Wir glauben manchmal, dass unser Modell minderwertig ist, weil es einen höheren Preis hat und einen anderen Wert schafft.

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Der Wert Ihres Modells ist kontextabhängig, so dass die preisgünstigere Variante für diejenigen, die das hohe Vertrauen, den hohen Wert und die hohe Fürsorge nicht benötigen, den größeren Wert darstellt (deshalb machen Sie sich auch keine Gedanken über die Qualität des Papiers, das Sie für Ihren Drucker verwenden). Das ist auch der Grund, warum Sie Ihren Lebensgefährten an Ihrem Jahrestag nicht zu Burger King mitnehmen – denn dann würde ein örtlicher Scheidungsanwalt die Scheidungspapiere aufsetzen -, sondern Sie würden durchfahren, wenn Sie wenig Zeit haben und hungrig sind.

Einigen wir uns darauf, dass ein Käufer in einem bestimmten Kontext das zahlen sollte, was er zahlen muss, um das angestrebte Ergebnis zu erreichen. Ein Kunde, der nicht mehr als den niedrigsten Preis benötigt, sollte nicht mehr bezahlen, um das zu bekommen, was er braucht. Ein anderer Kunde braucht vielleicht dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung, aber er braucht ein ganz anderes Ergebnis, so dass er vielleicht mehr zahlt, obwohl er dieselbe Art von Produkt kauft.

Wir geraten in Schwierigkeiten, wenn wir glauben, dass zwei Unternehmen, die das Gleiche verkaufen, miteinander konkurrieren, obwohl sie es nicht tun. Verkäufer machen Fehler, wenn sie glauben, sie würden um dieselben Kunden konkurrieren. Das bringt uns zu der Frage: „Wer zahlt den Preis, wenn er den falschen Preis zahlt?

Wenn Ihr Kunde den Preis für den niedrigen Preis zahlt

Ein Kunde, der eine bestimmte Anzahl von Ergebnissen benötigt, muss mehr Geld ausgeben, um sicherzustellen, dass er in der Lage ist, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Ohne diese zusätzliche Investition würde Ihrer Vertriebsorganisation das Geld fehlen, um die notwendigen Ressourcen für den Erfolg des Kunden zu investieren. Wenn dies Ihr Modell ist, haben Sie schon erlebt, dass Kunden sich für ein günstigeres Unternehmen entschieden haben und dann enttäuscht wurden.

Ein anderer Verkäufer bei „ABC-GmbH“ könnte dem Kunden weismachen, dass sie genau dasselbe verkaufen wie das teurere Unternehmen bei „XYZ GmbH“. Dies veranlasst den Kunden, einen höheren Preis zu zahlen als das Unternehmen mit dem höheren Preis von „XYZ GmbH“. Einigen wir uns darauf, dass der Kunde für das Produkt oder die Dienstleistung bezahlt hat, aber das Unternehmen hat den Preis dafür bezahlt, dass es seine Kunden im Stich gelassen hat. Es gibt keinen Grund, dem Verkäufer, der ihnen den niedrigen Preis verkauft hat, die Schuld zu geben, denn der billige Kunde ist ebenfalls schuld. Sie sind beide mitschuldig an dem Verbrechen, das sie begangen haben.

Jeder glaubt, er wolle ein Geschäft machen, aber wenn sie nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen, erkennen sie schließlich, dass das wahre Geschäft darin besteht, genug zu zahlen, um erfolgreich zu sein und die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Wenn Sie Ihren Preis senken, kostet das Ihren Kunden

Eine weitere Möglichkeit, wie eine Preissenkung dazu führt, dass Ihr Kunde „den Preis zahlt“, ist, wenn Sie wissen, dass Sie einige der Ressourcen, die Sie Ihrem Kunden zur Verfügung stellen, um ihm zu helfen, seine Ergebnisse zu verbessern, abbauen müssen! Sobald Ihr Finanzteam feststellt, dass dieser Kunde nicht den notwendigen Gewinn einbringt, beginnen einige Vertriebsorganisationen, den Kunden zu vernachlässigen, was es ihm schwer macht, erfolgreich zu sein. Sobald dies geschieht, beginnt der Kunde, um mehr Hilfe und Unterstützung zu bitten, und wenn er die benötigten Ressourcen nicht erhält, verlässt er das Unternehmen.

Der Vertriebsleiter, der die Einnahmen ebenso sehr (oder noch mehr) brauchte wie der Vertriebsmitarbeiter, der das Zugeständnis ausgehandelt hat, sind beide mitschuldig an diesem Fiasko. Wenn das Modell nicht zum Budget des Kunden passt, kosten Sie Ihren Kunden sowohl Zeit als auch Geld.

Wie Sie den Preis für die Senkung Ihres Preises zahlen

Sie wollen ein Purist sein, wenn es um Ihr Modell und die Art und Weise geht, wie Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten, sobald diese bei Ihnen kaufen. Ihr Unternehmen hat einen höheren Preis, weil es sich dafür entschieden hat, mit besseren Ergebnissen zu konkurrieren, was mit ziemlicher Sicherheit zusätzliche Investitionen in Ressourcen erfordert, die die besseren Ergebnisse liefern, die Ihr Kunde braucht.

Wenn Sie nicht den Preis erzielen können, der es Ihrem Unternehmen ermöglicht, den Wert zu liefern, den Ihre Kunden brauchen, schaden Sie Ihrem Unternehmen und erschweren es ihm, sich um Ihre Kunden zu kümmern. Mehr noch, Sie schaden dem Ruf Ihres Unternehmens, denn der von Ihnen enttäuschte Kunde wird anderen erzählen, wie Ihr Unternehmen ihn enttäuscht hat, und vielleicht sogar eine Bewertung auf einer Website schreiben, die der Öffentlichkeit die Möglichkeit bietet, die Unternehmen zu bewerten, von denen sie kaufen.

Sie können Zugeständnisse beim Preis machen

Es ist ein Unterschied, ob Sie von Ihrem Kunden einen Preis verlangen, der dazu führt, dass alle den Preis für das gemeinsam abgeschlossene Geschäft zahlen müssen, oder ob Sie ein Zugeständnis beim Preis machen – auch wenn ich das lieber nicht tun würde. Aber wenn es sich um ein großes, wertvolles Geschäft handelt, das für Ihr Unternehmen von strategischem Wert ist und das Sie zehn Jahre lang begleiten wird, müssen Sie vielleicht ein wenig nachgeben, um viel zu bekommen.

