Antwort:

Einer der Hauptgründe, warum du so leicht aufgibst ist, dass dein Glaubenssytem eingeschränkt oder sehr schwach ist. Dir fehlt die notwendige Leidenschaft und Kraft, um durchzuhalten und den Auftrag zu bekommen.

Wie viele „Neins“ bist du bereit zu akzeptieren, bevor du den Verkauf aufgibst? Hier gebe ich dir ein altes Sprichwort: „Die meisten Geschäfte werden nach dem siebten „Nein“ gemacht“. Das heißt nicht, dass der Kunde sieben Mal „Nein“ gesagt hat. Das bedeutet, dass er sieben Hindernisse aufgebaut hat. Und du warst fähig, bis zum Ende durchzuhalten – um den Verkauf zu gewinnen. Wenn jemand sagt: „Wir sind nicht interessiert“ musst du beharrlicher werden indem du mehr fragst und sie dadurch interessierter werden.

Zwei der Fragen, die mir am häufigsten gestellt werden lauten: „Werner, wann soll ich einen Kunden aufgeben?“ und „Wann soll ich aufgeben?“.

Meine Antwort ist einfach:

Wenn du tief in deinem Herzen glaubst, das du dem Kunden nicht mehr helfen kannst oder deine Lösung doch nicht die Beste für diesen Kunden ist, dann gib auf! Doch bis zu diesem Zeitpunkt sollte er mindestens zehn Mal „Nein“ gesagt haben (vielleicht sogar elf Mal).

Geheimnis:

Wiederhole meine obige Antwort und bringe sie deinem Kunden wie folgt bei: „Herr Rüssmann, ich muss etwas falsch machen, weil Sie mich andauernd ablehnen. Ich glaube von Herzen, dass wir den größten Nutzen für Sie haben und die beste Antwort auf Ihre Bedürfnisse. Und solange wir Geschäfte zusammen machen, halte ich hier durch. Mit Ihrer Erlaubnis werde ich Sie weiterhin ansprechen bis Sie mir sagen, dass ich endlich gehen soll. Ist das fair genug?“

Der Kunde wird lächeln und beeindruckt sein von deinem Glauben an deine Produkte und Dienstleistungen und von deinem Engagement. Möglicherweise wird er dir einen Auftrag mitgeben.

Entnommen dem Buch: Werners rote Verkäuferkladde, 111 Fragen und 111 Antworten.

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Um das herauszufinden, schauen Sie sich die Nachbestellungen an. Sobald die Nachbestellungen nachlassen, liegt das möglicherweise an der Qualität oder an der rückständigen Technik.

2. Ihr Mitbewerber unterbietet Sie und zieht einige Ihrer Kunden ab.

Das ist ein besonders großes Problem, wenn Ihr Kunde keinen oder nur einen geringen Unterschied zwischen Ihren und den Produkten Ihres Konkurrenten erkennt.

3. Die Verkäufer müssen besser geschult werden.

Die Qualität Ihrer Präsentation ist nicht besser als die Qualität Ihrer Konkurrenz. Sobald die Verkäufe zurückgehen, wird die Weiterbildung für die Verkäufer gestoppt. Gerade in solchen Situationen muss dieser Bereich expandieren! Wenn Aufträge verloren gehen weil die Verkäufer nicht stark genug in ihrem Marktsegment agieren oder gegen ihren Konkurrenten kämpfen, kann das nur über weitere Trainingmassnahmen abgefangen werden. Hierzu gehören die Bereiche Verkaufsmethodik und innere Einstellung.

4. Ihre Verkaufsmethoden halten mit der Entwicklung nicht Schritt.

Es gibt dazu eine einfache Regel: Jedesmal wenn ein neues Produkt angekündigt wird (Mobiltelefon, iPOD, iPhone …) schaust du immer auf dein derzeitiges Produkt und vegleichst es mit dem Konkurrenten.

