… vielleicht einen kleinen Anschubser, einen sanften Stoß oder einen kräftigen Tritt in den Allerwertesten – ich bin dein Partner.

Ich helfe dir dabei, mutig und tapfer, engagiert und konsequent, motiviert und entschlossen zu handeln. Lass uns eine neue Vertriebstransformation für dich/dein Unternehmen schaffen.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Auf deinen Erfolg!

© Werner F. Hahn

Der Beitrag Wenn du Hilfe brauchst … erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Hahn gibt Verkaufsseminare mit Umsetzungs-Garantie, 5-Std.-Powertrainings, bringt frischen Wind in Vertriebsmeetings, ist ein sympathisch motivierender Gastredner, coacht mit Training on the job, ist achtzehnfacher Buchautor und gibt monatlich gratis

• das E-Mail-Magazin „sales vitamins  frische Vitamine für besseres Verkaufen“ an über 8.000 Leser heraus und
• den Podcast to go – Lernen auf der Fahrt zu Interessenten und Kunden uns sich schnell inspirierende und motivierende Informationen jederzeit und überall abholen.

Seine Seminare und Trainings haben bisher über zehntausende Teilnehmer erfolgreich absolviert und einige tausend Verkäufer wurden direkt am Arbeitsplatz gecoacht.

Das Ergebnis:

• sofortige Erfolge im Auftragseingang, Umsatz und Ertrag
• wecken von neuen Energien,
• Stärkung der Motivation und
• das gesamte Vertriebsteam hat Spaß daran, im Verkauf tätig zu sein.

Ob das Verkaufstalent in die Wiege gelegt wird? Sicher ist: Hahn hat „Verkaufen“ von der Pike auf gelernt. In allen Stufen des Vertriebs – vom Vertriebs-Assistent bis zum Geschäftsführer.

Seit 1989 bietet er sein Wissen und seine Erfahrung als selbstständiger Verkaufstrainer und Fachbuchautor an. Seine Kunden bilanzieren: Mit Werner F. Hahn haben wir einen Trumpf gezogen: für mehr Aufträge, steigende Umsätze und höheren Verdienst. Heute zählt Hahn zu den effizientesten Dienstleistern der Branche.

Seine Methoden:

Hahn bildet aus: vom AZUBI bis zum Topp-20%-Verkäufer. Seine Schwerpunkte sind: Neue Kunden gewinnen, Akquisition, Vorteil-/Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Fragetechnik, Preisgespräche und Preisverhandlung, Abschlusstechniken, Verhandlungstechnik, Sprache im Verkauf, Stärkung im Wettbewerb, Key-Account-Verkauf, Kommunikations- und Telefontraining, Verkaufen am Telefon.

Hahn trainiert Verkäufer in authentischen Situationen, auch direkt beim Kunden. Diesen Schwerpunkt seiner Methode dokumentieren zehntausende Kaltakquisitionen per Telefon und tausende gemeinsame Kundenbesuche mit und ohne Termin. Hahn legt den Finger in offene Wunden und zeigt, wie es besser und erfolgreicher gemacht wird. Daraus resultieren Sofort-Erfolge, die bei den Teilnehmern neue Energien wecken, ihre Motivation stärken und wieder richtig Spaß daran vermitteln, Verkäufer zu sein.

Seine Referenzen:

Bisher haben mehr als 16.000 Teilnehmer seiner unternehmensinternen und öffentlichen Trainings und Workshops ihre Motivation und ihre Umsätze messbar gesteigert. Über 2.064 Verkäufer hat er persönlich mindestens einen Tag lang gecoacht – direkt am Arbeitsplatz im Unternehmen oder vor Ort beim Kunden mit seinem bewährten Training on the job.

Verkäufer…

• aus unterschiedlichen Branchen,
• im Mittelstand ebenso wie in Top 50 Unternehmen und DAX-Konzernen,
• von Dienstleistungen, Gebrauchs-, Konsum- und Investitionsgüter und
• bei Investitionsvolumen von mehr als 10 Mio. Euro ebenso wie von Produkten um € 5.- das Stück.

