Preisverhandlung: Wann ist Zeit für ein Preisgespräch?

Immer wieder fragen mich die Verkäufer: „Werner, wann ist der richtige Zeitpunkt für ein Preisgespräch?“

Und immer wieder lautet meine Antwort: „Jetzt!“

Sobald ich das gesagt habe, verändern sich die Gesichtszüge meines Gesprächspartners und ich muss noch nachlegen.

Ein Preisgespräch durchzuführen, ist kein leichtes Spiel. Das hat natürlich mit Vertrauen zu tun. Viele Verkäufer glauben ja auch, […]

von |Mai 18th, 2012|Allgemein, Verkaufstraining|0 Kommentare

Preisverhandlungen – Das magische Wort: Preis

 

In den vielen Jahren meiner Vertriebstätigkeit bin ich sehr häufig gefragt worden: „Was ist denn nun der wichtigste Aspekt am Preis?“

Und immer lautet meine Antwort: „Das ist der vom Kunden wahrgenommene Kunden-NUTZEN. Die Bereitschaft des Kunden, den Preis zu akzeptieren ist doch nur eine Reflexion des wahrgenommenen Wertes oder NUTZEN eines Produktes – nicht mehr und nicht weniger.

Landauf und landab höre ich von den Verkäufern das Gejammere, das es nur noch um den Preis gehe. Der Auftrag wird an den Billigsten vergeben. Wer hat das als anspruchsvoller Anbieter noch eine Chance?

[…]

Einsparungen? Preise minimieren und Leistung?

Einfaches "Verkaufs-Rechnen" sollte in der Schule trainiert werden Wenn ich an meine Schulzeit zurückdenke und mit heute vergleiche, dann habe die ganze Algebra, Differentialrechnung, Geometrie, Statistiken usw. in meinem bisherigen Leben überhaupt nicht mehr gebraucht. Was mir sicher weiter geholfen hätte sind bestimmte Rechenformen aus dem Verkauf. Zahlen spielen immer eine große Rolle im Verkauf und im Geschäftsleben. Schau dir nur die Nachrichten an: egal ob es die Prozente einer Partei sind, der Verlust oder Gewinn eines Unternehmens, das Darlehen des Präsidenten, Steuer-Prozente etc. Wir verwenden Zahlen, um jemanden zu überzeugen oder ihm etwas zu verkaufen. Lass uns auf einige Beispiele schauen. Preise minimieren ....

von |Dezember 23rd, 2011|Allgemein, Verkaufstraining|0 Kommentare