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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Fünf Abkürzungen zur Gewinnung neuer Kunden

Cross-Selling

Wenn Sie neu in Ihrem Gebiet sind oder eine neue Produktlinie verkaufen, brauchen Sie schnell viele neue Kunden.

Wenn Sie einen festen Kundenstamm haben, brauchen Sie neue Kunden, um die Kunden zu ersetzen, die nicht mehr kaufen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie auf einfache und gewinnbringende Weise neue Kunden finden können.


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Abkürzung #1: Identifizieren Sie Ihre besten Interessenten

Finden Sie – im Detail – die Merkmale Ihrer besten Kunden heraus, um herauszufinden, wen Sie ansprechen müssen. Beantworten Sie zu Beginn folgende Fragen:

  • Welche Rolle spielen sie in Ihrem Unternehmen?
  • Welche Berufsbezeichnung haben sie?
  • Wie hoch ist ihr Durchschnittsalter?
  • Sind sie eher dem einen oder dem anderen Geschlecht zugehörig?
  • Welches Ergebnis benötigen sie, das Ihr Produkt liefern wird?
  • Was zahlen sie jetzt, um dieses Ergebnis zu erhalten?
  • Was wäre es wert, ein besseres oder günstigeres Ergebnis zu erzielen?
  • Was würde es kosten, wenn sie nichts tun würden?
  • Welches sind die Probleme, die Sie beseitigen können, um dieses Ergebnis zu erzielen?
  • Was ist das größte Problem, das sie mit ihrem derzeitigen Anbieter haben?
  • Was können Sie für sie tun, was sie heute nicht tun können?
  • Was motiviert sie, eine Entscheidung zu treffen?
  • Was ist für Sie besonders wichtig?

Diese letzte Frage ist besonders wichtig, weil sie oft die Motivation des Käufers ist. Im Allgemeinen sind die Menschen in erster Linie daran interessiert, Dinge zu tun, die ihnen einen sicheren Arbeitsplatz garantieren.

Abkürzung #2: Schaffen Sie einen wirkungsvollen Gesprächsbeginn

Die meisten Vertriebsprofis nennen das ein „Elevator Pitch“. In Wirklichkeit wurde noch nie etwas in einem Aufzug verkauft, außer in Las Vegas.

Ich bevorzuge den Begriff „Gesprächseinstieg„, denn genau das ist es, was Sie tun wollen. Ihr Ziel ist es, die Aufmerksamkeit des Kunden zu wecken und ein Treffen zu vereinbaren, um den nächsten Schritt im Verkaufsprozess einzuleiten.

Die besten Gesprächseinstiege konzentrieren sich auf die Vorteile für Ihren besten Interessenten und zielen direkt auf dessen Motivation ab.

Ein gut formulierter Gesprächseinstieg wird einen qualifizierten Interessenten dazu bringen, zu sagen: „Erzählen Sie mir mehr!“

Diese Sätze gehen nicht auf das „Wie“ dessen ein, was Sie verkaufen, sondern beginnen mit dem „Was“ und „Warum“ Ihres Angebots. Beginnen Sie mit dem Bedarf, nicht mit dem Produkt.

Wenn Sie beispielsweise einem IT-Direktor die Desktop-Virtualisierung verkaufen wollen (eine Möglichkeit, PC-Funktionen auf einem mobilen Gerät wie einem Tablet oder Netbook bereitzustellen), verwenden Sie einen Gesprächseinstieg wie diesen:

„Sie wissen, dass die Desktop-Virtualisierung immer beliebter wird, und es gibt viele Gründe dafür. Sie wissen, dass es nur eine Frage der Zeit ist, bis Sie sie in Ihrem Unternehmen einführen.

