Wie oft hast du das schon gehört: Freunde kaufen von Freunden?

 

Gerade im Verkauf und in der Geschäftswelt gibt es viele Glaubenssätze und Mythen über Beziehungsaufbau, Verkaufstechniken und Strategien, die in der Welt VERKAUFEN  4.0 übertrieben und überholt sind.

Trainer, Führungskräfte, Vortragsredner und Autoren lieben diese Aussagen, da sie sich gut anhören und mittlerweile von vielen als wahr angesehen werden. Was ich in diesem Artikel beschreibe, bezieht sich alles auf die Realität (das kennst du ja von meinen Publikationen).

Wer über dreißig Jahre im Verkauf ist, hat in seinem Leben bereits viel erlebt. Das bietet dir den Vorteil, dass die konkreten Wort-für-Wort-Texte sofort im nächsten Verkaufsgespräch erfolgreich umgesetzt werden. Keine heiße Luft. Keine „das hört sich toll an-Konzepte“, die in der Realität sofort zerrissen werden. Bevor ich jetzt weitergehe, will ich über einen überholten Mythos berichten, der immer wieder im Geschäftsleben auftritt und der dich von deinem Erfolg abhält.

Mythos #1 im Verkauf: Freunde kaufen von Freunden

Ich war gerade 22 Jahre jung, als ich bei einem Unternehmen als Vertriebs-Repräsentant anheuerte. Es gab kein Festgehalt, es gab nur eine satte Provision pro Abschluss. Ich war jung, wissbegierig, hatte wenig Geld (wenig Ahnung vom Verkaufen – überhaupt hatte ich in der Zeit viel von „wenig“) und saß nun mit den anderen Trainees im Konferenzraum und konnte es kaum erwarten, dass es los ging. Da ich schon immer davon träumte, meine Zeit und mein Einkommen selber zu bestimmen, hatte ich den Eindruck, dass ein Traumjob hier auf mich wartete.

Unser Trainer war ein Typ namens Wolfgang. Er war immer gut drauf und hatte für jeden ein offenes Ohr. Seine Aufgabe bestand darin, uns den Einkommensplan zu erläutern, uns zu motivieren und uns fit für den direkten Abschluss zu machen. In den kommenden 30 Tagen würde der überwiegende Teil der hier Anwesenden frustriert sein über die vielen Ablehnungen und den Job hingeschmissen haben. Das erzählte uns Wolfgang natürlich nicht. Er sagte uns, dass dieses System eine reine Gelddruckmaschine sei und wir nur durchstarten müssten.

Kurz vor Ende des Trainings kam noch die Ankündigung, dass wir einen speziellen Gast erleben werden. Die Nummer 1 im Verkauf wurde angekündigt – ER (der absolute Verkaufs-Guru) werde seinen Tagesplan extra für uns unterbrechen und uns exklusiv in die Geheimnisse seines Erfolges einweisen. Es ging ein „AH-Raunen“ durch die Reihen und alle legten Papier und Bleistift zurecht, um den Geheimnissen auf die Spur zu kommen.

Jürgen (die #1) war ein kleiner, pummeliger Typ mit einem billigen grauen Anzug mit braunen Schuhen. Und er war die Nummer 1!

Für mich als 22-jähriger machte er einen altertümlichen Eindruck. Er stand vor der Klasse, schaute uns einige lange Zeit schweigend an. Wir waren voller Bewunderung. Da stand er leibhaftig vor uns, der Typ, der alle Verkaufsrekorde gebrochen hatte. Wolfgang hatte uns angekündigt als DIE Klasse, DIE bisher einzige Klasse, DIE absolut erfolgreich sein wird. Es sei gut, uns in dem Unternehmen zu haben auf dem Weg zum Wahnsinns-Erfolg – er sei überzeugt davon, dass wir ALLE einen erstklassigen Job machen werden.

Jürgens Gesicht nahm ernste Züge an und mit seiner sonoren Stimme sagte er: „Jungs (zu dem Zeitpunkt gab es noch keine Frauen im Verkauf), ich werde oft gefragt, warum ich so erfolgreich bin. Ich spreche immer von zwei wichtigen Punkten: 1. Du musst hart arbeiten. Wenn du nicht hart arbeitest, wirst du kein Geld verdienen. Und 2. (da machte er eine längere Pause und holte tief Luft) Freunde kaufen immer von Freunden.“ Und das war alles. Jürgens Geheimnisse für den Verkauf waren harte Arbeit und der Verkauf an deine Freunde.

Jürgen, die absolute #1: Hart arbeiten und Freunde kaufen von Freunden!

Am nächsten Tag entließ uns Wolfgang aus dem Training. Wir schauten in den Straßen nur noch nach Interessenten. Ich erinnerte mich an die Worte von Jürgen. Ich rief alle meine Freunde an, ich rief die Freunde meiner Freunde an, ich rief die Eltern meiner Freunde an. Ich rief sogar meine Feinde an. Ich hatte ja gehört, dass jeder Mensch ungefähr 200 Freunde (?) hat und dass ein ungemein riesiges Interessenten-Potential vor mir liegen würde.

Vier Wochen später hatte ich keine Freunde mehr.

Keiner von meinen Freunden war an meinen Produkten interessiert. Ich lernte das, was Immobilien- und Versicherungs-Makler, Banker und andere Verkäufer bereits vor mir schon wussten: nur manchmal kaufen Freunde bei Freunden. In den allermeisten Fällen kaufen deine Freunde immer woanders – nicht bei dir. Du kannst förmlich sehen, wie sie dich verlassen.

Jetzt kommen wieder einige Trainer-Gurus die dir sagen: „Dann musst du nach draußen gehen und mehr Freunde gewinnen!“ Da habe ich eine große Neuigkeit für dich: neue Freunde zu finden ist ganz schön anspruchsvoll. Das ist ineffizient und mein lieber Fritz, du kannst in deinem Leben auch nur mit einer bestimmten Zahl von Freunden kommunizieren.

Also kommen wir an dieser Stelle zu der Erkenntnis, dass deine Freunde dich gerne dabei unterstützen, deine Ziele zu erreichen. Der überwiegende Teil der Menschen, die mit dir in Geschäftsverbindung stehen,  wollen auch nicht deine Freunde werden.

Fazit: Wenn du im Verkauf erfolgreich sein willst, musst du gerade die Leute, die nicht deine Freunde sind, erreichen und Abschlüsse tätigen. Für diese Zielgruppe ist es ganz besonders wichtig, sie bei guten Entscheidungen aktiv zu unterstützen.

Übrigens: Menschen kaufen immer gerne von Menschen, die ihre Probleme lösen!

Foto: © Monkey Business – Fotolia.com