„Ihr Preis ist zu hoch. Um wie viel können Sie ihn senken?“

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Eine sichere Preisgestaltung ist bei der heutigen Kostenentwicklung unerlässlich.

Wie können Sie Ihre Einnahmen maximieren und vermeiden, dass Sie vor Rabattforderungen zurückschrecken?

Neben diesen fünf Regeln habe ich noch viel mehr über die Preisgestaltung zu sagen, von dem Sie sich wünschen werden, dass Sie es früher gewusst hätten. Warten Sie keinen Tag länger und machen Sie nicht noch einen Fehler bei der Präsentation Ihres Preises.

1. Mangelndes Vertrauen führt zu unnötigen Preisnachlässen.

Es werden mehr Preisnachlässe gewährt, weil der Verkäufer nicht an seinen eigenen Preis glaubt, als dass sie auf die Forderungen des Kunden zurückzuführen sind.

Sicher, viele Kunden verlangen Preissenkungen. Aber der wahre Grund, warum sie nachgeben, ist oft, dass der Verkäufer selbst nicht überzeugt ist.

Was passiert also? Sie denken, der Kunde wolle einen Preisnachlass, also gewähren sie einen Preisnachlass. Oder, wenn der Kunde schweigt, denkt der Verkäufer: „Oh, das liegt daran, dass mein Preis zu hoch ist.“ Er senkt den Preis. Das ist zu einfach.

• Ich fordere Sie auf, an Ihren Preis zu glauben. Glauben Sie an die Ergebnisse, die Sie für Ihre Kunden schaffen können.

Wenn Sie Ihren Preis mit dieser Einstellung präsentieren, werden Sie nicht in Versuchung kommen, der Käufertaktik zu erliegen.

2. Geben Sie niemals einen Preisnachlass, um ein Geschäft zu machen. Damit verschenken Sie nur Geld.

Manche Leute denken: „Wenn ich jetzt meinen Preis senke, kann ich das auf lange Sicht wieder wettmachen„. Leider ist das nicht der Fall. Die Preissenkung, die Sie ihnen gewähren, wird zu der Preiswahrnehmung und dem Preisglauben, den der Kunde beim nächsten Mal mitnimmt.

Nur weil Sie ihm jetzt einen Preisnachlass gewähren, heißt das nicht, dass er beim nächsten Mal den vollen Preis zahlen wird. Schlimmer noch, manche Verkäufer hören: „Oh, geben Sie mir einen Preisnachlass und ich bringe Ihnen später eine Menge Aufträge.“ Das ist nicht immer der Fall, eigentlich sogar selten. Sie haben nur einen niedrigeren Preis aus Ihnen herausgeholt, das ist alles.

Wenn Sie einen Preisnachlass gewähren, um ein Geschäft zu machen, ziehen Sie außerdem Kunden an, die es sich niemals leisten könnten, zum vollen Preis bei Ihnen zu kaufen. Jetzt haben Sie ein echtes Problem. Sie haben Ihre Waren oder Dienstleistungen zu einem niedrigeren Preis verschenkt und damit Kunden angelockt, die es sich nicht leisten können, bei Ihnen zum vollen Preis zu kaufen. In diesem Fall befinden Sie sich in einer wirklich schlechten Situation.

3. Die profitabelsten Verkäufe können die sein, die Sie nicht tätigen.

Sie müssen darauf vorbereitet sein, sich zurückzuziehen.

„Wenn ich den Preis nur ein bisschen mehr senke, bekomme ich den Auftrag.“

Wenn Sie jedoch den Preis so stark senken, dass Sie kein Geld damit verdienen, wäre es besser gewesen, wenn Sie den Auftrag nicht angenommen hätten. Das gilt besonders für Angebote und Verträge.

4. Der Verkaufspreis ist nicht das Entscheidende. Der Gewinn, den Sie erzielen, ist das Wichtigste.

Sie können zum Beispiel eine Marge von 20 % auf einen Artikel erzielen. Nehmen wir an, der Artikel wird für € 100 verkauft, so dass Ihre Selbstkosten € 80 betragen und Sie € 20 verdienen. Dann bittet Ihr Kunde um einen Rabatt von 5 %. Vielleicht denken Sie sich als Verkäufer: „Das sind nur € 5 von 100. Das ist in Ordnung.“

Nein, es sind keine 5 % Rabatt. Es ist ein Rabatt von 25 %, denn Sie ändern nicht die Kosten der verkauften Waren. Sie ändern nur den Gewinn, den Sie erzielen werden. Und plötzlich machen Sie statt € 20 nur noch € 15 Gewinn.

Es geht nicht um den Verkaufspreis, sondern um den Gewinn, den Sie erzielen.

5. Ein niedriger Preis ist keine Marketingstrategie.

Wenn Sie zu einem niedrigen Preis verkaufen, werden die Kunden, die Sie anziehen, Sie verlassen, wenn ein niedrigerer Preis angeboten wird.

Irgendwo, irgendwann, irgendwie wird jemand mit einem niedrigeren Preis als Sie aufwarten, und Ihre Kunden werden Sie verlassen.

Man kann von den Kunden nicht erwarten, dass sie einen höheren Preis zahlen, solange sie nicht verstehen, welchen WERT Sie ihnen bieten.

Es gibt viel zu bedenken, bevor Sie über den Preis sprechen, und ich behandele das alles in meinem Meisterkurs „Preisverhandlungen“: Wie man Rabatte vermeidet und zum vollen Preis verkauft.

Ich gehe auf ROI-Präsentationen, WERTangebote und meine Regeln für die Preisgestaltung ein und zeige Ihnen, wie Sie auf gängige Einwände und Probleme bei der Preisgestaltung reagieren.

© Werner F. Hahn

#1556 * 08.03.2022

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