5. Ihre Geschäftszeiten stehen nicht in Einklang mit den Bedürfnissen der Kunden.

Rufen Sie selber in ihrem Unternehmen an und erteilen Sie einen Auftrag. Oder versuchen Sie, mit jemandem aus Ihrem Unternehmen zu sprechen, insbesondere wenn es um technischen Support handelt. Schauen Sie sich das genau an, wie einfach oder wie schwierig das ist. Unternehmen Sie dann das gleiche bei Ihrem Konkurrenten. Kunden gehen immer dahin, wo es am einfachsten ist. Gehen Sie auf die Webseite der Konkurrenz. Dann gehen Sie auf die Webseite ihres Unternehmens. Auf welcher Seite ist es einfacher, eine Bestellung aufzugeben? Auf welcher SEite ist es einfacher, zu navigieren?

6. Es ist anscheinend doch nicht so einfach, Geschäfte mit Ihnen zu machen wie es sein könnte oder wie es sein müßte.

Wenn Sie Aufträge über das Internet verlieren, dann hängt das damit zusammen, dass irgend jemand es einfacher gemacht hat, um Produkte und/oder Dienstleistungen über das Internet zu vermarkten. Es sind die gleichen Produkte/Dienstleistungen, die Sie auch anbieten – nur sie sind einfacher zu bestellen. Wenn Sie nur Stöhnen und Jammern, werden Sie mittelfristig sterben. Wenn Sie jetzt beginnen, richtig zu investieren, dann geht das Geschäft wieder nach oben.

7. Sie sind selten greifbar oder Sie gehen zu wenig auf die Wünsche Ihrer Kunden ein.

Was ich damit sagen will: es sind bestimmte Verkäufertypen, die langsam aus dem Geschäft gedrängt werden. Das passiert sehr häufig bei denen, die bereits seit zwanzig Jahren im Verkauf tätig sind aber immer noch nicht wissen, wie ein Computer bedient wird. Oder immer wieder betonen, dass der Auftrag nur verloren ging, „weil wir zu teuer sind“. Es sind auch die „Verkäufer“. die davon überzeugt sind, dass sie nur Produkte verkaufen und keinen Kundennutzen.

8. Ihre Marktsegmente sind rückläufig – Sie können Geschäfte tätigen, aber nicht so viele.

Schauen Sie sich die Entwicklung in Ihrem Marktsegment an. Was ist in den letzten drei Jahren passiert im Markt: ist er insgesamt rückläufig, stagniert er oder steigt er langsam wieder an? Wenn der Markt insgesamt rückläufig ist, ist das der erste Hinweis auf Ihre zurückgehenden Umsätze, aber nicht der wichtigste Indikator. Wenn in Ihrem Marktsegment rückläufige Tendenzen zu erkennen sind, heißt es intensiver zu kämpfen um jeden Auftrag.

Für Sie heißt es jetzt: aufhören zu jammern, aufhören zu weinen, aufhören mit Ausreden und vor allen Dingen: keine Panik!

Setzen Sie sich mit Ihren Mitarbeitern zusammen und überlegen Sie, wie alle im Team erfolgreicher werden. Investieren Sie die Zeit in strategische Planung und setzen Sie die Ideen um. Intensivieren Sie gleichzeitig in die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter.

Rufen Sie Ihre Kunden an. Die Kunden haben die Antworten. Wenn Sie genug Antworten bekommen haben, dann werden Sie aktiv. Lassen Sie sich immer wieder Feedback vom Kunden geben und Sie werden den Trend nach oben erkennen.

Und wenn das alles so funktioniert, laden Sie die Kunden zu einer großen Party ein und bedanken Sie sich für die tatkräftige Unterstützung!

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Sind Sie selber als Verkäufer aktiv und machen entsprechende Vorschläge und Angebote, dann habe ich vier Schlüsselelemente für Sie, die Ihr Angebot unschlagbar machen.

