Es ist kein Geheimnis, dass Lieferketten- und Lieferprobleme, die steigende Inflation und die allgemeine Marktvolatilität zu Gesprächen über Gebühren- und Preiserhöhungen führen.

Diese Gespräche wirken sich auf alles aus, von aktuellen Kundenverträgen mit langjährigen Beziehungen bis hin zu neuen Geschäftsmöglichkeiten mit neuen Kunden.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören

Da es sich um einen Trend handelt, der schnell aufkam, sind die meisten Vertriebstrainingsprogramme nicht in der Lage, die Entwicklung von Vertriebsfähigkeiten zu diesem Thema zeitnah zu behandeln. Dieser Trend wirft auch ein Licht auf strategische Aspekte von Vertriebstrainingsprogrammen (wie das Verkaufen über den WERT und das beratende Verkaufen), die fehlen und von einer Auffrischung des Ansatzes profitieren würden.

Dieser Artikel enthält Strategien für Vertriebsleiter und Geschäftsführer, die Ihnen helfen, Gebühren- und Preisgespräche kurz- und langfristig erfolgreich zu führen. Wenn Sie ein individueller Vertriebsprofi sind, lesen Sie weiter, denn hier finden Sie wertvolle Ideen, die Sie auf Ihr Vertriebsdenken und Ihre Vertriebsaktivitäten anwenden können.

Einige unbequeme Wahrheiten, die Ihre Verkaufstrainingsprogramme beeinflussen

Es gibt einige unbequeme Wahrheiten, die sich auf Ihre Vertriebstrainingsprogramme auswirken; einige stehen im Zusammenhang mit den aktuellen Herausforderungen der Inflation und der Lieferkette, andere sind eher strategischer Natur. Überlegen Sie, welche davon Ihr Unternehmen betreffen und in welchem Ausmaß. Es handelt sich dabei um Verkaufsfähigkeiten, die in Ihren Verkaufstrainingsprogrammen gelehrt und gestärkt werden können, damit Sie die heutigen Herausforderungen meistern können und auf künftige Herausforderungen im Verkauf vorbereitet sind.

1. Wenn Ihr Unternehmen im Moment nur von Preiserhöhungen lebt und nicht von sinnvollem Wachstum, verlieren Sie sowohl finanziell als auch in Ihren Kundenbeziehungen an Boden.

2. Spitzenunternehmen sind auf intelligentes Wachstum ausgerichtet. Sie passen zwar ihre Erwartungen und Zeitpläne an, aber sie bleiben auf dem Markt sichtbar und investieren weiterhin in ihre strategischen Prioritäten. (Hören Sie sich meinen jüngsten Podcast zum Thema Entscheidungsvision an.)
3. Die meisten Vertriebsmitarbeiter überschätzen ihre Fähigkeit, Werte zu verkaufen. Das ist unbeabsichtigt, aber sie verlassen sich oft auf den Preis, um Gespräche zu führen. Dies stellt in Zeiten der Unterbrechung eine noch größere Herausforderung dar.
4. Die meisten Vertriebsmitarbeiter sind nicht so beratend, wie sie glauben. Wenn sie dazu gedrängt werden, schrecken sie davor zurück, respektvoll beratende Fragen zu stellen und fühlen sich in Gesprächen über den Preis am wohlsten.
5. Die Art und Weise, wie Ihre Verkäufer kaufen, ist oft auch die Art und Weise, wie sie verkaufen. Die Art und Weise, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter bei ihrer persönlichen Entscheidungsfindung hochwertige Produkte und Dienstleistungen kaufen, hat erheblichen Einfluss darauf, wie sie hochwertige Produkte an Ihre Kunden verkaufen.

Wie können Vertriebsschulungen den Vertriebsteams helfen, Preis- und Gebührenfallen zu vermeiden?

Vertriebstrainingsprogramme können aus verschiedenen Blickwinkeln ein wesentlicher Bestandteil der Lösung sein:

• Sie helfen den Verkaufsteams, beratungsintensiver zu werden. Dazu gehört, dass die Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, mit ihren potenziellen Kunden im Gespräch zu bleiben, Fragen zu stellen, die zum Nachdenken anregen, und die Gedankengänge des Kunden respektvoll zu hinterfragen. Dazu gehört auch die Fähigkeit, beratende Intelligenz zu nutzen, d. h. einen kontinuierlichen Prozess des Verstehens der Branche, der Herausforderungen und der Möglichkeiten des Kunden, um ihm dann einzigartige Einblicke zu bieten, die er berücksichtigen kann. (Weitere Informationen hierzu finden Sie in meinem eBook über Verkaufsmethodik).

