Machen Sie sich auf etwas gefasst. Ich verrate Ihnen hier eine schockierende Wahrheit:

Der meisten Mitarbeiter aus dem Bereich Innendienst Verkauf verfügen über
wenig bis gar kein Verkaufswissen am Telefon!

Klar, sie wissen was zu tun ist, wenn das Telefon bei Ihnen klingelt und ein Auftrag erteilt wird. Aber in der heutigen Zeit ist doch ein anderes Verkaufswissen erforderlich, um die gesteckten Unternehmensziele auch zu erreichen.

Dazu biete ich Ihnen gerne mein „Telefontraining für den Innendienst-Verkauf“ an.

Lassen Sie mich folgende Fragen stellen:

• Haben Ihre Verkäufer Schwierigkeiten, an der Palastwache vorbei zu kommen?
• Endet die Gesprächsführung ganz schnell nach der Gesprächseröffnung?
• Welchen Nutzen bringen Ihre Verkäufer?
• Werden Ihre Ansagen auf der Mailbox ignoriert?
• Können Ihre Verkäufer die Einwände der Interessenten professionell beantworten?
• Werden genug Abschlüsse getätigt?

Das Verkaufen am Telefon verlangt ein besonderes Verkaufswissen. Dazu benötigen Sie einen Trainer, der sich mit diesem Thema bestens auskennt und der Ihren Mitarbeitern zeigt, wie sie einfacher und entspannter mehr  am Telefon verkaufen.

Woher ich das alles weiß?

Ich bin mittlerweile seit 23 Jahren selbständig als Akquisitions- und Verkaufstrainer und habe tausende von Verkäufern trainiert – sowohl am Telefon als auch beim Kunden draußen vor Ort. Als Fachbuchautor habe ich fünf Bücher geschrieben – zwei davon mit dem Schwerpunkt „Akquisition am Telefon“

Mein Angebot:

• 1-Tages-Intensiv-Coaching mit Ihrem Team von 9 bis 17 Uhr mit Live-Telefonaten und sofortigem Feedback
• Entwickeln individueller Telefonleitfaden und Einwandbehandlung
• maximal 6 TeilnehmerInnen
• Ihre Investition: € 1.500 plus MwSt. incl. Reisekosten

Sie sind nur eine E-Mail entfernt von der Tatsache, dass Ihr Team neue Motivation bekommt und mit mehr Spaß erfolgreich am Telefon verkauft und mehr Umsatz eingefahren wird.

Meine Mailadresse: werner@wernerhahn.de

Ich freue mich auf Ihre Aufgabenstellung!

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor

Der Beitrag Erreichen Ihre Innendienst-Verkäufer (inside-sales) ihre Zielvorgaben? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Sitzen Sie an Ihrem Arbeitsplatz, scrollen im CRM-System die Interessentenadressen rauf und runter, schauen immer wieder auf die Uhr, um festzustellen, dass die Zeit bis Mittag noch unsäglich lang ist?

Beten Sie, dass die Telefonanlage heute streiken soll?

Hat der Hörer des Telefons heute in Gewicht von 50 KG?

Wenn das tatsächlich so ist, dann kennen Sie jetzt Ihre Hemmschwelle bei der Telefonakquise.

Bevor ich zu den Top-20%-Telefonverkäufern gehörte, hatte ich dieses Gefühl die ganze Zeit. Ich hasste den Montag und Dienstag, hasste meinen Job und mir graute vor der Kaltakquisition. Trübe Aussichten für den Start in die Woche.

Das alles änderte sich erst, als ich beschloss, zu den Top-20%-Telefonverkäufern zu gehören. Ich verpflichtete mich, in meinem Leben immer zu den Besten zu gehören. Die BESTE Nachricht: Wenn ich das kann, können Sie das auch!

Hier gebe ich Ihnen meine 5-Punkte-Formel für Ihren Erfolg:

1. Fragen Sie sich, ob der derzeitige Job, das Unternehmen oder die Industrie Ihnen tatsächlich ein Leben bieten wird, wie Sie sich das vorstellen. Was machen die Top-20% in Ihrem Unternehmen anders? Wenn Sie einer von denen sind, sind Sie dann zufriedener, glücklicher und motivierter? Ist das nicht der Fall, dann suchen Sie sich einen anderen Job/Arbeitgeber/Unternehmen. Kommen Sie zu dem Entschluss, dass Sie das in Ihrem derzeitigen Unternehmen erreichen können, dann kommt Punkt 2 ins Spiel.
2. Treffen Sie eine Vereinbarung mit sich selbst: Egal was ich tue, ich will immer zu den Besten gehören. Ihr Mantra lautet jetzt: „Wenn die Top-20% das können, kann ich das auch.“ Ihre Veränderung startet immer mit Ihrer Entscheidung und Ihrer Vereinbarung, HEUTE zu beginnen.

