Es gibt Unternehmen mit Verkäufern, die fragen, ob Verkäufer überhaupt noch gebraucht werden. Viele Unternehmen sagen, dass sie einfach alles mitnehmen werden, was ihnen das Geschäft einbringt, weil sie sich gerade jetzt während einer Pandemie keine Vertriebsmitarbeiter leisten können. Lass mich dir etwas sagen:

Du kannst es dir nicht leisten, keine Vertriebsmitarbeiter zu haben. Punkt.

Ich werde dir 10 Gründe nennen, um dir bei der Beantwortung dieser Frage zu helfen: Werden bei einer Pandemie Vertriebsmitarbeiter gebraucht?

Vertriebsmitarbeiter werden im Moment mehr denn je gebraucht. Der Kunde weiß nicht, was er nicht weiß, also ist es deine Aufgabe als Verkäufer, als Teil des Verkaufsteams, ihm zu helfen.

1. Forschung & Entwicklung-Abteilung

Du bist als Verkäufer die Forschungs- und Entwicklungsquelle deines Kunden. Es ist deine Aufgabe, deine Kunden mit frischen Ideen zu versorgen. Du bist ihre Abteilung für Forschung und Entwicklung, um ihnen bei der Entwicklung von Lösungen zu helfen. Man muss sehen, dass du in diesem Fachgebiet tätig bist.

Wenn du deinen Kunden keine Erkenntnisse aus Forschung und Entwicklung bringst, machst du deine Arbeit nicht. Alles, was du tust, ist, als Regentonne zu fungieren, die das eintreffende Geschäft einsammelt. Deine Aufgabe ist es, deinen Kunden nach und nach bei der Suche nach Lösungen zu helfen. Und das führt mich zu unserem nächsten Punkt.

2. Lösungen

Wie ich bereits sagte, wissen die Kunden nicht, was sie nicht wissen; wenn du ihnen also keine Lösungen anbietest, werden sie einfach das nehmen, was sie zu brauchen glauben. Das Problem ist, dass das, was sie glauben, dass sie brauchen, vielleicht nicht einmal annähernd das ist, was sie wirklich brauchen, um eine Lösung zu finden.

Es ist deine Aufgabe, die kritische Person zu sein, die sie nicht nur mit dem versorgt, was sie wollen, sondern mit dem, was sie wirklich brauchen. Das ist die Lösung.

3. Wissen

Du verfügst über mehr Wissen und mehr Expertise hinsichtlich dessen, was du verkaufst und wie du Kunden hilfst, als deine Kunden jemals haben werden. Ich werde dich weiterhin daran erinnern, dass der Kunde nicht weiß, was er nicht weiß. Das ist wahr. Die einzige Möglichkeit, dieser Tatsache entgegenzuwirken, besteht darin, dass du ihnen jedes Mal, wenn du dich mit einem Kunden triffst, mehr Wissen vermittelst.

Frag dich, was du heute mit dem Kunden tun kannst, um ihm zu helfen, sich besser zu informieren. Wie kannst du dein Wissen mit ihm teilen?

4. Moralapostel

Man könnte meinen, dass dieser ein wenig seltsam ist. Nein, das ist es nicht. Die Kunden sind verwirrter denn je. Es sind seltsame Zeiten da draußen. Dein Ziel ist es, der Optimist zu sein. Sei derjenige, der ihnen hilft, die Unsicherheit und die Kämpfe zu überstehen.

Du bist der Moralapostel für jeden deiner Kunden. Oh, und übrigens, als Verkäufer in einem Unternehmen bist du auch der Moralapostel für die Mitarbeiter innerhalb des Unternehmens, weil du mit jeder Seite da draußen in Kontakt treten kannst. Du bekommst alles zu sehen.

5. Netzwerk-Agent

Das ist etwas anderes als nur Vernetzung. Auch hier ist es dein Ziel, Kunden zu helfen. Das kann sich auf das beziehen, was du verkaufst, aber es kann sich auch darauf beziehen, sich mit jemandem anderen zu verbinden. Menschen zu verbinden bedeutet, Menschen zu helfen.

Du bist ein Agent für dein Netzwerk. Wenn du das tust, erhöhst du den WERT, den du anderen Menschen bringst, was zweifellos den Wert erhöht, den du von anderen Menschen erhältst. Es funktioniert in beide Richtungen.

6. Problemlöser

Geh zurück zu dem, worüber wir immer wieder gesprochen haben: Kunden wissen nicht, was sie nicht wissen. Darüber hinaus haben sie oft ein Problem, an dem sie festhängen. Aufgrund deine Wissens, deiner Lösungen, der Forschungs- und Entwicklungsarbeit, die du geleistet hast, bist du in der Lage, ihnen bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen.

Denk an die Zeiten, in denen du Kunden bei der Bewältigung einer Herausforderung helfen konntest, an der sie schon lange festhängen. Es ist unglaublich, wenn du plötzlich in der Lage bist, eine dringend benötigte Lösung anzubieten. Gerade jetzt ist das der WERT, warum du im Vertrieb tätig sein musst und warum du als Organisation ein Vertriebsteam haben musst.

7. Wirtschaftliche Kraft

Ist dies eine Art Makrolösung für die Weltwirtschaft? Nein. Du bist eine wirtschaftliche Kraft für deine Kunden, weil du ihnen hilfst, das zu tun, was sie effizienter tun müssen. Das gilt für B2B oder B2C. So kann der Kunde zu seiner nächsten Sache, seiner nächsten Lösung und der nächsten Idee kommen. Du hilfst ihnen dabei, effizienter zu werden. Wenn wir effizienter werden, werden wir zu einer wirtschaftlichen Wachstumsmaschine.

Wirtschaftliche Kraft hat mit unseren Kunden zu tun, aber sie hat auch mit dem zu tun, was wir alle intern tun. Wir helfen. Wir helfen unseren Mitarbeitern, beschäftigt zu bleiben. Wir helfen den Verkäufern, die an uns verkaufen, im Geschäft zu bleiben. Wir sind wirklich eine wirtschaftliche Kraft; der Verkauf ist das, was die Wirtschaft wieder ankurbeln wird.

