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Der Preis – ein komplexes Thema im Verkauf

Ich wünschte, ich hätte einen Euro für jeden Verkäufer, der mir sagte, der größte Einwand, den er oder sie bekommt, hängt mit dem „Preis“ zusammen.
Der „Preis“ ist ein komplexer Einwand, der sich mit Untertiteln wie dem tatsächlichen Bedarf, der Bezahlbarkeit, verborgenen Absichten, dem WERThaltigem Nutzen, der Perspektivenwahrnehmung und der Kommunikation durch den Verkäufer befasst. […]

Vier gute Antworten zu „Ich brauche einen besseren Preis.“

Wenn ein Käufer und ein Verkäufer sich nicht auf einen Preis einigen, wird der Verkauf möglicherweise nicht durchgeführt.
Aber trotzdem schaffen es viele Verkäufer – trotz einer verfahrenen Situation – das Unternehmen mit einem Auftrag zu verlassen.

Wie haben die Verkäufer das gelöst?

In den 70er Jahren untersuchten die Forscher die Auswirkung der Verkäuferfähigkeit, vom Listenpreis abzuweichen. […]

Folge diesen fünf Schritten und du wirst zum Listenpreis verkaufen

Sobald es in die Endphase des Verkaufsgespräches geht, bietet der überwiegende Teil der Verkäufer schnell Preisnachlässe, Rabatte, Skonto etc. an, um den Auftrag zu bekommen.
 

Jetzt hat die Marketing-Abteilung sehr hart daran gearbeitet, den Listenpreis festzusetzen und schon bleibt der Profit des Unternehmens auf der Strecke.

Das passiert immer bei den Verkäufern, die den WERThaltigen Nutzen […]

Verhandele den Preis, den du verdienst.

REALITÄT: Du brauchst den Auftrag dringend.
 

Du erwartest, dass der Preis für den Start mit diesem neunen Interessenten zu hoch sein wird. Was willst du jetzt tun? Du reduzierst bereits mental deinen Preis noch vor dem ersten Preisgespräch mit deinem Interessenten.

 

Viel zu viele Verkäufer haben die Einstellung, dass sie den Auftrag nur bekommen, wenn sie […]

Das erfolgreiche Verkaufsgespräch: Jetzt heben wir die Preise an!

Qualitätsführerschaft verträgt sich nicht mit Preisführerschaft. Setzen Sie auf steigende Preise: Qualität muss weiter wachsen!
Preise anheben? Bei dem Konkurrenzkampf? „Ich verliere doch heute schon viele Aufträge, weil unser Preis zu hoch ist.“ „Ohne Rabatt läuft bei mir nichts mehr!“
Die gute Nachricht: Verkäufer meinen immer, der Preis für die Produkte und Dienstleistungen sei besonders wichtig […]

General Motors, das Zündschloss und dein Preisgespräch

 

Der Rückruf von 2,6 Millionen Autos wegen eines defekten Zündschlosses bringt den Konzern GM in Erklärungsnot. Die Schwierigkeiten mit diesem Bauteil sollen schon seit Jahren bekannt sein und mittlerweile werden 13 Tote mit dem Defekt in Verbindung gebracht.

Ursache für die fatale Unfallserie sind zu schwach ausgelegte Zündschlösser mit einem Produktionswert von rund 3 Euro […]

von |April 6th, 2014|Allgemein|0 Kommentare

Preisgespräch Kardinalfehler Nr. 3: „Was kostet das?“

Drei Kardinalfehler bei der Antwort auf die Preisfrage des Kunden lassen sich herausarbeiten.

Der dritte Kardinalfehler: Die Schuldabwälzung

Das hört sich so an:

Kunde: „Und jetzt zum Preis ……“

Verkäufer: (dienstbeflissen, betont bemüht, greift in seine Mappe und holt einen dicken Sammelordner heraus.): „Da muss ich mal nachsehen…“
(Er sucht fieberhaft, blättert und zeigt deutlich, dass er anscheinend keine […]

von |März 28th, 2014|Allgemein|0 Kommentare

Deine Interessenten kaufen nicht über den Preis. Sie kaufen WERThaltigen Nutzen

WERThaltigen Nutzen – das kaufen deine Interessenten!
Niemand wird bei dir kaufen, wenn er nicht erkennt, was ihm deine Produkte oder Dienstleistungen nun wirklich bringen. Wenn das jeder deiner Kunden/Interessenten erkennt, dann spricht doch wirklich keiner mehr über den Preis, oder?

Einer von sechs Kunden ist ein reiner Preiskäufer, es zählt für ihn nur der Preis.
Einer […]

von |Januar 19th, 2014|Allgemein|0 Kommentare

Verkaufsseminar: Mehr Aufträge mit mehr Profit

Wie du werthaltig und nutzenorientiert mehr verkaufst – jedoch nicht über den Preis!

„Sie sind viel zu teuer!“
„Sie müssen am Preis schon was machen, Ihre Konkurrenz ist 20% billiger.“
„Wir müssen den Billigsten nehmen.“

Schon mal gehört? Sicher haben Sie das schon oft gehört. Doch welche Antworten geben Sie?

Tatsache ist: 80 Prozent der Verkäufer haben keine schlüssigen […]

von |Januar 19th, 2014|Allgemein|0 Kommentare

27.02.2014: Preisdruck? Die Antwort: Werthaltig und nutzenorientiert Verkaufen

Preisdruck? Die Alternative: Werthaltig und nutzenorientiert Verkaufen

„Sie sind viel zu teuer!“
„Sie müssen am Preis schon was machen, Ihre Konkurrenz ist 20% billiger.“
„Sie sind ja der Rolls-Royce unter den Lieferanten.“

Schon mal gehört? Sicher haben Sie das schon oft gehört. Doch welche Antworten geben Sie?

Tatsache ist: 80 Prozent der Verkäufer haben keine schlüssigen Antworten parat. Sie […]

von |Dezember 29th, 2013|Allgemein|0 Kommentare