Viele Vertriebsmitarbeiter kämpfen mit dem Abschluss von Verkäufen.

Sie stecken fest zwischen dem Druck der Vertriebsleitung, mehr Geschäfte abzuschließen, und zögerlichen Kunden, die den Verkauf ablehnen, weil sie „aufdringliche“ Verkäufer nicht mögen. Außerdem, wenn ein Verkäufer um einen Abschluss bittet, sieht er der Ablehnung ins Gesicht, und nur wenige fühlen sich wirklich wohl bei Ablehnung. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie auf sichere Weise mehr Geschäfte abschließen und alle zufrieden stellen können.

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Seien Sie vorsichtig, wie Sie es tun

Einige der schlechtesten Abschlüsse, die immer noch in den Verkaufsschulungen der alten Schule gelehrt werden, beleidigen den Käufer. Es sind „Hey, Dummkopf…“-Fragen wie „Sie wollen doch Geld sparen, oder?“ „So ein tolles Angebot würden Sie sich doch nicht entgehen lassen, oder?“ „Ich bin sicher, Sie stimmen zu, dass das ein tolles Angebot ist.“

Verwenden Sie keine „Hey, Dummkopf…“-Schlussfragen.

Manipulative Schlussfragen mögen für eine einzelne Transaktion funktionieren, aber Sie werden keine guten Empfehlungen erhalten und heutzutage schlechte Online-Bewertungen bekommen. Versuchen Sie es bei einem exzellenten Entscheider und er wird Sie aus seinem Büro werfen, nie wieder zurückkommen lassen und für immer als „Vollidiot“ abstempeln!

Wenn Sie irgendeine traditionelle Abschlussmethode bei einer Führungskraft anwenden, werden Sie auf Widerstand stoßen. Ungefähr 90 Prozent der Führungskräfte haben einen Verkaufshintergrund; sie haben jeden Abschluss, den Sie bei ihnen versuchen werden, angewendet – sie wissen, was Sie tun, und haben ihre Verkaufsschilde nach oben ausgefahren.

Um den Auftrag bitten

Dennoch müssen Sie um den Auftrag bitten. Während ein solider Prozentsatz der Kunden Sie proaktiv bitten wird, das Geschäft abzuschließen, brauchen unentschlossene Seelen einen Anstoß, um über den Bindungshöcker zu kommen. (Lesen Sie hier über den Unterschied zwischen Entscheidung und Zusage).

Waren Sie zum Beispiel schon einmal in einem Restaurant und haben darüber nachgedacht, noch ein Getränk oder ein Dessert zu nehmen, sich aber nicht ganz dazu entschlossen? Sie hoffen, dass die Kellnerin vorbeikommt und Sie fragt: „Sind Sie bereit für ein weiteres Getränk?“ oder „Sie haben Ihren Teller abgeräumt, Sie haben sich ein Dessert verdient.“ Und wenn sie das tun, bestellen Sie, und wenn nicht, dann nicht. Seltsam, wie das passiert. Aus eigener Erfahrung wissen Sie, dass Menschen manchmal aufgefordert werden müssen, etwas zu kaufen. Sie dürfen diese Rolle als Verkaufsprofi spielen.

Probe-Abschlüsse

Das Geheimnis erfolgreicher Abschlüsse: Probeabschlüsse, um die Position des Kunden zu testen und seine Entscheidung zu bestätigen. Bitten Sie zu früh um den Auftrag und Sie werden den Kaufimpuls verlangsamen. Schließen Sie zu spät ab und Sie verpassen den Punkt, an dem der Kunde zum Kauf bereit ist.

Versuchsabschlüsse prüfen einfach die Ziele des Kunden (das gewünschte Ergebnis und das Risiko, das er vermeiden möchte), die Prioritäten (die Reihenfolge seiner Aktivitäten) und die Kriterien (was Wert schafft und wie er sich entscheiden wird).