3. Lernen und praktizieren Sie das, was die Top-20% machen: das Wissen, die Techniken und die Strategien. Werden Sie wieder ein Student – investieren Sie in Verkaufsunterlagen, besuchen Sie offene Trainings und lassen Sie sich viele Tipps von den Besten geben. Und dann sagen Sie sich: „Ich werde von Telefonat zu Telefonat immer besser.“

4. Schauen Sie auf Ihre Ergebnisse. Welche Quote erzielen die Top-20% in Ihrem Unternehmen? Wie viele Anrufe machen Sie, um einen Abschluss oder einen Termin zu bekommen? Wie fühlen Sie sich dabei, wenn Sie von Tag zu Tag erfolgreicher werden? Wie wird sich Ihr Leben verändern? Welches Auto fahren Sie heute und welches fahren Sie in der Zukunft? Was ist es für ein Gefühl, über ein prall gefülltes Bankkonto zu verfügen? Was sind Ihre wahren Wünsche, Träume und Bedürfnisse? Entdecken Sie Ihre Ziele – glasklar.

5. Handeln Sie so, als wenn Sie schon zu den Top-20% gehören würden. Schreiben Sie sich Ihre Affirmationen auf kleinen Karten und lesen diese drei- bis fünfmal jeden Tag mit vielen Emotionen durch.
   Hier kommen einige Beispiele:

   Affirmation 1: „Ich bin der beste Telefonverkäufer und gehöre zu den Top-20%.“

   Affirmation 2: „Ich habe meinen Interessenten überzeugt und eine gute Beziehung aufgebaut.“

   Affirmation 3: „Die Wünsche, Bedürfnisse und Träume meiner Kunden sind mir sehr wichtig.“

   Affirmation 4: „Ich bin flexibel und kreativ und finde passende Lösungen zum Wohle meiner Kunden.“

   Affirmation 5: „Meine Ausdauer ist so groß wie die eines Marathon-Läufers.“
   

   Erinnern Sie sich an die Affirmation aus dem Wahlkampf des US-Präsidentschaftskandidaten Barack Obama: „Yes, we can!“ Heute ist er Präsident – Sie wollen ja nur zu den Top-20%-Telefonverkäufern gehören.

   Sobald Sie diese innere Realität verändert haben, wird sich auch die äußere Realität verändern und ein Spiegel der neuen inneren Realität sein. Dies ist der Schlüssel zum Erfolg. Starten Sie jetzt!

Befolgen Sie diese fünf Punkte, dann garantiere ich Ihnen, dass sich Ihr Leben verändern wird. Und am Montagmorgen werden Sie der/die Erste im Büro sein und können den Telefonhörer nicht schnell genug in die Hand bekommen. Ihre Telefon-Apathie wird sich ändern in Telefon-Sympathie.

Ich weiß das, da ich so zum Profi wurde. Mittlerweile habe ich tausende von Verkäufern trainiert, die heute zu den Top-20%-Telefonverkäufern gehören.

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Hier gebe ich dir ein Telefonscript, wie du es nicht machen sollst:

Script:

„Hallo (Vorname Nachname des Gesprächspartners), ich bin (Vorname Nachname) von (Unternehmensname). Erreiche ich Sie gerade zu einer schlechten Zeit?“

Werners Kommentar:

Heutzutage hat jeder viel zu tun. Die einfachste und schnellste Antwort auf diese Frage ist: „Ja!“ und dein Gespräch ist beendet. Warum startest du hier schon mit einem ersten gravierenden Fehler?