Es gibt Zeiten, in denen ein niedriger Preis schädlich ist, und andere Zeiten, in denen eine Preissenkung die beste Lösung sein könnte.

© Werner F. Hahn

#1604 * 30.08.2022

Podcast to go – deine Automobile Universität: Weiterbilden auf der Fahrt zu Kunden und Interessenten.

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Der Beitrag Den Preis zahlen Sie, wenn Sie Ihren Preis senken erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ich liebe es, mit einem Aufschlag zu verkaufen. Vor Jahren, als ich im Außendienst tätig war und Computer verkaufte, lag unser Listenpreis etwa 20 % über dem unseres größten Konkurrenten. Da es auf dem Markt kaum Unterscheidungsmerkmale gab, konnten viele meiner Kunden das nicht verstehen. Ich habe einige Male gehört: „Sie versuchen, einen S-Klasse-Mercedes in einem Volkswagen-Markt zu verkaufen.“

Das brachte mich immer zum Schmunzeln.

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Können Sie sich eine bessere Frage vorstellen als: „Warum ist Ihr Preis so hoch?“

Sie werden buchstäblich aufgefordert, Ihr WERTversprechen zu übermitteln, aber dieses Mal von jemandem, der darum gebeten hat, es zu hören. Es gibt keinen Zeitpunkt, an dem jemand so engagiert ist. Sie hängen buchstäblich an jedem Ihrer Worte.

Denken Sie an all die Male, in denen Sie einen Vortrag gehalten haben, ohne dass der Interessent Ihnen seine Aufmerksamkeit geschenkt hat, geschweige denn den Kontext. Networking-Veranstaltungen, Messen, Händeschütteln, das Verteilen von Visitenkarten… Nichts davon ist so wertvoll wie diese Gelegenheit jetzt. Dies ist der Traum eines jeden Verkäufers.

Sind Sie bereit zu antworten? Die Daten legen nahe, dass Sie es nicht sind.

Sie sind wahrscheinlich geneigt, eine Standardantwort zu geben, etwas, das die Marketingabteilung für Sie vorbereitet hat, oder ein paar Aufzählungspunkte von Ihrer Website. Vielleicht plappern Sie irgendeine abgedroschene Phrase darüber, dass die Zahlen unter dem Strich viel wichtiger sind als die Zahlen an der Spitze. Sie können über Qualitätskontrollen und Technologie sprechen.

Das macht Sinn (es gibt schließlich einen Grund dafür, dass diese Zahlen auf Ihrer Website stehen), aber das bringt die Sache nicht auf den Punkt. Nichts davon bedeutet Ihrem Kunden viel. Alle Daten der Welt werden Ihnen in diesem Moment nicht helfen, denn sie suchen nicht nach Daten.

Wenn jemand sagt, dass etwas zu viel kostet, suggeriert das, dass er es kaufen würde, wenn der Preis stimmen würde. Sie sind bereits von dem Konzept überzeugt, aber sie sind enttäuscht, dass es mehr kostet, als sie dachten.

Sie befinden sich in einem emotionalen Zustand, mit dem Sie arbeiten müssen. Sie müssen etwas Besseres, viel Prägnanteres anbieten. Sie wollen etwas, das sie anspricht.

Geben Sie ihnen die Stimme des Kunden. Hier kommen Ihre Kundenbefragungen und Ihre Marktforschung ins Spiel.

Doch zuerst rufen Sie Ihre fünf wichtigsten Kunden an und stellen folgende Frage:

„Wir arbeiten ja bereits seit vielen Jahren zusammen.

Sagen Sie mir einmal aus Ihrer Sicht, was zeichnet unser Unternehmen aus?“

Erst wenn Sie diese Informationen vorliegen haben, sind Sie bereit, die Argumentation zu vervollständigen.

„Unsere besten Kunden sagen uns, dass <<Füllen Sie das Feld aus>>. Sie waren genau an dem Punkt, an dem Sie sich jetzt befinden, aber sie haben sich dafür entschieden, weil <<Füllen Sie das Leerzeichen aus>>.

Jetzt sieht sich Ihr Interessent in seinem Entscheidungsprozess und weiß, dass er nicht allein ist. Er weiß, dass jemand vor ihm diesen Weg gegangen ist und ein positives Ergebnis erlebt hat. Ihr Risiko wird dadurch erheblich verringert.

Gehen Sie noch einen Schritt weiter und stellen Sie sie einander vor. Sie haben sich nicht nur selbst in die Lage versetzt, einen Verkauf zu tätigen, sondern beide werden es Ihnen danken, dass Sie die Verbindung hergestellt haben, solange sie sich kennen.

Ja, das können Sie tun. Sie können aber auch einen Preisnachlass anbieten und das Geschäft dann trotzdem verlieren. Die Entscheidung liegt bei Ihnen.

Dies ist die wichtigste Frage, die man Ihnen als Verkäufer stellen kann. Sich in die Lage zu versetzen, sie zu hören, ist eine Sache, sie so zu beantworten, dass Sie einen Verkauf abschließen können, eine ganz andere.

Warum die Aussage: „Sie sind zu teuer“ immer gelogen ist, erfahren Sie in einer der nächsten Ausgabe.

Bleiben Sie positiv und auf Ihren Erfolg fokussiert!

© Werner F. Hahn

#1636 * 11.05.2022 * Foto: pixabay.com

Der Beitrag Warum sind Sie so teuer? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Der Preis ist der faire Marktwert (Geldbetrag), den man für den Erwerb von Waren oder Dienstleistungen verlangt. Die Kosten beziehen sich auf das Geld, das man für die Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung über die gesamte Lebensdauer (Gesamtwert) benötigt.

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Mein Trainerkollege sagt: „Wenn sich Ihre Verkaufspräsentation um den Preis dreht (oder um die falsche Angst, dass der Kunde nur am Preis interessiert ist), dann wird sich auch Ihr Interessent auf den Preis konzentrieren und das, was Sie verkaufen, fälschlicherweise als preisbasiert und/oder zu teuer ansehen.“

Er fährt fort: „Wenn sich Ihre Verkaufspräsentation auf die zukünftigen und aktuellen Herausforderungen Ihrer Kunden und die von Ihnen angebotenen Lösungen konzentriert, dann werden sie Ihre Lösung als eine Investition in die Lösung ihrer Probleme wahrnehmen.“

Große Chance: Viele Verkäufer haben die richtigen Produkte und Dienstleistungen, aber sie kämpfen mit dem Preisproblem. Aber seien Sie beruhigt, es gibt einen Weg, das Preisproblem loszuwerden, aber es erfordert harte Arbeit und Kreativität.

