen Kundenbesuch machen.

Es erstaunt mich immer wieder, wenn ich an den ganzen Krimskram denke, der noch bewältigt werden muss. Woher in der Welt nimmst du die Energie und Kraft um dann noch Mutter, Vater, Ehemann, Hausfrau, Tochter, Sohn oder Freund zu sein?

Nur wenige Universitäten bieten ein entsprechendes sales training an und viele In-Haus-Trainings treffen manchmal noch gerade die Punkte, die dich daran hindern, erfolgreich zu sein.

Heute habe ich für dich gute Nachrichten. Hier kommt ein einfacher Weg zu deinem Erfolg. Du brauchst dazu nicht die Unterstützung deines Chefs, du musst dafür kein Geld ausgeben und du brauchst dazu nur eine Stunde am Tag – es ist ein spezielles sales training für dich.  Hört sich einfach an? Für viele von euch wird es sicher nicht einfach sein. Was ich euch jetzt mitteile, hat mein Leben verändert und ich bin überzeugt, dass es auch dein Leben verändern kann

Einige von euch, die bisher an meinem sales training teilgenommen haben, kennen schon das große Geheimnis. Das Feedback über diese drei Punkte ist bisher sehr positiv gewesen. Wie gehst du damit um?

Punkt #1: Mach dreißig Minuten lang jeden Tag bestimmte Sportübungen.

Das heißt jetzt nicht, dass du dich zum Bodybuilder entwickeln sollst. 30 Minuten lang kann auch ein Spaziergang an der frischen Luft sein.  Oder du gehst mit dem Hund spazieren. Oder du meldest dich tatsächlich im Sportstudio an und machst Übungen für deinen Rücken und deine Bandscheibe. Oder du gehst in den Trainingsraum des Hotels, in dem du heute übernachtest.

Dein Hausarzt hat dich sicher schon oft erzählt, wie wichtig der Sport für deinen Körper ist. Du weißt auch, dass das wahr ist. Bei meinen Trainings frage ich manchmal: „Wie viele von Ihnen fühlen sich besser, wenn Sie Sport gemacht haben?“ Da gehen doch die meisten Hände hoch.

Dreh den Fernseher ab, erheb dich von der Couch und fang an mit deinen Übungen.

Punkt #2: Lies 20 Minuten jeden Tag

Alles was du wissen musst, um erfolgreich zu sein, ist irgendwo bereits niedergeschrieben worden. Viele Menschen hören ja auf mit dem Lesen, sobald sie Schule, Lehre und Universität hinter sich gelassen haben. Heute schaust du dir lieber den Sportteil in der Presse an. Du liest viel über den Erfolg und über die Niederlagen anderer Menschen – nur für deinen Erfolg tust du viel zu wenig.

Ist dir schon mal aufgefallen, dass sich viele Menschen im Leben der Anderen viel besser auskennen als in ihrem eigenen Leben? Die Regenbogenpresse lässt grüßen.

Wenn du bei Amazon reinschaust, dann wirst du viele Fachbücher finden, so zum Beispiel über Verkaufen, Einstellung, Verkäuferfehler, Kaltakquisition, Abschlusstechniken, Einwände von Kunden, Führen im Vertrieb, Golf, Tennis, Beziehungsaufbau …. (soll ich noch weitere aufzählen?).

Suche das heraus, was dich brennend interessiert. Starte durch mit dem Lesen. Wichtige Informationen bitte markieren, mach dir Notizen, studier den Inhalt und schau, was sich in deinem Leben alles verändert. Am Jahresende wirst du sicherlich 12 Bücher gelesen haben. Dein Wissen hat sich merklich verbessert und du bist auf dem Weg zum Erfolg.

Punkt #3: Schreib 10 Minuten jeden Tag.