Diese vier Schlüsselelemente gehören zu Unique Selling Proposition oder kurz gesagt „USP“. Ich übersetze den Begriff gerne mit der Bezeichnung „Einzigartigkeit“. Wenn ich Vorträge halte oder an Vertriebsmeetings teilnehme, dann gibt es einige ganz einfache Tipps, wie ich Interessenten zu Kunden mache.

1. Übersetzen Sie die MerkmaleVorteile in den WERThaltigen Kunden-Nutzen

   Manchmal ist der Verkaufsablauf festgefahren, weil der Verkäufer nur die Vorteile eines Produktes bringt und der Kunde nicht erkennen kann, was er davon hat. Was ist nun ein Vorteil und was ist ein Nutzen? Ein Vorteil ist eine physikalische Eigenschaft des Produktes oder der Dienstleistung. Der Nutzen ist immer die Antwort auf die Frage: „Was bringt es dem Kunden?“
   Hierzu ein Beispiel über ein automatisches Garagentor.
   Vorteil: Sie drücken den Knopf und es öffnet oder schließt sich das Garagentor.
   Der Nutzen in dem Fall ist, dass Sie entspannt im Auto sitzen bleiben, das schlechter Wetter draußen kann Ihnen nichts anhaben, Sie sparen dadurch Zeit, Sie verletzen sich nicht, Sie werden nicht nass und sparen möglicherweise die Reinigungskosten für Ihre Garderobe.

   Denken Sie immer daran, die Vorteile in den eigentlichen Kundennutzen umzuwandeln. Hier kommen noch einige Beispiele:

   Speicherkapazität
   Vorteil: Speicher mit einer Kapazität von 1 Terrabyte

   Nutzen: Sie speichern alle Filme, Bilder und Videos bequem auf diesen Datenspeicher ab.

   PKW mit Automatikgetriebe
   Vorteil: Automatisches Rauf- und Runterschalten

   Nutzen: Entspanntes Fahren, volle Konzentration auf den fließenden Verkehr,

    

2. Beschreiben Sie die Unterschiede

   Sicher haben Sie weitere Mitbewerber, die ähnliche oder auch bessere Produkte anbieten. Deswegen ist es ganz wichtig, dass Sie die Unterschiede herausarbeiten und der Kunde erfährt, wo seine Vorteile und sein Nutzen liegen. Bitte nicht erläutern, was Sie besser machen als der Mitbewerb, sondern lieber beschreiben, was Sie vom Mitbewerb unterscheidet.

3. Testen Sie es aus.

   Fakten, Statistiken, aktuelle Beispiele, Referenzen und Empfehlungen Ihrer Produkte und Dienstleistungen sind so wichtig für den Interessenten. Gibt es gute Beweise mit einer Kundenempfehlung, dann bitte auch den Namen des Kunden und des Unternehmens mit aufführen. Ansonsten sehen diese Fakten „ärmlich“ aus. Ihre Kunden fühlen sich wohl dabei, wenn Sie gute Arbeit abliefern. Fragen Sie Ihre Gesprächspartner nach Ihrer Meinung. Glückliche Kunden geben Ihnen gerne ihr okay.

4. Beenden Sie mit der Aufforderung zur Tat

   Haben Sie ein schriftliches Angebot unterbreitet, dann legen Sie die nächsten Schritte fest. Sagen Sie dem Interessenten ganz klar, welche Aktivitäten Sie von ihm erwarten: die Website besuchen, telefonieren, den nächsten Besuch vereinbaren etc. Wenn es angebracht ist, dann zeigen Sie ihnen auf was sie gewinnen, je früher sie damit starten. Vielleicht geht es auch mit einem limitierten Stückzahlangebot oder einem festgesetzten Termin für das Angebot.

