Wenn Kunden über Sie sprechen, übernehmen sie das Verkaufen für Sie.

Doch haben Sie ein formelles Programm, um Ihre Kunden dazu zu bringen, über Sie zu sprechen? Wenn Sie wie die meisten Vertriebsprofis sind, haben Sie keins. Und selbst wenn Sie es haben, holen Sie das Beste aus Ihren Empfehlungen heraus?

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Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie den Wert Ihrer Mund-zu-Mund-Propaganda maximieren können.

Eine Empfehlung pro Tag hält die Konkurrenz fern

Es ist zwar schön, wenn Sie Ihr Geschäft durch Empfehlungen ausbauen können, aber die wahre Stärke von Empfehlungen liegt darin, dass sie Kunden davon abhalten, bei Ihrer Konkurrenz einzukaufen.

Stellen Sie sich das einmal so vor: Wenn Sie Ihre Freunde an ein Unternehmen verweisen, das Sie lieben und dem Sie vertrauen, werden Sie nicht wechseln, weil das bedeutet, dass Sie sich geirrt haben. Bei Ihren Kunden ist das nicht anders.

Jedes Mal, wenn Sie eine Empfehlung erhalten, hält das Ihre Konkurrenten noch weiter von Ihren wertvollen Kunden fern.

Verschwende niemals ein Kompliment

Wenn ich sage: „Danke…“, bekomme ich oft die Antwort: „Kein Problem!“ Doch das schafft ein Problem für die Person, der ich danke, weil sie gerade eine Weiterempfehlungsmöglichkeit verschwendet hat.

Ihre wirkungsvollere Antwort lautet: „Gern geschehen! Wen können Sie sich vorstellen, der das, was ich für Sie getan habe, wertvoll finden würde? Eine Vorstellung ist die beste Art, mir zu danken.“

Sehen Sie, wie Sie die Wertschätzung einer Person in eine Empfehlung umwandeln können. Verwenden Sie diese spezifischen Worte, da sie die höchste Wahrscheinlichkeit einer positiven Antwort haben.

Bitten Sie auf die richtige Weise um eine Empfehlung

Vermeiden Sie das Wort „Empfehlung“. Menschen geben nicht gerne „Empfehlungen“, aber sie tun einem Freund gerne einen Gefallen. Anstelle des müden und ineffektiven „Können Sie mir sechs Namen von Leuten nennen, mit denen ich sprechen muss…“ sagen Sie: „Wer fällt Ihnen spontan ein, für den ein Gespräch mit mir wertvoll wäre? Sind Sie bereit, mich vorzustellen, entweder mit einem Dreiergespräch oder einer E-Mail?“ „Was werden Sie ihnen über unsere Zusammenarbeit erzählen?“

Geben Sie das gute Wort weiter!

© Werner F. Hahn

Werner F. Hahn ist Trainer + Coach, Autor von 23 Büchern über den modernen Verkaufsansatz, humorvoller Redner und Unternehmer. Hahn postet hier jeden Dienstag um 08:01 Uhr.

#1641 * 17.05.2022 * Foto: pixabay.com

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Der Beitrag Wie SIE den Umsatz mit mehr Mundpropaganda maximieren erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

TOP-20%-Verkäufer wissen, dass der Ausbau ihrer beruflichen Fähigkeiten der Grund für ihren Erfolg ist. Sie wissen, dass es einer bewussten Übung bedarf, um an die Spitze ihres Spiels zu gelangen. So wie das Laufen eines Marathons, die Beherrschung einer Sportart oder das Erlernen eines virtuosen Musikers permanente Übungen erfordert, so erfordert auch der Aufbau von Fähigkeiten im Bereich des Empfehlungsverkaufs gewisse Übungen.