Großer Irrtum: Oft spielt der Kunde Ihnen direkt in die Hände und fragt: „Wie viel kostet es?“ Und Sie geben ihm fälschlicherweise den PREIS als Antwort. Nennen Sie niemals den Preis, bevor nicht der Wert und die Kosten feststehen.

Das große Geheimnis: Es ist schwieriger, auf diese Weise zu verkaufen, und deshalb schaffen es so wenige Verkäufer an die Spitze. Es gibt keine schnelle Antwort auf diese Situation. Leider. Aber es gibt eine gute Nachricht. Nicht viele Verkäufer können damit umgehen. Wenn Sie also der Preis-/Kostenmeister werden, gewinnen Sie. Das Geheimnis besteht darin, dass Sie wissen, wie Ihr Produkt genutzt wird, und dass Sie diesen WERT vermitteln können.

Erfolgsstrategie: Gehen Sie in die Praxis und beobachten Sie, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen genutzt werden. Holen Sie sich Beispiele aus der realen Welt, wie der Wert dessen, was Sie verkaufen, genutzt wird. Machen Sie sich ein Bild davon, wie Ihr Produkt verwendet wird, nicht was es tut.

Erfolgstaktik: Stellen Sie „wertorientierte“ Fragen. Ermitteln Sie, wie der Kunde das, was Sie verkaufen, verwendet und wie sich diese Verwendung auf die langfristigen Kosten Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung für sein Unternehmen auswirkt. Diese Fragen bringen die wirklichen Probleme ans Licht, im Gegensatz zu der Frage „Was kostet es?“.

Großer Realitäts-Check: Der Unterschied zwischen einem Warenverkauf und einem Verkauf mit Mehrwert ist der Unterschied zwischen einem Verkauf mit geringem Gewinn und einem Verkauf mit gutem Gewinn. Vertriebsmitarbeiter sollten nach Gewinn bezahlt werden, nicht nach Umsatz. Wenn es keinen Gewinn gibt, bleibt kein Geld für Boni und Provisionen übrig.

Größerer Reality Check: Viele Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter bezeichnen sich selbst als „Massenware“, nur weil es viel Wettbewerb und Preisdruck gibt. Wenn sich das Wort „Massenware“ in die Verkaufssprache einschleicht, brandmarkt man sich selbst und etabliert eine interne Mentalität, die die Moral des Verkaufsteams senkt und vom kreativen Lösungsverkauf abhält.

Größter Realitätscheck: Ein Verkauf, der auf dem Preis basiert, ist nicht mit Loyalität verbunden. Wenn Sie ihn über den Preis abschließen, verlieren Sie ihn im Handumdrehen an den nächstgünstigeren Bieter.

Herausforderung: Lassen Sie das Wort „Rohstoffe“ dort, wo es hingehört: auf dem Mais- und Rindermarkt.

Zeit ist Geld: Für einen (wertorientierten) gewinnbringenden Verkauf braucht man etwas mehr Zeit als für einen (preisorientierten) kostendeckenden Verkauf. Investieren Sie ein wenig mehr Zeit, und Sie werden viel mehr Geld verdienen.

Erfolgsmentalität: Denken Sie beim Verkauf an den „WERThaltigen Nutzen des Produkts“ und an den „WERT im Laufe der Zeit“, und Sie werden den Auftrag bekommen.

© Werner F. Hahn

#1567 * 26.04.2022

Wir von HAHN & PARTNER unterstützen Selbstständige, Unternehmer, Geschäftsführer und Verkäufer dabei, Ihre Umsätze zu vervielfachen durch Trainings mit Umsetzungs-Garantie. Lassen Sie uns über die Umsatzsteigerung in Ihrem Vertriebsteam sprechen. Vereinbaren Sie hier Ihren unverbindlichen Gesprächstermin: 

Steigern Sie Ihre Vertriebskompetenz mit einem exzellenten Coach. Hier gibt es das exklusive 1:1-Sales-Coaching schon für € 79/h 

Der Beitrag Der uralte Kampf zwischen Preis und Kosten. Wer verliert? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Verkaufen Sie zu höheren Preisen und gewinnen Sie den Deal

Der Preis ist der mit Abstand am häufigsten gehörte Verkaufseinwand. Wenn Sie erfolgreich sein wollen, müssen Sie in der Lage sein, zu höheren Preisen zu verkaufen als Ihre Konkurrenten, denn Preisnachlässe sind eine gängige Taktik der Konkurrenz. Ihre Fähigkeit, zu einem höheren Preis zu verkaufen, als der Kunde zu zahlen bereit ist, ist das Markenzeichen eines Verkaufsprofis, der seine Provision verdient.

Lesen Sie weiter, wenn Sie jemals gesagt oder gehört haben…

„Sie sind ein guter Kunde, aber jetzt wollen sie, dass ich meinen Preis senke?“

„Warum wollen Käufer immer, dass ich den Preis senke, selbst wenn unsere Preise wettbewerbsfähig sind?“

Hier den Artikel als Podcast hören:

Einkäufer fragen nach einem besseren Angebot, weil das ihr Job ist! 

Ihre Kunden werden oft dafür verantwortlich gemacht, das bestmögliche Angebot zu bekommen. Doch das bedeutet nicht immer, den niedrigsten Preis zu bekommen.

„Ich kann Ihnen ein besseres Angebot machen…“

Die meisten Verkäufer senken freiwillig und ungefragt ihren Preis! Dafür gibt es einen Fachausdruck: dumm!

Sie lassen Andeutungen fallen wie „Natürlich gibt es einen Rabattplan“ oder „Es ist das Ende des Quartals und wir wollen unsere Quote erreichen.“

Oder sie laden von Beginn des Verkaufs an zu Preisverhandlungen ein, weil sie nicht glauben, dass ihr Produkt das wert ist, was sie verlangen. „Natürlich, unsere Preise sind verhandelbar.“ Nachdem Sie das gesagt haben, werden Sie Ihren Preis senken.

Glauben Sie an Ihren Preis

Manche Verkäufer werden den Preis nicht nennen. Sie bieten an: „Lassen Sie mich Ihnen ein Angebot machen…“ oder sie schreiben den Preis auf ein Stück Papier und schieben es über den Tisch. Dieses Verhalten signalisiert einen Mangel an persönlichem Engagement für den Preis und eröffnet eine Preisverhandlung.

