Der Preis ist der bei weitem am häufigsten gehörte Verkaufseinwand.

Wenn du erfolgreich sein willst, musst du in der Lage sein, zu Preisen zu verkaufen, die höher sind als die deiner Konkurrenten, denn die Preisreduzierung ist eine übliche Wettbewerbstaktik. Deine Fähigkeit, zu einem höheren Preis zu verkaufen, als der Kunde zahlen will, ist das Markenzeichen eines Verkaufsprofis, der seine Provision wirklich verdient.

 

Lies bitte weiter, wenn du jemals gesagt oder gehört hast…

„Sie sind ein guter Kunde, aber jetzt wollen sie, dass ich meinen Preis senke?“

„Warum bitten mich die Käufer immer darum, den Preis zu senken, selbst wenn unsere Preise konkurrenzfähig sind?“

 

Die Käufer bitten um ein besseres Angebot, weil das ihr Job ist!

Deine Kunden werden oft dafür verantwortlich gemacht, das bestmögliche Angebot zu erhalten. Doch das bedeutet nicht immer, den niedrigsten Preis zu bekommen.

 

„Ich kann Ihnen ein besseres Angebot machen…“

 

Die meisten Verkäufer sind freiwillig bereit, ihren Preis unaufgefordert zu senken! Dafür gibt es einen klinischen Begriff: DUMMHEIT!

 

Sie lassen Hinweise fallen wie „natürlich gibt es einen Rabattplan“ oder „Es ist das Ende des Quartals und wir wollen unsere Quote erfüllen„.

 

Oder sie laden von Beginn des Verkaufs an zu Preisverhandlungen ein, weil sie nicht glauben, dass ihr Produkt das wert ist, was sie verlangen.

 

„Natürlich sind unsere Preise verhandelbar.“ Sie werden Ihren Preis senken, nachdem Sie das gesagt haben.

 

Stehst du als Verkäufer den Preis?

 

Wenn du selbst denkst, dass dein Preis zu hoch ist, wirkst du unsicher und tust dich schwer, den Preis dem Kunden glaubwürdig zu verkaufen. Das wirkt sich aus in der Körpersprache, der Stimme und daran, dass leichtfertig Rabatte gegeben werden.

 

Einer der häufigsten Sätze in Vertriebsmeetings lautet: „Wir sind zu teuer!“

 

Übersetzt müsste das heißen:

„Wir sind nicht wertvoll genug in den Köpfen unserer Vertriebsmitarbeiter.“

 

Einige Verkäufer wollen den Preis nicht nennen. Sie bieten an: „Lassen Sie mich Ihnen einen Kostenvoranschlag machen…“ oder sie schreiben den Preis auf ein Blatt Papier und schieben es über den Tisch. Dieses Verhalten signalisiert einen Mangel an persönlichem Engagement für den Preis und eröffnet eine Preisverhandlung.

 

Um an den WERT deines Produkts zu glauben, praktizier doch Folgendes: Verdoppele deinen Preis. Nur zu, verdoppele ihn. Nun rechtfertige diesen neuen Preis gegenüber einem Kollegen. Dann rollen deinen Preis wieder auf den ursprünglichen Wert zurück. Es wird sich wie ein Schnäppchen anfühlen.

 

Üb das Aussprechen deines Preises.

 

Diskutiere den Preis, als ob er nicht verhandelbar wäre. Übe, deinen Preis laut auszusprechen, bis er dir von der Zunge geht. Gib ihn mit derselben Überzeugung und demselben Tonfall ab, mit dem du jemandem deine Telefonnummer oder die Uhrzeit mitteilen würden (beides ist nicht verhandelbar).

 

„Wie lautet deine Telefonnummer?“

„0171 650 56 90″

 

„Wie hoch ist dein Preis?“

 

„Einhundertfünfundsiebzigtausend Euro.“

 

Derselbe Tonfall. Versuch es. Du wirst ein besserer Verhandlungsführer.