Mit seinen Verkaufstrainings

• steigert er Auftragseingang, Umsatz und Ertrag um 10% und mehr;
• reduziert er die Anzahl der verloren gegangenen Aufträge und sichert so zusätzlichen Umsatz;
• qualifiziert er Ihre Mitarbeiter direkt am Arbeitsplatz im Tagesgeschäft und motiviert sie zu Höchstleistungen;
• gibt er klare Wort-fürWort-Handlungsanweisungen und vermeidet das übliche Marketinggeschwafel;
• lernen Ihre Mitarbeiter praxisidentische Tipps, die sie sofort nach dem Hören im nächsten Kundengespräch aktiv einsetzen und Mehrumsätze erzielen.
• Zeigt Ihnen, wie Sie endlich den Durchbruch im Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen erreichen.

Ergebnis:

Ich unterstütze Sie dabei, wie Ihr Vertriebserfolg jetzt durch die Decke geht.

Hier lesen Sie die Details: 

Werner F. Hahn

Trainer – Mentor – Autor

Meine Fachbücher finden Sie hier im Shop: 

Meine Fachbücher finden Sie hier bei Amazon:

Der Beitrag Trainer – Mentor – Autor: Werner F. Hahn erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Sie sind Unternehmer und suchen Antworten auf diese Fragen:

• Wie bekommen meine Verkäufer mehr qualifizierte Termine am Tag?
• Wie steigern wir die Quote von Terminen zu Aufträgen?
• Wo lernen meine Verkäufer die vier Erfolgsfaktoren eines Verkaufsgesprächs kennen: nämlich Glaubwürdigkeit, Vertrauen, Ehrlichkeit und Begeisterung?
• Wie steigere ich die Kundenbindung und bekomme mehr Empfehlungen?
• Wie kommen wir an qualifizierte Kundenanfragen und somit an neue Kunden?
• Wie steigere ich die Quote von Angeboten zu Aufträgen nachhaltig und langfristig um > 20%?
• Was müssen wir tun, damit wir weniger Aufträge an die Konkurrenz verlieren?
• Wir kommen wir vom Preiskampf weg und erzielen bessere Erträge?
• Welche Maßnahmen müssen wir ergreifen, damit alle Verkäufer > 10% mehr Umsatz machen ?
• Wie begeistere ich meine Verkäufer für die Neukundengewinnung mit Kalt- bzw. Smartakquise?
• Wo finden wir neue und qualifizierte Verkäufer?Oder um es auf den Punkt zu bringen:
• Was müssen wir tun, damit es bei uns in der Kasse richtig klingelt?

Die Antworten auf diese Fragen gebe ich Ihnen gerne, denn

• ich rufe heute – fast täglich – Interessenten kalt/smart an und vereinbare Gesprächstermine;
• das Verkaufen habe ich von der Pike auf gelernt;
• in den 25 Jahren meiner Selbständigkeit als Verkaufstrainer habe ich per heute 2.544 Verkäufer im Tagesgeschäft gecoacht – auch beim Interessenten/Kunden;
• meine Spezialthemen sind Akquisition plus Preisgespräche plus WERThaltiger Nutzenargumentation;
• ich verzichte in meinen Trainings auf Manipulationen und Tricks und setze auf Ehrlichkeit, Freundlichkeit, Glaubwürdigkeit und Vertrauen;
• ich habe selber 16 Jahre erfolgreich verkauft im B2B – vom Vertriebs-Assistent bis hin zum Geschäftsführer;
• seit über 25 Jahren bin ich selbständig als Verkaufstrainer;
• ich habe mittlerweile 21 Fachbücher und 25 eBooks über das Verkaufen geschrieben;
• mit meinen Trainings erreichen Sie immer folgende Ziele: qualifizierte, motivierte Verkäufer und mehr Termine, mehr Aufträge und mehr zahlungskräftige Kunden.

Wenn Sie jetzt sagen: „Den Trainer will ich kennenlernen“ dann rufen Sie mich doch an unter 0171-650 56 90 oder schreiben mir eine Mail mit Ihrer Aufgabenstellung an: werner@wernerhahn.de

Ich freue mich auf Ihren Kontakt.