Um an den Wert Ihres Produkts zu glauben, üben Sie Folgendes: Verdoppeln Sie Ihren Preis. Nur zu, verdoppeln Sie ihn. Begründen Sie nun diesen neuen Preis gegenüber einem Kollegen. Dann rollen Sie Ihren Preis wieder auf die ursprüngliche Zahl zurück. Es wird sich wie ein Schnäppchen anfühlen.

Üben Sie, Ihren Preis zu sagen

Sprechen Sie über den Preis, als ob er nicht verhandelbar wäre. Üben Sie, Ihren Preis laut auszusprechen, bis er Ihnen leicht von der Zunge rollt. Sagen Sie ihn mit der gleichen Überzeugung und dem gleichen Tonfall, mit dem Sie jemandem Ihre Telefonnummer geben oder die Uhrzeit sagen würden (beides ist nicht verhandelbar).

“Wie lautet Ihre Telefonnummer?”

“0171 650 56 90.”

“Was ist Ihr Preis?”

„Einhundertfünfundsiebzigtausend Euro.“

Gleicher Tonfall. Probieren Sie es aus. Sie werden ein besserer Verhandlungspartner.

Was Sie sagen sollten, wenn Sie hören „Ihr Preis ist zu hoch!“

Ihre versierten Kunden sind darin geschult, wie sie mit Verkäufern verhandeln können. Das grundlegende Verhandlungstraining von Käufern sagt ihnen, dass sie mindestens zweimal um einen Preisnachlass bitten sollten, bevor sie das Geschäft abschließen. Sie werden dem Preisdruck mehrmals widerstehen müssen, um wieder auf Augenhöhe zu kommen.

Häufig reagieren Verkäufer auf den Preisdruck eines Kunden mit einer Preissenkung. Aber warten Sie einen Moment! Bevor Sie das tun, sollten Sie herausfinden, ob ein niedrigerer Preis wirklich notwendig ist, um das Geschäft zu erhalten.

Wenn ein Interessent sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, finden Sie heraus, was „zu hoch“ bedeutet.

„Zu hoch? Wenn Sie ‚zu hoch‘ sagen, was meinen Sie dann? ‚Zu hoch‘ im Vergleich zu was?“

Finden Sie heraus, ob Sie zwei Cents zu hoch, zwei Euro zu hoch oder zwei Millionen Euro zu hoch sind.

Stellen Sie sicher, dass Sie einen Vergleich anstellen, wenn Ihr Kunde erklärt, dass Ihr Preis zu hoch ist. Die Chancen stehen gut, dass es sich nicht um einen direkten Vergleich handelt.

„Aber ich kann es billiger bekommen!“

Ihr Kunde versucht vielleicht, die niedrigeren Preise Ihres Konkurrenten zu nutzen, um Ihnen Preiszugeständnisse abzuringen. Er will Ihre Qualität, Ihren Ruf, Ihre Lieferung, Ihren Support, Ihre Garantie und Ihre Konditionen, aber zum Preis des Wettbewerbers. Er wird die Äpfel Ihres Wettbewerbers mit Ihrem Sahne-Apfelkuchen vergleichen und den günstigeren Preis verlangen.

Häufig hat Ihr Kunde gar nicht die Absicht, bei Ihrem Mitbewerber zu kaufen. Er benutzt den Konkurrenten nur als Verhandlungsmasse.

Testen Sie seine Position, indem Sie ihn fragen: „Wenn die Preise alle gleich wären, für wen würden Sie sich entscheiden?“

Wenn er sagt: „Sie, natürlich!“, wissen Sie, dass er verhandelt.

Reagieren Sie: „Es gibt nur eine Möglichkeit, mich…“ und lassen Sie sie den Satz vervollständigen.

Dieser Aber-ich-kann-es-billiger-kaufen-Taktik können Sie auch mit der Verhandlungsphrase begegnen: „Wir haben keinen Streit mit denen, die für weniger verkaufen. Sie wissen am besten, was ihr Produkt wert ist.“

Oder wie mir ein Pferdehändler in Warburg einmal sagte: „Es ist wie beim Haferkauf. Wenn Sie guten, sauberen Hafer wollen, zahlen Sie einen fairen Preis. Wenn Sie bereit sind, sich mit Hafer zufrieden zu geben, der schon durch das Pferd gegangen ist, nun ja…“

Mehr Ideen wie diese finden Sie in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg.“

Lassen Sie uns ein Gespräch darüber führen, wie Sie Ihr Unternehmen durch strategische Planung, Marketingpläne, Führungskräfte-Coaching und Kundengewinnungssysteme wachsen lassen können.

Schreiben Sie mir eine Nachricht: werner@wernerhahn.de oder senden Sie mir eine Nachricht über LinkedIn.

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© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1450 * 13.07.2021

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Der Beitrag Verkaufen Sie zu höheren Preisen und gewinnen Sie den Deal erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Der „Preis“ ist ein komplexer Einwand, der sich mit Untertiteln wie dem tatsächlichen Bedarf, der Bezahlbarkeit, verborgenen Absichten, dem WERThaltigem Nutzen, der Perspektivenwahrnehmung und der Kommunikation durch den Verkäufer befasst. Der einzige gemeinsame Nenner von Preiseinwänden ist, dass sie häufig als Kaufsignale auftreten.

Wenn der Kunde sagt: „Ich kann es für weniger Geld um die Ecke bekommen“, dann verkauft der Kunde dem Verkäufer etwas.

Wenn Verkäufer die Hälfte der Zeit damit verbringen würden, dem Interessenten das genau so verkaufen wie sie es tun, wenn sie dem Chef ihre Idee verkaufen den Preis zu senken, dann könnten viele Verkäufer schon Millionäre sein.

Ein wesentlicher Teil des Preisproblems besteht darin, dass viele Verkäufer glauben, dass sie (oder ihr Unternehmen) gleich oder schlechter sind als ihre Konkurrenz. Glücklicherweise gibt es zwei schnelle Lösungen für diese Situation: Ändere deine Überzeugung oder wechsele deinen Arbeitgeber.

Hier sind die vier wichtigsten „Don’t“-Tipps, Techniken und Fallstricke von mir zur Preisfrage.

