Anlässlich einer Veranstaltung fragte ein Teilnehmer den anderen: Bekommst du von deinem Investmentberater eine objektive Beratung?“
„Seine objektive Bratung besteht darin, mir immer etwas zu verkaufen.“
Das hört sich zwar nach einer humorvollen Unterhaltung an, gibt aber wieder, dass das Ziel der Berater darin besteht, nur Aktien und Investment zu verkaufen. Eine objektive Beratung findet nicht statt – typischer telesales-Verkauf.
Das erinnert mich daran, dass es viele Verkäufer gibt, die nun wirklich keinen klaren Anrufgrund haben, sobald sie den Telefonhörer in die Hand nehmen.
Hier gebe ich dir einige Beispiele:
„Ich will wissen, wo sie derzeit kaufen“
„Ich will sie qualifizieren und ihnen dann Informationen zusenden.“
„Will herausfinden, ob bei ihnen Bedarf bestehet.“
Zugegeben, alle Punkte sind wichtig, aber keiner von den Punkten betrifft das ERGEBNIS, dein ZIEL, weswegen du doch anrufst.
Setzt du dich wirklich in dein Auto, startest den Motor und fährst irgendwo hin?
Du setzt dich doch in dein Auto, weil du ein konkretes Ziel vor Augen hast. Und wenn du dein Ziel kennst, dann machst du dir Gedanken darüber, wie du dorthin kommst. Dann folgst du der Route. Und im Normalfall kommst du dort auch an.
Viel zu viele Verkäufe greifen zum Hörer und haben kein klares Ziel vor Augen. Dann enden sie irgendwo im Nirwana und das konkrete Ergebnis bleibt außen vor.
Vielleicht hast du das Gefühl auch schon bei deinem Telesales gehabt. Wenn du nach dem Gespräch den Kopf schüttelst und dich fragst: „Was passierte gerade im Telefonat? Irgendwie war das plan- und ziellos!“
Der heutige Tipp bohrt ein wenig tiefer, ist einfach und führt zu mehr Erfolg in deiner täglichen Arbeit.
TIPP: Habe immer ein konkretes Ziel vor Augen!
Das konkrete Ziel besteht immer darin, dass sie etwas TUN sollen nach deinem Gespräch.
Konzentrier dich auf das TUN. Es muss handlungsorientiert sein. Oder wie ich es immer definiere: DNS – Vereinbar in jedem Gespräch Die Nächsten Schritte. Das oberste Ziel kann demnach auch sein, dass du in dem Gespräch deine Produkte und/oder Dienstleistungen verkaufst.
Dein Ziel kann auch sein, dass der Gesprächspartner dein Angebot in das nächste Geschäftsführer-Meeting mitnimmt und es akzeptiert wird.
Oder dein Ziel kann auch sein, dass du deinen Gesprächspartner qualifizierst, Interesse weckst und ihn dazu bewegst, dass er eine Vergleichsübersicht erstellt zwischen den derzeit eingesetzten und deinen Produkten.
Konzentrier dich darauf. Alle Topp-20%-Verkäufer veranlassen ihre Interessenten und Kunden im Telesales etwas zu TUN.
Und denk ein wenig in größeren Dimensionen. Eines ist ganz sicher: Wenn dein Ziel niedrig angesetzt ist, wirst du kaum das Ziel übertreffen. Wenn dein Ziel groß ist und du es tatsächlich erreichst, dann wirst du auch in Zukunft größere Ergebnisse produzieren als das bisher der Fall war.
Jetzt kommen wir zu deiner Hausarbeit: Für jeden Anruf, den du jetzt tätigst, frag dich immer: „Was soll diese Person in meinem Sinne jetzt ganz konkret tun als Ergebnis dieses Telefonats?“ Das ist eine große Herausforderung für dich in der Zukunft.
Und immer wenn du dein Ziel vor Augen hast, ist es einfacher deine Straßenkarte aufzuklappen und das Ziel anzupeilen.
Wie Dr. Steven R. Covey in seinem Buch „Die sieben Wege zur Effektivität: Prinzipien für persönlichen und beruflichen Erfolg“ schon sagte: „Habe immer das Ziel klar vor deinen Augen.“
Wünsche dir eine erfolgreiche Wochen im Bereich Telesales
Werner F. Hahn