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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Verhandele den Preis, den du verdienst.

Mehr Verkaufsabschlüsse

REALITÄT: Du brauchst den Auftrag dringend.

 

Du erwartest, dass der Preis für den Start mit diesem neunen Interessenten zu hoch sein wird. Was willst du jetzt tun? Du reduzierst bereits mental deinen Preis noch vor dem ersten Preisgespräch mit deinem Interessenten.

 

Viel zu viele Verkäufer haben die Einstellung, dass sie den Auftrag nur bekommen, wenn sie den Preis reduzieren: „Wenn ich den Preis reduziere, erhalte ich auch den Auftrag!“ Die Realität ist genau das Gegenteil. Bist du auf das Preisgespräch nicht oder schlecht vorbereitet, wirst du den Respekt deines Gesprächspartners verlieren.

 

Hier gebe ich dir acht Ideen mit auf den Weg, wie du den Preis erzielst, den du wirklich verdienst hast:

 

Idee #1: Du bist berechtigt, ein für dich lukratives Geschäft zu tätigen – zum Nutzen deines Interessenten

Was ist lukrativ? Wie immer du deinen Interessenten davon überzeugst, dass dein Produkt/Dienstleistung es WERT ist. Der richtige Begriff hier ist WERThaltiger Nutzen. Kein Käufer wird dir etwas abkaufen, wenn es für ihn keinen Wert hat.

 

 

Idee #2: Deine JA!-Einstellung

Glaubst du, dass dein Produkt tatsächlich seinen Preis wert ist? Es erstaunt mich immer wieder, dass einige Verkäufer ihr Produkt als ein Premium-Produkt verkaufen, während andere das gleiche Produkt nur mit entsprechenden Rabatten verkaufen können. Was zählt für dich?

 

Der eine Verkäufer steht frühmorgens auf und sagt: „Mein Produkt ist erstklassig und meine Kunden sind bereit, den Preis zu zahlen.“

 

Der andere Verkäufer steht frühmorgens auf und sagt: „Mein Produkt ist erstklassig, doch meine Kunden sind nicht bereit, diesen Preis dafür zu bezahlen.“ Mit der richtigen JA!-Einstellung wirst auch du zu höheren Konditionen verkaufen.

 

Idee #3: Entschuldige dich nicht.

Hast du den WERThaltigen Nutzen deines Produktes oder deiner Dienstleistung vermittelt, dann präsentiere die Investition (nicht den Preis) mit Selbstvertrauen. Mein Freund hat nicht das Vertrauen, nach der gesamten Investitionssumme zu fragen, da er nicht an sich selbst glaubt. Glaubst du fest daran, dass diese Investition einen WERThaltigen Nutzen für deinen Kunden bringt, dann wird er schon zustimmen.

 

Idee #4: Sei immer bereit, aufzustehen und zu gehen.

Ich nenne das „Mut zeigen“. Du solltest darauf vorbereitet sein, das Gespräch zu beenden und zu deinem nächsten Termin zu gehen. Wie oft hatte ich die Türklinke schon in der Hand und wollte gehen, doch mein Gesprächspartner forderte mich auf: „Setzen sie sich wieder hin, wir werden uns schon einigen.“

 

Deine Bereitschaft zu gehen hängt damit zusammen, dass du weitere Optionen hast. Das bedeutet, dein Verkaufstrichter sollte prall gefüllt sein. Hängt deine Verkaufs-Karriere nur an diesem einen Geschäft, wird es eng für dich und dein Selbstvertrauen ist dahin.

 

 

Idee #5: Wie du deine Investition begründest

Mit einer sauberen Kalkulation hast du die Investitionssumme festgelegt. Es ist keine gute Art deinem Kunden zu sagen: „Friss oder stirb!“ Du solltest schon die passenden Argumente vermitteln, so dass dein Gesprächspartner sagt: „Das macht Sinn – das kann ich so akzeptieren.“ Hier kommt die Begründung:

 

  1. Gib deinem Preis die Berechtigung: Erledigt dein Kunde seine Hausaufgaben, dann weiß er, dass du die Wahrheit erzählst.
  2. Konzentrier dich auf den WERThaltigen Nutzen und nicht auf den Preis. Kunden zahlen nur für den Nutzen und Nutzen ist die Antwort auf die Frage: „Was bringt mir das?“
  3. Sag deinem Gesprächspartner, dass du für alle deine Kunden den Preis reduzieren musst, sobald du es für einen tust. „Von Flensburg bis Garmisch und von Aachen bis Görlitz – alle meine Kunden werden gleich behandelt.“

 

 

 

Idee #6: Lass dir Zugeständnisse geben.

Veränderst du ohne Entgegenkommen deinen Preis nach unten, so wird dein Gesprächspartner dein Produkt als wertlos erkennen. Solltest du trotzdem den Preis nach unten verändern, so fordere immer ein zusätzliches Entgegenkommen. Das kann eine größere Bestellmenge sein, eine schnellere Zahlung etc.

 

 

Idee #7: Qualifizier deinen Interessenten.

Es gibt viele Gelegenheiten, in denen du deine kostbare Zeit mit Interessenten verbringst, die dir keine Ergebnisse bringen. Glaubst du, dass dein Interessent außerhalb deiner Preisbandbreite liegt, dann frag ihn: „Was haben Sie bei der letzten Bestellung für diesen Artikel bezahlt?“ Aber frag ihn nicht: „Was sind Sie bereit zu bezahlen?“ Du solltest ihn schon darauf hinweisen, dass du mit deiner Investitionssumme außerhalb dieser Bandbreite liegst.

 

 

Idee #8: Dein Gesprächspartner sollte am Ende des Gesprächs ein gutes Gefühl haben.

Was immer du tust, denk bitte daran, dass dein Gesprächspartner dich irgendwann anrufen wird, um ein Geschäft mit dir zu machen. So machst du ihn glücklich, ohne deinen Preis zu verändern:

 

  1. Sei ein guter Zuhörer. Lass ihn ruhig an deinem Preis rummäkeln. Er wird sich für deine Geduld bedanken.
  2. Unterstütz ihn dabei deinen Preis zu akzeptieren, indem du angemessene Begründungen lieferst.
  3. Verkauf deine WERThaltige Nutzenargumentation. Gib deinem Gesprächspartner das Gefühl, dass er einzigartig ist. DER BESTE!

 

Ein ganz wichtiger Grund um zu deinem kalkulierten Preis zu verkaufen liegt in der Angst vor Ablehnung begründet. Die angst kannst du dir nehmen, wenn du den Preis reduzierst. Das ist der schlechteste Weg – aber der einfachste Weg. Verkäufer lieben die einfachen Wege.

 

Ein besserer Weg ist doch, dass du im Laufe der nächsten Wochen öfter trainierst, wie du in Preisverhandlungen deinen Preis durchsetzt. Führst du diese Preisverhandlungen professionell, so hat jeder – du und dein Partner – das Gefühl: „Ich habe gewonnen!“

 

Das große Geheimnis? Dein Glaube an dich, an das Unternehmen und an seine Produkte und Dienstleistungen. Dein neues Selbstvertrauen wird gestärkt: mit einem Auftrag.

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

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