Aber Erwachsene widersetzen sich gerne der Übung. Wir werden dafür bezahlt, unsere Arbeit beim ersten Mal richtig zu machen. Wir üben in unserer eigenen Zeit, und wer hat schon zusätzliche Zeit, die einfach nur herumfliegt? Außerdem fühlen wir uns beim Üben unwohl. Jennifer Long, Senior Managerin bei Harvard Business Publishing Corporate Learning, drückt es so aus:

Etwas Neues zu lernen bedeutet, zunächst ungeschickt zu sein, Fehler zu machen, den Kurs zu korrigieren und es erneut zu versuchen. Es ist unangenehm. Und selbst wenn wir wissen, dass die Fähigkeit wertvoll ist, macht sie unsere Arbeit anfangs oft schwieriger, so dass viele Führungskräfte aufhören, Neues auszuprobieren, und zu alten Gewohnheiten zurückkehren.

Kindern macht es nichts aus, sich unwohl zu fühlen, also üben sie die ganze Zeit, ohne Angst. Erinnern Sie sich daran, Fahrrad fahren gelernt zu haben? Wahrscheinlich haben Sie mit einem Dreirad (sehr sicher) angefangen, dann ein Fahrrad mit Stützrädern (sicher) bekommen, dass Sie schließlich für eine freie Fahrt fallen ließen (nicht so sicher). Sie fielen hin, schlugen sich die Knie auf und stiegen wieder auf. Schließlich wurden Sie gut, wirklich gut. Aber es geschah nicht über Nacht.

Auch Fähigkeiten im Empfehlungsgeschäft werden nicht über Nacht aufgebaut. Ohne regelmäßige Übung empfinden selbst die erfahrensten Verkäufer die Bitte um Empfehlungen als einschüchternd.

Möchten Sie, dass Ihr Verkaufsteam permanente, wiederholbare, effektive Fähigkeiten im Empfehlungsverkauf aufbaut? Dann nehmen Sie sich Zeit zum Üben. Und machen Sie sie zur Voraussetzung – für sie und für Sie.

Üben, üben und weiter üben

Wir alle sind mit dem Wissen aufgewachsen, dass Übung den Meister macht. Ist das nicht ein Wermutstropfen? Es legt die Messlatte zu hoch. Ich habe das Streben nach Perfektion schon vor Jahren aufgegeben. So etwas gibt es nicht. Dann sagte einer meiner Klienten: „Übung macht den Meister.“

Ja, endlich eine Aussage, die ich verstanden habe und fördern konnte!

Ich übe auch nicht gerne. Aber ich gehe in einen Raum mit meiner Zeitschaltuhr, meinen Notizen und einem Spiegel von Wand zu Wand. Ich stolpere über meine Worte und fange wieder an … und wieder. Ich möchte an der Spitze meines Spiels bleiben, und ich weiß, dass Spitzenleistungen auf jedem Gebiet ständiges, anstrengendes und manchmal peinliches Üben erfordern. Meine Fähigkeiten im Empfehlungsverkauf sind scharfsinnig, und durch Übung bleibt das auch so – nicht perfekt, aber dauerhaft.

3 Übungen, um deine Fähigkeiten im Empfehlungsgeschäft zu steigern:

Hier erfahren Sie, wie B2B-Vertriebsprofis ihre Fähigkeiten im Empfehlungsverkauf schärfen können:

1. Fragen nach Empfehlungen

Wenn Vertriebsmitarbeiter schon ein Geschäft mit dem Kunden gemacht haben, sind Vertrauen und Glaubwürdigkeit bereits vorhanden. Das bedeutet, dass der Verkaufsprozess verkürzt wird, die Konkurrenz ausgeschaltet wird und in 50 Prozent der Fälle wird der Auftrag gewonnen. (viele Vertriebsprofis sagen mir, dass es mehr als 70 Prozent sind).

Keine andere Interessentenstrategie erzielt Ergebnisse wie diese, weshalb es so wichtig ist, sich im Empfehlungsgeschäft zu üben.

