Haben Sie jemals so eine Anfrage erhalten? Ich bin sicher, das haben Sie.

Ihr erster Instinkt sagt Ihnen, dass sich hier eine Gelegenheit ergeben könnte. Das Bluebird-Geschäft, das Sie brauchen, um Ihre Quartalszahlen zu erreichen, ist da.

Hier diesen Artikel als Podcast hören:

Hier ist Ihr erster innerer Monolog…

„Ja! Sie wissen alles, was sie brauchen, um eine Entscheidung zu treffen, und sie haben von sich aus entschieden, dass wir die beste Lösung für sie sind! Jetzt muss ich ihnen nur noch den bestmöglichen Preis bieten. Ich habe nicht viel getan, um diese Gelegenheit zu nutzen, also warum nicht? Ich gebe 10% Rabatt auf die Liste…“

Dann meldet sich der Zyniker in Ihrem Kopf zu Wort…

„Das habe ich schon mal erlebt. Wir werden ausgebeutet. Es gibt hier kein wirkliches Interesse. Ich werde mir keine Hoffnungen machen. Ich glaube, ich sollte nicht einmal antworten.“

Dann wird es zu einer praktischen Engel/Teufel-auf-deiner-Schulter-Situation…

• „Aber was ist, wenn es eine Gelegenheit ist?“
• „Warum sollte ich die Zeit verschwenden?“

…und so weiter.

In Situationen wie dieser ist es wichtig, pragmatisch zu sein. Vielleicht gibt es ein echtes Interesse und eine Gelegenheit. Wenn das der Fall ist, dann fragen Sie nach. Wenn Sie abgewimmelt werden und es wirklich nur um den Preis geht, vor allem, wenn man Ihnen sagt, dass man nur recherchiert, sollten Sie das Geschäft ganz vergessen. Mit dem Preis allein werden Sie nicht gewinnen, und das ist auch nicht die Art, wie Sie gewinnen wollen.

Wenn Sie mutig genug sind, nachzufragen, gibt es immer noch eine Chance, das Geschäft zu retten. Sagen Sie, was Ihrer Meinung nach vor sich geht.

„Herr Interessent, es hört sich so an, als hätten Sie bereits eine Entscheidung getroffen, und Sie suchen nach Preisvergleichen, um sicherzugehen, dass Sie das bestmögliche Angebot bekommen.

 Das kann ich respektieren, auch wenn es bedeutet, dass Sie wahrscheinlich mit meinem Konkurrenten zusammenarbeiten werden.

Wäre es möglich, dass wir uns gegenseitig Gefallen tun? Ich werde Ihnen unsere Listenpreise zur Verfügung stellen, die Ihren bevorzugten Anbieter mit dem Rabatt, den er Ihnen gewährt, wahrscheinlich gut aussehen lassen werden. Wären Sie bereit, sich nach Ihrer Entscheidung mit mir zu treffen und mir einen kleinen Einblick zu geben, wie Leute in Ihrer Position solche Entscheidungen treffen?“

Es ist ein kleines Risiko, aber es steht wirklich nicht viel auf dem Spiel. Wenn überhaupt, werden Sie bei diesem Interessenten einen Eindruck hinterlassen, und ich wette, dass er Ihnen in den meisten Fällen das Treffen gewährt.

Bedeutet dieser Ansatz eine Niederlage, bevor Sie überhaupt angefangen haben? Ich denke schon, aber ich glaube, Sie können es in einen Sieg verwandeln. Jedes Treffen mit einem Entscheidungsträger, selbst wenn dieser nicht sofort bei Ihnen kaufen kann, gibt Ihnen einen besseren Einblick in die Art und Weise, wie diese Menschen ihre Entscheidungen treffen. Das muss Ihnen in Zukunft helfen.

Ich brauche wohl nicht zu erwähnen, dass genau diese Person in ein oder zwei Jahren wahrscheinlich vor der Entscheidung steht, ihren Vertrag zu verlängern oder einen anderen Anbieter zu wählen. Glauben Sie, dass Sie auf dieser Liste stehen werden? Glauben Sie, dass es beim nächsten Mal anders laufen wird? Darauf können Sie wetten.

Das Glück ist mit den Mutigen. Sind Sie bereit, mutig zu sein?

Ich war mir nicht sicher, ob dieses Konzept zu ausgefallen ist, als ich es zum ersten Mal mit einem Kunden besprach und dann darüber schrieb. Aber je mehr ich darüber nachdenke und spreche, desto mehr gefällt es mir. Es trägt dazu bei, sich von anderen zu unterscheiden, und es fördert ein wenig Angeberei. Sie können wahrscheinlich etwas von beidem gebrauchen.

Wir sehen uns nächste Woche wieder.

Denken Sie an meine LIVE-Trainings – melden Sie sich heute noch an.

Auf eine erfolgreiche Woche!

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

#1510 * 15.02.2022

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