1. Mach keine Freiwilligenarbeit und gib keine Hinweise auf irgendeine Preisveränderung („Ah, Sie wollen das also nicht bezahlen…“) oder sie geben den Preis mit den Worten „Schnallen Sie sich an …“ vor. Dies ist ein Akt namens WOW um den Preis. Ein weiteres Beispiel ist „Sitzen Sie gut und stabil?“

2. Sag nichts anderes als „Der Preis ist….„, das einzige Wort, das du vor dem Preis verwenden kannst, ist „DER“. Sobald du sagst, dass du den besten und niedrigsten Listenpreis anbietest, sagst du deinem Gesprächspartner, dass der Preis verhandelbar ist.

3. Schlag dem Kunden keine Reduzierung vor. „Lassen Sie mich sehen, was ich tun kann„, „Lassen Sie mich das mit meinem Chef besprechen.“ Hier erwartet der Kunde deutlich eine Preisreduzierung.

4. Sag dem Kunden nicht, dass du wettbewerbsfähig bist, wenn es um etwas ANDERES als den Preis geht. Der Preis bietet die Möglichkeit, deine Dienstleistungen besser in den Vordergrund zu stellen. Vergeude nicht die Gelegenheit, indem du Ausreden dafür findest.

Wenn durch die Leistung deines Produktes die Wünsche und Bedürfnisse des Benutzers nicht gesteigert werden, hat der Preis oberste Priorität.

Verhandelst du über den Preis, wenn bei dir eine Gehirnoperation fällig ist? Nein, du suchst den besten Chirurgen aus. Es ist das Gleiche in deinem Unternehmen. Je wichtiger die Qualität, desto weniger spielt der Preis eine Rolle.

Sechs Dinge, die du tun solltest, um die Preisintegrität zu wahren…..

1. Unterstütze den von dir genannten Preis als den wahren Preis: „Lassen Sie mich erklären, warum das so ist …..“.

2. Nutze die Tatsache des höheren Preises als Kaufgrund: „Sie erhalten den höchsten Servicelevel nach dem Verkauf….“.

3. Verwende Empfehlungen und Referenzen: „Hier sind Briefe von Kunden, die einen höheren Preis bezahlt haben und heute glücklich über ihre damalige Entscheidung sind.“

4. Verkauf deinen Wettbewerbsvorteil, nicht deinen Preis: „Wir sind das Unternehmen, das die Patente hält….“.

5. Verkaufe dem Entscheidungsträger über die Beziehung: „Um Sie nach dem Verkauf so zu unterstützen, wie Sie es erwarten….“.

6. Verkaufe alles, ABER nicht den Preis. Beginne mit Qualität, WERThaltigem Nutzen und Investitionen. Wenn du nicht den niedrigsten Preis bietest, solltest du den besten Wert, die niedrigsten Gesamtkosten über die Laufzeit, das beste Produkt, die höchste Produktivität, der schnellste (legendäre) Service haben.

Verkäufer laden – öfter als sie selbst glauben – ihre Kunden dazu ein, Preise zu verhandeln. Das passiert meist nicht offen und mit Absicht. Vielmehr werden diese Einladungen versteckt und subtil ausgesprochen. Jedes nervöse Räuspern, jedes unsichere Wegschauen oder auch jeder verbale Weichmacher können bedeuten „Da ist preislich noch etwas drin“. Kunden wird so ein potenziell besserer Preis förmlich auf dem Silbertablett serviert. Da muss er zugreifen.

Hier sind ein paar zusätzliche Hinweise zum Preis-Rätsel:

Kundenregel Nr. 1: Der Preis ist das erste, was dein Kunde vergisst, wenn etwas schief geht.

Geschäftsregel Nr. 1: Du musst zu deinem Preis verkaufen, denn es muss ein Gewinn vorhanden sein, um den Service nach dem Verkauf garantieren zu können.

Verkaufsregel Nr. 1: Nenne den Preis erst, wenn du danach gefragt wirst.  Wenn der Gesprächspartner fragt: „Wie viel kostet das?“ hörst du das größte Kaufsignal, das du je bekommen wirst. Und deine Antwort sollte starten mit: „Das kommt drauf an.“

Wenn ich meinen Preis senke, welche Leistung soll ich reduzieren: Unsere Top-Qualität, den besten Service oder die Lieferung und Installation innerhalb von zwei Tagen?

Beantworte Preisfragen mit Vertrauen und Überzeugung. Die Art und Weise, wie du die Fragen zum Preis beantwortest, ist der Unterschied zwischen Verkauf und Nichtverkauf.

Geheimindikator: Vertriebsleiter wissen, dass die Verkaufspreise richtig sind, wenn sich Verkäufer beschweren, dass der Preis zu hoch ist.

Verkaufe den WERThaltigen Nutzen. Benzin: warum kaufen so viele Autofahrer die Premium-Marke? WERThaltiger Nutzen.

Warum zahlen Kunden Extras für eine Kreditkarte oder einen Full Service? Service und/oder Komfort! WERThaltiger Nutzen.

Ist der Preis ein Problem, wenn dir auf der Landstraße das Benzin ausgeht?

Der Unterschied zwischen dem hohen Preis, dem niedrigen Preis und dem Preis, zu dem der Verkauf erfolgt, ist die Realität der Wahrnehmung des Kunden vom Wert, der durch deine Verkaufsfähigkeit geschaffen wurde.

Ich glaube nicht, dass der Preis das Problem ist.

Statt „Wir sind zu teuer“ solltest du den Ansatz wählen: „Wir sind in den Augen unserer Kunden zu wenig wert“. Das produziert vollkommen andere Ideen und ist eine sehr produktive Art, über dein Geschäft bzw. dein Angebot nachzudenken.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

Der Beitrag Der Preis – ein komplexes Thema im Verkauf erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

In den vielen Jahren meiner Vertriebstätigkeit bin ich sehr häufig gefragt worden: „Was ist denn nun der wichtigste Aspekt am Preis?“

Und immer lautet meine Antwort: „Das ist der vom Kunden wahrgenommene Kunden-NUTZEN. Die Bereitschaft des Kunden, den Preis zu akzeptieren ist doch nur eine Reflexion des wahrgenommenen Wertes oder NUTZEN eines Produktes – nicht mehr und nicht weniger.

Landauf und landab höre ich von den Verkäufern das Gejammere, das es nur noch um den Preis gehe. Der Auftrag wird an den Billigsten vergeben. Wer hat das als anspruchsvoller Anbieter noch eine Chance?

