Verkäufer hassen Ablehnung. So sehr, dass sie die Ablehnung nur einmal pro Verkauf ertragen. Sobald ein Kunde sagt „Ich bin nicht interessiert“, gibt der Verkäufer auf. Sobald der Kunde sagt „Wir sind zufrieden mit unserem Geschäftspartner“, gibt der Verkäufer auf.

Antwort:

Einer der Hauptgründe, warum du so leicht aufgibst ist, dass dein Glaubenssytem eingeschränkt oder sehr schwach ist. Dir fehlt die notwendige Leidenschaft und Kraft, um durchzuhalten und den Auftrag zu bekommen.

Wie viele „Neins“ bist du bereit zu akzeptieren, bevor du den Verkauf aufgibst? Hier gebe ich dir ein altes Sprichwort: „Die meisten Geschäfte werden nach dem siebten „Nein“ gemacht“. Das heißt nicht, dass der Kunde sieben Mal „Nein“ gesagt hat. Das bedeutet, dass er sieben Hindernisse aufgebaut hat. Und du warst fähig, bis zum Ende durchzuhalten – um den Verkauf zu gewinnen. Wenn jemand sagt: „Wir sind nicht interessiert“ musst du beharrlicher werden indem du mehr fragst und sie dadurch interessierter werden.

Zwei der Fragen, die mir am häufigsten gestellt werden lauten: „Werner, wann soll ich einen Kunden aufgeben?“ und „Wann soll ich aufgeben?“.

Meine Antwort ist einfach:

Wenn du tief in deinem Herzen glaubst, das du dem Kunden nicht mehr helfen kannst oder deine Lösung doch nicht die Beste für diesen Kunden ist, dann gib auf! Doch bis zu diesem Zeitpunkt sollte er mindestens zehn Mal „Nein“ gesagt haben (vielleicht sogar elf Mal).

Geheimnis:

Wiederhole meine obige Antwort und bringe sie deinem Kunden wie folgt bei: „Herr Rüssmann, ich muss etwas falsch machen, weil Sie mich andauernd ablehnen. Ich glaube von Herzen, dass wir den größten Nutzen für Sie haben und die beste Antwort auf Ihre Bedürfnisse. Und solange wir Geschäfte zusammen machen, halte ich hier durch. Mit Ihrer Erlaubnis werde ich Sie weiterhin ansprechen bis Sie mir sagen, dass ich endlich gehen soll. Ist das fair genug?“

Der Kunde wird lächeln und beeindruckt sein von deinem Glauben an deine Produkte und Dienstleistungen und von deinem Engagement. Möglicherweise wird er dir einen Auftrag mitgeben.

Entnommen dem Buch: Werners rote Verkäuferkladde, 111 Fragen und 111 Antworten.

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