Manchmal ist es eine anspruchsvolle Aufgabe, Interessenten dazu zu bringen, sich auf dein Angebot festzulegen.

Interessenten werden von deinen Konkurrenten, von ihren Kollegen und von der Angst, eine schlechte Wahl zu treffen, in viele Richtungen gezogen.

Wie können Sie mit dem mangelnden Engagement eines Interessenten umgehen?

Vielleicht hast du tausend logische Gründe, warum dein Interessent sich für dich entscheiden sollte. Letzten Endes wird ein Interessent aufgrund von etwas entscheiden, das du wahrscheinlich nicht für wichtig gehalten hast. Um Engagement zu bekommen, musst du herausfinden, was dieses ETWAS ist, und es auch für dich wichtig machen.

Wissen, was Leute kaufen

Du weißt wahrscheinlich schon, dass die Menschen nicht immer kaufen, was sie brauchen; sie kaufen, was sie wollen. Dennoch versuchen viele Verkäufer, Interessenten etwas zu verkaufen, indem sie ihnen sagen, was sie brauchen. Aber erzählen ist nicht verkaufen. „Wenn ich es Ihnen einmal gesagt habe, habe ich es Ihnen schon tausendmal gesagt!“ Offensichtlich schafft das Erzählen keine Verpflichtung.

Wie machst du dein Angebot zu etwas, das sie wollen?

Versteh aber auch, was sie nicht wollen!

Die meisten Menschen wissen nicht immer, was sie wollen, aber sie wissen fast immer was sie nicht wollen!

Du kannst schnell Engagement aufbauen, indem du herausfindest, was sie wollen und was sie nicht wollen, und sich zunächst nur auf diese beiden Bereiche deines Produkts konzentrieren. Sag ihnen nicht alles, was du anbieten könntest, das würde sie nur verwirren, und verwirrte Kunden kaufen nicht. Einfacher ist es, wenn du mit Engagement startest.

Hier findest du das ebook: Warum Menschen kaufen

Reduziere das Risiko mit einer Garantie

Wenn dein Interessent besorgt darüber ist, die falsche Entscheidung zu treffen, frag ihn: „Was soll ich Ihnen garantieren, damit Sie sich auf dem weiteren Weg wohl fühlen?“ Du musst es es nicht garantieren, aber die Frage deckt auf, wo sie das nackte Risiko sehen: das Risiko, dass sie nicht wissen, wie sie es abdecken sollen.

Ihre Aufgabe ist es, dafür zu sorgen, dass sie sich wohl fühlen und sich in ihrem Anliegen sicher fühlen.

Einwände geschickt handhaben

Einwände sind Teil fast jedes Verkaufsszenarios. Deine Fähigkeit, einem Interessenten bei einer neuen Entscheidung zu helfen, wird zu einer wesentlichen Verkaufsfähigkeit.

Hier sind einige Szenarien und Lösungen, die Ihnen helfen können, Engagement zu schaffen.

„Wir wollen uns jetzt noch nicht festlegen.“

Deine Antwort: „Ich verstehe. Wenn der Zeitpunkt richtig wäre, was bräuchten Sie von mir, um eine langjährige Partnerschaft einzugehen?“

„Wir haben unsere Meinung geändert.“

Deine Antwort: „Ich habe auch schon oft meine Meinung geändert oder habe es mir anders überlegt. Was war es, dass Sie dazu veranlasst hat, Ihre Meinung zu ändern?“

„Aber ich habe dem Konkurrenten versprochen, dass ich…“

Deine Antwort: „Oh, jetzt bin ich ein wenig durcheinander. Sie sagten mir, dass wir eine bessere Lösung hätten, doch es scheint eine gewisse Loyalität gegenüber der anderen Anbieter zu geben. Bitte helfen Sie mir zu verstehen, was sich hinter dieser Loyalität verbirgt. Wenn ich sie für Sie anrufen würde, würde das helfen?“

„Wir bekommen das Budget dafür erst, wenn. . .”

Deine Antwort: „O.K. Ich will sicherstellen, dass die Produkte auch zum geplanten Termin geliefert werden. Sind Sie bereit, dass wir heute eine Absichtserklärung unterzeichnen?“

„Dies muss zur Überprüfung an den Ausschuss gehen, bevor wir eine Zusage machen können.“

Deine Antwort: „Macht Sinn. Möchten Sie, dass der Ausschuss dies genehmigt?“

Wenn die Antwort „Nein“ lautet, hast du viel Arbeit vor dir. Wenn die Antwort „Ja“ ist, sag: „Prima. Lassen Sie mich Ihnen helfen, eine Strategie zu entwickeln, um den Ausschuss dazu zu bringen, Ihre Wahl zu genehmigen.“

Bewerte dann, was jedes Ausschussmitglied braucht, um die Entscheidung zu unterstützen, und liefere jedem Ausschussmitglied vor der Sitzung diese maßgeschneiderten Informationen.

Jetzt… hol dir die Zusage des Kunden.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.
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Ich bin offen für Gespräche über jedes dieser Konzepte. Wenn Sie 30 Minuten darüber sprechen möchten, wie Sie Ihr Kundenakquisitionssystem aufbauen, das auch Ihr Verkaufstrainingssystem umfasst, schreiben Sie eine Mail an werner@wernerhahn.de und wir werden einen unverbindlichen Gesprächstermin – gerne per Telefon/Skype/ZOOM – vereinbaren.

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Die Themen: Akquisition * Vorteil-/Nutzenargumentation * Einwand-Strategie * Abschluss-Techniken * Nachfass-Aktivitäten