Script:

„Wie gesagt, ich bin (Vorname Nachname) von der (Unternehmensname). Der Grund meines Anrufes ist die Terminvereinbarung für ein einfaches 15minütiges Telefonat – entweder noch in dieser Woche oder in der folgenden Woche. Können wir uns auf einen Termin einigen – entweder (Donnerstag gegen 13:30 Uhr) oder (Freitag gegen 13:30 Uhr)?“

Werners Kommentar:

Das ist auch alles, was der Anrufer will: einen Termin. Er sagt nicht, um was es sich handelt und demzufolge springt der Anrufer auch nicht auf und ruft: „Hurra, gerne mache ich den Termin mit Ihnen.“

Script:

„Der Inhalt unseres Gespräches wird zum einen meine persönliche Vorstellung und die Vorstellung unseres Unternehmens, der (Unternehmensname) sein. Zusätzlich erläutere ich Ihnen, was wir ganz konkret machen. Ich will die Gelegenheit nutzen und mich über Ihr Unternehmen (Unternehmensname) informieren – dazu brauche ich nur 10 bis 15 Minuten. Können wir einen Termin fixieren am (Wochentag) oder (Wochentag)?“

Werners Kommentar:

Der Anrufer hat immer noch nicht gesagt, warum sich der Interessent mit ihm treffen soll: wegen der Person, wegen des Unternehmens oder wegen der Produkte? Außerdem haben die Interessenten heute keine Zeit, ihren Besuchern noch lang und breit zu erklären, was das Unternehmen alles so macht. Wer will schon gerne die Verkäufer schlau machen? Unternehmer erwarteten heute, dass sich der Verkäufer bereits im Vorfeld Informationen über das Unternehmen beschafft. Das hat in unserem Fall der Anrufer nicht getan.

Dieser Anrufer muss kämpfen, um einen Termin zu bekommen und das ist nicht überraschend. Er hat die wichtigste Frage in der Kaltakquisition nicht verstanden: „Warum sollte der Interessent interessiert sein?“

In diesem Script geht es nur um den Anrufer, was er will und was er vom Gesprächspartner erwartet. Das funktioniert heute nicht mehr.

Wenn du heute Erfolg haben willst, dann konzentrier dich auf die Wünsche, Bedürfnisse und Träume deines Gesprächspartners. Beantworte immer die Frage: „Warum sollte der Interessent bei mir kaufen? Was hat er davon? Was bringt es ihm?“

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Hier kommen die einzelnen Punkte:

1. Bevor du dein Büro am Nachmittag/Abend verlässt, stell sicher, dass du eine to-do-Liste für den folgenden Tag angefertigt hast. Dazu gehört auch eine Liste mit 25 Interessenten-Namen, die du am nächsten Morgen anrufen wirst. Stell sicher, dass du diese Anrufe tätigst, bevor du den Computer einschaltest. Ansonsten beschäftigst du dich bis Mittag mit den E-Mails in deinem Postfach.
2. Vermeide Unterbrechungen. Jetzt ist Telefonierzeit. Statt im Großrumbüro zu sitzen, solltest du für deine Telefonakquise in einem separaten Raum sitzen.
3. Lass dein Mobiltelefon im Handschuhfach deines Autos liegen oder schalte es aus und leg es tief unten in den Schreibtisch/Aktentasche.
4. Sprich mit deinem Verkaufsleiter ab, welcher Wettbewerb in dieser Woche stattfindet. Wer die meisten Termine hat, bekommt zB das Buch „Werners weiße Verkäuferkladde“ geschenkt, um noch besser zu werden.
5. Vereinbar mit der Dame in der Telefonzentrale, dass alle ankommenden Anrufe für dich weitergeleitet werden auf deine Voice-Box.
6. Fall du deinen Computer einschalten musst für deine Aktivitäten, dann schalte die Funktionen E-Mail und den Internetbrowser aus. Nur dein CRM-Programm sollte jetzt auf dem System laufen.
7. Starte deinen Tag, in dem du 30 Minuten vor der Arbeitszeit in deinem Büro bist.
8. Schließe die Tür zu deinem Büro und häng draußen eine Schild mit der Aufschrift hin: „Bitte nicht eintreten. Ich verdiene gerade dein Gehalt.“
9. Versende die E-Mails aus diesen Telefonaten erst am Ende des Tages. So konzentrierst du dich auf deine Telefongespräche. Telefonieren und anschließend e-Mails versenden stört den Ablauf erheblich und bringt nur schlechte Quoten. Untersuchungen bestätigen, dass du nach einem Arbeitswechsel bis zu 25 Minuten benötigst, um dich auf deine Telefonierzeit zu konzentrieren.

Einige dieser Punkte sind gewiss etwas spaßig und andere sind seriös. Alle Punkte haben eins gemeinsam: sie funktionieren. Du brauchst sie nur umzusetzen.