Ich halte dieses Verständnis für völlig fehlgeleitet. Sprechen die Verkäufer in meinen Trainings vom aggressiven Preiswettbewerb in den Preisverhandlungen, dann hinterfrage ich zuerst, welchen NUTZEN sie ihren Interessenten anbieten. Jetzt wird die Luft nicht nur dünn sondern manchmal habe ich das Gefühl, in einem luftleeren Raum zu sitzen. 80% der Verkäufer sagen die Vorteile eines Produktes auf – vom NUTZEN haben sie noch nie etwas gehört.

Sogar auf die Frage des Interessenten: „Warum soll ich bei Ihnen kaufen?“ haben sie keine schlüssige Antwort parat.

Darüber könnte ich jetzt jammern und lamentieren – doch das ist mein künftiges sales training-Potential.

Seit über 30 Jahren predige ich, dass auch heute weiterhin Geschäftsleute und Privatpersonen gerne bereit sind, einen höheren Preis zu zahlen, wenn sie den NUTZEN erkannt haben.

Ich könnte jetzt viele Unternehmen aufführen, die im oberen Preissegment trotz harter Konkurrenz verkaufen. Ein Beispiel will ich doch bringen: Miele. Miele-Produkte sind durchschnittlich 20% teurer als vergleichbare Mitbewerbs-Produkte. Warum kann Miele einen höheren Preis fordern? Bessere Qualität, höhere Zuverlässigkeit und eine längere Lebensdauer. Mit anderen Worten: Miele liefert „mehr Wert, mehr NUTZEN.“

Haben Sie Probleme mit der Durchsetzung von profitablen Preisen? Dann fragen Sie sich, was mit Ihrem WERT/NUTZEN nicht in Ordnung ist.

Wenn Sie Unterstützung bei der NUTZEN-Findung brauchen, dann rufen Sie mich an: 0171-650 56 90 oder schicken Sie mir eine Mail: salesman@wernerhahn.de.

Ihr NUTZEN: Ihre Verkäufer werden in Zukunft den Preisverhandlungen gelassen entgegensehen und mehr profitable Aufträge erzielen.

Der Beitrag Preisverhandlungen – Das magische Wort: Preis erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Schon mal gehört diese Sätze? Klar, in der letzten Zeit immer öfter! Sie haben das gehört. Ich habe das gehört. Wir alle hören das jeden Tag. Ich weiß nicht, wie Sie darüber nachdenken. Aber ich frage mich immer: „Stimmt das tatsächlich?“ Sind das wahre Einwände und wenn ja, was antworte ich auf diese Fragen? In diesem Training zeige ich Ihnen, wie Sie in Zukunft entspannt auf diese Aussagen und Fragen Ihrer Kunden/Interessenten antworten und Sie dadurch mehr Aufträge erzielen.

In diesem Training lernen Sie:

– Wie Sie klar und deutlich WERT und NUTZEN Ihrer Produkte definieren
– Warum ein niedriger Preis noch lange keinen Auftrag garantiert
– Mit diesen 5 wichtigten Schritten verkaufen Sie zu höheren Preisen
– Warum Menschen keine Rabatte und Nachlässe kaufen.
– Preisanpassung statt Preiserhöhung.
– Wie Sie Ihren Preis attraktiv verpacken.
– Lernen Sie die fünf Wege aus der Sackgasse: „zu teuer!“
– Wie Sie Ihren Wunschpreis (fast) immer durchsetzen.
– Welche Bedeutung gerade im Preisgespräch Ihre innere JA!-Einstellung hat.
– Geiz ist nicht geil sondern Dumm.
– Warum Sie sich das billigste Produkt nun wirklich nicht leisten können.
– Das Geheimnis der Psychologie in der Preisverhandlung: Raus aus der Angstfalle.
– Wie Sie innerhalb von 10 bis 20 Sekunden ein Vertrauensverhältnis zu Ihrem
Gesprächspartner aufbauen.
– Vorwand – Einwand – Kaufsignal?
– Was Sie ganz konkret auf die Vorwände und Einwände Ihres Gesprächspartners antworten.
– Was Sie ganz konkret sagen, sobald Sie den qualifizierten Entscheider am Telefon haben und einen Termin vereinbaren wollen.

Termine und Orte:

Wiesbaden: 27.04.2012 RAMADA Micador Hotel
Berlin: 07.05.2012 ABACUS Tierpark Hotel
München: 24.05.2012 NH Hotel
Ihre Investition:

€ 399 plus MwSt. (total € 474,81)

Verpflegung: Tagungsgetränke und Mittagessen incl.

Maximal 12 Teilnehmer = Hoher Lerneffekt

Gratis-Zusatzleistung CD mit PDF-Dateien:
das Buch „Mach den Auftrag“ (240 Seiten im PDF-Format)
Quick-Tipp – nach Verkäuferangaben die beste und umfangreichste Einwandbehandlung im PDF-Format
so schreiben Sie Ihren persönlichen Gesprächsleitfaden
e-book: 11 gravierende Verkäuferfehler
e-book: 111 Tipps für Kaltakquisition am Telefon
18 Powerfragen in der Bedarfsanalyse
Online-Trainingsprogramm Workshop 52: 52 Wochen lang jede Woche einen neuen Verkäufertipp
30-Tage-Aktionsplan: So gewinne ich neue Kunden in der Akquisition

Wert Gratis-Zusatzleistungen: € 159,00
Zielgruppe: Alle Vertriebsmitarbeiter

Anmeldung: Senden Sie mir einfach eine Mail mit den Teilnehmerdaten und Ihrem gewünschten Trainingsort an die Adresse: werner@wernerhahn.de. Sie erhalten umgehend eine Bestätigung.

Dieses Training führe ich auch unternehmensintern durch.
Gerne erstelle ich ein individuelles Angebot für Sie.

Der Beitrag Wie Sie Preisgespräche erfolgreich führen und Preis-Einwände professionell behandeln erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Hallo Werner,

ich lese immer gerne dein Vitamin-MAGAZIN und bin auch oft auf deiner Blogseite www.s355488082.online.de/blog_wh_neu. Mittlerweile habe ich auch verstanden, dass es für mich wichtiger ist, Interessenten zu disqualifizieren als zu qualifizieren. Qualifizierte Interessenten in einem Zylinder bringen mir mehr Business als unqualifizierte in einem Trichter, bei dem ab und zu ein Interessent unten heraus fällt.