   Es gibt sicher viele weitere Informationen, die Sie in das Angebot schreiben können. Die Kenntnis über das Umfeld und die Herausforderung ihres Interessenten sind ein guter Anfang. Stellen Sie sicher, dass sie den Kern ihres Angebotes mit den 4 Basiselementen des Alleinstellungsmerkmals verbinden. Die besten Chancen haben Sie, wenn Sie die unausgesprochenen Einwände des Käufers ansprechen und ihm das Gefühl geben, dass es für in sehr angenehm sein wird, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

© Werner F. Hahn

Foto: P.Gissel

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Kann ich ein Überraschungsei haben, Mama? Nein.

Ich möchte ein Überraschungsei. Nein.

Bitte, Mami, kauf mir doch ein Überraschungsei. Nein.

Bitte? Nein.

Ein Überraschungsei mit was drin, Mama. Nein.

Warum kriege ich kein Überraschungsei? Weil ich Nein gesagt habe.

Aber warum? Hör mir gut zu, junger Mann. Ich sage das nicht noch mal. Die Antwort heißt NEIN.

10 Sekunden später:

Mama, kriege ich ein Überraschungsei?

Herrgottnochmal, aber nur eins!

Das haben Sie sicher schon mal erlebt, entweder als Erwachsener in der Schlange an der Kasse oder selber als ein Elternteil. Als Kind hat uns das doch wenig gestört, wenn wir ein Nein gehört hatten. Spätestens an jedem Samstag hören Sie diese Diskussion an der Supermarktkasse deutschlandweit – immer wieder das „Nein“ und später doch das „Ja“.

Diesen natürlichen Willen zum Erfolg hatten wir instinktiv als Kind gehabt und der ist uns anscheinend im Laufe der Zeit verloren gegangen.

Als Kinder haben wir doch nicht gedacht: „Oh, heute gibt es sicher keine Überraschungseier.“ Eher war doch unsere Einstellung: „Mit einem Überraschungsei lässt sich vieles leichter ertragen.“

Als Kind haben wir das „Nein“ nicht als persönliche Ablehnung gesehen, aber jetzt als Erwachsene sehen wir das anders.

Viele unserer Lehrer, Vorgesetzten etc. haben uns doch in unserer Entwicklungsphase gezeigt, wo unsere Grenzen liegen und wir lernten ein „Nein“ zu vermeiden. Sobald wir dieses „Nein“ hörten, hatten wir etwas falsch gemacht.

Kommen wir in die Gegenwart. Viele Verkäufer und Geschäftsinhaber tun doch alles, um Fehler und Ablehnungen zu vermeiden. Sie treffen auf Menschen, die „Nein“ zu ihnen sagen. Manche Vorgesetzte definieren diese Ablehnung und das „Nein“ als einen mittelmäßigen Erfolg.

Meine Strategie heute besteht darin, dass Sie in Zukunft viel öfter ein „Nein“ hören. Mein Konzept lautet: „Hol dir das Nein.“ Und das bedeutet für Sie, die Fehlerrate zu steigern und sich mehr „Neins“ abzuholen. Dieses „Hol dir das Nein“ heißt doch, dass jedes „Nein“ dich näher zum Erfolg, an ein „Ja“ bringt.

Jetzt werden Sie sicher denken, wie einfach doch eine solche Lösung sein kann. „Oh, das ist ja ein Nummernspiel“ sagen Sie sich. „Wenn ich mehr „Neins“ höre, umso mehr „Ja“ höre ich ja auch dann.“ Das ist so richtig, das ist die Idee, die dahinter steht. Sie haben das sicher intellektuell verstanden, sie vermissen nur eine Eigenschaft, die Sie als Kind hatten: Fehler zuzulassen!

Für uns Erwachsene ist es doch besonders wichtig, dass wir nicht daran denken, einen „Fehler“ begangen zu haben. Und wenn Sie sich auf die „Nein“ konzentrieren, dann haben Sie das Gefühl, Fehler gemacht zu haben.