Um zu lernen, ist das Schreiben von großem Vorteil. Nimm dir die Zeit, um deine Gedanken, Gefühle und Ideen aufzuschreiben. Das hilft dir, deinen Glauben zu festigen, den Kopf wieder frei zu bekommen und du lernst noch mehr über deine Gedankengänge und deine Verhaltensmuster.

Vor Jahren war ich immer besorgt, alles perfekt und im Zeitrahmen zu erstellen. Diese Ängstlichkeit hat mir Stress verursacht und meine Beziehungen zu Freunden und Bekannten litten darunter. Als ich dann mit dem Schreiben über diese Situation begann, schaute ich zurück und stellte fest, dass meine Projekte doch alle im Zeitrahmen erstellt wurden und die Ängstlichkeit völlig unbegründet war.

Hört sich einfach an, aber das Lernen von den eigenen Worten und Ideen ist unglaublich beeindruckend. Ich fordere die Menschen immer auf, sich doch eine Schreibkladde zu kaufen und die Ideen und Gedanken in diesem Buch festzuhalten. Probier das 30 Tage aus und wenn wirklich keine neuen Gedanken kommen, gebe ich dir ein 10 Minuten-Gratis-Coaching am Telefon. Dazu brauchst du mir nur deine Kladde mit den Eintragungen der letzten 30 Tage zusenden.

30/20/10

Dreißig Minuten sportliche Übungen, 20 Minuten lesen und 10 Minuten schreiben pro Tag. Eine Stunde insgesamt – das hört sich nach viel an und manche glauben ja auch, dass sie diese Zeit nun wirklich nicht haben. Du wirst einige Entscheidungen treffen müssen bez. deines TV-Konsums oder vielleicht ist es auch erforderlich, morgens früher aufzustehen.

Denk daran, dass du in dich investierst und die Ergebnisse deiner Ehefrau oder deinem Ehemann, den Kindern, den Freunden, der Familie etc. zugute kommen. Lass diese Idee nicht vorbeigehen, greif zu. Was ich dir hier biete, ist ein ganz spezielles sales training!

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

Werner F. Hahn

Der Beitrag Sales training: Deine Ergebnisse werden besser, wenn du besser wirst! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Machen Sie sich auf etwas gefasst. Ich verrate Ihnen hier eine schockierende Wahrheit:

Der meisten Mitarbeiter aus dem Bereich Innendienst Verkauf verfügen über
wenig bis gar kein Verkaufswissen am Telefon!

Klar, sie wissen was zu tun ist, wenn das Telefon bei Ihnen klingelt und ein Auftrag erteilt wird. Aber in der heutigen Zeit ist doch ein anderes Verkaufswissen erforderlich, um die gesteckten Unternehmensziele auch zu erreichen.

Dazu biete ich Ihnen gerne mein „Telefontraining für den Innendienst-Verkauf“ an.

Lassen Sie mich folgende Fragen stellen:

• Haben Ihre Verkäufer Schwierigkeiten, an der Palastwache vorbei zu kommen?
• Endet die Gesprächsführung ganz schnell nach der Gesprächseröffnung?
• Welchen Nutzen bringen Ihre Verkäufer?
• Werden Ihre Ansagen auf der Mailbox ignoriert?
• Können Ihre Verkäufer die Einwände der Interessenten professionell beantworten?
• Werden genug Abschlüsse getätigt?

Das Verkaufen am Telefon verlangt ein besonderes Verkaufswissen. Dazu benötigen Sie einen Trainer, der sich mit diesem Thema bestens auskennt und der Ihren Mitarbeitern zeigt, wie sie einfacher und entspannter mehr  am Telefon verkaufen.

Woher ich das alles weiß?

