Die Hauptursache für fast alle Preiseinwände ist, dass Sie im Verkaufsgespräch nicht genug Wert schaffen und es gleichzeitig versäumen, das, was Sie verkaufen, zu differenzieren.

Wenn dies der Fall ist, laden Sie zu Preiseinwänden wie den folgenden ein.

1. Sie müssen Ihren Bleistift anspitzen.
2. Der Preis Ihres Mitbewerbers liegt 8 % unter dem Ihren.
3. Sie sind unsere erste Wahl, aber Sie müssen Ihren Preis senken.
4. Können Sie mir helfen und mir ein besseres Angebot machen?
5. Sie haben den höchsten Preis unter den vier Unternehmen, die wir in Betracht ziehen.

Der erste Einwand auf dieser Liste ist nicht wirklich ein Einwand. Im besten Fall ist es eine Verhandlung, im schlimmsten Fall eine Forderung.

Der zweite Einwand ist eine Feststellung oder eine Beschwerde.

Der dritte ist eine Verhandlung oder eine Forderung.

Der vierte ist die Art und Weise, wie die konfliktscheue Person um einen Preisnachlass bittet.

Der fünfte Einwand ist ein Kompliment, da er beweist, dass Sie die Preisgestaltung beherrschen und somit bessere Ergebnisse erzielen.

Überwindung von Preiseinwänden

Es gibt einen bestimmten Grundsatz, der Ihnen helfen wird, ein besserer und effektiverer Verkäufer zu werden, wenn Sie ihn beherzigen. Dieser Grundsatz besteht darin, dass Sie erkennen, dass jedes Problem, das Sie haben, besser proaktiv angegangen wird, bevor es die Dinge erschwert.

Sobald Sie einen der oben genannten Preiseinwände hören, gehen Sie vielleicht nicht mehr in die vorderste Reihe, um Werte zu schaffen, sondern in die Defensive, in der Hoffnung, den Schlag zu überstehen. Es gibt einen besseren Ansatz zur Überwindung von Preiseinwänden. Die beiden folgenden Strategien werden Ihnen helfen, Preiseinwände zu vermeiden und sich auf sie einzustellen.

Legen Sie Ihren höheren Preis frühzeitig offen

Es gibt einen großen Fehler, den Verkäufer machen, wenn es um die Preisgestaltung geht. Er ist einer der Gründe, warum manche Verkäufer Einwände gegen den Preis erhalten. Solange ich mich erinnern kann, hat man den Verkäufern beigebracht, mit der Bekanntgabe des höheren Preises zu warten, bis sie mit dem, was sie verkaufen, genügend Wert geschaffen haben. Das ist eine schlechte Strategie und ein großer Fehler.

Besser ist es, darauf hinzuarbeiten, einen Preiseinwand zu vermeiden, indem man den höheren Preis schon zu Beginn des Gesprächs bekannt gibt. Der Vorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass Sie das gesamte Verkaufsgespräch nutzen können, um zu beweisen, dass Ihr Modell und Ihre Ergebnisse besser sind als die Ihrer Konkurrenten, indem Sie das, was Sie verkaufen, als MehrWERT positionieren.

Während Sie die Investitionen Ihres Unternehmens zur Verbesserung der Ergebnisse Ihres Kunden erläutern, rechtfertigen Sie das Delta zwischen Ihrem Preis und dem niedrigeren Preis Ihres Mitbewerbers. Wenn Sie mit dem Einsatz dieser Strategie warten, bis Ihr Kunde einen Preiseinwand erhebt, wird es fast unmöglich sein, Ihren Wert zu beweisen.

Verkäufer, die befürchten, dass ihr geiziger Interessent keinen höheren Preis zahlen wird, haben nichts zu befürchten. Sie werden auf jeden Fall einen Preiseinwand erhalten.

