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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Was ist Kaltakquisition?

Für mich besteht die Kaltakquisition aus drei Basis-Elementen:

  1. Sie haben niemals mit der Person gesprochen, die Sie jetzt anrufen bzw. treffen werden.
  2. Ihr Anruf/Besuch wird nicht erwartet.
  3. Es gab vorab keine Anfrage über eine Internetseite, einem Newsletter oder ähnlichem.

 

so geht kaltakquisiiton

Strategische Aktivitäten wie zum Beispiel Netzwerk-Aufbau, Buchautor, Vortragsredner usw. sind sogar noch besser für die Leadgenerierung geeignet als Kaltakquisition. Bei diesen Aktivitäten werden auch schneller Beziehungen aufgebaut, die dazu führen, dass die Interessenten sogar den Verkäufer anrufen.

Hier gebe ich dir 10 Tipps, wie du deine Ängste und deine Blockaden in der Kaltakquisition überwindest:

1.   Fang einfach an zu telefonieren.
Es gibt nur wenig Dinge auf der Welt, die erschreckender sind als die Unbekannten. Die Angst, die du dir selbst einredest, ist weniger wichtig als deine Kaltakquisition. Startest du mit dem telefonieren, dann wirst du es von Telefonat zu Telefonat einfacher haben. Durch dein aktives TUN blendest du die Angst immer mehr aus.

2.   Mach viele Telefonate.
Wenn du nur einen Interessenten hast, um einen Termin mit ihm zu vereinbaren, dann wird dieser besonders wichtig für dich sein. Wenn du aber hunderte von Interessenten hast, kann dir keiner was anhaben. Je mehr Gespräche du in der Kaltakquisition führst, umso sicherer und somit erfolgreicher wirst du sein.

3.   Vorbereitung.
Bereite dich auf die Kaltakquisition genau so vor, als wenn du eine wichtige Präsentation durchführen musst. Du musst exakt wissen, was du am Telefon sagen willst, wie du es sagen willst, wie du dich vorstellen willst, wie du dein Unternehmen und deine Produkte und Dienstleistungen präsentieren willst. Und du musst das Ziel deines Telefonates genau wissen.

4.   Üben. Üben. Üben.
Wenn du neu in der Kaltakquise bist oder dich dabei unwohl fühlst, dann sprichst du deine Texte laut vor dich hin. Du kannst auch ein Rollenspiel mit deinen Kollegen machen. Übe verschiedene Ansätze mit unterschiedlichen Einwänden. Du brauchst dir also keine Gedanken darüber machen, was du sagen willst, sondern du bist bestens vorbereitet und konzentrierst dich auf das kommende Telefonat.

5.   Starte mit weniger wichtigen Interessenten.
Es ist für dich praktischer und du hast weniger Stress. Sobald du dich sicherer fühlst, rufst du wichtige Interessenten an.

6.   Bleib entspannt.
Du wirst die meiste Zeit mit Personen sprechen, die deinen Anruf schätzen. Ist ein Gesprächspartner unverschämt zu dir, nimm es nicht persönlich. Möglicherweise hat er einen schlechten Tag (vielleicht fehlt ihm der Umsatz, weil seine Verkäufer zuwenig Kaltakquise machen). Mach einfach weiter.

7.   Deine Prioritäten und die deiner Interessenten sind unterschiedlich.
Du willst ein schnelles „Ja“ am Telefon – deine Interessenten wollen ihren Bericht fertig schreiben, ihre Konversation mit einem Mitarbeiter beenden, beruhigt in den Urlaub fahren…. Sei vorsichtig damit, bestimmte Informationen aus den ersten Worten zu lesen. Sagt zum Beispiel die Sekretärin, dass der Entscheider „am telefonieren ist“, „in einem Meeting ist“ oder „bei einem Kunden ist“ heißt das für dich übersetzt noch nicht: „Mein Interessent wird später meinen Anruf erwarten.“

8.   Akzeptier die Dinge, die außerhalb deiner Kontrolle liegen.
Wenn ein Interessent dir ein ultimatives „Nein“ sagt, dann liegt das außerhalb deiner Kontrolle. Aber es liegt an dir, dass du weitere Gespräche führst. Es liegt auch an dir, dass du dein Wissen permanent erweiterst, an Trainings teilnimmst, Fachbücher liest (z.B. Werners weiße Verkäuferkladde: „Kaltakquisition – So bekommst du fast jeden Termin“) oder dir einen Coach besorgst, sobald du öfter das „Nein“ hörst.

9.   Mach ein Spiel aus der Kaltakquisition.
Konzentrier dich auf den Widerstand. Setzt dir als Ziel 100 Punkte. Jedes „Nein“ bringt dir einen Punkt, jedes „Ja“ zwei Punkte. Je mehr Punkte du hast, umso mehr Erfolg hast du. Hast du 100 Punkte erreicht, dann hast du gewonnen. Belohne dich dafür.

10.  Hab Spaß bei der Arbeit.
Es geht hier nicht um Leben oder Tod. Es geht nur um die Akquisition am Telefon: neue Kunden am Telefon zu qualifizieren, Termine zu vereinbaren oder Produkte zu verkaufen. Das Schicksal dieser Welt ruht nicht auf deinen Schultern. Du wirst dein Unternehmen schon nicht in den Ruin treiben, sobald ein Interessent „Nein“ zu dir sagt. Denn jedes „NEIN“ heißt für dich: Noch ein Impuls notwendig.

Entspann dich, sei kreativ und hab Spaß dabei! Jetzt kannst du auch die Frage: „Was ist Kaltakquisition?“ gut beantworten.

Werner F. Hahn

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