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In meinen Trainings höre ich immer wieder von den Teilnehmern:

„Wie qualifiziere ich schneller die Interessenten?“

„Warum antworten die Interessenten nicht auf meine Anrufe, meine Mails und meine Angebote?“

„Wie kann ich den Verkaufszyklus verkürzen?“

Es ist ja ganz einfach: du musst nur genug qualifizierte Kundenanfragen in deinem Verkaufstrichter haben, dann wird der Zyklus kurz sein.

Da das bei vielen Verkäufern nicht der Fall ist, kommen schon unangenehme Gefühle auf. Das kann aber nicht so schwer sein. Hier kommen neun einfache Regeln, wie du nur qualifizierte Interessenten in der Pipeline hast und wie du schneller zum Abschluss kommst.

1. Entwickle eine frische, klare werthaltige Aussage

„Wir werden zu Massenware.“ „Interessenten schauen doch nur noch auf den Preis.“ „Wir sind wirklich gut.“ „Wie kann ich mich von der Masse unterscheiden?“

Schon mal solche Aussagen gehört? Wenn du heute nicht weißt, wie du dich von den anderen unterscheidest, wie willst du da professionell qualifizieren? Frag einfach deine Kunden, deine Kollegen und deine Freund im Netzwerk, wie deine Werte und Nutzen aussehen. Sobald du eine Antwort hast, überarbeite diese mehrfach – bis sie steht.

2. Sprich mit den richtigen Personen

Viele Verkäufer vertrödeln ihre Zeit (und verlängern damit den Verkaufszyklus), weil sie mit den verkehrten Personen sprechen. Diese Personen haben weder ein Budget noch die Autorität etwas durchzusetzen.

Egal was die Gründe sind, der direkte Weg zum Entscheider ist immer der Beste. Steig immer auf der höchsten Stufe ein. Das wird dir nicht immer gelingen, aber es dann deine Aufgabe, schnell herauszufinden, wer die kompetenten Personen im Unternehmen sind. Dann setz dich zu ihnen und besprich deine Themen. Falls das nicht gehen sollte, dann such dir einen neuen Interessenten.

3. Konzentrier dich auf die Bedürfnisse und Wünsche deiner Interessenten

Wie oft sprichst du mit deinen Interessenten über Ihre Wünsche und Bedürfnisse? Viel zu oft sprechen wir zu dem Kunden, statt mit dem Kunden. Mit offenen Fragen sollst du herausfinden, wo der Veränderungsdruck im Unternehmen am größten ist und wo du mit deinen Produkten und Dienstleistungen punkten kannst.

4. Baue Vertrauen und Zuversicht in deinem Unternehmen auf.

Käufer beginnen ein Gespräch mit einem Verkäufer mit einer langen Liste von Gründen, warum sie nicht kaufen werden. In deinen Verkaufsgesprächen denken Sie nach: „Kann der das wirklich, was er mir da erzählt?“ „Verstehst du wirklich wie mein Unternehmen funktioniert und worauf ich besonderen Wert lege?“ „Werde ich meine Investition wieder zurückbekommen (Return of Invest = ROI)?“ „Soll ich dir vertrauen?“

Erzähl Geschichten aus deinem Verkäuferleben, bring neue Studienergebnisse und zeig auf, wie du bei ähnlichen Unternehmen erfolgreich gearbeitet hast. Erzähl nicht, wie gut du bist. Überzeuge sie. Je eher du die Hindernisse überwindest, um so eher wirst du mit deinem Interessenten den Verkaufsprozess beschleunigen.

5. Bring schon früh die Einwandvorwegnahme im Gespräch.

Auch wenn es die wenigsten Verkäufer glauben, die Einwände des Interessenten helfen dir, den Prozess zu beschleunigen. Einwände sind auch immer Kaufsignale, dein Gesprächspartner ist interessiert.

Je eher die Einwände auf den Tisch kommen, umso besser kannst du darauf reagieren. Hinterfrag die einzelnen Punkte, lass dir die Details erläutern und schon kannst du im Verkaufszyklus weiter vorangehen. Das schlimmste was dir passieren kann ist doch die Situation, dass der Interessent alles abnickt und im Untergrund noch erhebliche Zweifel bestehen und dadurch der Prozess nicht vorankommt. Je eher auch die Zweifel beseitigt werden, umso schneller kommst du an dein Ziel.