 

Was sagst du, wenn du hörst: „Ihr Preis ist zu hoch!“

 

Deine versierten Kunden wurden darin geschult, wie man mit Verkäufern verhandelt. Die grundlegende Einkäufer-Verhandlungsschulung sagt dir, dass sie mindestens zweimal um einen Rabatt bitten sollten, bevor sie das Geschäft abschließen. Du musst dem Preisdruck mehrmals widerstehen, um wieder auf gleicher Augenhöhe zu sein.

 

Häufig reagieren Vertriebsmitarbeiter auf den Preisdruck eines Kunden mit einer Preissenkung. Aber Moment mal! Bevor du das tust, solltest du herausfinden, ob ein niedrigerer Preis wirklich das ist, was notwendig ist, um das Geschäft zu bekommen.

 

Wenn ein Interessent sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, finde heraus, was „zu hoch“ bedeutet.

 

„Zu hoch? Wenn Sie sagen: ‚Zu hoch‘, was meinen Sie damit? ‚Zu hoch‘ im Vergleich zu was?“

 

Finde heraus, ob du zwei Cents zu hoch, zwei Euro zu hoch oder zwei Millionen Euro zu hoch bist.

 

Vergewissere dich, dass du einen Vergleich unter dem Strich anstellst, wenn dein Kunde erklärt, dass dein Preis zu hoch ist. Wahrscheinlich handelt es sich nicht um einen direkten Vergleich.

 

„Aber ich kann es billiger bekommen!“

 

Dein Kunde könnte versuchen, die niedrigeren Preise deines Konkurrenten zu nutzen, um Preiszugeständnisse von dir zu erhalten.

 

  • Sie wollen deine Qualität,

  • Sie wollen deinen exzellenten guten Ruf,

  • Sie wollen deine zugesagte Lieferung zum Termin,

  • Sie wollen deinen deinen grandiosen Support,

  • Sie wollen deine besondere Garantie und

  • Sie wollen deine Bedingungen,

  • Sie wollen DICH, weil sie Vertrauen zu dir haben

  • aber zum billigen Preis des Konkurrenten.

 

Sie werden die schrumpeligen, sauren Äpfel deines Konkurrenten mit deinem leckeren Apfelkuchen (mit Konditorsahne) vergleichen und nach dem günstigeren Preis fragen.

 

Häufig hat dein Kunde nicht die Absicht, bei deinem Konkurrenten zu kaufen. Sie benutzen den Konkurrenten nur als Verhandlungsinstrument.

 

Du testest deine Position, indem du sagst: „Wenn die Preise der Anbieter alle gleich wären, für wen würden Sie sich entscheiden?“

 

Wenn sie dir sagen: „Sie natürlich!“, weißt du, dass sie verhandeln, ein wenig spielen wollen.

 

Antworte: „Herr Möller, es gibt nur einen Weg, mich zu bekommen…“ und lass den Satz von deinem Gesprächspartner vervollständigen.

 

Du kannst die Taktik aber-ich-kann-das-billiger-kaufen auch mit dem Verhandlungssatz entgegnen: „Wir haben keine Differenzen mit denen, die ihre Produkte und Dienstleistungen für weniger verkaufen. Sie wissen am besten, was ihr Produkt wert ist.“

 

Noch eine Variante: „Die Tatsache, dass Sie mich nach einem niedrigeren Preis fragen, bedeutet doch, dass Sie das Produkt von mir haben wollen. Sehe ich das richtig?“

 

Oder wie ein Verkäufer in Konstanz sagte: „Nun, das ist so ähnlich wie Hafer kaufen. Wenn Sie guten, sauberen Hafer wollen, zahlen Sie einen fairen Preis. Wenn Sie sich mit Hafer begnügen wollen, der bereits durch das Pferd gegangen ist, nun…“

 

Weitere Ideen findest du in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlungen.“

 

Oder du findest eine komplette webbasierte Einwandbehandlung hier in meinem Shop:

 

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Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

 

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.
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Hahn ist Autor von 21 Büchern, u.a. von AUTHENTISCH VERKAUFEN, Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg, Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlung, AZUBI Kevin rockt den B2B-Vertrieb und macht den alten Verkäufern mächtig Feuer unterm Hintern etc.

 

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