Ich bin im Versicherungsbereich tätig und werde oft direkt gefragt: „Was muss ich monatlich bezahlen, wenn ich eine Lebensversicherung über 25.000 Euro abschließen will?“

Wenn ich jetzt eine Summe sage, dann endet das Gespräch an dieser Stelle. Wie vermeide ich jetzt, den Preis zu nennen? Was sage als Alternative?

Danke für deine Unterstützung

Matthias B., Remagen

Matthias, dein Ansatz ist schon richtig. Bitte niemals an dieser Stelle den Preis nennen. Ich erlebe das sehr häufig, wenn ich mit Verkäufern unterwegs bin und kurz nach der Begrüßung und der Nennung des ersten Produktes kommt der Hinweis: „Was kostet das denn?“ Jeder Preis der jetzt genannt wird – egal wie hoch oder wie niedrig er ist – führt unweigerlich zu der Aussage des Interessenten: „Zu teuer!“

Hier kommt meine Alternativ-Antwort:

„Es kommt drauf an.“

Danach ist es deine Aufgabe, den Interessenten zu qualifizieren und ihm die Powerfragen aus der Bedarfsanalyse zu stellen. Dazu gehören folgende Fragen:

„Zu welchem Zeitpunkt sollte eine solche Versicherungspolice eingesetzt werden?“

„Mit welchen anderen Policen sollte das kombiniert werden?“

„Über welche Policen verfügt Ihre Frau?“

„Welche Policen wurden in der Vergangenheit besprochen?“

„Was sind die Gründe, dass sie nicht eingesetzt wurden?“

„Worauf warten Sie noch?“

„Wie sieht die Ideal-Lösung aus Ihrer Sicht aus?“

„In welchem Preisrahmen haben sich die bisherigen Policen bewegt?“

„Wie groß ist Ihr Budget für diese Police?“

„Wenn ich Ihnen heute einen Preis nenne, der exakt Ihr Budget trifft, gehen wir beide den weg gemeinsam weiter?“

Du erkennst meine Vorgehensweise: Bevor du den Preis nennst, erst immer qualifizieren.

Wenn dein Interessent sich nur informieren will und auch nach deinen qualifizierenden Fragen immer noch nicht bereit zum Abschluss ist, dann solltest du wie folgt vorgehen:

„Okay, Herr Interessent, wie gesagt ist es auch davon abhängig, zu welchem Zeitpunkt sie abschließen. Ich gebe Ihnen heute einen Rahmen von € 75 bis € 100 pro Monat. Ich mache Ihnen einen Vorschlag: wenn Sie mit Ihrer Entscheidung soweit sind, rufen Sie mich dann als Ersten an?“

Lass dir die Kontaktinformationen geben und dann gehst du weiter in der Akquisition.

Das ist eine professionelle Vorgehensweise bei Anfragen nach deinen Produkten oder Dienstleistungen.

Der Beitrag Sollst du den Preis nennen? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Grund #1: Sie können es nicht bekommen.

Drei mögliche Gründe:

• Der Interessent verdreht die Preise der Konkurrenz. Mit anderen Worten, sie erzählen dir von den billigen Preisen von der Konkurrenz, die es nicht gibt.

• Die gleiche Ware ist nicht verfügbar. Es kann sein, dass die Ware billiger ist, aber sie kann nicht zu dem Wunschtermin geliefert werden.

• Es ist NICHT die gleiche Ware. Kann der Verkäufer die Unterschiede zwischen seinen und den Produkten der Konkurrenz nicht herausarbeiten, dann sind sie sich ähnlich.

Grund #2: Sie können es billiger bekommen, ABER ….

• Der Interessent will die Produkte nicht billiger haben. Sie wissen genau, dass Sie eine bessere Qualität haben, besseren Service, schnelleren Service, besser ausgebildete Mitarbeiter etc.

• Es ist ihnen nicht erlaubt dort zu kaufen, weil irgendjemand (der BOSS) in Ihrer Organisation gesagt hat, von „diesem Typen“ nichts zu kaufen. Das passiert, wenn eine Führungskraft allen Mitarbeitern klar gemacht hat, dass bei wenigen Euro Einsparung kein Risiko in der Qualität eingegangen wird.

• Die Konkurrenz will ihnen gar nichts verkaufen. Warum nicht? Gründe können sein: schlechte Zahlungsmoral, zu viele offene Rechnungen, schlechte Bonität etc.

Ein Beispiel bei Preiseinwänden

Erinnern Sie sich daran, dass der Begriff Liefern sehr unterschiedlich sein kann? Viel zu viele Verkäufer reduzieren schnell die Preise ohne zu wissen, ob der Konkurrent überhaupt liefern kann und zu welchen genauen Konditionen. Hier gebe ich Ihnen eine kleine Geschichte:

Ein Mann geht in ein Fleischergeschäft und fragt, was das Kilo Schweinekotelette kostet. Der Metzger antwortet: „1 Kilo für Euro 8,99.“

Der Mann ist geschockt und sagt: Euro 8,99 für das Kilo? Das ist ja Wucher. Der Metzger um die Ecke nimmt Euro 5,99.“

Da sagt der Metzger: „Dann kaufen Sie doch dort!“

Der Kunde: „Würde ich ja gerne, ist allerdings alles ausverkauft bei ihm.“

Der Metzger: „Ah, jetzt verstehe ich, wenn bei mir alles ausverkauft ist, verkaufe ich Ihnen das Kilo Schweinekotelette schon für Euro 4,99.“

Sind Sie als Verkäufer so standhaft und verteidigen Ihren Preis? Und kennen Sie die Angebote der Konkurrenz und können die Vorteile und den Nutzen Ihres Angebotes sofort darstellen? Oder brechen Sie schon im ersten Preisgespräch zusammen und reduzieren den Preis und verzichten auf Profit?

Wenn Ihre Antwort ja ist, dann melden Sie sich doch zu meinem Crashkurs: Preisgespräche leicht gemacht.

Ort: Rhein-Main-Gebiet

Datum: 17. Juni 2011 von 9 bis 17 Uhr

Hier gibt es mehr Informationen: www.shop.wernerhahn.de – Crashkurs Preisgespräche leicht gemacht!

Der Beitrag Preisverhandlungen: „Ihr Preis ist zu hoch. Ich kriege das billiger von Ihrer Konkurrenz gleich um die Ecke.“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Die gute Nachricht: Verkäufer meinen immer, der Preis für die Produkte und Dienstleistungen sei besonders wichtig und stehe an erster Stelle. Stimmt aber nicht. Unsere Untersuchungen bestätigen, dass der Preis erst an fünfter Stelle folgt. Wichtiger sind: Qualität, Einhaltung der zugesagten Leistungen, Liefertreue, Loyalität.