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor

Der Beitrag SALES-BOOSTER: Vertriebstraining in Ihrem Unternehmen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

• die Ablehnungen am Telefon zu reduzieren
• Sie mehr „Ja, ich will“ bekommen und
• somit mehr Profit erwirtschaften.

Wie komme ich zu dieser Aussage?

Ich bin seit mittlerweile über 25 Jahren im Verkauf und habe tausende von Verkäufern dabei unterstützt, im Verkauf erfolgreicher zu werden. Einige Verkäufer sind äußerst erfolgreich – vielleicht gehören einige zu Ihren Mitbewerbern.

Sind Sie auch der Meinung, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter endlich die nächste Stufe im Verkauf erreichen sollen? Mehr Termine, mehr Aufträge, mehr Umsatz und mehr Profit? Wenn dem so ist, dann lassen Sie uns über ein Training sprechen. das speziell auf die Anforderungen Ihres Unternehmens zugeschnitten ist. Mein Angebot startet beim 1-Tages-Training und geht bis zum Coaching der Verkäufer direkt an ihrem Arbeitsplatz (auch beim Kunden vor Ort). Lassen Sie uns darüber sprechen, welchen Nutzen Sie davon haben.

Meine Trainings beinhalten:

• Training und Coaching Innendienst-Verkauf
• Kaltakquisition für Innendienst und Außendienst
• Training und Coaching für Außendienst-Verkäufer
• Generierung von Kundenanfragen und Terminvereinbarungen

In meinen Trainings sage ich den Verkäufern die „echten Worte“, die Ihren Mitarbeitern die Tür und das Herz des Gesprächspartners öffnen. Es gibt kein Marketing-Geschwafel – nur zigfach getestete Erfolgssätze. Sie finden draußen in der Trainerwelt viele Trainer, die noch nie in ihrem Leben Produkte oder Dienstleistungen verkauft haben. Da ist viel „heiße Luft“ im Markt. Was mich auszeichnet? Ich bin mit Herzblut Verkäufer – mittlerweile habe ich fünf Bücher über das Verkaufen geschrieben.

„Oh, das kann ich nun wirklich nicht am Telefon sagen – das ist nicht meine Sprache,“ höre ich von einigen meiner Trainingsteilnehmer. Nun, diese Einstellung hatte ich auch zuerst, als ich in den Vertrieb ging. Ich habe die Gespräche der erfolgreichsten Verkäufer analysiert, verbessert, wieder praktiziert und dann festgeschrieben, welche Varianten am erfolgreichsten sind. Es sind die Wörter, die Menschen wie Sie und ich täglich anwenden und wir uns dabei wohlfühlen und klare Ergebnisse erzielen. Und die Sätze hören sich nun wirklich nicht an wie ein schnulziger Callcenter-Agent oder wie ein Hardcore-Verkäufer.

Mit dem auf Ihre Belange zugeschnittenen Trainingsprogramm bekommen Sie das Wissen, das ich mir in 30 Jahren aufgebaut habe und mittlerweile vielen Verkäufern vermittelt habe. Das Ergebnis sind immer klare Zahlen, die letztlich zu mehr Umsatz führen. Ich habe alle Fehler gemacht, die man nur machen kann. Diese Fehler brauchen Sie als Unternehmer heute nicht mehr machen (wobei ich überzeugt bin, dass Sie bereits heute vieles richtig machen).

Viele Trainingsunternehmen stellen externe Trainer ein, die dann das fremde Trainingsmaterial umsetzen sollen. Bei mir sieht das anders aus und das ist sehr wichtig für Sie:

Sie bekommen mich exclusiv als Trainer und Coach!

Ich habe alle Unterlagen selber entwickelt. Ich bin ein professioneller Sprecher mit über dreißig Jahren Erfahrung im B2B-Vertrieb. Wenn Sie mir eine Frage  stellen, dann basiert meine Antwort auf meinen umfangreichen Erfahrungsschatz. Ein anderer Punkt ist der, dass ich insgesamt zwölf Jahre im aktiven Vertrieb von Computersystemen erfolgreich war – vom Kleinauftrag bis hin zu Millionenaufträgen im Bankenbereich.