6. Plane jedes Gespräch

Was soll in deinem ersten Gespräch passieren? Oder welche weiteren Aktivitäten stehen an? Was passiert nach dem dritten, vierten oder fünften Gespräch? Der Verkaufszyklus dauert deswegen bei vielen Verkäufern so lange, weil sie keinen Plan haben und nicht wissen, wie die nächsten Schritte aussehen. Improvisationen sind gut für die Comedy – der Verkaufszyklus wird deswegen nicht beschleunigt.

7. Gib klare Handlungsanweisungen für die künftigen Schritte.

Interessent: „Das hört sich doch gut an. Schicken Sie mir das Angebot und dann werden wir später darüber sprechen.“

Antwort Variante 1: „Ja, ist okay, das Angebot geht am Mittwoch raus und dann rufe ich Sie wieder an.“

Antwort Variante 2: „Ich brauche eine Woche, um die Unterlagen zu erstellen. Lassen Sie uns gleich einen Termin vereinbaren, an dem wir das Angebot besprechen. Mein Vorschlag ist Mittwoch, der 12. gegen 11 Uhr. Wie passt das bei Ihnen?“

Variante 1 wird viel häufiger passieren, als du dir das vorstellen kannst. Ist einfach zu schwabbelig, zu verschwommen.

Variante 2 heißt bei mir DNS – Der Nächste Schritt! Hier lege ich mit dem Interessenten die nächsten Schritte sofort in dem Gespräch fest. Daran erkenne ich sein Engagement.

Egal ob du am Anfang des Verkaufszyklus ist, in der Mitte oder fast schon am Ende bist: bleib klar in deinen Schritten. Auf diese Weise bist du dem Abschluss näher als wenn alles nur so vor sich hinplätschert.

8.Bring verstärkt Nutzen

Wenn du zum ersten Mal mit dem Interessenten am Tisch sitzt, gibt es zwei Möglichkeiten für dich:

Variante 1: „Ich habe noch nie von Ihnen gehört. Ich weiß nicht, was Sie mir anbieten. Ich weiß nicht, warum Sie hier sind. Nun, was wollen Sie mir jetzt verkaufen?“

Variante 2: „Ich habe bereits zwei Artikel von Ihnen gelesen, habe Ihren Vortrag bei der IHK gehört und lese monatlich Ihren Gratis-Newsletter mit Begeisterung. Ihre Webseite gefällt mir gut und die darin beschriebene Vorgehensweise. Ich freue ich, wenn wir beide jetzt ins Geschäft kommen.“

Klar, die Variante 2 willst du gerne hören. Das wirst du aber nur, wenn du werthaltige Nutzeninformationen bringst. Gibt es so was bei dir, denn wird der Verkaufszyklus schnell in einen Auftrag münden.

9. Sei hartnäckig.

Im Schnitt brauchen Verkäufer fünf bis sechs Gespräche, um zum Abschluss zu kommen. Wie oft steigst du aus dem Zyklus aus, weil du einfach keine Lust im Moment hast? Wenn die Gelegenheit günstig ist, dann geh diesen Weg weiter, auch wenn manchmal einige Steine mehr im Weg liegen.

Tatsächlich dauert es in der Regel etwas lange, bis ein kürzerer Weg gefunden wird. Viele Verkäufer brauchen Monate oder sogar Jahre für Ihre Projekte – das ist ein langer Zeitraum.

Folgst du diesen Regeln, dann wirst du dein Tagesgeschäft nicht härter, sondern cleverer bewältigen und der Verkaufszyklus wird automatisch verkürzt.

Der Beitrag 9 Regeln, um den Verkaufszyklus zu beschleunigen. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

REALITÄT:

Alle Verkäufer benutzen ein Telefonscript. Hier sage ich dir, warum: Du hörst immer wieder bestimmte Sätze von deinen Interessenten. Bist du erst kurze Zeit im Verkauf, so hast du noch unterschiedliche Antworten auf die Interessentenfragen. Wenn du aber im Laufe der Zeit auf die Kundenfragen immer die gleichen Antworten gibst, dann sind deine Antworten schon ein Script.

Du hörst doch bei deinen Interessenten und Kunden immer die gleichen Einwände und du hast dir doch sicher eine Einwandbehandlung erstellt. Sobald wieder dieser eine Einwand kommt, greifst du auf deine Standard-Antwort zurück und damit holst du deine Antwort aus deinem Script.