Tatsache ist: die meisten Preiserhöhungen macht nicht der Markt, die Konkurrenz oder der Kunde kaputt, sondern sie „werden im eigenen Unternehmen des Lieferanten zerstört“. Davon zeigte sich Jochen Wenzel, Leiter Marketing der Knauf Gruppe (Baustoffe, 5 Mrd. Euro Umsatz), überzeugt.

Hinzu kommt noch, dass der größte Feind des Preises immer noch der Verkäufer ist. Dabei kann es doch so einfach sein. Ich brauche doch nur den Mehrwert, den Nutzen transportieren und dann klappt es auch mit dem Abschluss. Ist es tatsächlich so einfach?

Analysieren Sie zuerst einmal die Marktposition Ihres Unternehmens:

• Was unterscheidet uns von der Konkurrenz? Was ist unser Alleinstellungsmerkmal (USP)?

• Welchen Vorteil/Nutzen hat der Interessent, wenn es bei uns kauft?

• Welche Preise und Konditionen werden wir anbieten?

Fragt der Interessent nach dem Preis: „Was kostet mich das?“ dann folgt in der Regel die Antwort: „Die Anlage kostet 1.200 Euro.“

Meine Antwort lautet in einem solchen Fall:

1. „Da komme ich gleich drauf zu sprechen, vorher habe ich noch zwei Fragen an Sie (jetzt kommen noch Fragen aus der Bedarfsanalyse) …..“ oder
2. „Das ist eine Investition für Sie von lediglich 2 Euro pro Arbeitstag* – die haben Sie ja sicher noch in Ihrem Budget!“ oder
3. „Das ist eine Investition für Sie von zwölfhundert Euro und das sind pro Arbeitstag zwei Euro – die haben Sie ja sicher noch in Ihrem Budget!“

Erkennen Sie den Unterschied? Was habe ich getan?

Ich spreche nicht von KOSTEN, sondern von einer Investition. Er investiert und er bekommt wieder etwas zurück.

Ich spreche nicht von Eintausendzweihundert Euro, sondern von zwei Euro pro Arbeitstag.

Ich spreche nicht von Eintausendzweihundert Euro, sondern nur von zwölfhundert Euro.

Ein Kunde kauft nie ein Produkt,

sondern immer die damit verbundene Bedürfnisbefriedigung. Das können sein gute Gefühle, Problemlösungen, Träume, Wünsche, Erfüllung ihrer Sehnsüchte, Hoffnungen, sichtbare Erfolge im Business, Sorglosigkeit, Lebensqualität, Seelenfrieden, ein Vertrauensverhältnis ohne Enttäuschungsgefahr.

Um dahin zu kommen, müssen Sie in der Bedarfsanalyse die richtigen Power-Fragen stellen. Erst danach wissen Sie, auf was der Interessent besonderen Wert legt. Nein, es sind nicht die Aussagen wie zum Beispiel: „Der Wagen hat auch Automatik und Schiebedach.“

Das der Wagen eine Automatik hat, ist nur ein Produktmerkmal.

Der Vorteil für den Interessenten:

– Automatisches Rauf- und Runterschalten.

Der Nutzen:

– Völlig entspanntes Fahren

– Volle Konzentration auf den fließenden Verkehr

Ihr Interessent verspricht sich doch nach dem Verkauf eine Verbesserung eines IST-Zustandes, einen Gewinn. Warum interessiert sich ein Interessent für ein Telefon mit Anrufbeantworter? Weil er will, dass alle Anrufe bei ihm ankommen (oder negativ ausgedrückt: er will keinen Anruf verpassen). Hierin liegt doch sein Nutzen.

Der Kunde kauft also einen persönlichen Nutzen und bezahlt dafür den Preis. Dabei muss ihm der Nutzen höher erscheinen als der Preis. Ist die Wertsäule höher als der Preis, ist das Geschäft gelaufen. Ist die Preissäule höher als die Wertsäule, kommt der Hinweis: „Zu teuer.“

Verteidigen Sie Ihren Preis:

Sie gehen in ein Fernsehfachgeschäft, um sich einen von den neuen Flatscreens zu kaufen. Nach der Präsentation sagen Sie zu dem Verkäufer: „Okay, den nehme ich, wenn Sie mir noch einen Rabatt einräumen von 10 Prozent.“ Der Verkäufer: „Ja, gebe ich Ihnen – das Geschäft ist gemacht. Wir liefern immer Dienstags und Donnerstags nach Mainz-Gonsenheim, welcher Tag ist Ihnen angenehm?“

Sie entscheiden sich für den Donnerstag (komisch: in USA heißt es immer „same day delivery“, „same day cleaning“ etc.) und verlassen das Fachgeschäft. Draußen vor der Tür beschleicht Sie ein unangenehmes Gefühl:

1. „Hätte ich nicht gefragt, hätte ich zu viel bezahlt.“
2. „Bei denen sind die Preise so überteuert, dass es für sie kein Problem ist, mit den Preisen nach unten zugehen.“
3. „Sicher habe ich bei denen in der Vergangenheit immer zu viel bezahlt. Da gehe ich nicht mehr hin.“
4. „Hätte ich 20 Prozent gefordert, dann hätte ich sicher 15 Prozent bekommen.“

Resumée:

Mit Preisnachlässen verlieren Sie Glaubwürdigkeit. Überlegen Sie, ob Sie tatsächlich mit dem Preis nach unten gehen.

Was Sie dem Kunden anbieten können:

Mengenrabatt

Bestellt der Kunde höhere Mengen, bekommt er einen Rabatt. Kostenvorteile durch höhere Lieferungen werden direkt weitergegeben.

Staffelrabatt

Ist eine Untervariante des Mengenrabatt. Der Kunde bekommt den günstigeren Preis für die größere Abnahmemenge nur für den Mengenanteil, der die Schwelle überschreitet.

Kürzeres Zahlungsziel

Gerade in der heutigen Zeit werden Zahlungsziele gerne mit 30 oder sogar 60 Tagen überzogen, um so die Liquidität im Unternehmen zu sichern. Überweist der Kunde schneller, geben wir den Zinsvorteil über ein Skonto dem Kunden weiter.

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