Wir Verkäufer wollen doch immer einen guten Eindruck hinterlassen. Sobald wir aber ein „Nein“ hören, sehen wir nicht mehr gut aus, wir fühlen uns alles andere als gut. Mit dem müssen wir uns aber abfinden und es gibt nur mal Situationen, wo wir Mist gebaut haben, uns ertappt fühlen oder uns niedergeschlagen fühlen.

So, was ist jetzt zu tun? Was ich mir wünsche ist, dass Sie weiter die Beharrlichkeit und den Willen zum Erfolg haben, den Sie als Kind schon hatten. Möglicherweise ist das bei Ihnen etwas versteckt, aber es ist sicher noch vorhanden.

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In den ersten 120 Sekunden wird der Referent von den Teilnehmern eingeschätzt. Ein schlechter Eindruck in dieser kurzen Zeitspanne heißt seine Glaubwürdigkeit zu verlieren. Kunden erinnern sich immer an die schlechten Referenten, weniger an die guten. Hier kommen die häufigsten Fehler:

• Der Verkäufer bringt zum x-ten Mal die gleiche Präsentation. Er kennt sie in- und auswendig und ist mit wenig Begeisterung bei der Sache.

• Der Referent bleibt in seinem Stuhl hocken und will nicht vor der Gruppe stehen.

• Es entsteht das Gefühl, dass dem Verkäufer die Präsentation heute unangenehm ist und er gelangweilt durch die Präsentation führt.

• Er schaut verstärkt auf den Monitor und weniger zu seinen Zuhörern.

• Einige Folien überspringt er, weil sie nicht zu dem Thema passen. Das sagt er jedenfalls so.

• Er klingt gelangweilt und will schnell die Aktion hinter sich bringen.

• Wenn er steht, spricht er mehr zur Leinwand und ist schlecht zu verstehen.

• Sein Aussehen und seine Kleidung sind nicht angemessen.

Wenn Sie nicht über die Präsentation begeistert sind, warum soll ihr Interessentenkreis es sein? An begeisternde Referenten erinnern wir uns sofort.

Fehler #2: Keinen Plan

Wenn Sie Ihren Zuhörerkreis nicht kennen und auch nicht wissen, was sie am Ende der Veranstaltung tun sollen, gibt es auch keinen Grund für eine Präsentation. Der Abschluss der Präsentation mit der Aufforderung zur Tat ist ein ganz wichtiger Teil. Diese Aufforderung steigert noch einmal die Präsentation und filtert exakt heraus, was jetzt zu tun ist.

Ein schwacher Abgang gefährdet die gesamte Präsentation. Verkäufer, die sich zu wenig Zeit nehmen für einen gesicherten Plan, haben auch keine Antwort auf die Frage: „Was soll der Interessent als nächstes tun?“

Nur wenn Sie die Einwände der Interessenten und Kunden kennen, werden Sie eine begeisternde Präsentation durchführen.

Fehler #3: Schlechte oder gar keine Vorbereitung

Die besten Referenten bereiten sich auf jede Präsentation intensiv vor. Diejenigen, die sich vorbereiten und aktiv praktizieren, sind wesentlich erfolgreicher als andere. Übung macht den Meister!

Viele Verkäufer machen einfach die kunden- und interessentenorientierten Hausaufgaben nicht. Sie verstehen die Probleme der Kunden nicht, haben vom Markt keine Ahnung und kennen den Druck im Unternehmen nicht.

Eine armselige Sprache und falsch verstandene Aussagen verschlimmern diesen Zustand und gefährden die Glaubwürdigkeit.

Sobald Ihre Präsentation steht, machen Sie einen Ausdruck und korrigieren notfalls den Inhalt. Besser ist es noch, wenn jemand anderes eine Überprüfung vornimmt.

Fehler #4: Text-Präsentationen

Hervorgehobene Punkte in deiner Powerpoint-Präsentation weisen auf die wichtigen Punkte hin. Ich habe Powerpointseiten gesehen, die voll geschrieben waren mit Text. Kleine Schriftgröße und dann noch in unterschiedlichen Farben – grausam. Ein Textprogramm hat auf einer Powerpointseite nun wirklich nichts zu suchen. Verwechseln Sie nicht MS WORD mit MS PowerPoint.