Im Laufe der Jahre habe ich viele „Nein“ von meinen Gesprächspartnern gehört. Sicherlich habe ich mehr „Nein“ gehört als Sie. Haben mich diese „Nein“ davon abgehalten, weiter voran zu gehen? Nein! Ich zeige Ihnen und Ihrem Verkaufsteam neue Wege auf, um gerade in der heutigen Zeit erfolgreicher zu sein, um mit mehr Begeisterung und Motivation neue Kunden zu gewinnen.

Wenn Sie mehr über mich wissen wollen, dann geben Sie unter Google einfach ein: Werner F. Hahn – Sie finden dort tausende von Ergebnissen.

Ich freu mich auf Ihren Kontakt.

Werner F. Hahn
0171-650 56 90

Der Beitrag Verkaufs- und Telefontrainings, die echte Ergebnisse bringen: erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Frage: Wie kommen Sie an neue Kunden?

1. Direktmailings: 8 Prozent

2. Networking-Veranstaltungen: 12 Prozent

3. E-Mail-Marketing: 9 Prozent

4. Referenzen/Empfehlungen: 23 Prozent

5. Kaltakquisition: 39 Prozent

6. Sonstige: 9 Prozent

Wie gesagt, die Umfrage ist nicht repräsentativ, doch zeigt sie eindeutig auf, dass der Schwerpunkt bei der Kaltakquisition liegt. Da haben wir ja in Deutschland noch ordentlich Nachholbedarf.

Der Beitrag Eine nicht-repräsentative Umfrage: Wie kommen Sie an neue Kunden? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Einwände sind ein ganz natürlicher Teil im Verkaufsprozess. Wenn Sie mit dem Interessenten im Verkaufsprozess voran schreiten, wird es immer zu Einwänden kommen. Sie sollten nur bestens vorbereitet sein für diese auftretenden Einwände.

Manchmal sind die Interessenten nun wirklich nicht interessiert, aber wissen nicht, wie sie es dem Verkäufer sagen sollen. Oder sie können sich das Produkt einfach nicht leisten und wollen das so nicht zum Ausdruck bringen. Mit Einwänden professionell umzugehen ist einer der wichtigsten Parts im Verkaufsprozess. Dadurch vermeiden Sie auf der einen Seite langatmige Gespräche mit völlig unqualifizierten Personen und andererseits haben Ihre Gesprächspartner alle Informationen vorliegen, um jetzt die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Was sind nun Einwände? Bei einem qualifizierten Interessentenkontakt sind die Einwände das Signal, dass Ihr Gesprächspartner interessiert ist aber noch nicht bereit ist zu kaufen. Einwände tauchen dann immer auf, wenn entweder der Interessent oder Sie als Verkäufer etwas Wichtiges noch nicht richtig verstanden haben. Wir wollen uns doch immer wohl dabei fühlen, wenn wir etwas kaufen – egal ob das im Geschäftsleben oder im privaten Bereich ist. Wir wollen sicher sein, dass wir die richtige und eine gute Entscheidung getroffen haben. Manchmal kann ein Einwand auch wie folgt lauten: „Hallo Verkäufer, bitte sagen Sie mir warum ihr Produkt so gut ist und ich nach dem Kauf ein angenehmes Gefühl haben werde.“

Viele Einwände sind ja auch gerechtfertigt. Viele Verkäufer sind der Auffassung, dass in der Phase der Einwandbehandlung ein Hindernis überwunden werden muss oder sogar ein Widerstand gebrochen werden muss. Ich spreche immer davon, die Einwände professionell zu behandeln und für mich sind sie direkte Kaufsignale. Wenn ich im privaten Bereich bei einer Kaufentscheidung bemerke, wie der Verkäufer meinen Widerstand brechen will, dann mache ich sofort einen Rückzieher. Geht der Verkäufer auf meinen Einwand ein, behandelt ihn ordnungsgemäß und zeigt mir weitere Lösungen auf, dann bin ich schnell bereit zu kaufen.

