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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Akquisition: Frage aus der Akquisition

 

So verkaufen die Topp-20%-Verkäufer

 

Frage aus der Kalt- und Warmakquisition:

Roland Frei fragt:

„Wie viele Versuche sollte ein Verkäufer machen, um einen Interessenten zu kontaktieren? Meine Adressen kommen von Konferenzen, der Internetseite, Webinare, Google AdWords und aus XING. Wie viele Anrufe machst du, bevor du eine E-Mail verschickst?  Wie viele Anrufe machst du um festzustellen, dass diese Adresse ein unqualifizierter Interessent ist und ihn ablegst für spätere E-Mail-Aktivitäten? Glaubst du wirklich, dass Nachrichten auf dem Anrufbeantworter etwas bringen?“

 

Antwort:

Okay, wir haben hier mehrere Fragen, so dass ich sie einzeln beantworten will.

Frage 1: Wie viele Anrufe machst du, bevor du eine E-Mail verschickst?

Meine Antwort:  Warum versendest du nicht bereits nach dem Erstgespräch eine E-Mail an den Interessenten? Du hast Kontakt mit dem Interessenten aufgenommen und jetzt bietet es sich doch an, die zusammengefassten Punkte noch einmal aufzulisten und die nächsten Schritte aufzuzeigen. Das macht noch mehr Sinn, wenn du ihn zu einem späteren Zeitpunkt wieder anrufen willst.

Frage 2: Wie viele Anrufe machst du um festzustellen, dass diese Adresse ein unqualifizierter Interessent ist und ihn ablegst für spätere E-Mail-Aktivitäten?“

Meine Antwort: Das hängt von verschiedenen Faktoren ab, zum Beispiel von der Adress-Quelle, der Größe des Unternehmens und von der Position des Gesprächspartners.

Beispiel:

Wenn ein Geschäftsführer – mit einem größeren Verkaufsteam –  eines meiner Webinare besucht hat oder meinen Newsletter gelesen hat und danach um Kontaktaufnahme bittet, bekommt er von mir eine größere Aufmerksamkeit als ein Verkäufer, der nur um einen Rückruf bittet.

Zeit ist ein wichtiger Faktor, den wir nicht verändern können. Deswegen treffen wir die Entscheidungen, die zu den besten Ergebnissen führen. Es gibt also keine spezielle Antwort nach der Anzahl der Anrufe, da die individuellen Faktoren zu berücksichtigen sind.

 

Frage 3: Glaubst du wirklich, dass Nachrichten auf dem Anrufbeantworter etwas bringen?

Meine Antwort: Im Gegensatz zu was? Einen Anruf tätigen und dann einfach auflegen? Bevor du das machst, erinnere dich an folgendes:

Du vergeudest 100% deiner Anrufe, die du nicht professionell beendest.

Wenn die Anzahl deiner Rückrufe aufgrund der Sprachbox-Ansage geringer ist als deine Erwartungshaltung, dann ist das Problem nicht die Sprachbox. Es ist die Nachricht, die du auf die Box sprichst. Und wenn deine Botschaft gleich zu Beginn katastrophal ist, dann wird der Rest sicher auch keine werthaltige Nutzenargumentation enthalten. Und wenn dem so ist, so kannst du weiterhin den Interessenten anrufen und wirst immer wieder hören: „Wir haben kein Interesse“ oder „Nein, danke“ oder „Wir sind bestens versorgt.“

 

© Werner F. Hahn

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