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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Alles Gute zum Jubiläum!

Alles Gute zum Jubiläum! Du bist bereits seit 10 Jahren im Verkauf. Dein 10-jähriges Jubiläum fand im Januar 2013 statt. Stell dir vor, dass du an diesem Tag von einem Kunden eine Gratulationskarte mit dem Text: „Herzlichen Glückwunsch für 10 Jahre aktives Verkaufen“ bekommen hast. Wie hast du dich dabei gefühlt? Sicherlich hast du ein […]

Verkaufsprofi: Fünf werthaltige Tipps, damit du dich anhörst wie ein Verkaufsprofi

Ich kenne dich nicht und weiß demzufolge auch nicht wie du reagierst, wenn du als Verkaufsprofi einen Kaltanruf bekommst und die typische Verkäuferleier beginnt.   Bei mir sträuben sich gleich die Nackenhaare nach oben und ich warte nur darauf, dass er oder sie eine Atempause macht, damit ich gleich mit „Kein Interesse“ reingrätschen kann. Dieses […]

Coaching: Es kommt nun wirklich auf die Schuhe an ….

Dem Gerücht nach zu urteilen waren die Schuhe von Michael Jordan für seinen Erfolg verantwortlich. Es waren nicht seine spielerischen Fähigkeiten, nicht das von Gott gegebene Talent, es waren nicht die tausendfach erprobten Übungen mit seinen Kollegen. Es waren seine Schuhe? Im Verkauf kann da schon was Wahres dran sein. Hast du im Coaching schon […]

Verkaufstraining: Stell niemals diese Fragen …

Du hast alle Hebel in Bewegung gesetzt, um endlich den Termin für das Meeting mit dem Geschäftsführer festzulegen. Du hast dich bestens vorbereitet – alle Gesprächspartner sind von dir über die verschiedenen scocial media-Wege durchleuchtet worden. Dann sitzt du gemeinsam mit ihnen in ihrem Konferenzraum. Nach einem kurzen „warm up“ stellst du an den BIG BOSS die Frage aller Fragen: „Um Ihre Wünsche und Bedürfnisse besser zu verstehen, sagen Sie mir bitte doch, was lässt Sie nachts nicht schlafen?“

Eine grausame Frage! Schrecklich ….

11 No-Go’s im Vertrieb, die jeden Entscheider verärgern

Das brachte mich doch auf die Idee, einmal die Punkte aufzuschreiben, die den Interessenten bzw. Kunden verärgern. Hier kommen meine 11 wichtigsten Punkte:

1. Verkäufer, die keinen werthaltigen Nutzen präsentieren. Es sind nur wenige (Topp-20%-Verkäufer), die diese Botschaft klar und deutlich übermitteln. Sie bringen lediglich die Vorteile und überlassen die weitere Denkweise dem Gesprächspartner. Dabei kann es so einfach sein, in 15 bis 30 Sekunden den Nutzen zu artikulieren….

Wie du bereits im Erst-Telefonat eine Kaufzusage bekommst

Welche Zusage bekommst du von deinem Gesprächspartner am Ende deines Telefonates? Vielleicht geht es dir wie so vielen Verkäufern, die als Antwort hören: „Oh, ne“, „Weiß noch nicht“, oder auch unbestimmt: „Lassen Sie uns das in der Folgewoche vereinbaren.“

Wenn sich das für dich ganz normal anhört – oder wenn du ein Teamleiter oder Verkaufsleiter bist und du das von deinem ganzen Team hörst, dann bist du nicht allein in der Welt des Verkaufens. Du weißt, dass viele Verkäufer es nie gelernt haben ….

Verkaufsmythos #2: Verkaufen ist eine Kunst

Sag einem Verkäufer, er soll einen bestimmten Verkaufsprozess einhalten. Er soll einen Bericht schreiben, das CRM-System vervollständigen etc. und alle Verkäufer werden dir sagen, dass sie dafür keine Zeit haben. Verkaufen ist eine „besondere Kunst“.

Ist Verkaufen ein besonderer Prozess oder ist es etwas, was nur für das Verkaufen erdacht wurde ….