Bestehende Kunden sind unsere beste Quelle für neue Geschäfte, aber wir müssen fragen. Nur sehr wenige denken daran, uns direkt eine Empfehlung zu geben. Schließlich konzentrieren sie sich auf ihre Geschäfte, nicht auf unsere. Deshalb zähle ich nur auf das, was ich selbst zustande bringe. Wenn wir darauf warten, dass Empfehlungen irgendwann kommen … geschieht nichts. Spitzenverkäufer lehnen sich nicht zurück und warten.

Aber ein Wort der Warnung: Kunden um Empfehlungen zu bitten, ist den meisten Verkäufern anfangs unangenehm. Deshalb rate ich meinen Kunden, in einer sicheren Umgebung zu üben, bevor sie mit potenziellen Empfehlungsgebern sprechen. Das könnte bedeuten, allein vor dem Spiegel, mit engen Freunden oder Kollegen oder mit ihren Verkaufsleitern zu üben.

Ich schlage den Verkäufern auch vor, einen Partner (Mentor) zu finden – jemanden, der sie auf dem Laufenden hält und ihnen die Wahrheit sagt. Jemanden, der ihnen „ins Gesicht sieht“ und sicherstellt, dass sie das tun, was sie sagen, dass sie es tun werden. Jemanden, der von ihnen erwartet, dass sie ihre Fähigkeiten im Empfehlungsverkauf anwenden und über ihre Ergebnisse berichten.

2. Praxis des Empfehlungsgeschäftes

Wir müssen geben, um zu empfangen, richtig? Die Verbindung von Menschen fühlt sich nicht nur gut an, sondern macht uns auch zu einer wertvollen, glaubwürdigen Ressource.

Ich habe mein B2B-Verkaufsgeschäft vollständig aufgebaut, indem ich um Empfehlungen gebeten habe, aber ich habe genauso viele (oder mehr) gegeben, als ich erhalten habe. Da meine Empfehlungsquellen und Interessenten wissen, dass ich über ein großes Netzwerk verfüge, wissen sie, dass ich auch eine großartige Informationsquelle bin, die für sie einen Unterschied machen kann. Manchmal erhalte ich nicht-geschäftliche Anfragen für Empfehlungen – für einen Hundespaziergänger, Mechaniker, Immobilienmakler … was auch immer. Meine Vorschläge werden immer mit „Ich wusste, Sie würden jemanden kennen“ beantwortet. Was für ein großartiges Kompliment!

Ihr Verkaufspersonal sollte aktiv nach Möglichkeiten suchen, so oft wie möglich Empfehlungen auszusprechen. Sie könnten Ressourcen an Ihre Kunden verweisen, Ihre Kunden an deren Interessenten verweisen oder andere Verkäufer verweisen, die nicht Ihre Konkurrenten sind.

3. Üben Sie Ihr Nachfass-Geschäft

Wahrscheinlich kennen Sie den Spruch: „Das Glück liegt in der Nachfassaktivität„. Machen Sie diesen Folgeanruf. Nichts geht über ein persönliches Gespräch. Es gibt heute keine Entschuldigung dafür, Kunden, Interessenten und Überweisungsquellen nicht sofort weiterzuverfolgen. Sie können eine E-Mail schicken, oder noch besser, eine handschriftliche Notiz. Heutzutage erhalten wir so wenige handschriftliche Notizen. Welche Post öffnen Sie zuerst? Sicher nicht die Rechnung des Stromanbieters.

Das Nachfassen ist ein wichtiger Teil der Akquisition. Die Leute vergessen uns, wenn sie nichts von uns gehört haben – vor allem heute. Jeder sehnt sich in dieser pandemischen Welt nach Gesprächen und einer persönlichen Note. Deshalb macht es einen Unterschied, wenn Verkäufer einen Folgeanruf starten und sich bemühen, in Kontakt zu bleiben.