So geht’s: „Ich möchte sicherstellen, dass ich vollständig verstehe, was Sie wollen … (lesen Sie ihre Zielaussagen aus Ihren Notizen ab).“

Als Nächstes können Sie vorsichtig testen, ob sie offen für zusätzliche Wertgegenstände sind.

„Wie wertvoll finden Sie ………?“

„Was wäre, wenn es für Sie keine zusätzlichen Kosten verursachen würde?“

Viel mehr braucht es nicht.

Beachten Sie diese vier Abschlussansätze, die heute funktionieren, weil sie sich nicht wie ein Abschluss mit hohem Druck anfühlen.

NBC-Zusammenfassung

Diese durch das Buch „Guerrilla Selling“ populär gewordene Methode überprüft die Schlüsselkriterien dessen, was der Kunde als Verkaufserfolg betrachtet. Fassen Sie seinen Bedarf, sein Budget und sein Engagement zusammen, und wenn er ja sagt, ist das Geschäft abgeschlossen.

Sie sagen: „Basierend auf dem, was Sie mir bisher gesagt haben, wenn Sie (Bedarf: Überprüfung der angegebenen Erfolgskriterien) bekommen können und wenn Sie es für (Budget: Überprüfung des Budgets) oder weniger kaufen können und wenn Sie es (Verpflichtung: bis zum Termin) oder früher erhalten können, sind Sie bereit, den Weg jetzt gemeinsam zu gehen?“

Sie sagen „Ja“ und Sie schließen das Geschäft ab: „Lassen Sie uns jetzt den Papierkram erledigen, damit wir die Investition und das Lieferdatum festschreiben können.“

Sie sagen „Nein“ und Sie wissen, dass Sie es vermasselt haben, dass Sie ihre Kaufkriterien nicht verstehen, was sie für wertvoll halten. Sagen Sie: „Oh, das tut mir leid! Ich habe etwas übersehen. Lassen Sie uns noch einmal besprechen, wonach Sie suchen.“

Messen Sie ihr Vertrauen

Menschen gehen eine Verpflichtung ein, wenn sie zuversichtlich sind, dass sie die richtige Wahl getroffen haben, dass das Risiko am geringsten ist und dass sie angesichts ihrer begrenzten Ressourcen den besten Wert erhalten. Um herauszufinden, wo sie sich befinden, testen Sie ihr Vertrauen.

Schätzen Sie ihr Vertrauen mit diesem Satz ein:

„Auf einer Skala von eins bis zehn, wie zuversichtlich sind Sie, mit uns Geschäfte zu machen?“

Wenn sie sagen: „Zehn!“ Antworten Sie mit: „Ihr Vertrauen ehrt mich. Lassen Sie uns das jetzt für Sie festhalten.“

Wenn der Kunde eine niedrigere Zahl angibt, sagen Sie: „Danke! Was muss als Nächstes passieren, um Ihr Selbstvertrauen noch eine Stufe zu erhöhen?“ Man wird Ihnen sagen, was Sie als nächstes tun müssen, um dem Abschluss näher zu kommen. Das funktioniert nicht nur, um zu verstehen, wo sie stehen, sondern es zeigt auch, was Sie tun müssen, um dem Abschluss näher zu kommen.

Kundenvertrauen verursacht Zustimmung.

Das funktioniert so gut, weil es sich wie eine Messung anfühlt, nicht wie ein Probeabschluss. Jeder kann diese Phrase mit Vertrauen und ohne Risiko verwenden. Bringen Sie ihn Ihrem gesamten Team bei.

RISE-Methode bzw. BIAE

Ryan Donaldson von R&R Resources hat diese Methode inspiriert (er nennt seine Version Four S’s). Er verwendet eine Variation, um nach Spenden für wohltätige Zwecke zu fragen und erreicht damit eine 93-prozentige Wahrscheinlichkeit eines Ja bei einem qualifizierten Interessenten, der eine Spendenbereitschaft hat.