8. Einblicke von Kunden

Das ist unglaublich wertvoll. Wenn man mit Kunden spricht, lernt man Dinge, und das ist es, was die Kunden suchen. Das ist wirklich das, was sie wollen. Im Gegenzug wird das Lernen auch dir helfen, Ideen zu entwickeln, wie du den Kunden besser helfen kannst. Es wird dir Ideen liefern, die du mit anderen in deiner Lieferkette und mit deinen Lieferanten teilen kannst. Was du lernst, kannst du auch mit anderen Personen innerhalb deines eigenen Unternehmens teilen.

Erkenntnisse über Kunden bringen wichtige Informationen. Als ich zu Beginn von Forschung und Entwicklung sprach, habe ich von einem externen Standpunkt aus betrachtet. Kundeneinblicke hingegen sind intern. Du bist derjenige, der all diese Informationen aufnehmen kann.

9. Arbeitsplatzbeschaffer

Du weißt, dass dein Arbeitsplatz umso stabiler ist, je erfolgreicher du bist. Rate mal, was das bedeutet. Du schaffst dir deinen eigenen Arbeitsplatz, aber du schaffst auch Arbeitsplätze für die Menschen, denen du hilfst.

Lass uns zu jedem anderen Teil zurückkehren, über den ich hier gesprochen habe. Du hilfst Unternehmen dabei, Arbeitsplätze zu erhalten. Jeden Tag treffe ich mich mit Unternehmen, und mein ganzes Ziel ist es, sie in einem besseren Zustand zu belassen, damit sie mehr Arbeitsplätze schaffen können. Das ist auch dein Ziel.

Übrigens ist die Rolle des Arbeitsplatzbeschaffers, die du spielst, auch intern in deinem eigenen Unternehmen, denn denk daran, wenn du und der Vertrieb nicht das tun würden, was du tust, hätten andere Menschen in deinem Unternehmen / in deiner Lieferkette keine Arbeit.

10. Business-Berater

Das musst du sehr ernst nehmen.

Gerade jetzt, bei all der Verwirrung und dem Chaos da draußen, ist es deine Pflicht, die Stimme der Vernunft und der Normalität zu sein. Du bist derjenige, der zuhören und einfach Ideen austauschen kann. Was du teilst, kann weit über alles hinausgehen, was du verkaufst, oder über die Branche, in der du arbeitest. Das ist die Aufgabe eines Unternehmensberaters, denn letztendlich sprechen wir über B2B Business to Business und B2C Business to Consumer.

Es geht aber auch um H&H, also Mensch-zu-Mensch, denn Menschen kaufen immer von Menschen. Und du kennst ja mein Mantra: Erst kommt der Mensch, dann das Produkt. In dieser Hinsicht bist du ein Unternehmensberater und ein menschlicher Berater. Bei einer Pandemie werden Verkäufer heute mehr denn je gebraucht. Ich kann das nicht genug betonen. Das ist einer der Gründe, warum ich das Buch „AUTHENTISCH VERKAUFEN“ geschrieben habe.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.
#1327

Hahn ist Autor von 21 Büchern, u.a. von AUTHENTISCH VERKAUFEN, Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg, Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlung, AZUBI Kevin rockt den B2B-Vertrieb und macht den alten Verkäufern mächtig Feuer unterm Hintern etc.

Wie erfolgreich sind deine Verbindungen?

Klick dich zu meinem LinkedIn-Profil durch. Sind meine beruflichen Verbindungen für dein Geschäft sinnvoll?  Können wir uns gegenseitig unterstützen? Wenn du beide Fragen mit „Ja“ beantwortet hast, sende mir eine persönliche Einladung, deinem Netzwerk beizutreten. Aber bitte verwende nicht die standardmäßige LinkedIn-Einladung. Lass uns direkt ein Gespräch beginnen!

Der Beitrag Werden Verkäufer in diesen Pandemie-Zeiten überhaupt noch benötigt? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Werner F. Hahn „übersetzt„, was Einkäufer wirklich meinen, wenn sie sagen….

Der überwiegende Teil deiner Kunden und Interessenten sind keine Verkaufs- oder Akquise-Experten.  Aber sie sind die absoluten Einkauf-Experten beim Kauf der Produkte. Über die Jahre haben sie Produkte und Dienstleistungen von unterschiedlichen Lieferanten bezogen. Viele der Einkäufer haben hunderte von Verhandlungen mit Verkäufern geführt.

Diese Einkäufer haben Verhandlungen geführt mit absoluten Newcomern und mit Profis, die bereits seit Jahren im Verkauf sind. Und sie haben gelernt, dass nur ein geringer Teil der Verkäufer die Preisverhandlungen erfolgreich überstehen. Was ist die beste Vorgehensweise? Verkäufer, die nun wirklich mit den Preis-Einwänden umgehen können, kennen die vier Geheimnisse der Einkäufer.

Einkäufer-Geheimnis #1: „Wenn ich sage dein Preis ist zu hoch, dann meine ich das gar nicht so.“

Dein Preis ist nur zu hoch, wenn der Kunde einen 08/15-Gebrauchsgegenstand kaufen will. Wenn er ein Produkt im Bereich Investitionsgüter einkauft, dann ist wirklich selten ein niedriger Preis der Kaufgrund.

Einkäufer-Geheimnis #2: „Auch wenn du mir einen  fairen Preis nennst, fühle ich mich verpflichtet, mit dir zu verhandeln.“

Das heißt nicht, dass ich etwas für umsonst haben will. Ich kann dich im Preis runterhandeln und meinem Unternehmen viel Geld einsparen. Ich verhandele mit dir, weil ich wissen will, dass du deine Hausaufgaben gemacht hast. Nur dann verstehst du meine Wünsche und Bedürfnisse und dann wird es für dich leicht sein, mit meinen Preis-Einwänden umzugehen. Du weißt ja genau, dass deine Lösung für mich die optimale Lösung ist. Und du wirst keine größeren Preiszugeständnisse machen.