Triangulationsstrategie

Es ist eine traurige Wahrheit, dass B2B-Verkäufer nicht erkennen, dass die Rolle eines beratenden Verkäufers die eines Geschäftsberaters ist. Stattdessen glauben die meisten, sie müssten ein Problem finden und erklären, wie das, was sie verkaufen, dieses Problem lösen kann. Dieser Ansatz war im 19. und 20. Jahrhundert recht erfolgreich, aber im 21. Jahrhundert ist er nicht mehr ganz so effektiv.

„Heute ist man entweder beratend tätig

oder man muss kämpfen.“

Eine Möglichkeit, einen Preiseinwand abzuwehren, besteht darin, Ihren Kunden über die Entscheidung, die er trifft, aufzuklären, indem Sie Ihr Modell von denen Ihrer Konkurrenten unterscheiden. So können Sie den höheren Preis rechtfertigen, indem Sie ihn direkt mit den Angeboten Ihrer Konkurrenten vergleichen. Dies ist die Triangulationsstrategie. Um diese Strategie auszuführen, erklären Sie, dass es drei oder vier verschiedene Modelle gibt, die Unternehmen in Ihrer Branche verwenden, um ihre Ergebnisse zu erzielen.

Am einfachsten lässt sich diese Taktik zur Beseitigung von Einwänden anwenden, wenn Sie mit dem Niedrigpreismodell beginnen (das gibt es in jeder Branche). Erläutern Sie zunächst die Vorteile des niedrigeren Preises und erläutern Sie dann die Zugeständnisse, die der Kunde machen muss, wenn er bei einem Unternehmen kauft, das dieses Niedrigpreismodell verwendet.

Sie können dies für jedes Konkurrenzmodell tun, aber um sicherzustellen, dass Sie die Strategie verstehen, werden wir uns den teuersten Konkurrenten ansehen. Das Gute an seinem Modell ist, dass er hervorragende Ergebnisse erzielt, aber weil er so groß ist, fließt ein großer Teil Ihres Geldes in sein Marketingbudget, seine luxuriösen Firmensitze und seine vielen Niederlassungen, von denen nur eine mit Ihnen zusammenarbeiten wird.

Dies ist eine Art Goldlöckchen-Beispiel – zu heiß, zu kalt, genau richtig. Durch die Triangulation der verschiedenen Modelle haben Sie erklärt, mit welchen Zugeständnissen Ihr Kunde rechnen muss, wenn er versucht ist, sich für den Konkurrenten zu entscheiden, der einen acht Prozent niedrigeren Preis als Sie anbietet.

Überwindung von Preiseinwänden

Jeder der oben genannten Einwände bietet eine Möglichkeit, die Investition zu verteidigen und/oder zu verhandeln.

Sie können etwas sagen wie: „Diese Investition ist genau der richtige Weg, um sicherzustellen, dass Sie die gewünschten besseren Ergebnisse erzielen, ohne das Risiko einer Unterinvestition und der damit verbundenen Probleme einzugehen. Das ist ein fairer Preis; jeder niedrigere Preis bedeutet, dass Ihr Lieferant nicht die notwendigen Investitionen tätigt, um die von Ihnen gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Wir werden uns gut um Sie kümmern und dafür sorgen, dass Sie erfolgreich sind.

Sie könnten auch verhandeln, etwa mit den Worten: „Ich kann den Preis um 4 Prozent senken, aber dafür muss ich den Vertrag um 18 Monate verlängern. Ich schicke Ihnen einen anderen Vertrag mit dem niedrigeren Preis und der längeren Laufzeit.“

Meine Lieblingsantwort auf einen Preiseinwand ist die, die ich verwende, wenn ein Kunde sagt, dass mein Preis der höchste ist, den er je gesehen hat. Das gibt Ihnen die Möglichkeit zu sagen,

„Das ist immer so. So machen wir die Investitionen, die sonst keiner macht.“

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1717 * 21.08.2022 * Foto: pixabay.com

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