Ich bin mittlerweile seit 23 Jahren selbständig als Akquisitions- und Verkaufstrainer und habe tausende von Verkäufern trainiert – sowohl am Telefon als auch beim Kunden draußen vor Ort. Als Fachbuchautor habe ich fünf Bücher geschrieben – zwei davon mit dem Schwerpunkt „Akquisition am Telefon“

Mein Angebot:

• 1-Tages-Intensiv-Coaching mit Ihrem Team von 9 bis 17 Uhr mit Live-Telefonaten und sofortigem Feedback
• Entwickeln individueller Telefonleitfaden und Einwandbehandlung
• maximal 6 TeilnehmerInnen
• Ihre Investition: € 1.500 plus MwSt. incl. Reisekosten

Sie sind nur eine E-Mail entfernt von der Tatsache, dass Ihr Team neue Motivation bekommt und mit mehr Spaß erfolgreich am Telefon verkauft und mehr Umsatz eingefahren wird.

Meine Mailadresse: werner@wernerhahn.de

Ich freue mich auf Ihre Aufgabenstellung!

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor

Der Beitrag Erreichen Ihre Innendienst-Verkäufer (inside-sales) ihre Zielvorgaben? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Für Teamleiter bzw. Verkaufsleiter stellt sich ja immer die Frage, ob die im Training gesteckten Ziele auch tatsächlich vor Ort umgesetzt werden.

„Werner, hier draußen sieht die Welt völlig anders aus als auf den Verkaufstrainings,“ war einer der Sätze, die ich sehr oft von den Teilnehmern gehört hatte. Daraufhin hatte ich mich ja entschlossen, die Verkäufer persönlich im Tagesgeschäft zu begleiten um festzustellen, was von dem Erlernten alles umgesetzt wird.

Das Ergebnis war erschreckend. Alle guten Vorsätze gingen im Tagesgeschäft unter. Ich hatte den Eindruck, dass nichts von unseren Themen hängen geblieben war. Da werden spezielle Trainings angeboten, lange über Verkaufsquoten nachgedacht und verhandelt, Rollenspiele geübt und in der Präsentation beim Kunden ist das ganze Wissen nicht mehr vorhanden.

Deswegen empfehle ich ja den Verkaufsleitern dringend (!!!), dass sie in regelmäßigen Abständen ihre Verkäufer begleiten um herauszufinden, was vor Ort tatsächlich passiert.

Erst durch die Begleitung im Tagesgeschäft setzten die Verkäufer die erarbeiteten Themen aktiv um und das Ergebnis? Mehr Termine und mehr Aufträge!

Heute will ich Ihnen von dem schlechtesten Verkaufsgespräch berichten, bei dem ich zugegen war.

Mit dem Verkäufer, nennen wir ihn Joachim, hatte ich mich morgens um acht Uhr zu einem gemeinsamen Kaffee verabredet. Bei diesem Kaffee hatten wir die Ziele des Tages besprochen. Der Tag bestand aus vier Terminen – drei Termine hatten wir bei bestehenden Kunden und einen Termin bei einem Interessenten. Ein wichtiges Ziel von Joachim bestand darin, neue Kunden zu akquirieren.

Joachim erzählte mir, dass der Interessent Geschäftsführer eines Handel-Unternehmens war und er sich mit dem Thema „Cloud Computing“ beschäftige, da er eine bestimmte Anwendung auslagern wolle. Er definierte das Gespräch als ein „Entdeckungsgespräch“ – er wollte bestimmte Fragen stellen, um die Ängste und Schmerzen des Interessenten zu entdecken.

Wir machten uns auf den Weg und im Unternehmen angekommen, führte uns der Assistent vom Geschäftsführer in den Besprechungsraum. Kurze Zeit später kam der Geschäftsführer Peter Schneider. Joachim, unser Verkäufer, machte in den ersten fünf Minuten einen hervorragenden Job (das Meeting war insgesamt angesetzt auf 90 Minuten). Er stellte viele offene Fragen, die auch von Peter Schneider alle beantwortet wurden.