Einkäufer-Geheimnis #3: „Du überschätzt mein Wissen um deine werthaltige Nutzenargumentation.“

In einer perfekten Verkaufswelt habe ich deine Verkaufsunterlagen detailliert ausgewertet. Deine Referenzen habe ich alle angerufen und über deine Beziehung zu ihnen hinterfragt. Nur: meine Welt sieht anders aus als perfekt. Ich bin verantwortlich für den Einkauf von vielen Produkten und Dienstleistungen und ich verhandele und entscheide täglich. Und wenn ich jetzt zu dir sage: „Dein Preis ist zu hoch“ dann ist meine wahre Botschaft an dich: „Du hast es bisher versäumt mir klar darzustellen, warum dein Produkt und deine Dienstleistung die beste Lösung für mich ist. Deinen echten werthaltigen Nutzen habe ich noch nicht verstanden.“

Einkäufer-Geheimnis #4: „Ich werde Todesängste ausstehen, wenn ich die falsche Entscheidung getroffen habe.“

Mein Unternehmen zählt auf MICH  und setzt darauf, dass ich den besten Lieferanten mit der besten Lösung für das Unternehmen finde. Dazu gehören erstklassige Produkte, ein exzellenter Service, faire und marktgerechte Preise sowie ein kompetenter Ansprechpartner für den Fall der Fälle. Das wird alles nicht eintreten, wenn ich mich für den falschen Partner entschieden habe. Jetzt kommt der wichtigste Punkt: Wenn ich jetzt erkenne, dass dein Angebot diesen Mix enthält, dann werde ich dich mehr respektieren auch wenn du standhaft bei deinem Preis bleibst. Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter: Verminderst du deinen Preis, dann sendest du mir ein Signal mit dem Hinweis: „Ich bin mir nicht sicher, ob ich das alles so liefern kann.“

Wirst du wieder in der nächsten Zeit mit dem Einwand „Dein Preis ist zu hoch“ konfrontiert, bleib völlig entspannt und lächle. Setzt diese hier genannte Technik ein und sag vertrauensvoll: „Der genannte Preis ist fair und marktgerecht!“ Wenn du deine Hausaufgaben gemacht hast und du auf ihre Einwände vorbereitet bist, dann werden sie dir sicher zustimmen.

© Werner F. Hahn

Lassen Sie uns über Umsatzwachstum, höhere Rentabilität und größeren Marktanteil in Ihrem Unternehmen sprechen. Buchen Sie hier Ihren unverbindlichen Gesprächstermin:

Der Beitrag Akquise: Vier Einkäufer-Geheimnisse und ihre Einwände erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Die Quote und deine Effizienz

„Einfach und entspannt mehr verkaufen“ so lautet ja mein Slogan. Tatsache ist: der Konkurrenzkampf wird immer härter, Produkte immer ähnlicher und mancher Verkäufer arbeitet heute schon 12 bis 14 Stunden. Hinzu kommen neue Anforderungen und Zielvorgaben steigen von Jahr zu Jahr.

Sagte mir doch im Dezember ein Verkäufer: „Jetzt werden meine Ziele um 17 Prozent angehoben – wie soll ich das denn schaffen?“ Die einfachste Lösung: mehr arbeiten, damit wir das Ziel erreichen. Allerdings bringt uns das vielleicht weiter in diesem Jahr – und was machen wir im Folgejahr? Irgendwann sind wir an der Grenze der Ressource Zeit und unserer Kräfte angelangt. Wenn wir die Anforderungen erfüllen wollen, dann gibt es nur eine Lösung für uns: Steiger deine persönliche Effizienz! Nämlich Ihre Fähigkeit, in gleicher Zeit mehr zu erreichen. Effizienz ist ja keine starre sondern eine völlig lebendige Ressource ist, sind der Steigerung auch keine Grenzen gesetzt.

Hat die Produktion eines PKW in den achtziger Jahren noch 16 Tage betragen, so entsteht heute das fertige Produkt von der Metallstanze bis hin Abnahme lediglich 13 Stunden. Aus deinem persönlichen Umfeld kennst du sicher die Situation, dass du viele Aktivitäten einfach aufschiebst. Erledigst du diese Aktivitäten sofort, dann wärst du viel produktiver.

Laut einer Studie sind ca. 60 Prozent der Mitarbeiter in Deutschland wenig oder schlecht motiviert. Kannst du dir vorstellen, welche Ressource hier liegt? Bei einem Bruttosozialprodukt von 2,3 Billionen Euro würde eine Steigerung der Effizienz um 1 Prozent durch höheres Engagement bereits 23 Milliarden Euro bedeuten. Das sind 23 Milliarden Euro Nettoergebnis ohne jegliche Investition.

Um unseren Wirkungsgrad zu steigern, kann die richtige Strategie der Schlüssel zum Erfolg sein.

Zwei Verkäufer aus dem Bereich Telefonakquise (egal ob in- oder outbound sales) , die jeweils 20 neue Kunden gewinnen, haben damit nicht zwangsläufig das gleiche Ergebnis erreicht. In manchen Zielgruppen lassen sich höhere Durchschnittsumsätze erzielen, in anderen kann man höhere Erträge erwirtschaften und in wieder anderen bestehen bessere Geschäfte für Folgegeschäfte. Wenn du diese Aspekte permanent im Auge hast, kannst du auch deine Effizienz steigern. Dabei geht es nicht darum mehr zu arbeiten, sondern darum, um mit gleichem Zeitaufwand mehr zu erreichen. Dies unterscheidet die Erfolgreichsten von den Erfolgreichen! Oft kommt es vor, dass die Erfolgreichsten das Doppelte, das Vierfache oder sogar das Zehnfache erreichen oder sogar verdienen. Arbeiten diese Menschen auch viermal oder zehnmal so lange? Wenn du auch in der obersten Liga spielen willst, reicht es manchmal aus, den Topp-Leuten auf die Finger zu schauen. Welche Strategien verfolgen diese Menschen? Welche Zielgruppen sprechen sie an? Welche Besonderheiten bieten sie ihren Kunden? Allerdings kannst du nicht alles auf deine Situation übertragen, aber manchmal reichen auch Teile davon aus.

Zeit ist eine begrenzte Ressource, während Effizienz eine unbegrenzte Ressource ist. Denn beschäftigt sein ist nicht dasselbe wie arbeiten.

Ein Beispiel dazu:

Bei meiner Arbeit erlebe ich immer wieder, dass sich in der Telefonakquise Terminvereinbarungsquoten von 10 zu 2 durch systematisches Arbeiten auf 10 zu 4 bis 10 zu 5 steigern lassen. Dies lässt sich auch auf viele andere Bereiche übertragen.

