Zweifellos wollen Sie größere Geschäfte abschließen.
Warum auch nicht, denn große Geschäfte sind genauso anstrengend wie kleine; zumindest ist das die gängige Meinung. Die Realität ist, dass sie viel mehr Zeit und Mühe erfordern, aber der Aufwand für den Ertrag ist wesentlich höher als bei kleineren Geschäften. Lesen Sie weiter, um die 21 wichtigsten Verkaufsfragen zu erfahren, mit denen Sie große Geschäfte an Land ziehen können, und entdecken Sie, wie Sie schnell große Geschäfte abschließen können.
Was verstehen Sie unter einem großen Geschäft?
Bei einem großen Geschäft sind mehrere Personen an der Entscheidungsfindung beteiligt. Es handelt sich dabei um komplexe Verkäufe, bei denen verschiedene Meinungen, mehrere Einflussfaktoren und zahlreiche Personen, die das Geschäft abzeichnen, eine Rolle spielen.
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Im heutigen wirtschaftlichen Umfeld werden immer mehr Verkäufe zu Big Deals, weil die Genehmigungsschwelle immer niedriger wird. Früher konnte ein leitender Angestellter ein Geschäft im sechsstelligen Bereich ohne die Zustimmung anderer genehmigen, doch das scheint der Vergangenheit anzugehören.
Entdecken Sie, wer entscheiden wird
Diese Veränderungen bedeuten, dass Sie das Entscheidungsteam ausfindig machen und zusammenstellen müssen, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten Ihr Angebot unterstützen werden. Dies erreichen Sie, indem Sie Zeit mit Ihren Kontakten verbringen und sie über den Genehmigungsprozess befragen.
Stellen Sie aussagekräftige qualifizierende Fragen wie:
- „Wie sieht der Prozess aus, den Ihr Team bei der Beschaffung eines solchen Produkts anwendet?
- „Wer trägt zum Entscheidungsprozess bei?“
- „Wer hat das letzte Wort bei der Genehmigung oder Ablehnung?
- „Wer ist in den Genehmigungszyklus involviert?
- „Wie sieht der Genehmigungsweg aus?“
- „Wer hat in der Vergangenheit eine derartige Anschaffung genehmigt?
- „Wie wurde die Entscheidung getroffen?“
- „Mit wem möchten Sie zusammenarbeiten?“
Im Idealfall planen Sie den Genehmigungsprozess so, dass Sie wissen, welche Unternehmensfunktionen – z. B. Geschäftsführer, Inhaber, Technik, Buchhaltung, Finanzen, Einkauf, Rechtsabteilung – an dem Prozess beteiligt sein werden.
Nun können Sie recherchieren, was die einzelnen Genehmiger wissen müssen, damit sie Ihre Lösung unterstützen können.
Verstehen Sie das erwünschte Ergebnis
Als Nächstes müssen Sie wissen, was Ihr Kunde erreichen möchte, also finden Sie heraus, welches Ergebnis er erreichen möchte. Vergessen Sie jetzt, was er kaufen möchte, und konzentrieren Sie sich darauf, was er erreichen möchte.
Stellen Sie dazu gewinnbringende Fragen, die Ihnen einen umfassenden Einblick in die Denkweise und die Entscheidungsstrategien Ihres Kunden geben.
Stellen Sie die entscheidenden Verkaufsfragen wie:
- „Was wollen Sie konkret erreichen?“
- „Wie wird es aussehen, wenn es richtig funktioniert?“
- „Wen haben Sie in der Vergangenheit in solchen Situationen eingesetzt?
- „Was sind die drei wichtigsten Dinge, auf die Sie bei einer solchen Entscheidung achten?“
- „Wenn Sie alles so haben könnten, wie Sie es wollen, wie würde das aussehen?“
- „Wenn Sie das könnten, was würde das für Sie und Ihr Team bedeuten?“
- „Woher wissen Sie, wen Sie wählen sollen?“
Es geht nicht nur um die Schmerzen, die sie beseitigen wollen. Sie müssen nicht nur verstehen, was sie erreichen wollen, sondern auch ihre Träume und Wünsche erforschen. Ihre Konkurrenten können die Schmerzen eines Kunden beseitigen, aber ihr Traumraum ist der Ort, an dem Sie einen unaufhaltsamen Wettbewerbsvorteil schaffen.
Erweitern Sie ihre Vision von dem, was möglich ist
Dieser nächste Schritt ist das eigentliche Geheimnis, um große Geschäfte abzuschließen.
Ich habe diese Strategie schon früh in meiner Karriere als Vertriebsleiter gelernt, als ein unterlegener Lösungsanbieter (einer meiner Partner) den führenden Anbieter ausstach, indem er den Kunden mit ein paar gezielten Fragen darüber aufklärte, was möglich war, und so einen anderen und besseren Weg zum gewünschten Ergebnis aufzeigte.
Wenn Sie wirklich besser sind als Ihre Konkurrenz, haben Sie ein klares Unterscheidungsmerkmal, das Ihr Kunde mehr als alle anderen schätzt. Wenn Sie das nicht haben, müssen Sie es entweder finden oder schaffen, oder Sie sollten viel billiger sein, oder Sie brauchen Hilfe!
Es muss sich um eine Liste relevanter „Alleinstellungsmerkmale“ handeln, also um Dinge, die Sie tun können und die kein anderer von sich behaupten kann. Wenn sie nicht relevant sind, brauchen Sie sich nicht zu bemühen. Wenn Sie zum Beispiel 250 Jahre Erfahrung haben, interessiert das außer Ihrem Unternehmen niemanden. Aber wenn Sie durch ein einzigartiges Verfahren die Herstellungskosten um 25 Prozent senken können, haben Sie etwas zu sagen.
Klären Sie Ihre Kunden auf, damit sie verstehen, wie Sie ihnen helfen können, mehr von dem zu bekommen, was sie wirklich wollen. Sie können ihre Träume wahr werden lassen. Sie können mehr liefern, als sie für möglich gehalten haben.
Spornen Sie sie zum Handeln an
Nur weil sie beeindruckt sind, heißt das noch lange nicht, dass sie auch etwas unternehmen werden.
Sie müssen ihnen einen überzeugenden, einprägsamen und einprägsamen Grund geben, warum sie jetzt aktiv werden sollten. Die effektivste Motivation kommt von ihnen selbst.
Anstatt ihnen ein zeitlich begrenztes Angebot zu unterbreiten – jeder, der an einem großen Deal beteiligt ist, weiß, dass es sich dabei um einen Trick handelt -, sollten Sie herausfinden, was sie dazu veranlassen würde, sich jetzt zu entscheiden.
Dies können Sie mit knallharten Abschlussfragen erreichen, wie zum Beispiel:
- Was würde es Sie kosten, wenn Sie nicht handeln würden?
- Was ist das Ergebnis, wenn Sie Ihre Entscheidung aufschieben?
- Wie viel werden Sie sparen, wenn Sie dies umsetzen?
- Welche Auswirkungen hat es auf Sie und Ihr Team, wenn Sie warten?
- Was wäre es wert, weiterzumachen?
- Wann muss die Maßnahme umgesetzt werden?
Helfen Sie ihnen dabei, sich wohlzufühlen, zuversichtlich und begeistert von dem zu sein, was Sie für sie tun können, und sie werden schnell „Ja“ sagen.
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© Werner F. Hahn
#1517 * 22.02.2022