Plötzlich jedoch unterbrach Peter Schneider die Fragestunde und fragte Joachim: „Wie unterscheidet sich Ihr Angebot von den Lieferanten A, B und C?“

Verkäufer Joachim schaute ganz verwirrt und ehe er etwas sagen konnte, führte der Geschäftsführer fort: „Mit vielen Ihrer Vertriebskollegen habe ich mich in den vergangenen Monaten getroffen. Wenn ich noch ein weiteres Meeting habe wie dieses hier, dann wird mir ganz übel. Geht Ihr Verkäufer eigentlich alle auf das gleiche Verkaufstraining und lernt nur die gleichen Standardfragen und Methoden kennen?“

Joachim, unser Verkäufer, der mir von seinem Teamleiter als ein „A-Verkäufer“ vorgestellt wurde, antwortete:

„Ich verstehe Sie, Herr Schneider. Aber unser Produktangebot ist wirklich schneller, besser und auch noch billiger, wenn Sie die Gesamtkosten betrachten.“

Das brachte den Geschäftsführer erst recht auf die Palme.

„Herr Reitz, ich habe mich mittlerweile mit 6 Verkäufern getroffen und jeweils 90 Minuten mit ihnen diskutiert. Das sind in Summe 9 Stunden Aufwand. Bisher konnte mit kein Verkäufer die Frage beantworten: Warum soll ich ausgerechnet bei Ihnen kaufen? Schneller, besser und billiger ist nun wahrlich keine Entscheidungsvorlage. Von Ihnen hätte ich nun wirklich erwartet, dass Sie mir einige neue Ideen aufzeigen.“

Das war’s! Ende und Aus! Überflüssig zu sagen, dass das Geschäft geplatzt war. Vom Interessenten kamen keine Rückmeldungen mehr, kein Telefonat, keine E-Mail.

Hier kommen vier Punkte, die ich anschließend mit den anderen Verkäufern trainiert habe:

1.   Das wichtigste Gut für Führungskräfte ist die Zeit. Interessenten haben wenig Zeit. Den Termin zu bekommen, ist schon eine große Aufgabe, einen Präsentationstermin vor Ort noch herausfordernder.  Zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch gehört, dass der Interessent neue Ideen und Ansätze hört, die er bisher noch gar nicht kannte. Daran wird in Zukunft die Qualität eines Interessentengesprächs gemessen.

2.   Verkaufsleiter, Teamleiter, Vertriebsleiter sollten endlich damit aufhören, die Verkäufer einzuteilen in Topp-Verkäufer, Durchschnittsverkäufer und Unter-Durchschnittsverkäufer. Tests mit Befragungen, Checklisten, Marktstudien etc. sind völlig überflüssig. Warum? Das Unternehmen eines Kunden entwickelt sich im Tagesgeschäft so dynamisch, dass die so genannten Experten-Daten (Statistiken, Marktinformationen etc.) oft schon überholt sind, bevor sie veröffentlicht werden. Der einzig richtige Weg als Führungskraft die Unterscheidung zwischen Topp- und Jedermann-Verkäufer zu treffen ist, genau in dem Moment persönlich dabei zu sein, wenn im Entscheidungsgespräch die Daten und Fakten präsentiert werden. Deswegen: Coachen Sie Ihre Mitarbeiter!

3.   Beim Training von Verkaufsteams reicht es nicht, nur von den Topp-Verkäufern zu lernen und deren Methoden anzuwenden. Warum? Siehe # 2. Trainieren Sie Ihre Mannschaft so, dass sie den Entwicklungsprozess des Käufers versteht und nachvollziehen kann. Wenn sie lernen, wie Ihre Zielgruppen Probleme sehen, werden sei mehr und größere Geschäfte machen.

4.   Ich habe mit den Verkäufern erst einmal die Frage diskutiert: „Warum soll der Kunde bei uns kaufen?“ Das Ergebnis: 80% der Verkäufer konnten darauf keine Antwort geben. In entsprechenden Teamrunden haben wir die Stärken und Schwächen des Unternehmens aufgezeigt und einen Argumentationskatalog erstellt, der in Rollenspielen verfeinert wurde. Dadurch gewannen die Verkäufer mehr Sicherheit und verstanden endlich, wie differenzierte Gespräche geführt werden.