Macht etwa ein Verkäufer 100 Telefonate und vereinbart dabei 20 Termine – Quote 10 zu 2 – und gewinnt bei diesen 20 Gesprächen vier neue Kunden – Quote 20 zu 4 – dann ist dies steigerungsfähig. Wenn sich unser Verkäufer jetzt an den Toppleuten orientiert und seine Fähigkeiten systematisch weiter trainiert, kann dies sehr lohnend sein. Seigert er seine Terminquote zum Beispiel nach einem halben Jahr von 10 zu 2 auf 10 zu 3 und seine Gesprächsquote von 20 zu 4 auf 20 zu 6 sieht die Rechnung wie folgt aus:

Aus 100 Telefonaten ergeben sich 30 Termine und daraus 9 neue Kunden. Bei identischem Aufwand von 100 Telefonaten erreicht der Verkäufer anstatt 4 neuer Kunden jetzt 9 neue Kunden. Das ist eine Steigerung von 125 Prozent bei gleichem Zeitaufwand. Das ist eine Dimension, die nur durch Effizienzsteigerung machbar ist.

Der Beitrag Erfolgreich in der Telefonakquise erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Das brachte mich doch auf die Idee, einmal die Punkte aufzuschreiben, die den Interessenten bzw. Kunden verärgern. Hier kommen meine 11 wichtigsten Punkte:

1. Verkäufer, die keinen werthaltigen Nutzen präsentieren. Es sind nur wenige (Topp-20%-Verkäufer), die diese Botschaft klar und deutlich übermitteln. Sie bringen lediglich die Vorteile und überlassen die weitere Denkweise dem Gesprächspartner. Dabei kann es so einfach sein, in 15 bis 30 Sekunden den Nutzen zu artikulieren.

2. Verkäufer, die „Kontakt aufnehmen“ oder „nachhören, ob es was Neues gibt.“ Entscheider sind heute zu beschäftigt, um mit Anrufern zu sprechen, die keinen werthaltigen Nutzen bringen. Ihre Zeit ist einfach zu kostbar für dieses Geschwätz. Zukünftig wirst du in jedem Gespräch einen Nutzen präsentieren, nur dann wird dir der Entscheider zuhören.

3. Verkäufer, die langatmige Telefonate führen und ausschweifende Präsentationen. Der überwiegende Teil der Entscheider verbringt heute die meiste Zeit in irgendwelchen Meetings und sie haben somit wenig Zeit für langatmige Telefonate. Respektiere die Zeit deiner Gesprächspartner und setz dir das Ziel, ein Meeting einmal früher zu beenden als geplant.

4. Verkäufer, die Assistenten und Sekretärinnen anlügen, um schnell zum Entscheider durchgestellt zu werden. Es wundert mich immer wieder, dass diese Verkäufer dann auch noch der Meinung sind, dass sie irgendwann in diesem Unternehmen einen Auftrag machen werden. Das passiert tagtäglich. Besser ist es doch, freundlich zu sein und einen wertschätzenden Umgang mit Ihnen zu pflegen.

5. Verkäufer, die ganz banale Fragen stellen. Die Antworten hätten sie sich bereits aus dem Internet besorgen können. Früher habe ich den Interessenten gefragt: „Was machen Sie denn ganz konkret in Ihrem Unternehmen und wie sind Sie gegenüber der Konkurrenz aufgestellt?“ Da sprudelten die Gesprächspartner nur so aus sich heraus. Heute google ich, schaue auf XING, Facebook und Twitter nach und setze noch einen Google-Alert.

6. Verkäufer, die nur leere Worthülsen in ihren Vorschlägen und Angeboten liefern. Ich kenne viel zu viele Verkäufer, die ein standardisiertes Angebot schreiben und sich später wundern, dass der Auftrag an die Konkurrenz gegangen ist. Dein Ziel sollte es doch sein, einen Vorschlag oder ein Angebot zu schreiben, dass auf deinen Interessenten maßgeschneidert ist. Das kannst du aber nur, wenn du deine Analyse-Arbeiten erfolgreich abgeschlossen hast.

7. Verkäufer, die eine umfangreiche und nichts sagende Nachricht auf der Mailbox hinterlassen. Erinnerst du dich an den früheren Bundespräsidenten Wulf? Geschlagene vier Minuten hat er auf die Box des Springer-Chefredakteurs gesprochen – bis der Rubikon überschritten war. „Hallo Herr Interessent, hier ist Peter Müller von der ABC-Versicherung. Wir haben uns darauf spezialisiert ……, machen das bereits seit 1975 und unsere Kundenliste umfasst Unternehmen wie zum Beispiel …… bla, bla bla ….“ Du erkennst, wovon ich spreche? Eine solche Nachricht auf dem Anrufbeantworter oder auf der Mailbox wird innerhalb von Sekunden gelöscht.

8. Verkäufer, die davon sprechen, dass ihre Lösung einfach zu implementieren ist. Es gibt nichts im Geschäftsleben, was einfach einzusetzen ist und alle anderen Aussagen untergraben deine Glaubwürdigkeit. Wenn du Vertrauen aufbauen willst (und das ist ja dein Ziel), dann solltest du deinen Interessenten klar sagen, was alles auf sie zukommt. Dann weiß auch jeder Projektbeteiligte, was auf ihn zukommt und alle können sich darauf einstellen.

9. Verkäufer, die immer noch die alten Verkaufstaktiken anwenden. „Nehmen Sie es in rot oder in blau?“ „Wenn ich Ihnen aufzeige, wie mein Produkt bei Ihnen Zeit einspart, kaufen Sie es dann?“ Ich zucke immer wieder zusammen, wenn ich diese Gespräche aus der Zeit um 1990 höre. Die Zeiten haben sich verändert. Interessenten und Entscheider sind heute viel klüger, sind besser informiert und lehnen solche Methoden (incl. Hardselling) ab.

10. Verkäufer, die viel zu viel Zeit damit verschwenden, ein harmonisches Verhältnis aufzubauen. „Hall Herr xyz, ich sehe, dass Sie angeln. Ich angele auch. Wo gehen Sie denn immer angeln?“ Bla, bla, bla …. Glaubst du wirklich, dein Gesprächspartner will mit dir jetzt über das Angeln sprechen? An diesem Punkt will doch dein Gesprächspartner wissen, was deine Produkte und Dienstleistungen für ihn tun werden. Ein harmonisches Verhältnis wirst du erst dann aufbauen können, wenn du die Zeit deiner Gesprächspartner respektierst, ihr Geschäft verstehst und Ihnen eine Lösung für ihre Problemstellung aufzeigst.

11. Verkäufer, die ihr Angebot falsch darstellen. Einige Verkäufer behaupten doch tatsächlich, dass ihre Produkte und Dienstleistungen alle Probleme lösen. Wir wissen doch, dass das Blödsinn ist. Die Verkäufer übertreiben und gehen davon aus, dass sie unter diesen Voraussetzungen schneller zu einem Abschluss kommen.