Wenn Sie nachfassen, erfahren Sie, wie Sie Ihren Kunden und Interessenten helfen können. Verschenken Sie so viel wie möglich. Um Ihren Einsatz zu unterstützen, entwickeln Sie eine Marketingkampagne und senden Sie regelmäßig relevante Informationen. Ich versende wöchentlich einen Newsletter, und jeden Monat erhalte ich eine Antwort von mehreren Personen, von denen ich seit Jahren nichts mehr gehört habe. Aus irgendeinem Grund kam die Nachricht zur rechten Zeit, und sie sind bereit, zu reden. Manche schreiben einfach, dass meine Botschaft zu ihnen gesprochen hat – mehr nicht. Das fühlt sich großartig an.

Lassen Sie es nicht zu, dass Ihr Team ohne Übung in diesen und anderen kritischen Fähigkeiten des Empfehlungsverkaufs auskommt. Das Üben wird zu Ihrem spielverändernden, fesselnden Ereignis.

Die Praxis ist die interessante Zukunft Ihrer Verkaufsorganisation. Übung macht dauerhaft!

Sprechen Sie mit mir darüber, wie Sie die Fähigkeiten Ihres Teams im Empfehlungsgeschäft verbessern können. Schicken Sie einfach eine Mail und ich rufe zurück.

In diesem ebook zeige ich Ihnen, wie Sie Ihre Nachfassaktivitäten professionell durchführen: 

Professionell nachfassen

Ich wünsche einen abschlussstarken Tag – wo auch immer Sie gerade akquirieren!

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.
#1323

P.S. Wenn Sie ein persönliches 1:1 Coaching wünschen, das Sie dabei unterstützt, Ihr Unternehmen mit garantierten Ergebnissen wachsen zu lassen, lassen Sie uns darüber sprechen, was wir erreichen können. Die Details gibt es hier: 

Hahn ist Autor von 21 Büchern, u.a. von AUTHENTISCH VERKAUFEN, Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg, Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlung, AZUBI Kevin rockt den B2B-Vertrieb und macht den alten Verkäufern mächtig Feuer unterm Hintern etc.

Der Beitrag 3 Fähigkeiten im Empfehlungsgeschäft, die jeder B2B-Verkäufer anwenden sollte erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Verkäufer sind notorisch schlecht darin, in einem Business-to-Business-Umfeld um Empfehlungen zu bitten, weil sie dadurch bedürftig, hilflos oder verzweifelt klingen.

Wie können wir diese ängstliche Denkweise korrigieren?

Intern

Beginne mit der Suche nach internen Verweisen auf die Kunden, mit denen du bereits Geschäfte machst. Das liegt daran, dass ein Gefühl der Vertrautheit vorhanden ist, dass sie empfänglicher und bequemer für deine Empfehlungswünsche macht. In 99% der Fälle, in denen du jemanden in einer anderen Abteilung, auf einem anderen Markt, bei einer Schwestergesellschaft oder einer Muttergesellschaft um eine Empfehlung bittest, wirst du ein Ja erhalten, weil du eine etablierte berufliche Beziehung zu ihnen hast.

Erstell eine Übersicht um festzustellen, wer in ihrem Unternehmen deiner Meinung nach gut zu zusätzlichen Produkten und Dienstleistungen passt. Stell dir strategisch eine Reihe von Fragen. Handelt es sich um ein anderes Team – Kundenservice, Betrieb oder Marketing? Handelt es sich um ein anderes Land – die Vereinigten Staaten, Japan oder Kanada? Handelt es sich um eine andere Abteilung – Luft- und Raumfahrt, Öl und Gas oder Gesundheitswesen?

LinkedIn ist das einfachste Tool, um die Namen der Personen zu erhalten, die wahrscheinlich deine Käufer sind. Sobald du diese Namen identifiziert hast, wendest du dich direkt an deinen Kunden und fragst ihn strategisch, ob er dir bei einer Vorstellung helfen kann. Mit 99%iger Wahrscheinlichkeit wirst du ein „Ja, gerne“ erhalten.

DNS = Der Nächste Schritt?

