Die wichtigste Frage, die ich von Verkaufsleitern bekomme: „Wie bringe ich meine Verkäufer dazu, mehr Empfehlungen zu bekommen?“
Verkäufer sind notorisch schlecht darin, in einem Business-to-Business-Umfeld um Empfehlungen zu bitten, weil sie dadurch bedürftig, hilflos oder verzweifelt klingen.
Wie können wir diese ängstliche Denkweise korrigieren?
Intern
Beginne mit der Suche nach internen Verweisen auf die Kunden, mit denen du bereits Geschäfte machst. Das liegt daran, dass ein Gefühl der Vertrautheit vorhanden ist, dass sie empfänglicher und bequemer für deine Empfehlungswünsche macht. In 99% der Fälle, in denen du jemanden in einer anderen Abteilung, auf einem anderen Markt, bei einer Schwestergesellschaft oder einer Muttergesellschaft um eine Empfehlung bittest, wirst du ein Ja erhalten, weil du eine etablierte berufliche Beziehung zu ihnen hast.
Erstell eine Übersicht um festzustellen, wer in ihrem Unternehmen deiner Meinung nach gut zu zusätzlichen Produkten und Dienstleistungen passt. Stell dir strategisch eine Reihe von Fragen. Handelt es sich um ein anderes Team – Kundenservice, Betrieb oder Marketing? Handelt es sich um ein anderes Land – die Vereinigten Staaten, Japan oder Kanada? Handelt es sich um eine andere Abteilung – Luft- und Raumfahrt, Öl und Gas oder Gesundheitswesen?
LinkedIn ist das einfachste Tool, um die Namen der Personen zu erhalten, die wahrscheinlich deine Käufer sind. Sobald du diese Namen identifiziert hast, wendest du dich direkt an deinen Kunden und fragst ihn strategisch, ob er dir bei einer Vorstellung helfen kann. Mit 99%iger Wahrscheinlichkeit wirst du ein „Ja, gerne“ erhalten.
DNS = Der Nächste Schritt?
Sobald du diese internen Empfehlungen durchlaufen hast und in der Lage bist, dir vorzustellen und Aufträge zu erhalten, wirst du Vertrauen aufbauen, um nach externen Empfehlungen zu fragen. Frag deine Kunden, ob sie dir die Namen nennen oder ihren Lieferanten und Kunden eine Einführung anbieten kannst.
Wenn du das einmal gemeistert hast, wird es für dich und deine Vertriebsmitarbeiter einfacher sein, andere Personen, die du nicht kennst, um Weiterempfehlungen zu bitten.
Wie erfolgreich sind deine Verbindungen?
Klick dich zu meinem LinkedIn-Profil durch. Sind meine beruflichen Verbindungen für dein Geschäft sinnvoll? Können wir uns gegenseitig unterstützen? Wenn du beide Fragen mit „Ja“ beantwortet hast, sende mir eine persönliche Einladung, deinem Netzwerk beizutreten. Aber bitte verwende nicht die standardmäßige LinkedIn-Einladung. Lass uns direkt ein Gespräch beginnen!
Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!
© Werner F. Hahn
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