Ich hoffe nur, dass du deine Interessenten mit den Aussagen nicht verärgerst. Wenn du den Ärgernis-Faktor allerdings initiierst, dann wird es für dich immer schwerer, im Verkaufsprozess erfolgreich voranzugehen und du setzt viel Auftrags- und Umsatzvolumen aufs Spiel.

Du hast noch weitere Punkte? Dann schick mir doch eine Mail mit deinen Ergebnissen an salesman@wernerhahn.de. Unter den Einsendern verlose ich dreimal das E-Book „111 Tipps für Kaltakquisition“

Der Beitrag 11 No-Go’s im Vertrieb, die jeden Entscheider verärgern erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

In meinen Trainings höre ich immer wieder von den Teilnehmern:

„Wie qualifiziere ich schneller die Interessenten?“

„Warum antworten die Interessenten nicht auf meine Anrufe, meine Mails und meine Angebote?“

„Wie kann ich den Verkaufszyklus verkürzen?“

Es ist ja ganz einfach: du musst nur genug qualifizierte Kundenanfragen in deinem Verkaufstrichter haben, dann wird der Zyklus kurz sein.

Da das bei vielen Verkäufern nicht der Fall ist, kommen schon unangenehme Gefühle auf. Das kann aber nicht so schwer sein. Hier kommen neun einfache Regeln, wie du nur qualifizierte Interessenten in der Pipeline hast und wie du schneller zum Abschluss kommst.

1. Entwickle eine frische, klare werthaltige Aussage

„Wir werden zu Massenware.“ „Interessenten schauen doch nur noch auf den Preis.“ „Wir sind wirklich gut.“ „Wie kann ich mich von der Masse unterscheiden?“

Schon mal solche Aussagen gehört? Wenn du heute nicht weißt, wie du dich von den anderen unterscheidest, wie willst du da professionell qualifizieren? Frag einfach deine Kunden, deine Kollegen und deine Freund im Netzwerk, wie deine Werte und Nutzen aussehen. Sobald du eine Antwort hast, überarbeite diese mehrfach – bis sie steht.

2. Sprich mit den richtigen Personen

Viele Verkäufer vertrödeln ihre Zeit (und verlängern damit den Verkaufszyklus), weil sie mit den verkehrten Personen sprechen. Diese Personen haben weder ein Budget noch die Autorität etwas durchzusetzen.

Egal was die Gründe sind, der direkte Weg zum Entscheider ist immer der Beste. Steig immer auf der höchsten Stufe ein. Das wird dir nicht immer gelingen, aber es dann deine Aufgabe, schnell herauszufinden, wer die kompetenten Personen im Unternehmen sind. Dann setz dich zu ihnen und besprich deine Themen. Falls das nicht gehen sollte, dann such dir einen neuen Interessenten.

3. Konzentrier dich auf die Bedürfnisse und Wünsche deiner Interessenten

Wie oft sprichst du mit deinen Interessenten über Ihre Wünsche und Bedürfnisse? Viel zu oft sprechen wir zu dem Kunden, statt mit dem Kunden. Mit offenen Fragen sollst du herausfinden, wo der Veränderungsdruck im Unternehmen am größten ist und wo du mit deinen Produkten und Dienstleistungen punkten kannst.

4. Baue Vertrauen und Zuversicht in deinem Unternehmen auf.

Käufer beginnen ein Gespräch mit einem Verkäufer mit einer langen Liste von Gründen, warum sie nicht kaufen werden. In deinen Verkaufsgesprächen denken Sie nach: „Kann der das wirklich, was er mir da erzählt?“ „Verstehst du wirklich wie mein Unternehmen funktioniert und worauf ich besonderen Wert lege?“ „Werde ich meine Investition wieder zurückbekommen (Return of Invest = ROI)?“ „Soll ich dir vertrauen?“

Erzähl Geschichten aus deinem Verkäuferleben, bring neue Studienergebnisse und zeig auf, wie du bei ähnlichen Unternehmen erfolgreich gearbeitet hast. Erzähl nicht, wie gut du bist. Überzeuge sie. Je eher du die Hindernisse überwindest, um so eher wirst du mit deinem Interessenten den Verkaufsprozess beschleunigen.

5. Bring schon früh die Einwandvorwegnahme im Gespräch.

Auch wenn es die wenigsten Verkäufer glauben, die Einwände des Interessenten helfen dir, den Prozess zu beschleunigen. Einwände sind auch immer Kaufsignale, dein Gesprächspartner ist interessiert.

Je eher die Einwände auf den Tisch kommen, umso besser kannst du darauf reagieren. Hinterfrag die einzelnen Punkte, lass dir die Details erläutern und schon kannst du im Verkaufszyklus weiter vorangehen. Das schlimmste was dir passieren kann ist doch die Situation, dass der Interessent alles abnickt und im Untergrund noch erhebliche Zweifel bestehen und dadurch der Prozess nicht vorankommt. Je eher auch die Zweifel beseitigt werden, umso schneller kommst du an dein Ziel.

6. Plane jedes Gespräch

Was soll in deinem ersten Gespräch passieren? Oder welche weiteren Aktivitäten stehen an? Was passiert nach dem dritten, vierten oder fünften Gespräch? Der Verkaufszyklus dauert deswegen bei vielen Verkäufern so lange, weil sie keinen Plan haben und nicht wissen, wie die nächsten Schritte aussehen. Improvisationen sind gut für die Comedy – der Verkaufszyklus wird deswegen nicht beschleunigt.

7. Gib klare Handlungsanweisungen für die künftigen Schritte.

Interessent: „Das hört sich doch gut an. Schicken Sie mir das Angebot und dann werden wir später darüber sprechen.“

Antwort Variante 1: „Ja, ist okay, das Angebot geht am Mittwoch raus und dann rufe ich Sie wieder an.“

Antwort Variante 2: „Ich brauche eine Woche, um die Unterlagen zu erstellen. Lassen Sie uns gleich einen Termin vereinbaren, an dem wir das Angebot besprechen. Mein Vorschlag ist Mittwoch, der 12. gegen 11 Uhr. Wie passt das bei Ihnen?“

Variante 1 wird viel häufiger passieren, als du dir das vorstellen kannst. Ist einfach zu schwabbelig, zu verschwommen.

