Viele Verkäufer verhalten sich beim Thema Preis wie im Minenfeld:
Sie schleichen vorsichtig um das Gespräch herum – bloß nicht zu fordernd wirken, bloß nicht „nerven“.
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Die Folge?
Angebote werden geschrieben, aber nicht nachverfolgt.
Wochenlang herrscht Funkstille. Und am Ende: Stille. Kein Auftrag. Kein Feedback. Keine Klarheit.
Doch mal ehrlich:
Warum schreibt man überhaupt ein Angebot, wenn man es nicht ernsthaft nachfasst?
Dann war’s im Grunde nur ein Akt der Hoffnung – kein Verkaufsprozess.
Die Angst vor Ablehnung blockiert den Abschluss
Hinter diesem Verhalten steckt fast immer die Sorge, den Kunden zu bedrängen oder zu verlieren.
Doch genau das Gegenteil ist der Fall: Kunden erwarten Führung.
Wer ein Angebot bekommt und danach nie wieder etwas hört, fragt sich:
„Wie wichtig ist dieser Anbieter eigentlich an mir interessiert?“
Zeitgemäßer Vertrieb braucht ein neues Denken
Gerade heute – wo Margen schmelzen, Budgets knapper werden und Entscheidungswege länger –
braucht es einen aktiven, strukturierten Verkaufsprozess. Nicht ein passives Abwarten auf ein Wunder.
Der klassische Ablauf („Anfrage → Angebot → Warten“) ist veraltet.
Er wird ersetzt durch einen Prozess, der Dialog statt Hoffnung schafft:
Moderner Vertriebsablauf:
- Eine Anfrage kommt rein
- Der Kunde wird aktiv angerufen
– nicht nur, um Fragen zu klären, sondern um Verbindlichkeit aufzubauen - Es geht um:
✅ Qualitätsanforderungen
✅ Lieferzeitpunkt
✅ Preisrahmen - Am Ende des Gesprächs steht ein klares Ergebnis:
✔ „Ja, wir machen das so.“
✔ „Ich gebe Ihnen bis Freitag Rückmeldung.“
✔ „Nein, das passt für uns nicht.“
Klarheit statt Schweigen. Führung statt Flucht.
Wer verkaufen will, muss kommunizieren – auch über Geld
Das Preisgespräch ist keine lästige Hürde.
Es ist die Brücke zur Entscheidung. Wer sich ihr nicht stellt, bleibt im Niemandsland zwischen Hoffnung und Unsicherheit.
✋ Fazit: Preise sind nichts, wofür man sich schämt
Sie sind Ausdruck von WERT.
Und wer seinen WERT kennt, kommuniziert ihn auch – offen, verbindlich und ohne Ausweichen.
Vertrieb beginnt nicht mit dem Angebot.
Er beginnt mit dem Gespräch.
© Werner F. Hahn * #2528 * 28.03.2025 * Foto: pixabay.com
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