Käufer entscheiden sich dafür, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Nicht mit Ihren Produkten und Dienstleistungen.
Ihr Produkt ist phantastisch. Da bin ich mir sicher. Aber Ihr Produkt gewinnt keine Aufträge. Sie tun es.
Mir ist klar, dass dies für die meisten von Ihnen keine offenkundige Weisheit ist. Die Idee, dass Kunden Sie „kaufen“, gibt es schon ewig.
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Ich erlebe jedoch immer häufiger, dass B2B-Verkäufer mit dem falschen Versprechen einer Zukunft gelockt werden, in der KI-gesteuerte Vertriebstechnologien und datengesteuerte Prozesse die Notwendigkeit, mit ihren Käufern tatsächlich zu interagieren, drastisch reduzieren werden.
(Ich finde es irgendwie ironisch, dass viele Vertriebsmitarbeiter nicht besonders gerne mit Menschen interagieren. Das erinnert mich an einen Peanuts-Zeichentrickfilm. Darin ruft Linus aus: „Ich liebe die Menschheit. Nur die Menschen kann ich nicht ausstehen.“)
Meiner Meinung nach sollten Verkäufer stattdessen die sehr reale Möglichkeit in Betracht ziehen, dass sich die Zukunft des komplexen B2B-Vertriebs genau umgekehrt entwickeln wird.
Genau wie heute werden zukünftige Käufer eine wichtige Entscheidung zu treffen haben. Eine, die ihre Unternehmen und sehr wahrscheinlich auch ihre Karriere beeinflussen wird. Sie können sich auf einen Algorithmus verlassen, der sie berät, was sie tun sollen. Oder sie können mit einem menschlichen Verkäufer sprechen, der sie berät.
Es gibt bereits Untersuchungen, die zeigen, dass Menschen sich nur ungern auf Maschinen verlassen, die wichtige Entscheidungen für sie treffen. Sie ziehen es vor, dass ihre endgültigen Entscheidungen durch das menschliche Urteil eines vertrauenswürdigen Beraters beeinflusst werden.
Was bedeutet das nun für Verkäufer? Es bedeutet, dass Sie die menschlichen Aspekte des Verkaufens noch besser beherrschen müssen. Insbesondere beim Aufbau vertrauensvoller Beziehungen zu den Käufern.
Der Schlüssel dazu ist Vertrauen.
In einem kürzlich in der New York Times erschienenen Artikel wird Leigh Tost, außerordentlicher Professor für Management und Organisation an der Marshall School of Business der University of Southern California, mit den Worten zitiert: „Wenn man sich von jemandem beraten lässt, erklärt man sich bereit, sich von ihm beeinflussen zu lassen.“
Indem der Käufer also sein Vertrauen gewonnen hat, hat er Ihnen, dem menschlichen Verkäufer, die Macht gegeben, ihn mit Ihren Ideen zu beeinflussen.
Dieses Vertrauen entsteht nicht aus dem Nichts. Sie müssen ein Gefühl der Verbundenheit mit dem Käufer als Person aufbauen. Er muss glauben, dass Sie ein offenes Ohr für seine Anliegen haben, dass Sie brauchbare Antworten auf seine Fragen haben und dass Sie ihm helfen können, mit Ihrem Produkt die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
Geoffrey Colvin schreibt in seinem Buch Humans Are Underrated (Menschen werden unterschätzt), dass in den kommenden Jahrzehnten diejenigen Berufstätigen mehr Erfolg haben werden, die „intensiver menschlich“ sind.
Für Verkäufer bedeutet dies, dass sie ihre menschlichen Verkaufsfähigkeiten weiterentwickeln müssen, um sicherzustellen, dass sie in der Kommunikation mit ihren Kunden weniger roboterhaft vorgehen. Nicht mehr.
Gutes Verkaufen,
© Werner F. Hahn
#1715 * 23.08.2022 * Foto: pixabay.com
P.S. Engagieren Sie mich als Coach für Ihr nächstes Vertriebsmeeting. Möchten Sie die Gewinnraten erhöhen und die Entscheidungszyklen verkürzen, ohne das von den Käufern gehasste verkaufsorientierte Verhalten? Ich halte mich an den Spruch von Prof. Maya Angelou, Schriftstellerin, 1928–2014:
„Die Leute werden vergessen, was du sagst.
Die Leute werden vergessen, was du tust.
Aber die Menschen werden nie vergessen,
welches Gefühl du ihnen gegeben hast.“
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