Stellen Sie sicher, dass sich Ihr Verkaufsteam die Zeit nimmt, um diese wichtigen Interessentenstrategien zu üben.

 

TOP-20%-Verkäufer wissen, dass der Ausbau ihrer beruflichen Fähigkeiten der Grund für ihren Erfolg ist. Sie wissen, dass es einer bewussten Übung bedarf, um an die Spitze ihres Spiels zu gelangen. So wie das Laufen eines Marathons, die Beherrschung einer Sportart oder das Erlernen eines virtuosen Musikers permanente Übungen erfordert, so erfordert auch der Aufbau von Fähigkeiten im Bereich des Empfehlungsverkaufs gewisse Übungen.

 

Aber Erwachsene widersetzen sich gerne der Übung. Wir werden dafür bezahlt, unsere Arbeit beim ersten Mal richtig zu machen. Wir üben in unserer eigenen Zeit, und wer hat schon zusätzliche Zeit, die einfach nur herumfliegt? Außerdem fühlen wir uns beim Üben unwohl. Jennifer Long, Senior Managerin bei Harvard Business Publishing Corporate Learning, drückt es so aus:

 

Etwas Neues zu lernen bedeutet, zunächst ungeschickt zu sein, Fehler zu machen, den Kurs zu korrigieren und es erneut zu versuchen. Es ist unangenehm. Und selbst wenn wir wissen, dass die Fähigkeit wertvoll ist, macht sie unsere Arbeit anfangs oft schwieriger, so dass viele Führungskräfte aufhören, Neues auszuprobieren, und zu alten Gewohnheiten zurückkehren.

 

Kindern macht es nichts aus, sich unwohl zu fühlen, also üben sie die ganze Zeit, ohne Angst. Erinnern Sie sich daran, Fahrrad fahren gelernt zu haben? Wahrscheinlich haben Sie mit einem Dreirad (sehr sicher) angefangen, dann ein Fahrrad mit Stützrädern (sicher) bekommen, dass Sie schließlich für eine freie Fahrt fallen ließen (nicht so sicher). Sie fielen hin, schlugen sich die Knie auf und stiegen wieder auf. Schließlich wurden Sie gut, wirklich gut. Aber es geschah nicht über Nacht.

 

Auch Fähigkeiten im Empfehlungsgeschäft werden nicht über Nacht aufgebaut. Ohne regelmäßige Übung empfinden selbst die erfahrensten Verkäufer die Bitte um Empfehlungen als einschüchternd.

 

Möchten Sie, dass Ihr Verkaufsteam permanente, wiederholbare, effektive Fähigkeiten im Empfehlungsverkauf aufbaut? Dann nehmen Sie sich Zeit zum Üben. Und machen Sie sie zur Voraussetzung – für sie und für Sie.

 

Üben, üben und weiter üben

 

Wir alle sind mit dem Wissen aufgewachsen, dass Übung den Meister macht. Ist das nicht ein Wermutstropfen? Es legt die Messlatte zu hoch. Ich habe das Streben nach Perfektion schon vor Jahren aufgegeben. So etwas gibt es nicht. Dann sagte einer meiner Klienten: „Übung macht den Meister.“

Ja, endlich eine Aussage, die ich verstanden habe und fördern konnte!

 

Ich übe auch nicht gerne. Aber ich gehe in einen Raum mit meiner Zeitschaltuhr, meinen Notizen und einem Spiegel von Wand zu Wand. Ich stolpere über meine Worte und fange wieder an … und wieder. Ich möchte an der Spitze meines Spiels bleiben, und ich weiß, dass Spitzenleistungen auf jedem Gebiet ständiges, anstrengendes und manchmal peinliches Üben erfordern. Meine Fähigkeiten im Empfehlungsverkauf sind scharfsinnig, und durch Übung bleibt das auch so – nicht perfekt, aber dauerhaft.

 

3 Übungen, um deine Fähigkeiten im Empfehlungsgeschäft zu steigern:

 

Hier erfahren Sie, wie B2B-Vertriebsprofis ihre Fähigkeiten im Empfehlungsverkauf schärfen können:

 

1. Fragen nach Empfehlungen

Wenn Vertriebsmitarbeiter schon ein Geschäft mit dem Kunden gemacht haben, sind Vertrauen und Glaubwürdigkeit bereits vorhanden. Das bedeutet, dass der Verkaufsprozess verkürzt wird, die Konkurrenz ausgeschaltet wird und in 50 Prozent der Fälle wird der Auftrag gewonnen. (viele Vertriebsprofis sagen mir, dass es mehr als 70 Prozent sind).

 

Keine andere Interessentenstrategie erzielt Ergebnisse wie diese, weshalb es so wichtig ist, sich im Empfehlungsgeschäft zu üben.

 

Bestehende Kunden sind unsere beste Quelle für neue Geschäfte, aber wir müssen fragen. Nur sehr wenige denken daran, uns direkt eine Empfehlung zu geben. Schließlich konzentrieren sie sich auf ihre Geschäfte, nicht auf unsere. Deshalb zähle ich nur auf das, was ich selbst zustande bringe. Wenn wir darauf warten, dass Empfehlungen irgendwann kommen … geschieht nichts. Spitzenverkäufer lehnen sich nicht zurück und warten.