Schlüssel-Merkmale:

Prüfen Sie noch mal genau Ihr Trainingsbudget und fragen Sie sich: „Investiere ich Geld für die Belange des Kunden oder investiere ich in meine eigenen Interessen?“

Lernen Sie den Entwicklungsprozess des Käufers kennen. Lernen Sie, wie Ihr Interessent neue Wege entdeckt, Dinge anders und erfolgreicher zu machen.

Der Beitrag Das schlechteste Verkaufsgespräch erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

• weiterhin nur über den Preis verkaufen (trotz des besten Angebotes)
• nicht in der Lage sind, Neukunden zu generieren (trotz der ausgelobten Motivations-Reisen – nein, nicht nach Budapest)
• einfach die bestehenden Kunden nicht weiter entwickeln können (trotz neuer Produkte und Dienstleistungen).

Wir sprechen alle über das gleiche Thema: Das „pampern“ der Verkäufer. Hand drauf! Jetzt ist es an der Zeit, es zu verändern.

Hier kommen vier Empfehlungen von mir, wie Sie das „pampern“ jetzt einstellen.

1. Klare Kommunikation, was Ihre Erwartungen betrifft.

Es ist unfair gegenüber dem Mitarbeiter, wenn Ihre klaren Erwartungen nicht mit ihm besprochen worden sind. Seien Sie sicher, dass alles in Ihrem Team Ihre Erwartungen kennen. Kennen alle Verkäufer die eindeutigen messbaren Ergebnisse? Ist Ihnen als Teamleiter klar, warum diese Daten so wichtig sind?

2. Vergleichen Sie das Verhalten der Verkäufer mit den Erwartungen

Nachdem Sie die Erwartungen definiert haben, überprüfen Sie genau, wer diese erfüllt und sogar übertrifft. Warum treten die Erwartungen bei den anderen Verkäufern nicht ein? Waren die Erwartungen zu hoch gesetzt? Oder gab es bestimmte wirtschaftliche Überraschungen? Was können Sie als Verkaufs- oder Vertriebsleiter tun, um gemeinsam mit den Verkäufern die Ziele zu erreichen?

3. Investieren Sie viel Zeit in das Coaching und schließen Sie diese Lücke.

Kündigen Sie permanentes Feedback an. In den meisten Fällen wissen die Führungskräfte, was falsch läuft. Sie ärgern sich, aber Sie sprechen nicht mit den einzelnen Mitarbeitern darüber. Oder – was noch schlechter ist – sie stülpen ihren Ärger über das gesamte Verkaufsteam. Die beste Vorgehensweise ist immer noch das individuelle Coaching vor Ort und wenn Sie es richtig machen, verändern sich die Zahlen sofort nach oben.

43 Prozent aller Verkäufer sagen mir, dass sie noch nie von ihrer Führungskraft gecoacht worden sind.

4. Finden Sie anhand verschiedener Parameter heraus, welche Tendenzen und Motivationsfaktoren maßgeblich sind.

Letztlich führen die pfiffigen vertriebsorientierten Unternehmen objektive Bewertungen durch. Diese bestimmen die Organisationskultur sowie die individuellen Stärken und Schwächen der Verkäufer innerhalb der Unternehmenskultur. Sobald das verstanden ist, werden die gesetzten Erwartungen und das Coaching, das Sie dann durchführen, noch bedeutungsvoller.

Wenn Sie nur einen oder auch alle vier Punkte umsetzen, dann garantiere ich Ihnen, dass Sie viel weniger Zeit mit dem „pampern“ verbringen und Sie stattdessen Ihre Mitarbeiter viel öfter vor Ort erfolgreich coachen werden.