Sobald du diese internen Empfehlungen durchlaufen hast und in der Lage bist, dir vorzustellen und Aufträge zu erhalten, wirst du Vertrauen aufbauen, um nach externen Empfehlungen zu fragen. Frag deine Kunden, ob sie dir die Namen nennen oder ihren Lieferanten und Kunden eine Einführung anbieten kannst.

Wenn du das einmal gemeistert hast, wird es für dich und deine Vertriebsmitarbeiter einfacher sein, andere Personen, die du nicht kennst, um Weiterempfehlungen zu bitten.

Wie erfolgreich sind deine Verbindungen?

Klick dich zu meinem LinkedIn-Profil durch. Sind meine beruflichen Verbindungen für dein Geschäft sinnvoll?  Können wir uns gegenseitig unterstützen? Wenn du beide Fragen mit „Ja“ beantwortet hast, sende mir eine persönliche Einladung, deinem Netzwerk beizutreten. Aber bitte verwende nicht die standardmäßige LinkedIn-Einladung. Lass uns direkt ein Gespräch beginnen!

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn

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Verkäufer-Frage: „Ich war immer der Meinung, dass es ein Kaufsignal ist, wenn der Interessent nach Referenzen fragt. Die Referenzen, die wir nach draußen geben, sind sehr sorgfältig ausgesucht. Außerdem haben wir von jedem das okay und trotzdem stelle ich keinen signifikanten Auftragseingang fest. Was machen wir verkehrt?“

Meine Antwort:

Jedes Business oder jeder Verkäufer sollte eine Liste von zufriedenen, loyalen Kunden haben. Diese sollten auch bereit sind, mit einem neuen Interessenten zu telefonieren oder eine E-Mail zu beantworten. Das ist Schritt 1. Du kannst nur gewinnen mit deinen Referenzen im Verkauf.

Sobald du diese Liste hast, wirst du mit dieser Liste sehr sorgfältig umgehen.

Gibst du diese Liste an deine potentiellen Interessenten raus und hast wenige zusätzliche Aufträge, dann läuft in deinem Verkaufsprozess irgendetwas schief.

Du gehst auch das Risiko ein, dass du deine Kunden verbrennst, wenn du sie mit unqualifizierten Kundenanfragen bzw. mit Interessenten bombardierst, die den Weg nicht mit dir gehen wollen.

Deswegen ist es wichtig, eine ganz qualifizierte Frage zu stellen, bevor du weitere Aktivitäten startest. Fragt dich der Interessent: „Können Sie mir einige Referenzen senden, mit denen ich Kontakt aufnehmen kann?“ dann sollte deine Antwort lauten:

„Ja, das mache ich sehr gerne, Herr Interessent. Folgende Frage an Sie: Nehmen wir an, Sie nehmen Kontakt zu den Referenzen auf und Sie erhalten ein sehr positives Feedback bezüglich unserer Produkte/Dienstleistungen – was sind die nächsten Schritte und was ist Ihr konkretes Ziel?“

Warum diese Frage so wichtig ist:

Die Antwort deines Interessenten wird viel aussagen über den Stand deiner Gespräche und wo dein Interessent im Entscheidungsprozess steht.

Antwortet dein Interessent zum Beispiel:

„Okay, wir werden die Referenzen von den anderen Anbietern ebenfalls überprüfen und uns dann intern zusammensetzen und mit der besten Option die Abschlussgespräche führen.“

Jetzt ist dein Interessent nicht bereit, den weiteren Weg alleine mit dir zu gehen. Du solltest weitere Gespräche führen und ihn von dem WERThaltigen Nutzen deiner Produkte mehr zu überzeugen. Das erreichst du nur mit tiefergehenden Fragen. Erst dann wird er erkennen, dass deine Lösung die richtige für ihn ist und du ihm sein wirkliches Problem löst.

Es kann auch sein, dass du bisher mit der verkehrten Person gesprochen hast – dann nutzen dir deine Referenzen im Verkauf bisher wenig.