 

Aber ein Wort der Warnung: Kunden um Empfehlungen zu bitten, ist den meisten Verkäufern anfangs unangenehm. Deshalb rate ich meinen Kunden, in einer sicheren Umgebung zu üben, bevor sie mit potenziellen Empfehlungsgebern sprechen. Das könnte bedeuten, allein vor dem Spiegel, mit engen Freunden oder Kollegen oder mit ihren Verkaufsleitern zu üben.

 

Ich schlage den Verkäufern auch vor, einen Partner (Mentor) zu finden – jemanden, der sie auf dem Laufenden hält und ihnen die Wahrheit sagt. Jemanden, der ihnen „ins Gesicht sieht“ und sicherstellt, dass sie das tun, was sie sagen, dass sie es tun werden. Jemanden, der von ihnen erwartet, dass sie ihre Fähigkeiten im Empfehlungsverkauf anwenden und über ihre Ergebnisse berichten.

 

2. Praxis des Empfehlungsgeschäftes

Wir müssen geben, um zu empfangen, richtig? Die Verbindung von Menschen fühlt sich nicht nur gut an, sondern macht uns auch zu einer wertvollen, glaubwürdigen Ressource.

 

Ich habe mein B2B-Verkaufsgeschäft vollständig aufgebaut, indem ich um Empfehlungen gebeten habe, aber ich habe genauso viele (oder mehr) gegeben, als ich erhalten habe. Da meine Empfehlungsquellen und Interessenten wissen, dass ich über ein großes Netzwerk verfüge, wissen sie, dass ich auch eine großartige Informationsquelle bin, die für sie einen Unterschied machen kann. Manchmal erhalte ich nicht-geschäftliche Anfragen für Empfehlungen – für einen Hundespaziergänger, Mechaniker, Immobilienmakler … was auch immer. Meine Vorschläge werden immer mit „Ich wusste, Sie würden jemanden kennen“ beantwortet. Was für ein großartiges Kompliment!

 

Ihr Verkaufspersonal sollte aktiv nach Möglichkeiten suchen, so oft wie möglich Empfehlungen auszusprechen. Sie könnten Ressourcen an Ihre Kunden verweisen, Ihre Kunden an deren Interessenten verweisen oder andere Verkäufer verweisen, die nicht Ihre Konkurrenten sind.

 

3. Üben Sie Ihr Nachfass-Geschäft

 

Wahrscheinlich kennen Sie den Spruch: „Das Glück liegt in der Nachfassaktivität„. Machen Sie diesen Folgeanruf. Nichts geht über ein persönliches Gespräch. Es gibt heute keine Entschuldigung dafür, Kunden, Interessenten und Überweisungsquellen nicht sofort weiterzuverfolgen. Sie können eine E-Mail schicken, oder noch besser, eine handschriftliche Notiz. Heutzutage erhalten wir so wenige handschriftliche Notizen. Welche Post öffnen Sie zuerst? Sicher nicht die Rechnung des Stromanbieters.

 

Das Nachfassen ist ein wichtiger Teil der Akquisition. Die Leute vergessen uns, wenn sie nichts von uns gehört haben – vor allem heute. Jeder sehnt sich in dieser pandemischen Welt nach Gesprächen und einer persönlichen Note. Deshalb macht es einen Unterschied, wenn Verkäufer einen Folgeanruf starten und sich bemühen, in Kontakt zu bleiben.

 

Wenn Sie nachfassen, erfahren Sie, wie Sie Ihren Kunden und Interessenten helfen können. Verschenken Sie so viel wie möglich. Um Ihren Einsatz zu unterstützen, entwickeln Sie eine Marketingkampagne und senden Sie regelmäßig relevante Informationen. Ich versende wöchentlich einen Newsletter, und jeden Monat erhalte ich eine Antwort von mehreren Personen, von denen ich seit Jahren nichts mehr gehört habe. Aus irgendeinem Grund kam die Nachricht zur rechten Zeit, und sie sind bereit, zu reden. Manche schreiben einfach, dass meine Botschaft zu ihnen gesprochen hat – mehr nicht. Das fühlt sich großartig an.

 

Lassen Sie es nicht zu, dass Ihr Team ohne Übung in diesen und anderen kritischen Fähigkeiten des Empfehlungsverkaufs auskommt. Das Üben wird zu Ihrem spielverändernden, fesselnden Ereignis.

 

Die Praxis ist die interessante Zukunft Ihrer Verkaufsorganisation. Übung macht dauerhaft!

 

Sprechen Sie mit mir darüber, wie Sie die Fähigkeiten Ihres Teams im Empfehlungsgeschäft verbessern können. Schicken Sie einfach eine Mail und ich rufe zurück.

 

In diesem ebook zeige ich Ihnen, wie Sie Ihre Nachfassaktivitäten professionell durchführen: 

 

Professionell nachfassen

 

Ich wünsche einen abschlussstarken Tag – wo auch immer Sie gerade akquirieren!

 

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.
#1323

 

P.S. Wenn Sie ein persönliches 1:1 Coaching wünschen, das Sie dabei unterstützt, Ihr Unternehmen mit garantierten Ergebnissen wachsen zu lassen, lassen Sie uns darüber sprechen, was wir erreichen können. Die Details gibt es hier: 

 

Hahn ist Autor von 21 Büchern, u.a. von AUTHENTISCH VERKAUFEN, Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg, Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlung, AZUBI Kevin rockt den B2B-Vertrieb und macht den alten Verkäufern mächtig Feuer unterm Hintern etc.