Variante 2 heißt bei mir DNS – Der Nächste Schritt! Hier lege ich mit dem Interessenten die nächsten Schritte sofort in dem Gespräch fest. Daran erkenne ich sein Engagement.

Egal ob du am Anfang des Verkaufszyklus ist, in der Mitte oder fast schon am Ende bist: bleib klar in deinen Schritten. Auf diese Weise bist du dem Abschluss näher als wenn alles nur so vor sich hinplätschert.

8.Bring verstärkt Nutzen

Wenn du zum ersten Mal mit dem Interessenten am Tisch sitzt, gibt es zwei Möglichkeiten für dich:

Variante 1: „Ich habe noch nie von Ihnen gehört. Ich weiß nicht, was Sie mir anbieten. Ich weiß nicht, warum Sie hier sind. Nun, was wollen Sie mir jetzt verkaufen?“

Variante 2: „Ich habe bereits zwei Artikel von Ihnen gelesen, habe Ihren Vortrag bei der IHK gehört und lese monatlich Ihren Gratis-Newsletter mit Begeisterung. Ihre Webseite gefällt mir gut und die darin beschriebene Vorgehensweise. Ich freue ich, wenn wir beide jetzt ins Geschäft kommen.“

Klar, die Variante 2 willst du gerne hören. Das wirst du aber nur, wenn du werthaltige Nutzeninformationen bringst. Gibt es so was bei dir, denn wird der Verkaufszyklus schnell in einen Auftrag münden.

9. Sei hartnäckig.

Im Schnitt brauchen Verkäufer fünf bis sechs Gespräche, um zum Abschluss zu kommen. Wie oft steigst du aus dem Zyklus aus, weil du einfach keine Lust im Moment hast? Wenn die Gelegenheit günstig ist, dann geh diesen Weg weiter, auch wenn manchmal einige Steine mehr im Weg liegen.

Tatsächlich dauert es in der Regel etwas lange, bis ein kürzerer Weg gefunden wird. Viele Verkäufer brauchen Monate oder sogar Jahre für Ihre Projekte – das ist ein langer Zeitraum.

Folgst du diesen Regeln, dann wirst du dein Tagesgeschäft nicht härter, sondern cleverer bewältigen und der Verkaufszyklus wird automatisch verkürzt.

Der Beitrag 9 Regeln, um den Verkaufszyklus zu beschleunigen. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Vertriebsberater

Gebietsbetreuer

Gebietsdirektor

Key-Accounter

Verkaufsmanager

Berater

Consultant

Business-Consultant

Business-Botschafter

Kontakter

Vertreter

Handelsvertreter

Am Besten gefällt mir immer noch die Bezeichnung „Business Botschafter“. Da denke ich an den Firmenwagen Maybach, die attraktive Fahrerin, Standarten vorne rechts und links, die Gardienen zugezogen, damit ich das Elend draußen nicht sehe ….

Welche Berufsbezeichnungen fallen Ihnen noch ein? Ich freue mich auf Ihr Feedback.

Der Beitrag Die neuen Titel für Verkäufer erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Dann sprudeln nur so die Antworten: Potentialanalyse, Verkauf, Bedarfsananalyse, Abschluss, Empfehlungen, Neukundengewinnung, Beziehungsaufbau, Kaltakquisition, Nutzenargumentation, Eiwandbehandlung, Fragetechnik, Zielerreichung und so weiter. Doch weit gefehlt, der wichtigste Punkt ist nicht dabei.

Es ist ihre innere Einstellung zum Verkauf!

Wie gerne sind Sie Verkäufer? Wenn ich auf Ihre Visitenkarte schaue, was steht dort geschrieben: Repräsentant, Gebietsbetreuer, Produkt-Berater oder tatsächlich Verkäufer/Vertriebsbeauftragter? Vor einiger Zeit las ich eine Anzeige in der FAZ, gesucht wurde ein Business-Botschafter. Sofort lief ein Film in meinem Kopf ab: Business-Botschafter mit einem Dienstwagen der Marke Maybach, Standarte vorne rechts und links. Allerdings der Haken an der Sache: sie suchten einen Verkäufer! Hier fängt Ihre Identifizierung mit dem Verkauf schon an. Wie wollen Sie Ihren Verkaufsjob zu 100 Prozent erledigen, wenn Sie sich schon nicht trauen, sich mit dem Verkauf zu identifizieren? Ich weiß, Verkäufer haben in Deutschland einen schlechten Ruf, sie sind Treppenterrrier, Drücker und Klinkenputzer. Doch sind wir das wirklich?

Verkäufer schreiben die Bilanzen des Unternehmens!

Das ist meine Grundaussage. Ohne Verkauf stehen in Deutschland die Räder still. Denn auch Sie haben sich an Ihren Arbeitgeber verkauft und bekommen dafür eine Gegenleistung in Form von Geld. Was machen Sie damit? Sie bringen das Geld mit nach Hause und dann wird es wieder unters Volk gebracht. Der ewige Kreislauf des Kaufens und Verkaufens. Arbeiten wir doch gemeinsam daran, die Menschen für den Verkauf zu begeistern und dem Berufsstand des Verkäufrs ein besseres Image zu verleihen.

Love it ….

Der Amerikaner definiert das so schön mit der Aussage: „Love it, leave it or change it!“ Nur was du liebst, machst du auch zu 100 Prozent und gehst möglicherweise noch die Extra-Meile für deine Kunden und Interessenten.

Hier kommen meine drei Glaubenssätzen:

• Ich glaube an mich.
• Ich glaube an das Unternehmen.
• Ich glaube an die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens.

Stimmen alle Punkte komplett überein bei Ihnen? Wenn nicht, werden Sie Ihre Ziele zu 80 oder 90 Prozent erreichen, vielleicht gibt es auch ein Jahr, indem Sie erstmalig über 100 Prozent kommen. Aber das wird die Ausnahme sein. Es fehlt an der inneren Einstellung zum Verkauf.

Der Beitrag Der wichtigste Punkt im Verkaufsprozess? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

• Wo stehen wir und wo wollen wir hin?
• Wecken neuer Lebensgeister
• Mitarbeiter-Bindung und Motivation.

Dazu gibt es folgende Wege:

Halten Sie regelmäßig ein Vertriebsmeeting ab.