Besteht deine Aufgabe darin, neue Kunden zu akquirieren, dann hast du dir doch für diese Fälle auch einige Standardantworten aufgeschrieben. Dies sollte ja ein „30-Sekunden-Werbespot“ sein – manche bezeichnen das auch als die Aufzugs-Präsentation. Solange der Aufzug also von der obersten Etage bis zum Erdgeschoss fährt, sollte der Verkäufer seine Präsentation durchführen. Bist du jetzt erst kurze Zeit im Verkauf, dann wiederholst du doch deine Sätze in jedem Kundenkontakt. Was sich ändert ist der Kundenname. Das ganze nennt sich dann auch Script.

Du siehst, es spielt keine Rolle ob deine Antworten niedergeschrieben sind oder du sie nur mündlich anwendest. Benutzt du immer die gleichen Antworten auf die Fragen deiner unterschiedlichen Interessenten und Kunden, dann benutzt du ein Script.

Die Frage ist:

Solltest du wirklich ein Script benutzen?

Die wahre Frage ist:

Wie erfolgreich bist du mit deinem Script? Bekommst du die Ergebnisse, die du gerne hättest?

Und wenn nicht, solltest du nicht etwas anderes sagen?

Rufst du Interessenten an, um Termine für die Verkäufer zu vereinbaren? Bekommst du die Termine in ausreichender Zahl? Wenn nicht, ist dein Script suboptimal.

Verkaufst du über das Telefon? Was du sagst in dem Gespräch? Bekommst du den Auftrag? Wenn nicht, ist dein Script suboptimal.

Rufst du Interessenten an, um Termine zu vereinbaren und du bist dabei sehr erfolgreich – warum solltest du jetzt etwas anders sagen?

Rufst du Interessenten an und verkaufst ihnen direkt Produkte und Dienstleistungen sehr erfolgreich am Telefon – warum solltest du jetzt etwas anderes sagen?

Verkaufsprofis, die sehr erfolgreich sind, arbeiten mit einem Telefonscript. Sie benutzen es regelmäßig und haben es im Laufe der Jahre verfeinert. Sie wissen genau, was sie wann sagen und vor allem, wie sie es sagen. Viele dieser Profis werden dir sagen, dass sie kein Script benutzen. Aber wenn du aufmerksam zuhörst, benutzen sie die gleichen Redewendungen, Gesprächspunkte, Nutzenargumente immer wieder. Die wirklich erfolgreichen Verkäufer nehmen ein solches Script gar nicht mehr wahr.

Schlussbemerkung: Alle Verkäufer setzen Scripte ein. Nicht alle Verkäufer verwenden gute Scripte. Wenn du erfolgreicher werden willst, habe ich zwei gute Vorschläge für dich:

1. Lies Werners weiße Verkäuferkladde: Kaltakquisition – So bekommst du (fast) jeden Termin.
2. Wenn du Fragen hast und dir die Antworten fehlen, dann schick mir eine Mail.

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

Werner F. Hahn

Der Beitrag Benutzt du ein Telefonscript? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Michael, das ist ganz einfach, hier kommt die Lösung für dich:

Mach den Termin und wenn der steht, dann sagst du:

Beispiel 1 aus dem Versicherungsbereich

„Herr/Frau xyz, damit ich mich auf den Termin mit Ihnen optimal vorbereiten kann, habe ich noch drei kurze Fragen an Sie (keine Pause machen, auch nicht fragen ob du fragen darfst):

1. Wie viele mitarbeitende Familienangehörige sind im Unternehmen beschäftigt?“

Antwort

2. „Und das Bruttogehalt beträgt mindestens 1.800 Euro?“

Antwort

3. „Und das Alter liegt auch jeweils unter 60 Jahren?“

Antwort

Wenn alle deine Antworten zu deiner Zufriedenheit beantwortet werden, dann steht der Termin:

„Prima, Herr/Frau xyz, das sind ja ideale Voraussetzungen – da freue ich mich auf unseren gemeinsamen Termin und bringe dann

– wichtige Neuigkeiten für Sie oder

– interessante Informationen für Sie mit (Spannungsbogen aufbauen). Bis zum Wochentag – Datum – Uhrzeit. Ich freu mich auf das Gespräch mit Ihnen.“

Wenn die weiteren Antworten so sind, dass du keinen Termin machen brauchst, dann sagst du:

„Oh, Herr/Frau xyz, das passt leider nicht zu meinem Angebot, schade. Dann streichen wir den Termin – sobald ich das passende Angebot für Sie habe, rufe ich Sie wieder an.“