• Zuerst den Wert positionieren und dann einen diesem Wert angemessenen Preis festlegen. Es geht darum, einen Tischeinsatz zu kennen, der einen Vertriebsprofi wie alle anderen erscheinen lässt, im Gegensatz zu einem echten Unterscheidungsmerkmal und der Schaffung einer eigenen Kategorie. Dazu gehört auch, die Motivation des Kunden zu verstehen, sich für eine Veränderung zu entscheiden, und zu wissen, wie er durch diese Entscheidung sowohl einen organisatorischen als auch einen persönlichen Nutzen erzielen kann. Ich nenne dies den „Botschafterfaktor“.

• Win-Win-Win-Verhandlungen. In jeder Verkaufssituation sollte es drei Gewinner geben: das Kundenunternehmen, das Unternehmen des Verkäufers und den Verkäufer. Um diese Kombination von Gewinnern zu erreichen, muss man in der Lage sein, eine gemeinsame Basis zu finden, die Bedingungen einer Vereinbarung auszuhandeln, anstatt einfach nur die Gebühren auf Anfrage zu senken, und man muss bereit sein, geeignete Alternativen zu finden.

• Unterstützung der Teams bei der Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten. Bei einer gut qualifizierten Gelegenheit und einem gut qualifizierten Kunden ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass es zu Problemen bei der Preisgestaltung kommt. Diese Fähigkeit ist mit den anderen in diesem Abschnitt verknüpft, denn wenn ein Verkäufer beratend tätig ist, sich auf den Wert konzentriert und bereit ist, mehrere Aspekte zu berücksichtigen, ist er besser in der Lage, eine risikobehaftete Gelegenheit zu erkennen und sie nicht weiterzuverfolgen.

Wie kann ein Vertriebstraining Vertriebsmitarbeitern helfen, erfolgreiche Gespräche über Preiserhöhungen zu führen?

Es ist unvermeidlich, dass irgendwann ein Gespräch über Gebührenerhöhungen geführt werden muss, sei es aufgrund eines auslösenden Ereignisses wie Lieferketten- oder Inflationsproblemen oder weil Ihr Unternehmen strategische Erhöhungen auf breiter Front vornimmt. Im Folgenden finden Sie einige Fragen, die Vertriebstrainings- und Vertriebsbefähigungsteams in ihre Kompetenzentwicklungsprogramme einbeziehen können. Wenn sich Vertriebsmitarbeiter die Zeit nehmen, ihre Szenarien zu überdenken, können sie bessere Gespräche führen.

• Handelt es sich um eine vorübergehende Erhöhung oder um etwas Langfristiges oder gar Dauerhaftes?
• Welchen zusätzlichen Nutzen erhalten sie durch eine Preiserhöhung?
• Führen Sie regelmäßig Gespräche mit Ihren Kunden, so dass eine Diskussion über Gebühren nicht das einzige Gesprächsthema der letzten Quartale ist?
• Können Sie überzeugend darlegen, dass Sie die Ergebnisse Ihrer Kunden verstehen, wie sie den Erfolg messen und welchen Gesamtwert sie schaffen wollen?
• Was wäre bei einer Diskussion über eine Gebührenerhöhung eine Win-Win-Win-Situation? Welche anderen Alternativen sollten wir in Betracht ziehen?

Ihre Verkaufstrainingslösungen müssen beratendes Verkaufen und Verhandlungssicherheit einschließen

Werner F. Hahn ist der Experte auf dem Gebiet der Vertriebstrainingslösungen und unterstützt Sie bei der Entwicklung erstklassiger Vertriebstrainingsprogramme, die Ihr Wachstum beschleunigen.

Lassen Sie uns einen Gesprächstermin vereinbaren, um die Ergebnisse von Vertriebsschulungen oder anderen Elementen Ihrer Vertriebsstrategie deutlich zu verbessern. Verschaffen Sie Ihrer Konkurrenz keinen Vorteil. Kontaktieren Sie uns, um ein Gespräch mit Werner F. Hahn zu vereinbaren: 0171 650 56 90 oder per Mail: werner@wernerhahn.de

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1691 * 20.07.2022 * Foto: pixabay.com