Meetings sollten durchgeführt werden, um das Team an der Spitze zu halten. Manche Autos benötigen nach 5.000 KM frisches Öl – wie oft brauchen Ihre Verkäufer einen Umsatzschub und/oder einen Motivations-Kick? Ein Meeting pro Woche ist ideal – besonders ideal dazu ist der Freitagnachmittag.

Die Konzentration in diesem Meeting sollte auf die wichtigen Punkte liegen.

Es geht um Mehr-Verkauf, Zielerreichung und Motivation. Auf vielen Meetings wird nur von dem Zahlenspiel (Was wir nicht erreicht haben) gesprochen. Produkt-Neuigkeiten, Organisatorische Änderungen oder Prozess-Veränderungen werden zusätzlich angesprochen. Lassen sich diese Punkte nicht vermeiden, so sollten diese Informationen als Hand-out zum nachlesen rausgegeben werden.

Konzentrieren Sie sich auf die „Zeiten“.

Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft sind immer wichtig. Ich habe an vielen Meetings teilgenommen, die sich mit der Vergangenheit und der Gegenwart beschäftigten. Ein Meeting sollte sich immer auf die Zukunft ausrichten, es geht um Mehr-Verkauf, Unterstützung im Feld, mehr Termine bei neuen Interessenten und um den Aufbau von Vertrauen und Kompetenz zur Zielerreichung.

Hier kommt der Rahmen: Unterteilen Sie das Meeting wie folgt:

• 10 % auf die Vergangenheit (Ergebnisse, was haben wir gewonnen, was haben wir verloren etc.)
• 10 % auf die Gegenwart (derzeitige Aktivitäten, Neuigkeiten etc.)
• 80 % zukünftige Aufgaben.

Für ein Vertriebsmeeting über 60 Minuten heißt das: 10 Minuten über das was passierte, 10 Minuten auf derzeitige Aktivitäten und 40 Minuten zur Unterstützung der Verkäufer zur Zielerreichung.

Verkaufsleiters/Vertriebsleiter/Teamleiter haben nur ein Ziel:

Sie haben sicherzustellen, dass ihre Verkäufer die vorgegebenen Ziele zu 100 Prozent und mehr erreichen. Sonst nichts!!!

Der Beitrag Vertriebsmeeting – wann und welche Inhalte erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Verkaufen ist das Herz des Handels.

Verkaufen ist der Puls der gesamten Wirtschaft.

Und Verkäufer steuern das alles!

Viele Menschen (selbst Verkäufer gehören auch dazu) haben gar keine Vorstellungen oder Ideen, was alles zum Verkauf und zum Verkaufen gehört.

Denk doch mal darüber nach, was alles zum Verkaufen gehört:

Es geht um Kommunikation.

Es geht um Engagement.

Es geht um Bedarf und Bedürfnisse.

Es geht um Verhandlungen.

Es geht um Aufträge.

Es geht um Geld.

Es geht um Mitbewerb.

Es geht um Kunden-Erwartungen.

Es geht um Lieferungen.

Es geht um das Einhalten von Versprechungen.

Es geht um Wahrheit.

Es geht um Beziehungen.

Es geht um Ziele.

Es geht um Nutzenargumentation.

Es geht um das Ansehen.

Es geht um Erfolg oder Niederlage.

Es geht um das Maximale.

Es geht um das Überleben des Besten und des Tüchtigsten.

Es geht um Hoffnung.

Es geht um Gehälter und Prämien.

Es gibt keinen zweiten Platz im Verkauf – entweder du gewinnst oder du verlierst. Manchmal gewinnst du oder du stirbst, oder lass es mich freundlicher sagen: Du kannst deinen Laden schließen.

Als Verkäufer solltest du mit Ablehnung umgehen können, wiederholten Ablehnungen und Abweisungen. Du solltest auch den Willen, die Kraft, die Kreativität und auch die Entschlossenheit mitbringen, es immer wieder zu versuchen.

 Als Verkäufer hast du sowieso drei Chefs: dein Boss im Unternehmen, deinen Kunden und deine Mutter. Sehr oft treten hier Konflikte auf. So erzählt dir der Boss wie und wann du fremde Menschen anbaggern sollst, während deine Mutter ja immer gesagt hat: „Sprich keine fremden Menschen an!“

Und als Verkäufer ist es deine Aufgabe, den komplexen Zusammenhang zwischen Verkaufen und Abschluss zu verstehen, ansonsten wirst du nie deine Ziele erreichen. Hier geht es weniger um den Abschluss; es geht mehr um das Verstehen, Definieren und Beherrschen aller Verkaufs-, Kommunikations- und Beziehungskomponenten, so dass ein Abschluss erfolgen wird.

Der Verkauf hat seine eigene Sprache – ein eigenes Lexikon. Manche Wörter haben im Verkauf eine völlig andere Bedeutung.

Hier habe ich extra für dich einige Begriffe aufgeschrieben:

Kunden: Menschen, die dir dein Einkommen verschaffen.

Derzeitige Kunden: Dein Einkommen. Dein Profit.

Zufriedene Kunden: Das sind Menschen, die in Zukunft überall einkaufen, nicht nur bei dir. Alle deine zufriedenen Kunden sind stark abwanderungsgefährdet. ACHTUNG!!!

Zufriedenheit: Die unterste Stufe des zu akzeptierenden Services.

Loyale Kunden: Das sind Menschen, die sehr viel bei dir kaufen, die dir gerne Referenzadressen geben und dich gerne persönlich und schriftlich weiterempfehlen.

Niedrigster Preis: Geringster oder gar kein Profit (du verspielst deinen Arbeitsplatz).

Ärgerlicher Kunde: Eine Gelegenheit, die dich durch aktive Erledigung der Probleme nachhaltig bei dem Kunden in Erinnerung bringt. Ist auch ein Indiz dafür, dass du etwas verkehrt gemacht hast.

Unverschämter Kunde: Du solltest herausfinden, warum es so ist. Irgendeinen Grund wird dein Kunde schon haben, warum er so auftritt.

Preis: Das am meisten gefürchtete Wort im Verkauf. Wird von schwachen Verkäufern oft verwechselt mit dem Wort „Wert“.

Rabatt: Geld das du oben wegnimmst, fehlt dir bei deiner Provision.

Kein Interesse: Die Kundenantwort, wenn ein Verkäufer kein Interesse hat an diesem Kunden.

