Sie müssen nicht mit den Höhen und Tiefen leben, die die meisten Vertriebsmitarbeiter mit ihrer Vertriebspipeline erleben.

Möchten Sie in Ihrem eigenen Arbeitsablauf mehr Fortschritte erzielen – vom Akquirieren von Interessenten über den Verkaufsabschluss bis hin zur Gewinnung eines Kunden?

Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Sehen Sie sich diese 10 Tipps zum Füllen der Vertriebspipeline an.

1. Vereinfachen Sie den Prozess

Machen Sie es Ihren Kunden einfach, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen.

Ich bin erstaunt, wie viele Vertriebsmitarbeiter sich darauf konzentrieren, den großen Verkauf abzuschließen. Das ist eine großartige Idee, kann aber auch dazu führen, dass der Kunde langsamer wird. Oder sie treffen keine Entscheidung, wenn Sie zu viel verlangen.

Machen Sie es sich stattdessen einfach und konzentrieren Sie sich darauf, zunächst einen Auftrag zu erhalten. Wenn Sie dann den Auftrag erhalten haben, können Sie das Geschäft mit diesem Kunden ausbauen.

2. Ziele setzen

Wenn Sie sich Ziele setzen, fragen Sie sich vielleicht: „Wie viele Anrufe zur Akquirierung von Interessenten werde ich diese Woche tätigen? Wie viele Verkaufsgespräche werde ich in dieser Woche führen?“

Alternativ dazu sollten Sie sich mit folgenden Messungen befassen:

• Wie hoch ist der Prozentsatz der Kunden, die ich aus qualifizierten Interessenten gewinnen kann?

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie haben zehn qualifizierte Interessenten. Sind Sie in der Lage, fünf abzuschließen? 50 % Ihrer Interessenten in Kunden umzuwandeln, wäre ein gutes Ziel.

• Und wie hoch ist die Geschwindigkeit? Oder besser gesagt, wie lange dauert es?

Das sind die beiden wichtigsten Messgrößen. Mit anderen Worten: Überlegen Sie, wie viele Personen Sie pro Woche kontaktieren oder wie viele Gespräche Sie pro Woche führen möchten. Überlegen Sie außerdem, wie lange Sie für diese Interessenten brauchen.

3. Überprüfung der Kundenergebnisse

Ja, ich verkaufe ein Produkt oder eine Dienstleistung, aber ich helfe meinen Kunden auch, ein Ergebnis zu erzielen. Es ist so wichtig, die Ergebnisse zu betrachten, die ich bei bestehenden Kunden erreicht habe.

Was sind dann die Ergebnisse, zu denen ich den aktuellen Kunden verhelfe? Sobald ich das herausgefunden habe, kann ich meine Zeit auf eine klare Reihe von Ergebnissen konzentrieren.

4. Akquirieren Sie Ihre Interessenten

Wenn ich weiß, was diese Ergebnisse sind, werde ich keine Zeit mit Leuten verbringen, die einfach nicht zu dem passen, was ich verkaufen kann.

Außerdem möchte ich keine Zeit mit Menschen verbringen, die nicht in der Lage sind, etwas zu kaufen. Und schon gar nicht möchte ich meine Zeit mit Leuten verbringen, die erst in zwei oder drei Jahren in der Lage sind, etwas zu kaufen.

Stattdessen konzentriere ich mich auf meine Interessenten.

• Versuchen Sie, Interessenten zu akquirieren, die jetzt schon mit Ihnen Geschäfte machen können.

5. Verwenden Sie einfache Botschaften

Das ist keine Raketenwissenschaft, machen Sie es nicht zu kompliziert.

Ich sehe zu viele Leute, die E-Mails verschicken und die Leute mit einer Flut von Informationen überschwemmen. Doch einfache Botschaften sind das, was die Leute sehen wollen.

Wenn ich eine E-Mail an Interessenten verschicke, möchte ich, dass sie mit einem einzigen Wisch auf dem Smartphone zu sehen ist.

• Mit anderen Worten: Wenn ich sie nicht mit einem Wisch lesen kann, ist sie zu lang.

6. Verwalten Sie Ihre Zeit.

Sie werden die Vertriebspipeline nicht auf einen Schlag füllen können. Es wird Zeit brauchen.

Überlegen Sie, wie viel Zeit Sie für das Akquirieren und die Qualifizierung von Interessenten aufwenden müssen. Wie viel Zeit brauchen Sie, um die Leute wirklich zum Kauf zu bewegen und Geschäfte abzuschließen? Es ist wichtig, jedes dieser Elemente zu verstehen.

• Wenn ich mir meine Zeit einteile, habe ich einen gleichmäßigen Fluss, nicht wie die meisten Verkäufer, die Spitzen und Täler erleben.

7. Nachfassaktivität

• Der Verkauf findet in der Nachfassaktivität statt.

Er kommt nicht mit einem einzigen Anruf zustande.

Das ist einer der Hauptgründe, warum ich so oft über die Shampooflasche spreche. Spülen und wiederholen. Immer wieder.

Der Prozess wird erst dann vollständig, wenn Sie sich konsequent mit Ihren Interessenten in Verbindung setzen.

8. Senden Sie klare Botschaften

Ich möchte, dass meine Botschaften prägnant und klar sind.

In klaren Botschaften stelle ich eine Frage oder eine Aussage.

Außerdem bin ich sehr direkt, was mein CTA (Call to Action) ist, und ich leite sie zu diesem nächsten Schritt an.

Mit DNS (Der Nächste Schritt) verpflichte ich meinen Gesprächspartner, den Weg mit mir gemeinsam zu gehen.

Ich habe in jeder Phase meines Verkaufsprozesses klare Botschaften.

9. Konzentriert bleiben

Wenn ich mich voll und ganz auf das Füllen der Vertriebspipeline konzentriere, lasse ich mich nicht durch glänzende Objekte ablenken.

Oftmals arbeiten die Leute daran, aber sie bekommen einen Auftrag und denken: „Oh, jetzt ist meine Pipeline voll.“

Das ist aber überhaupt nicht der Fall. In Wirklichkeit haben Sie nur von einem Inbound-Geschäft profitiert. Das ist ein blue bird – ein Zufallsauftrag.

Wenn ich davon spreche, die Vertriebspipeline zu füllen, dann geht es darum, selbst aktiv zu sein. Verkaufen ist ein Verb. Das heißt, ich strebe nach so viel mehr als nur dem Geschäft, das auf mich zukommt.

Natürlich nehme ich die Aufträge an, die auf mich zukommen, aber ich konzentriere mich auch darauf, die Dinge in Gang zu bringen, indem ich ein „Gestalter“ bin.

10. Überprüfen Sie Ihre Einstellung und Ihre Motivation

Ihre Einstellung hat einen großen Einfluss auf Ihre Fähigkeit, die Vertriebspipeline zu füllen.

Wenn Sie die richtige Einstellung haben, sehen Sie Möglichkeiten, die andere Menschen nicht sehen. Es ist erstaunlich, wie sich Ihre Gesprächsführung verändert.

Was ist Motivation? Motivation bedeutet, dass Sie organisiert, konzentriert und bereit sind, etwas zu tun.

Ich kenne Leute, die sehr motiviert sind, etwas zu erreichen, aber sie haben eine sehr schlechte Einstellung. Es braucht beides.

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