Hier kommen erschreckende Zahlen:

In einer Studie von Harris Interactive mit 23.000 Arbeitnehmern zeigte sich, dass:

• Nur 37% der Mitarbeiter verstehen, was ihr Unternehmen zu erreichen versucht und warum.
• Nur 20% waren von den Zielen ihres Teams und ihres Unternehmens begeistert.
• Nur 20% sagten, ihre eigenen Aufgaben seien klar auf die Ziele ihres Teams und ihres Unternehmens ausgerichtet.
• Nur 10% waren der Meinung, dass ihr Unternehmen Mitarbeiter für ihre Handlungen verantwortlich macht.

Stephen R. Covey, einer der erfolgreichsten Trainer in den USA übersetzt diese Zahlen in seinem hervorragenden Buch „Der 8. Weg“ in ein alarmierendes Bild.

Wenn die befragten Unternehmen Fußballmannschaften wären,…

• wüssten bloß vier der 11 Spieler, welches Tor ihr eigenes ist,
• nur zwei von 11 wäre das überhaupt wichtig,
• nur zwei von 11 würden ihre eigene Position auf dem Spielfeld kennen und genau wissen, was sie tun sollen
• und bis auf zwei würden alle Spieler auf die eine oder andere Weise gegen ihre Mannschaftskameraden antreten, nicht gegen das gegnerische Team.

Die Studie zeigt die 5 häufigsten Gründe für fehlende Umsetzung. Die Unternehmensziele sind entweder

• nicht vorhanden: Es existieren überhaupt keine Ziele („Wir wollen dieses Jahr mehr Umsatz machen als letztes.“ ist kein Ziel),
• nicht bekannt: Die Ziele sind entweder nicht kommuniziert oder wieder vergessen.
• nicht klar: Es gibt zu viele Ziele, oder sie sind schlecht definiert.
• nicht in Aktionen übersetzt: Die Mitarbeiter wissen einfach nicht, was sie konkret tun sollen, um die Firma ihrem Ziel näher zu bringen.
• nicht gemessen: „Nur was gemessen wird, wird gemacht!“
• nicht verbindlich: Es passiert auch nichts, wenn man im Unternehmen nicht an den Zielen arbeitet.

Der Beitrag Hören Sie endlich auf, Ihre Verkäufer zu „pampern“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Meine Antwort:

Wir haben ja viele Feiertage in Deutschland und da hat es sich so eingebürgert, dass bei einer Terminierung der Hinweis „nach den Feiertagen“ angebracht ist. Was mich an der Verkäufer-Aussage stutzig macht ist der Hinweis: „…dabei muss ich doch jetzt verkaufen ….“

Kunden und Interessenten sind nicht da, um unsere Rechnungen zu bezahlen. Wir sollten uns positionieren als ein vertrauensvoller Berater, der seine Kunden und Interessenten dabei unterstützt, ihre Wünsche und Bedürfnisse zu erreichen.

Ein Verkauf sollte immer eine win-win-Situation sein.

Und wenn wir zu wenige Aufträge haben, liegt es nie am Fehler des Interessenten.

„Okay, was soll ich jetzt tun?“

Deine Angst hilft dir nicht weiter. Lehn dich erst einmal entspannt zurück und denk daran, wie du deinen Interessenten dabei unterstützt, das zu bekommen, was sie sich wünschen.

Erstell dafür einen Masterplan und konzentrier dich auf diesen Plan, immer schrittweise.

Und am Ende von diesem Masterplan sollte die Antwort auf diese Frage stehen: „Wie kann ich meinen Interessenten dabei unterstützen, seine gewünschten Ziele zu erreichen?“

Investier deine Energie auf das, was sich deine Kunden und Interessenten wünschen und du wirst das bekommen, was du dir wünschst: viele Aufträge und somit eine hervorragende Provision!

Der Beitrag Neue Frage aus dem Verkauf: erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.