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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Talent versus Wille zum Erfolg – Wie Sie Ihre Hartnäckigkeit zurückgewinnen!

Das haben Sie sicher schon mal erlebt, entweder als Erwachsener in der Schlange an der Kasse oder selber als ein Elternteil. Als Kind hat uns das doch wenig gestört, wenn wir ein Nein gehört hatten. Spätestens an jedem Samstag hören Sie diese Diskussion an der Supermarktkasse deutschlandweit - immer wieder das nein und später doch das Ja. Diesen natürlichen Willen zum Erfolg hatten wir instinktiv als Kind gehabt und das ist uns anscheinend im Laufe der Zeit verloren gegangen. Als Kinder haben wir doch nicht gedacht: "Oh, heute gibt es sicher keine Überraschungseier." Eher war doch unsere Einstellung: "Mit einem Überraschungsei

Haben Sie schon mal den folgenden Dialog in einem Supermarkt an der Kasse gehört?

Kann ich ein Überraschungsei haben, Mama? Nein.

Ich möchte ein Überraschungsei. Nein.

Bitte, Mami, kauf mir doch ein Überraschungsei. Nein.

Bitte? Nein.

Ein Überraschungsei mit was drin, Mama. Nein.

Warum kriege ich kein Überraschungsei? Weil ich Nein gesagt habe.

Aber warum? Hör mir gut zu, junger Mann. Ich sage das nicht noch mal. Die Antwort heißt NEIN.

10 Sekunden später:

Mama, kriege ich ein Überraschungsei?

Herrgottnochmal, aber nur eins!

Das haben Sie sicher schon mal erlebt, entweder als Erwachsener in der Schlange an der Kasse oder selber als ein Elternteil. Als Kind hat uns das doch wenig gestört, wenn wir ein Nein gehört hatten. Spätestens an jedem Samstag hören Sie diese Diskussion an der Supermarktkasse deutschlandweit – immer wieder das „Nein“ und später doch das „Ja“.

Diesen natürlichen Willen zum Erfolg hatten wir instinktiv als Kind gehabt und der ist uns anscheinend im Laufe der Zeit verloren gegangen.

Als Kinder haben wir doch nicht gedacht: „Oh, heute gibt es sicher keine Überraschungseier.“ Eher war doch unsere Einstellung: „Mit einem Überraschungsei lässt sich vieles leichter ertragen.“

Als Kind haben wir das „Nein“ nicht als persönliche Ablehnung gesehen, aber jetzt als Erwachsene sehen wir das anders.

Viele unserer Lehrer, Vorgesetzten etc. haben uns doch in unserer Entwicklungsphase gezeigt, wo unsere Grenzen liegen und wir lernten ein „Nein“ zu vermeiden. Sobald wir dieses „Nein“ hörten, hatten wir etwas falsch gemacht.

Kommen wir in die Gegenwart. Viele Verkäufer und Geschäftsinhaber tun doch alles, um Fehler und Ablehnungen zu vermeiden. Sie treffen auf Menschen, die „Nein“ zu ihnen sagen. Manche Vorgesetzte definieren diese Ablehnung und das „Nein“ als einen mittelmäßigen Erfolg.

Meine Strategie heute besteht darin, dass Sie in Zukunft viel öfter ein „Nein“ hören. Mein Konzept lautet: „Hol dir das Nein.“ Und das bedeutet für Sie, die Fehlerrate zu steigern und sich mehr „Neins“ abzuholen. Dieses „Hol dir das Nein“ heißt doch, dass jedes „Nein“ dich näher zum Erfolg, an ein „Ja“ bringt.

Jetzt werden Sie sicher denken, wie einfach doch eine solche Lösung sein kann. „Oh, das ist ja ein Nummernspiel“ sagen Sie sich. „Wenn ich mehr „Neins“ höre, umso mehr „Ja“ höre ich ja auch dann.“ Das ist so richtig, das ist die Idee, die dahinter steht. Sie haben das sicher intellektuell verstanden, sie vermissen nur eine Eigenschaft, die Sie als Kind hatten: Fehler zuzulassen!

Für uns Erwachsene ist es doch besonders wichtig, dass wir nicht daran denken, einen „Fehler“ begangen zu haben. Und wenn Sie sich auf die „Nein“ konzentrieren, dann haben Sie das Gefühl, Fehler gemacht zu haben.

Wir Verkäufer wollen doch immer einen guten Eindruck hinterlassen. Sobald wir aber ein „Nein“ hören, sehen wir nicht mehr gut aus, wir fühlen uns alles andere als gut. Mit dem müssen wir uns aber abfinden und es gibt nur mal Situationen, wo wir Mist gebaut haben, uns ertappt fühlen oder uns niedergeschlagen fühlen.

So, was ist jetzt zu tun? Was ich mir wünsche ist, dass Sie weiter die Beharrlichkeit und den Willen zum Erfolg haben, den Sie als Kind schon hatten. Möglicherweise ist das bei Ihnen etwas versteckt, aber es ist sicher noch vorhanden.

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