Direkt gesagt solltest du deine Referenzen nicht dazu einsetzen, dass ein Interessent erfährt, ob die Lösung für ihn okay ist. Es geht hier um vertrauensbildende Maßnahmen mit der Bestätigung, dass dein Angebot dazu beiträgt, die Probleme des Hauses zu lösen. Und das ist ein großer Unterschied.

Sagt jemand in der Art:

„Okay, wenn die Referenzen gut sind, dann gehen wir voran im Projekt.“

Jetzt weißt du, dass sie deine Lösung gekauft haben und das ist nun wirklich ein großes Kaufsignal. Finde heraus, was die nächsten Schritte sind nachdem die Referenzen gecheckt worden sind.

Was zu tun ist, wenn es kein Kaufsignal ist:

Dann bietet es sich an, folgendes zu sagen:

„Herr Interessent, Empfehlungen und Referenzen legen den Grundstein für unseren Erfolg. Ich habe viele Namen, Telefonnummern und E-Mail-Adressen von Geschäftsführern und Inhaber diverser Unternehmen. Alle sind bereit, mit denen zu sprechen, die mit uns im Geschäft vorangehen wollen. Für mich hört sich das im Moment so an, dass Sie noch nicht zu 100% von dem überzeugt sind, was Sie von mir gehört haben. Nehmen wir uns doch einige Minuten Zeit und sprechen über Ihre Anforderungen und wenn wir übereinstimmen, dann sprechen Sie mit einem zufriedenen Kunden, der unsere Produkte bereits erfolgreich einsetzt. Ist das ein fairer Vorschlag?“

Geh behutsam mit deinen Referenzen um.

Mit dieser Antwort wirst du vielleicht erreichen, dass dein Gesprächspartner alle Karten offen auf den Tisch legt. Du nutzt die Zeit sogar zu seinem Vorteil.

Merke:

Vielleicht hast du schon mal vom Gesetz des Universums gehört: Wenn du etwas gibst, wirst du immer das 10-fache zurückbekommen.

Problemlöser sind die wahren Champions des Universums, sie sind die Elite im Geschäftsleben. Allerdings wirst du die Probleme deines Gesprächspartners nur lösen, wenn du sie kennst. Deswegen ist die Beziehung so wichtig.

In der Geschäftswelt geht es nur darum, dass jemand die Probleme eines anderen löst. Ein gelöstes Problem hat den Wert, dass der Auftraggeber gerne dafür bezahlt.

Das ist der wichtigste Punkt in meiner Philosophie: Warum die Menschen dich kaufen. Je mehr Probleme du löst, umso schneller steigst du die nächsten Stufen höher. Du hast dich darauf spezialisiert, die Probleme zu erkennen und zu lösen – selbst wenn das in manchen Fällen keinen direkten Einfluss auf deine geschäftlichen Aktivitäten hat.

Du lebst nach dem Motto:

„Wenn ich anderen Menschen helfe ihre Ziele zu erreichen, werde ich meine Ziele einfacher und entspannter erreichen.“

Gehst du so vor, wirst du sehen, wie deine Abschlussquote signifikant nach oben geht.

© Werner F. Hahn

#392 * 17.11.2015

Foto: fotolia

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„Ich war immer der Meinung, dass es ein Kaufsignal ist, wenn der Interessent nach Referenzen fragt. Die Referenzen, die wir nach draußen geben, sind sehr sorgfältig ausgesucht. Außerdem haben wir von jedem das okay und trotzdem stelle ich keinen signifikanten Auftragseingang fest. Was machen wir verkehrt?“

Meine Antwort:

Jedes Unternehmen oder jeder Verkäufer sollte eine Liste von zufriedenen Kunden haben. Diese sollten auch bereit sind, mit einem neuen Interessenten zu telefonieren oder eine E-Mail zu beantworten. Das ist Schritt 1.

Sobald du diese Liste hast, wirst du mit dieser Liste sehr sorgfältig umgehen.