Als ein Interessent sagt dies sehr viel darüber aus, wie Sie mich zukünftig als Kunde behandeln werden.

Einwände werden in vier Kategorien eingeteilt:

1. Preis
2. Zeitablauf/Terminierung
3. Produkt/Dienstleistung
4. Oder etwas was dir der Interessent noch nicht offen gelegt hat.

Ein Beispiel für den Punkt vier kann sein, dass der Interessent sagt: „Mein Bruder verkauft die gleichen Produkte und ich brauche noch drei Stück und die werde ich bei meinem Bruder kaufen.“ Oder: „Ich mag dich nun wirklich nicht, aber das werde ich dir nicht sagen und deswegen bringe ich einfach einige andere Einwände.“

Sie kennen ja sicher alle Einwände, die sie mehrfach von Ihren Kunden und Interessenten gehört hben. Lassen Sie uns jetzt folgende Übung machen:

1. Erstellen Sie eine Liste der Einwände, die Sie immer wieder hören.
2. Schreiben Sie für jeden Einwand verschiedene Antworten auf, die auch auf Ihr Unternehmen zutreffend sind.
3. Erstellen Sie eine Liste mit den wichtigsten Powerfragen, die Sie Ihrem Interessenten stellen wollen.

Beispiel:

Einwand: Der Preis ist zu hoch.

Mögliche Lösung: Den Nutzen ansprechen. Möglicherweise versteht der Interessent nicht, was er für den Preis alles bekommt. Hinzu kommen jetzt Finanzierungsmöglichkeiten, Teilzahlungs-Pläne, den Return on Investment erläutern, das neue Budget gemeinsam festlegen etc.

Mögliche Fragen: Was haben Sie herausgefunden, als Sie unser Produkt mit dem Mitbewerb verglichen haben? Welche konkreten Ausgaben haben Sie eingeplant? Wie hoch ist Ihr Budget für diesen Kauf? Wenn ich Ihnen eine Finanzierung anbiete, kommen wir dann schneller ins Geschäft? Bei welchen Vorteilen und Nutzen entsteht für Sie ein attraktives Preis-/Leistungsverhältnis?

Hören Sie die Antworten auf diese Fragen, so werden Sie die kommenden Einwände auch besser verstehen und leichter damit umgehen können.

Das Behandeln der Einwände ist eine immer wiederkehrende Aktivität. Neue Einwände tauchen plötzlich auf – zu 80 Prozent tauchen aber immer wieder die gleichen Einwände auf und Sie sind ja jetzt bestens darauf vorbereitet. Ein solches Beispiel solltest du mehrmals im Jahr überprüfen und neu justieren für dein Tagesgeschäft.

So könnte dein Prozess für die Einwandbehandlung aussehen:

Zuhören: sorgfältig zuhören und verstehen – wahrnehmen mit Augen und Ohren.

Konrad Lorenz, Verhaltensforscher (1903 – 1989):

„Gedacht heißt nicht immer gesagt,
gesagt heißt nicht immer gehört,
gehört heißt nicht immer richtig verstanden,
verstanden heißt nicht immer einverstanden,
einverstanden heißt nicht immer angewendet,
angewendet heißt noch lange nicht beibehalten.“

Welche Wörter benutzen deine Kunden und Interessenten? Wie hört sich ihre Stimme an? Welche Körpersprache wenden sie an?

Bestätigen. Betätigen Sie, dass Sie den Einwand verstanden haben und stellen Sie evtl. noch weitere klärende Fragen.

Antworten. Sie kennen ja jetzt die Lösungen für jeden Einwand.

Was kann Ihr Unternehmen anbieten, um diesen Einwand zu entkräften oder ist es eine Situation, wo sie keine Lösung anbieten können? Dann sollten Sie den Interessenten dahingehend beraten, wo er das Gesuchte bekommt (Beziehungspflege).

Fragen. Ist damit der Hinweis entkräftet?

Wenn Sie einmal eine Lösung angeboten haben, stellen Sie mit weiteren Fragen klar, dass diese Lösung auch die richtige ist.