Was halten Sie davon, wenn ich Ihnen einen Weg zeige, wie Sie mit dem, was Sie jetzt haben, zur Desktop-Virtualisierung übergehen können. Und es wird Sie nicht mehr kosten als das, was Sie jetzt ausgeben. Wahrscheinlich wird es sogar weniger kosten.“

„Und was wäre, wenn Sie die Betriebszeit und die Sicherheit erhöhen und den Supportaufwand für Ihre Benutzer verringern könnten? Was würde das für Sie und Ihr Unternehmen bedeuten?“

Dieser Gesprächseinstieg zeigt die Vorteile auf, die sich IT-Leiter am meisten wünschen.

Abkürzung #3: Fragen Sie alle: „Wer fällt Ihnen ein…“

Beginnen Sie damit, alle Personen in Ihrer Kontaktliste – oder in Ihrem Handyverzeichnis – anzurufen und zu fragen: „Ich suche nach Leuten, die [Ihre Vorteile und Ihr Ergebnis] nutzen möchten. Wer fällt Ihnen ein, für den dies nützlich wäre?“

Wenn Ihnen niemand einfällt, sagen Sie: „Das ist in Ordnung. Wenn Ihnen in den nächsten Tagen jemand einfällt, lassen Sie es mich bitte wissen.“

Wenn ihnen jemand einfällt, sagen Sie: „Großartig! Wie kann ich am besten mit ihnen in Kontakt treten? Würden Sie uns vorstellen?“

Diese Abkürzung können Sie bei jedem anwenden, den Sie treffen, auch bei potenziellen Kunden, die am Ende nicht bei Ihnen kaufen.

Abkürzung #4: Qualifizieren Sie nicht, disqualifizieren Sie

Sie wollen nur mit Menschen sprechen, die sich für das Ergebnis interessieren, das Sie verkaufen wollen. Ignorieren Sie alle anderen.

Die meisten Verkäufer versuchen, einen potenziellen Kunden zu qualifizieren, indem sie ihn fragen, ob er zu einem Entscheidungsteam gehört. Das Problem dabei ist, dass fast jeder behauptet, er gehöre zum Entscheidungsteam, egal ob er es ist oder nicht. Dies ist keine Abkürzung.

Identifizieren Sie den Entscheidungsträger mit der Frage: „Wie planen und budgetieren Sie für [Ihr Produkt in Aktion]?“

Um das obige Szenario fortzusetzen, fragen Sie zum Beispiel: „Wie planen und budgetieren Sie den Einsatz Ihres virtuellen Desktops [Produkt] [in Aktion]?“

Die meisten Leute werden antworten: „Das ist nicht meine Aufgabe!

Perfekt! Sie sind disqualifiziert und Sie verschwenden nicht ihre Zeit – und auch nicht Ihre.

Fragen Sie: „Wer ist dafür verantwortlich?“ Sie werden es Ihnen sagen, ohne Vorbehalte.

Diese Abkürzung hat Sie direkt zum strategischen Entscheidungsträger geführt, denn Planung und Budgetierung sind strategische Verhaltensweisen.

Abkürzung #5: Einfach fragen

Nachdem Sie den strategischen Entscheidungsträger gefragt haben: „Wie planen und budgetieren Sie…“, fragen Sie weiter: „Wie möchten Sie das ändern?“

Die Antwort des Entscheiders ist Ihre Abkürzung zu einer unmittelbaren Verkaufschance. Wenn Sie ihnen dabei helfen können, was sie ändern möchten, werden sie wahrscheinlich motiviert sein, diese Änderung eher früher als später vorzunehmen.

Möglicherweise ist das alles, was Sie tun müssen, um einen guten Interessenten zu finden.

Lassen Sie uns ein Gespräch darüber führen, wie Sie Ihr Unternehmen durch strategische Planung, Marketingpläne, Führungskräfte-Coaching und Kundenakquisitionssysteme vergrößern können. Vereinbaren Sie hier einen Termin oder schreiben Sie mir über LinkedIn.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1693 * 19.07.2022 * Foto: pixabay.com

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