Der Preis, insbesondere ein höherer, ist ein unglaublicher Hebel, wenn man ihn richtig einsetzt.

Ich liebe es, mit einem Aufschlag zu verkaufen. Vor Jahren, als ich im Außendienst tätig war und Computer verkaufte, lag unser Listenpreis etwa 20 % über dem unseres größten Konkurrenten. Da es auf dem Markt kaum Unterscheidungsmerkmale gab, konnten viele meiner Kunden das nicht verstehen. Ich habe einige Male gehört: „Sie versuchen, einen S-Klasse-Mercedes in einem Volkswagen-Markt zu verkaufen.“

Das brachte mich immer zum Schmunzeln.

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Können Sie sich eine bessere Frage vorstellen als: „Warum ist Ihr Preis so hoch?“

Sie werden buchstäblich aufgefordert, Ihr WERTversprechen zu übermitteln, aber dieses Mal von jemandem, der darum gebeten hat, es zu hören. Es gibt keinen Zeitpunkt, an dem jemand so engagiert ist. Sie hängen buchstäblich an jedem Ihrer Worte.

Denken Sie an all die Male, in denen Sie einen Vortrag gehalten haben, ohne dass der Interessent Ihnen seine Aufmerksamkeit geschenkt hat, geschweige denn den Kontext. Networking-Veranstaltungen, Messen, Händeschütteln, das Verteilen von Visitenkarten… Nichts davon ist so wertvoll wie diese Gelegenheit jetzt. Dies ist der Traum eines jeden Verkäufers.

Sind Sie bereit zu antworten? Die Daten legen nahe, dass Sie es nicht sind.

Sie sind wahrscheinlich geneigt, eine Standardantwort zu geben, etwas, das die Marketingabteilung für Sie vorbereitet hat, oder ein paar Aufzählungspunkte von Ihrer Website. Vielleicht plappern Sie irgendeine abgedroschene Phrase darüber, dass die Zahlen unter dem Strich viel wichtiger sind als die Zahlen an der Spitze. Sie können über Qualitätskontrollen und Technologie sprechen.

Das macht Sinn (es gibt schließlich einen Grund dafür, dass diese Zahlen auf Ihrer Website stehen), aber das bringt die Sache nicht auf den Punkt. Nichts davon bedeutet Ihrem Kunden viel. Alle Daten der Welt werden Ihnen in diesem Moment nicht helfen, denn sie suchen nicht nach Daten.

Wenn jemand sagt, dass etwas zu viel kostet, suggeriert das, dass er es kaufen würde, wenn der Preis stimmen würde. Sie sind bereits von dem Konzept überzeugt, aber sie sind enttäuscht, dass es mehr kostet, als sie dachten.

Sie befinden sich in einem emotionalen Zustand, mit dem Sie arbeiten müssen. Sie müssen etwas Besseres, viel Prägnanteres anbieten. Sie wollen etwas, das sie anspricht.

Geben Sie ihnen die Stimme des Kunden. Hier kommen Ihre Kundenbefragungen und Ihre Marktforschung ins Spiel. Doch zuerst rufen Sie Ihre fünf wichtigsten Kunden an und stellen folgende ‚Frage: „Wir arbeiten ja bereits seit vielen Jahren zusammen. Sagen Sie mir einmal aus Ihrer Sicht, was zeichnet unser Unternehmen aus?“

Erst wenn Sie diese Informationen vorliegen haben, sind Sie bereit, die Argumentation zu vervollständigen.

„Unsere besten Kunden sagen uns, dass <<Füllen Sie das Feld aus>>. Sie waren genau an dem Punkt, an dem Sie sich jetzt befinden, aber sie haben sich dafür entschieden, weil <<Füllen Sie das Leerzeichen aus>>.

Jetzt sieht sich Ihr Interessent in seinem Entscheidungsprozess und weiß, dass er nicht allein ist. Er weiß, dass jemand vor ihm diesen Weg gegangen ist und ein positives Ergebnis erlebt hat. Ihr Risiko wird dadurch erheblich verringert.

Gehen Sie noch einen Schritt weiter und stellen Sie sie einander vor. Sie haben sich nicht nur selbst in die Lage versetzt, einen Verkauf zu tätigen, sondern beide werden es Ihnen danken, dass Sie die Verbindung hergestellt haben, solange sie sich kennen.

Ja, das können Sie tun. Sie können aber auch einen Preisnachlass anbieten und das Geschäft dann trotzdem verlieren. Die Entscheidung liegt bei Ihnen.

Dies ist die wichtigste Frage, die man Ihnen als Verkäufer stellen kann. Sich in die Lage zu versetzen, sie zu hören, ist eine Sache, sie so zu beantworten, dass Sie einen Verkauf abschließen können, eine ganz andere.

© Werner F. Hahn

#1636 * 11.05.2022 * Foto: pixabay.com

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Ich weiß, dass ich Ihnen helfen kann, und ich liebe die Diskussionen.

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