Gehen Sie weiter zu den nächsten Schritten.

Strampeln Sie sich aber nicht zu sehr ab für eine Lösung. Wenn Sie den Einwand behandelt haben, gehen Sie weiter im Verkaufsprozess.

„Wer keine Einwände bringt, der hat auch kein Interesse an einem Kauf.“ Heinz M. Goldmann, Autor

Einwände gehören zu jedem Verkaufsprozess. Wenn in meinen Verkaufsgesprächen keine Einwände aufkommen, dann werde ich schon unruhig. Ich habe immer das Ziel, die Einwände soweit zu behandeln, damit ich in der Abschlussphase freie Fahrt habe.

Mein Ziel: Jeder meiner zufriedenen Kunden soll anschließend eine Referenz sein.

Der Beitrag Lernen Sie mit Einwänden umzugehen, bevor Sie zum Abschluss kommen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Zitat aus Finanztest 3/2006 der Stiftung Warentest zu Verkaufstraining:

„Der Dozent bestimmt die Qualität
Die Kursqualität steht und fällt mit dem Dozenten. Beispiel: die Verkaufstrainings des Bic Bochum und der Industrie und Handelskammer (IHK) Bodensee. In beiden Kursen unterrichtete derselbe Lehrer, und zwar ähnlich konzept- und strukturlos. Er behandelte nur wenige relevante Themen und konnte sein Fachwissen nicht teilnehmergerecht vermitteln. Das Urteil lautete jeweils: der Kursinhalt war nur von „niedriger“ Qualität. Negativ fiel auch die Haufe Akademie auf. Mit 1 148 Euro bot sie den teuersten Kurs im Test: Zwar besprach der Dozent alle wichtigen Themen, aber er setzte sie viel zu wenig praktisch um. Dabei hatte der Anbieter damit geworben, dass jeder Teilnehmer gefilmt wird und anschließend die DVD mitnehmen kann. Das war nicht der Fall: Nur einer von 13 Teilnehmern wurde bei einem Verkaufsgespräch gefilmt. Der Dozent besprach nur diesen Auftritt im Verkaufstraining.

Achtung Gurus! Selbst ernannte Erfolgsverkäufer verraten sich oft durch unrealistische Prophezeiungen oder skurrile Methoden. Überprüfen Sie Homepage und Infobroschüre auf übertriebene Versprechen.“

Da bin ich aber froh, dass ich das VERKAUFEN von der Pike auf erlernt habe, mittlerweile seit 23 Jahren selbständig bin als Verkaufstrainer, acht Bücher geschrieben habe und mit meinen Trainings die Verkäufer mehr Termine und mehr Aufträge erhalten. Und noch ein Pluspunkt: ich rufe jeden Tag fünf Interessenten kalt an und vereinbare einen Gesprächstermin!

Hier geht es zu meiner Homepage:

Der Beitrag Die Qualität von Verkaufstrainings erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ich habe in den vergangenen Jahren viele Artikel über das Thema „Fragen“ geschrieben und wer einige Ausführungen vermisst, der gehe bitte auf den Blog: www.s355488082.online.de/blog_wh_neu.

Ich gebe hier sechs Fragen zum Besten, die für unterschiedliche Bereiche im Verkaufsprozess gültig sind. Mit diesen Fragen wirst du erkennen, ob, wann und wie der Interessent den Weg mit dir gehen will, ob die Vorteile und Nutzen für ihn so leicht erkennbar sind und er direkt zum Abschluss kommen will.

Übernimm diese Fragen in deine Telefonscripte oder Unterlagen. Du wirst damit im Verkaufsgespräch Feedback bekommen und den Abschluss leichter erzielen. Fang mit diesen Fragen direkt heute schon an:

Frage #1: Nach deiner Präsentation fragst du: „Stimmen Sie da mit mir überein?“ Das kannst du nach variieren mit „Wie hört sich das an“ oder „Erkennen Sie, was ich meine?“ oder „Macht das Sinn für Ihr Unternehmen?“ oder „Wie sehen Sie das?“ oder „Welches Gefühl haben Sie dabei?“

Hör jetzt exakt zu, WAS dein Interessent sagt und noch wichtiger, WIE er es sagt. Hört er mit dem Sprechen auf, dann zähl innerlich 21 – 22 – 23 und schau ihn dabei an. Mit dieser 3-Sekunden-Regel erreichst du, dass er wieder anfängt zu sprechen und erst jetzt bekommst du wichtige, weitergehende Informationen.