Dies ist meine Adaption seiner Methode für den Verkauf. Führen Sie ein Gespräch mit Ihrem Interessenten, in dem Sie diese vier Punkte in dieser Reihenfolge besprechen.

Beziehung

Sprechen Sie authentisch über die Beziehung, die Sie aufgebaut haben, wie Sie sich fühlen, wie sie auf Sie wirken und warum es eine starke Beziehung ist.

Zum Beispiel: „Ich habe es sehr geschätzt, Sie, Ihr Team und Ihre Herausforderungen und Wünschen kennen zu lernen. Ich habe viel gelernt aufgrund dessen, was Sie mit mir geteilt haben, und das bringt mich dazu, mich für Ihren Erfolg einzusetzen, ein Teil Ihres Teams zu werden, einen Beitrag zu leisten und zu wachsen.“

Identität

Gehen Sie genau auf ihre Identität ein, auf das, was sie tun, wie sie ein Held sind und auf die Rolle, die Sie von ihnen erwarten, im Team auszufüllen.

Zum Beispiel: „Aufgrund Ihrer Führungsrolle in diesem Unternehmen ist es offensichtlich, dass Sie bei den Menschen, die Ihre Einsicht und Weisheit suchen, sehr respektiert werden. Sie sind ein großer Erfolgsfaktor für Ihr Unternehmen. Und ich erwarte, dass die durchdachten Entscheidungen, die wir gemeinsam treffen, weiterhin positive Ergebnisse für alle Beteiligten liefern werden.“

Anregung

Erinnern Sie sie in aller Bescheidenheit daran, wie wertvoll die Beziehung zwischen Ihnen beiden ist, wie sehr Sie sie unterstützen und wie wichtig Sie für ihren Erfolg sind, indem Sie ihre Identitätsrolle verstärken.

Zum Beispiel: „Ich schlage vor, dass wir mit dem, was mein Team einbringt, und den Einsichten und Innovationen, die Ihr Team einbringt, eine starke Kraft sind, um Ihren Markt zum Besseren zu verändern, Wettbewerbsvorteile und nachhaltige Gewinne zu schaffen. Ich kann mir keine bessere Partnerschaft vorstellen.“

Erwartung

Sagen Sie ihnen, was Sie von ihnen erwarten, wie Sie zusammenarbeiten werden und wie wichtig ihr Engagement für ihre Rolle und Identität ist.

Zum Beispiel: „Lassen Sie uns in diesem Sinne einen Zeitplan für die Zusammenarbeit entwickeln, der eine stufenweise Einführung mit Kontrollpunkten und Meilensteinen vorsieht, um das Risiko zu minimieren und den Cashflow zu optimieren. Mit Ihrer Führung und Ihrem Engagement weiß ich, dass dieses Projekt ein Erfolg sein wird, an den man sich aufgrund Ihrer Vordenkerrolle und Ihrer makellosen Ausführungsfähigkeit lange erinnern wird. Findet das Ihre Zustimmung?“

Wenn es mit echter, authentischer Verbindung übermittelt wird, ist es überzeugend und effektiv. Diese Methode erfordert zwar Planung und Übung, aber ihre Kraft macht die Arbeit lohnenswert.

Wie kann ich helfen?

Denken Sie daran, dass Führungskräfte die Arbeit nicht selbst machen, sondern sich Hilfe holen. Die Frage „Wie kann ich helfen?“ oder „Wie kann ich Sie dabei unterstützen?“ sind mit Sicherheit der wirkungsvollste Abschluss bei Führungskräften und löst ein Gespräch darüber aus, wie Sie ihrer Meinung nach ihre Bedürfnisse am besten erfüllen können, wodurch das Gespräch zu einem Verkaufsabschluss führt.

Üben Sie!

Wenden Sie diese vier Abschlussmethoden noch heute an und beobachten Sie, wie Ihre Umsätze in die Höhe schnellen.

© Werner F. Hahn
#1400 * 15.05.2022

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