Fehler #5: Fehlende Beziehung zu den Zuhörern

Der einfachste Weg, um das Auditorium abzuschrecken, ist die Nicht-Beachtung. Ihre Größe besteht doch darin, dass Auditorium in eine Kauflaune zu versetzen.

• Wenn Sie keinen Blickkontakt halten, werden sowohl Sie als auch Ihr Thema keinen Zugang haben.

• Keine Gesten sind genau so schlimm wie zu viele Gesten.

• „Ah“ und „Hm“ lenken ab von der Präsentation und deuten auf eine schlechte Vorbereitung hin.

• Sprechen Sie nicht zu der Videowand, zum Whiteboard oder zum Flipchart. Wenn Sie diese zur Präsentation benötigen, stellen Sie sich in einem Winkel von 45 Grad auf.

Abgelenkt werden die Teilnehmer auch durch folgende Aktivitäten:

• Spielen mit Ringen oder Ketten

• Zusammenpressen der Lippen

• Herumfummeln an der Brille

• Rein- und rausdrücken der Kugelschreibermine

• Spielen mit den Barthaaren

• Spielen mit den Haaren oder aufdrehen der Haarspitzen (bei Frauen)

• Klimpernde Münzen in der Tasche

• Anlehnen an Tür, Wand, Schrank etc.

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Unterwürfigkeit wird von Ihrem Gegenüber bald als abstoßend empfunden. Seien Sie selbstbewusst. Sie haben doch etwas WERThaltiges anzubieten – oder?

2. Unsicherheit

Unsicherheit („Ich meine …“. „wäre es möglich …„) zieht negative Aufmerksamkeit auf Ihre Person und Ihr Kunde macht einen Rückzieher. Je weicher deine Sprache, umso größer ist die Ablehnung.

3. Superlative

Superlative („1.000-prozentig“) machen Sie und Ihr Produkt unglaubwürdig.

4. Substantive mit „ung“

Substantive mit „ung“ klingen unbeholfen und zu abstrakt. Verben in Ihrer Sprache sind aktiv.

5. Passive Formulierungen

Passivsätze und Formulierungen mit „man“ („man sollte„) zeigen, dass Sie nicht hinter Ihrem Produkt stehen. Sprechen Sie ausschließlich in der  SIE-Sprache:  „Sie erreichen damit“, Sie gewinnen damit“, „Sie profitieren davon …“!

6. Behauptungen

Behauptungen haben wenig Substanz. Beschreiben Sie lieber Qualitäten und Vorzüge Ihre Produktes beziehungsweise Ihrer Dienstleistung. Behauptungen neigen immer zum Widerspruch.

7. Verschleierung

Keine Verschleierungstaktik. Nennen Sie die Dinge so beim Namen, dass auch der Kunde sie versteht. Keine unnötigen Fremdwörter, kein Fachjargon.

8. Langatmigkeit

Fassen Sie sich kurz. Kunden fühlen sich von Vielrednern überfahren.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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Folgende 8 Fragen sollten Sie an den ausgewählten Trainer stellen:

1. Wie lange haben Sie erfolgreich im Verkauf gearbeitet?

2. Welche Erfolge haben Sie in dieser Zeit gehabt?

3. Welche Führungsfunktionen hatten Sie wie lange inne?

4. Seit wann sind Sie als Trainer selbstständig?

5. Welche Ergebnisse erzielen Sie mit Ihren Trainings?

6. In welchen Unternehmen haben Sie bereits trainiert?

7. Welche Coachingmaßnahmen haben Sie bisher durchgeführt?

8. Wie viele Fachbücher sind von Ihnen auf dem Markt?

Hier lesen Sie meine Antworten:

Der Beitrag Sie sind Unternehmer und suchen einen Verkaufstrainer? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.