Frage #2: Immer wenn du einen Vorteil/Nutzen bringst, dann frag ihn: „Wie stellen Sie sich die Anwendung in Ihrem Unternehmen vor?“ oder „Wie sehen Sie den Einsatz in Ihrem Unternehmen?“ oder „Wie interessant ist das für Sie? oder „Wie wichtig ist das jetzt für Sie in der Situation?“

Und noch einmal: Genau hinhören, WAS er und WIE er es sagt.

Frage #3: Eine andere gute Frage in der Präsentation lautet: „Welche weiteren Fragen haben Sie jetzt an mich?“

Dies ist eine der besten und von mir sehr häufig gestellte Frage im Verkaufsprozess, insbesondere wenn es in Richtung Abschluss geht. Mit dieser Frage stellst du deinen Gesprächspartner unter „Denklast“ und er muss sich jetzt intensiv Gedanken machen.

Frage #4: Abschluss-Versuche sind immer gut. „Ist das die Lösung, nach der Sie suchen?“ oder „Wie hört sich das bis jetzt an?“ oder mit einem Lächeln im Gesicht: „Ich habe das Gefühl, dass ich dabei bin, einen neuen Kunden zu gewinnen, ist das so?“

Du wirst erstaunt sein, wie du mit einem Lächeln die bisherigen Hürden beseitigst und der Interessent seine bisherigen Bedenken wegwischt.

Frage #5: Wenn du mit deiner Präsentation so weit durch bist, stell die Frage: „Was habe ich vergessen, was für Sie noch besonders wichtig ist?“

Das ist eine großartige Frage, um die Präsentation zu beenden. Sicherlich werden sie jetzt sagen, dass soweit alle Fragen geklärt sind und für dich die Gelegenheit da ist, den Auftrag mitzunehmen. Sollten sie noch Fragen haben, dann beantworte diese und geh wieder auf den Abschluss zu.

Frage #6: „Wie zufrieden sind Sie mit meiner Beratung?“

Hast du diese Frage jemals in einem Verkaufsgespräch gestellt? Ich stelle diese Frage immer am Ende des Gesprächs. Mit dieser Frage unterstelle ich ja schon, dass er mit meiner Beratung zufrieden ist. Es geht auf einer Skala von 1 bis 10 nur noch um die Punkte 4 bis 10. Die Antwort auf diese Frage gibt dir ein klares Feedback vom Interessenten.

Grundsätzlich: Fragen stellen – und dann ruhig sein und aktiv zuhören – ist eine der wichtigen Voraussetzungen, um im Verkauf erfolgreich zu sein. Labertaschen haben heute im Verkauf nichts mehr zu suchen. Wende diese neuen fünf Fragen täglich in deinen Präsentationen an. Du wirst schneller zum Abschluss kommen und deine Provisionen werden kontinuierlich steigen. Da freut sich auch dein Bankberater.

Der Beitrag Schneller zum Abschluss – 6 wichtige Fragen! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ich saß mit einem Kollegen zusammen beim Mittagstisch und mein Telefon klingelte. Ich nahm an, dass es der Kunde war, der mich zurückrufen wollte. Allerdings war es jemand, der mir mitteilte, dass sein Unternehmen jetzt auch in meinem Stadtteil einen schnellen Internet-Anschluss anbietet. Das ist ja nun heutzutage nichts aufregendes und neues mehr.

Ich sagte ihm das, was ich immer zu solchen Anrufern sagte. Ich teilte ihm mit, dass er dringend Unterstützung benötigt und er möge doch bitte auf meine Internetseite schauen, da gibt es

a) viele Tipps für ihn und

b) er kann sich dort direkt zum nächsten Crashkurs Akquisition und Verkauf anmelden.