Beispiel 2 aus dem Bereich Mobiltelefone

Verkaufst du Mobiltelefone, dann lauten deine Fragen wie folgt:

„Wie viele Mobiltelefone setzen Sie derzeit ein?“

„Bei welchem Provider sind sie derzeit?“

„Es geht jetzt auf Ostern/Weinachten zu – wie viele iPhones brauchen Sie noch als Gratifikation für Ihre besten Mitarbeiter?“

Das Ziel:

1. Termin vereinbaren
2. In die Bedarfsanalyse gehen um sicher zu sein, das der Termin werthaltig ist.
3. Jetzt weißt du, dass du zu einem qualifizierten Termin gehst.
4. Viel Erfolg!

Der Beitrag So qualifizierst du bereits im Erst-Telefonat deinen Interessenten. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Entnommen dem Buch: Werners rote Verkäuferkladde, 111 Fragen und 111 Antworten.

Hier geht’s zu weiteren Informationen und zum Shop:

Der Beitrag 17 Tipps: Der erste Eindruck am Telefon erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Du brauchst nicht 1.000 Termine am Tag mehr. Einer kann völlig ausreichend sein.

Während einer Incentive-Veranstaltung eines IT-Unternehmens hatte ich die Aufgabe, eine motivierende Rede zu halten und anschließend mit der Nummer eins im Verkauf ein Interview zu führen. Er war der Spitzenreiter von 120 Verkäufern. Die Situation werde ich nie vergessen. Im Rahmen meiner Rede ging ich zu ihm hin und bat ihn aufzustehen. Er war kräftig gebaut und mindestens 1,95 Meter groß – eine stattliche Erscheinung.

Ich ging zu seinem Sitzplatz, schaute zu ihm auf und fragte ihn: „Herr Becker, was haben Sie getan, um die Nummer eins im Verkauf zu werden ?“

Er schaute mich mit seinen stahlblauen Augen an, lächelte und sagte: „Ich habe am Ende des Tages einen weiteren Anruf getätigt.“ Ich erkundigte mich: „Was meinen Sie damit ?“ Ich war ein wenig konfus. Das, was er sagte, klang ganz einfach und doch revolutionär. Dann erzählte er uns, dass er sich dazu entschlossen hätte, die Nummer eins zu werden. Alle seine Telefonanrufe zu seinen Interessenten tätigte er am Vormittag.

Jeden Tag, wenn er fertig war mit seiner Arbeit und das Büro verlassen wollte – egal, welche Uhrzeit es war: fünf Uhr, sechs Uhr, sieben Uhr, acht Uhr -, setzte
er sich noch mal mit Sakko/Mantel an seinen Schreibtisch und rief eine weitere Person an.

Das war erfolgreich, das war eine Meile zusätzlich. Das war der Sieg. Du brauchst keine weiteren tausend Personen anzurufen. Du musst nur mit einer weiteren Person am Tag sprechen.

Lass uns darauf etwas intensiver schauen. Blick zurück auf die Zahlen und Quoten, die ich vorher genannt habe: 140 Telefongespräche mit neuen Entscheidern, 49 neue Termine, 83 Termine insgesamt und zehn Abschlüsse.

Wenn dieser Verkäufer nur mit einer Person mehr am Tag gesprochen, nur einen Termin mehr am Tag oder pro Woche gemacht, also nur eine dieser Zahlen um eine EINS erhöht hätte, er würde sein Einkommen massiv gesteigert haben.

Wenn du im Verkauf erfolgreich sein willst, dann nimm bitte zur Kenntnis, dass aus einer minimalen Möglichkeit ein wichtiger Baustein auf deinem Karriereweg gesetzt werden kann.

(Aus dem Buch: Neukundengewinnung mit Kaltakquisition – So bekommst du (fast) jeden Termin.)

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Meine Trainings sind so aufgebaut, dass alle Teilnehmer direkt im Training ihre Interessenten anrufen und Termine vereinbaren oder direkt Produkte verkaufen. Die Teilnehmer lernen, dass meine Methodik zum Erfolg führt und sie erkennen: Erfolg macht erfolgreich. Zudem gibt es durch die permanenten Feedbackschleifen Veränderungen im nächsten Interessentengespräch.

Mehr unter: https://bit.ly/2TCe5Ew

Der Beitrag Neue Kunden gewinnen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.