Engagement: Die Fähigkeit des Verkäufers, auf hohem Level Interesse zu wecken. Die Fähigkeit des Verkäufers provozierende und intelligente Fragen zu stellen. Fragen, die deine Konkurrenz nie stellen würde.

Einwand: Nur ein Vorwand oder sogar ein Kaufsignal seitens des Kunden.

Kaltakquisition: Ist nur etwas für Verkäufer, die speziell von mir geschult wurden.

Den Abschluss gemacht: AUFTRAG – HERZLICHEN GLÜCKWUNSCH – PROVISION – HURRA – Wow!!!

Service: Sollte 24 Stunden am Tag und 365 Tag im Jahr ordungsgemäß funktionieren.

Glaube: Die innere Einstellung, die dem Verkäufer die Sicherheit gibt, den Auftrag reinzuholen.

Eigenschaften: Der innere Prozess, der positive Vorfreude und positive Ausstrahlung bringt.

Gelegenheit: Jedes Zusammenspiel mit einem Interessenten/Kunden ist eine Gelegenheit, neue Beziehungen aufzubauen, die in einem Verkauf enden.

Empfehlung: Wenn sie früh angegangen wird, ist es der einfachste Weg, Verkäufe zu tätigen.

Die freiwillige Referenz: Das ist die Visitenkarte deines Kunden.

Empfehlungsschreiben: Die verkaufsstärkste Kanone im Waffenarsenal des Verkäufers.

Broschüre: Ein Bündel von schriftlicher Selbstbeweihräucherung – erstellt von Marketingexperten und Anzeigenspezialisten, die vom Verkaufen keine Ahnung haben. Das kostet alles viel Geld und dein Kunde wirft das Zeug ungelesen in den Papierkorb.

Training: Wenn es in realer Umgebung stattfindet, ist es eine ideale Gelegenheit, wieder mehr zu lernen. Wenn es ein langweiliges Training ist, kannst du im Unterricht deine E-Mails auf dem iPhone lesen und beantworten oder einfach nur im Unterricht schlafen.

Boss: Ein Anführer, ein Lehrer, ein Coach, ein Förderer. Kein Manager.

Der wahre Boss: dein Kunde!

Gewinnen: Daran denken Spitzenverkäufer, sobald sie mit einem Interessenten oder Kunden zusammen treffen.

Jammern und Weinen: Das machen die Verkäufer, die einen Auftrag zum wiederholten Male vergeigt haben oder wenn es nicht so läuft, wie sie sich das vorgestellt haben.

KLARE ANSAGE: Verkaufen ist das älteste Gewerbe: Eva hat Adam den Apfel verkauft.

KLARE ANSAGE: Jeder Verkäufer lebt nach seinen eigenen Regeln und Standards.

KLARE ANSAGE: Unternehmen können alle ihre Wünsche diktieren und aufschreiben. Aber zum Schluss werden die besten Verkäufer ihre eigene Vorgehensweise durchboxen. Sie haben ihre eigenen Regeln. Sie legen sie selber fest.

KLARE ANSAGE: Verkäufer sind deswegen im Verkauf, weil sie ihre eigene Strategie und Taktik einsetzen und unglaublich viel Erfolg haben.

Wie definierst du deinen Erfolg? Was erwartest du von deiner Karriere? Was sind deine Ziele, Träume und Wünsche? Was willst du alles noch vollbringen?

Welche Seiten fehlen in deinem „Buch des Lebens“? Was immer sie sind, was immer es ist – im Verkauf wirst du maximalen Erfolg haben und weiter wachsen.

Du bist an einem unverbindlichen Gespräch interessiert? Dann vereinbar doch bitte einen Termin:

Der Beitrag Verkäufer schreiben die Bilanzen eines Unternehmens erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Manche meinen, Motivation sei eine Eigenschaft wie Sparsamkeit, handwerkliches Geschick oder Musikalität. Einige Mitmenschen haben eine ordentliche Portion davon mitbekommen, während andere einfach zu kurz gekommen seien. Und da man überzeugt ist, dass Motivation eine Sache der Persönlichkeit ist, glaubt man an diesem Umstand auch nichts ändern zu können.

Wie es wirklich ist:

Motivation ist keine Eigenschaft. Um das festzustlellen, muss man seine Kollegen einfach mal ganzheitlich betrachten, also nicht nur am Arbeitsplatz, sondern auch als Privatperson. Sie werden schnell feststellen, dass jeder Bereiche hat, in denen er sich engagiert. Wenn es nicht die Arbeit ist, dann etwas anderes, zB der Judo-Club, der eigen Garten oder der langersehnte Nachwuchs. Am Charakter kann es also nicht liegen, wenn jemand im Büro nicht die gewünschte Motivation zeigt.

2. Motivation ist Manipulation

Vertreter dieser Ansicht glauben, dass Motivation das schönere Wort für Manipulation ist. Führungskräfte müssten nur ein paar Tricks kennen und anwenden, dann würden die Mitarbeiter schon „spuren“.

Wie es wirklich ist:

Motivation hat nichts mit Manipulation zu tun. Im Gegenteil. Motivation lässt sich nur dann erreichen, wenn in Beziehungen Fairness und Glaubwürdigkeit dominieren. Dabei hat das Verhalten der Führungskraft unbestritten großen Einfluss auf die Motivation der Mitarbeiter, jedoch liegt der Schlüssel zum Erfolg nicht in irgendwelchen Tricks. Der Chef hat vielmehr dafür zu sorgen, dass sich Mitarbeiter entwickeln können und ideale Rahmenbedingungen im Unternehmen vorfinden.

3. Nichts motiviert besser als Geld.

Manche sind überzeugt, dass Geld der wahre Grund für Motivation ist. Der Lohn muss nur stimmen und schon laufen die Mitarbeiter auf Hochtouren. Geld macht müde Geister munter und und fleißige, aufstrebende Mitarbeiter werden noch quirliger, wenn man mit einer Gehalterhöhung lockt. Kurz gesagt: Wer motivierte Mitarbeiter haben will, muss nur mit den Geldscheinen wedeln.

Wie es wirklich ist:

Zwar reagieren Mitarbieter äußerst verärgert, wenn sie erfahren, dass andere Unternehmen ihre Leistung deutlich besser honorieren würden. Aber an nichts gewöhnt man sich so schnell wie an ein gutes Gehalt.

(aus MOTIVATION, Niermeyer/Seyffert)

Der Beitrag Die 3 größten Irrtümer über Motivation erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.