Anschließend konzentrierte ich mich wieder auf das gemeinsame Mittagessen mit dem Kollegen.

Ob du es glaubst oder nicht – deine Interessenten sitzen nun tatsächlich nicht neben dem Telefon und warten auf deinen Anruf. In dem Moment, wo du anrufst, machen deine Interessenten irgendetwas. Alle sind irgendwie aktiv. So wie du dich vorstellst in deinem Telefonat, musst du sofort ihre Aufmerksamkeit erringen.

Was ist nun falsch an der Aussage: „Wir bieten auch einen schnellen Internetzugang in Ihrem Stadtteil an?“

Der schnelle Internetzugang ist ein Produktmerkmal, etwas ganz gewöhnliches mittlerweile. Viele deiner Interessenten verfügen heute über einen schnellen Internetzugang. Sie brauchen keinen weiteren Internetzugang.

Was immer du verkaufst, wenn du ein ganz normales Produkt anbietest („Wir sind eine Druckerei,“ „Wir sind Versicherungsmakler,“ „Wir verkaufen Küchen“) wird dein Interessent nie eine Unterhaltung mit dir starten.

Was du doch deinem Interessenten vermitteln willst, ist doch der werthaltige Nutzen, den er mit deinen Produkten/Dienstleistungen erreicht. Wie machst du das Leben deines Interessenten besser, leichter, sicherer, produktiver, entspannter ….? Das wird die Aufmerksamkeit deines Interessenten steigern und dann bist du im Gespräch.

Ein Weg, die Aufmerksamkeit sofort zu bekommen ist die Argumentation mit dem Preis. Geld zu sparen ist ein Motiv, das ganz oben auf der Prioritätenliste deiner Interessenten steht. Der Anrufer bei mir hätte mir so sagen können, dass er mehr Leistung bietet zu einem günstigeren Preis – und das noch in Verbindung zu bringen mit einem Betrag oder einem Prozentsatz.

Das Problem mit dem Preis ist jedoch, dass du immer einen Konkurrenten finden wirst, der es noch billiger macht. Günstige Preise bedeutet ja auch nicht Kunden-Loyalität. Für dich bedeutet das nur, dass du mit dem Preis nach unten gehst und weniger Profit machst und sobald er nächste Anruf mit einem noch günstigeren Preis kommt, wechselt dein Interessent.

Kommen wir doch jetzt auf den werthaltigen Nutzen zu sprechen. Bleiben wir bei unserem Beispiel: Was hätte der Anrufer anders machen können, um mein Interesse zu stärken?

Hier kommen einige Ideen:

• Nehmen wir an, dass dieses Unternehmen schneller auf Kundenanfragen reagiert – bei manchen Anbietern wartest du ja eine Woche, bis eine Reaktion erfolgt.
• Oder bei einem Anruf erreichst du tatsächlich Menschen, die dein Gespräch entgegen nehmen. Ansonsten wartest du in der Warteschleife, zahlst horrende Gebühren und wenn du Glück hast, dann meldet sich jemand schon nach 45 Minuten.
• Oder dein Unternehmen bietet den Kunden einen 24-Stunden-Service an 7 Tagen in der Woche an.
• Du siehst, es gibt viele Möglichkeiten, das Interesse deines Interessenten zu wecken.

Wenn du eine Belästigung oder Störung des Interessenten vermeiden willst, dann musst du deinem Interessenten schon etwas Außergewöhnliches bieten, damit er dir aktiv zuhört.

Für dich bedeutet es, dem Interessenten klar zu machen, was dich (dein Unternehmen, deine Produkte/Dienstleistungen) von der Konkurrenz unterscheidet und warum er bei dir kaufen soll. Dann bring in der Eröffnung deines Telefonates diesen Unterschied und/oder den Grund. Wenn du die Produktmerkmale und die Vorteile vermeidest, wird dein Interessent dir zuhören, sobald du auf den werthaltigen Nutzen zu sprechen kommst.

Der Beitrag So gewinnst du die Aufmerksamkeit deines Interessenten am Telefon erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.