Gibst du diese Liste an deine potentiellen Interessenten raus und hast wenige zusätzliche Aufträge, dann läuft in deinem Verkaufsprozess irgendetwas schief.

Du gehst auch das Risiko ein, dass du deine Kunden verbrennst, wenn du sie mit unqualifizierten Kundenanfragen bzw. mit Interessenten bombardierst, die den Weg nicht mit dir gehen wollen.

Deswegen ist es wichtig,  eine ganz qualifizierte Frage zu stellen, bevor du weitere Aktivitäten startest. Fragt dich der Interessent: „Können Sie mir einige Referenzen und Empfehlungen senden, mit denen ich Kontakt aufnehmen kann?“ dann sollte deine Antwort lauten:

„Ja, das mache ich sehr gerne, Herr Interessent. Folgende Frage an Sie: Nehmen wir an, Sie nehmen Kontakt zu den Referenzen auf und Sie erhalten ein sehr positives Feedback bezüglich unserer Produkte/Dienstleistungen – was sind die nächsten Schritte und was ist das Ziel?“

Warum diese Frage so wichtig ist

Die Antwort deines Interessenten wird viel aussagen über den Stand deiner Gespräche und wo dein Interessent im Entscheidungsprozess steht.

Antwortet dein Interessent zum Beispiel:

„Okay, wir werden die Referenzen von den anderen Anbietern ebenfalls überprüfen und uns dann intern zusammensetzen und mit der besten Option die Abschlussgespräche führen.“

Jetzt ist dein Interessent nicht bereit, den weiteren Weg alleine mit dir zu gehen. Du solltest weitere Gespräche führen und ihn von dem Nutzen deiner Produkte mehr überzeugen. Erst dann wird er erkennen, dass deine Lösung die richtige für ihn ist und du ihm sein Problem löst.

Es kann auch sein, dass du bisher mit der verkehrten Person gesprochen hast.

Direkt gesagt solltest du deine Referenzen und Empfehlungen nicht dazu einsetzen, dass ein Interessent erfährt, ob die Lösung für ihn okay ist. Es geht hier um vertrauensbildende Maßnahmen mit der Bestätigung, dass dein Angebot dazu beiträgt, die Probleme des Hauses zu lösen. Und das ist ein großer Unterschied.

Sagt jemand in der Art:

„Okay, wenn die Referenzen gut sind, dann gehen wir voran im Projekt.“

Jetzt weißt du, dass sie deine Lösung gekauft haben und das ist nun wirklich ein großes Kaufsignal. Finde heraus, was die nächsten Schritte sind nachdem die Referenzen gecheckt worden sind.

Was zu tun ist, wenn es kein Kaufsignal ist

Dann bietet es sich an, folgendes zu sagen:

„Herr Interessent, Empfehlungen und Referenzen legen den Grundstein für unseren Erfolg. Ich habe viele Namen, Telefonnummern und E-Mail-Adressen von Geschäftsführern und Inhaber diverser Unternehmen. Alle sind bereit, mit denen zu sprechen, die mit uns im Geschäft vorangehen wollen. Für mich hört sich das im Moment so an, dass Sie noch nicht zu 100% von dem überzeugt sind, was Sie von mir gehört haben. Nehmen wir uns doch einige Minuten Zeit und sprechen über Ihre Anforderungen und wenn wir übereinstimmen, dann sprechen Sie mit einem zufriedenen Kunden, der unsere Produkte bereits erfolgreich einsetzt. Ist das ein fairer Vorschlag?“

Geh behutsam mit deinen Referenzen um.

Mit dieser Antwort wirst du vielleicht erreichen, dass dein Gesprächspartner alle Karten offen auf den Tisch legt. Du nutzt die Zeit sogar zu seinem Vorteil.

Gehst du so vor, wirst du sehen, wie deine Abschlussquote nach oben geht: mit den richtigen Referenzen und Empfehlungen.

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

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