Den Preis zu senken, um den Deal zu bekommen, mag schlau erscheinen, aber es richtet Schaden an und bedeutet, dass Sie mehr verkaufen müssen, um Ihre Zahlen zu erreichen. Lesen Sie weiter, um dem Rabattdruck (Rabatt = ein anderes Wort für Verzweiflung) zu widerstehen…
Verkaufen Sie zu höheren Preisen und gewinnen Sie den Deal
Der Preis ist der mit Abstand am häufigsten gehörte Verkaufseinwand. Wenn Sie erfolgreich sein wollen, müssen Sie in der Lage sein, zu höheren Preisen zu verkaufen als Ihre Konkurrenten, denn Preisnachlässe sind eine gängige Taktik der Konkurrenz. Ihre Fähigkeit, zu einem höheren Preis zu verkaufen, als der Kunde zu zahlen bereit ist, ist das Markenzeichen eines Verkaufsprofis, der seine Provision verdient.
Lesen Sie weiter, wenn Sie jemals gesagt oder gehört haben…
„Sie sind ein guter Kunde, aber jetzt wollen sie, dass ich meinen Preis senke?“
„Warum wollen Käufer immer, dass ich den Preis senke, selbst wenn unsere Preise wettbewerbsfähig sind?“
Hier den Artikel als Podcast hören:
Einkäufer fragen nach einem besseren Angebot, weil das ihr Job ist!
Ihre Kunden werden oft dafür verantwortlich gemacht, das bestmögliche Angebot zu bekommen. Doch das bedeutet nicht immer, den niedrigsten Preis zu bekommen.
„Ich kann Ihnen ein besseres Angebot machen…“
Die meisten Verkäufer senken freiwillig und ungefragt ihren Preis! Dafür gibt es einen Fachausdruck: dumm!
Sie lassen Andeutungen fallen wie „Natürlich gibt es einen Rabattplan“ oder „Es ist das Ende des Quartals und wir wollen unsere Quote erreichen.“
Oder sie laden von Beginn des Verkaufs an zu Preisverhandlungen ein, weil sie nicht glauben, dass ihr Produkt das wert ist, was sie verlangen. „Natürlich, unsere Preise sind verhandelbar.“ Nachdem Sie das gesagt haben, werden Sie Ihren Preis senken.
Glauben Sie an Ihren Preis
Manche Verkäufer werden den Preis nicht nennen. Sie bieten an: „Lassen Sie mich Ihnen ein Angebot machen…“ oder sie schreiben den Preis auf ein Stück Papier und schieben es über den Tisch. Dieses Verhalten signalisiert einen Mangel an persönlichem Engagement für den Preis und eröffnet eine Preisverhandlung.
Um an den Wert Ihres Produkts zu glauben, üben Sie Folgendes: Verdoppeln Sie Ihren Preis. Nur zu, verdoppeln Sie ihn. Begründen Sie nun diesen neuen Preis gegenüber einem Kollegen. Dann rollen Sie Ihren Preis wieder auf die ursprüngliche Zahl zurück. Es wird sich wie ein Schnäppchen anfühlen.
Üben Sie, Ihren Preis zu sagen
Sprechen Sie über den Preis, als ob er nicht verhandelbar wäre. Üben Sie, Ihren Preis laut auszusprechen, bis er Ihnen leicht von der Zunge rollt. Sagen Sie ihn mit der gleichen Überzeugung und dem gleichen Tonfall, mit dem Sie jemandem Ihre Telefonnummer geben oder die Uhrzeit sagen würden (beides ist nicht verhandelbar).
“Wie lautet Ihre Telefonnummer?”
“0171 650 56 90.”
“Was ist Ihr Preis?”
„Einhundertfünfundsiebzigtausend Euro.“
Gleicher Tonfall. Probieren Sie es aus. Sie werden ein besserer Verhandlungspartner.
Was Sie sagen sollten, wenn Sie hören „Ihr Preis ist zu hoch!“
Ihre versierten Kunden sind darin geschult, wie sie mit Verkäufern verhandeln können. Das grundlegende Verhandlungstraining von Käufern sagt ihnen, dass sie mindestens zweimal um einen Preisnachlass bitten sollten, bevor sie das Geschäft abschließen. Sie werden dem Preisdruck mehrmals widerstehen müssen, um wieder auf Augenhöhe zu kommen.
Häufig reagieren Verkäufer auf den Preisdruck eines Kunden mit einer Preissenkung. Aber warten Sie einen Moment! Bevor Sie das tun, sollten Sie herausfinden, ob ein niedrigerer Preis wirklich notwendig ist, um das Geschäft zu erhalten.
Wenn ein Interessent sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, finden Sie heraus, was „zu hoch“ bedeutet.
„Zu hoch? Wenn Sie ‚zu hoch‘ sagen, was meinen Sie dann? ‚Zu hoch‘ im Vergleich zu was?“
Finden Sie heraus, ob Sie zwei Cents zu hoch, zwei Euro zu hoch oder zwei Millionen Euro zu hoch sind.
Stellen Sie sicher, dass Sie einen Vergleich anstellen, wenn Ihr Kunde erklärt, dass Ihr Preis zu hoch ist. Die Chancen stehen gut, dass es sich nicht um einen direkten Vergleich handelt.
„Aber ich kann es billiger bekommen!“
Ihr Kunde versucht vielleicht, die niedrigeren Preise Ihres Konkurrenten zu nutzen, um Ihnen Preiszugeständnisse abzuringen. Er will Ihre Qualität, Ihren Ruf, Ihre Lieferung, Ihren Support, Ihre Garantie und Ihre Konditionen, aber zum Preis des Wettbewerbers. Er wird die Äpfel Ihres Wettbewerbers mit Ihrem Sahne-Apfelkuchen vergleichen und den günstigeren Preis verlangen.
Häufig hat Ihr Kunde gar nicht die Absicht, bei Ihrem Mitbewerber zu kaufen. Er benutzt den Konkurrenten nur als Verhandlungsmasse.
Testen Sie seine Position, indem Sie ihn fragen: „Wenn die Preise alle gleich wären, für wen würden Sie sich entscheiden?“
Wenn er sagt: „Sie, natürlich!“, wissen Sie, dass er verhandelt.
Reagieren Sie: „Es gibt nur eine Möglichkeit, mich…“ und lassen Sie sie den Satz vervollständigen.
Dieser Aber-ich-kann-es-billiger-kaufen-Taktik können Sie auch mit der Verhandlungsphrase begegnen: „Wir haben keinen Streit mit denen, die für weniger verkaufen. Sie wissen am besten, was ihr Produkt wert ist.“
Oder wie mir ein Pferdehändler in Warburg einmal sagte: „Es ist wie beim Haferkauf. Wenn Sie guten, sauberen Hafer wollen, zahlen Sie einen fairen Preis. Wenn Sie bereit sind, sich mit Hafer zufrieden zu geben, der schon durch das Pferd gegangen ist, nun ja…“
Mehr Ideen wie diese finden Sie in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg.“
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© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1450 * 13.07.2021
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