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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

VERTRAUEN ist die Währung!

Warum sollte ein Kunde mit dir Geschäfte machen, wenn er dir nicht zuerst vertraut?

Sofern du nicht die einzige Option für sein Problem bist oder dein Preis so konkurrenzlos niedrig war, besteht nur eine geringe Chance, dass sie bei dir kaufen.

 

Im Verkauf sollten wir immer dran denken, dass wir einen Preis erst dann nennen, wenn das Vertrauen hergestellt wurde. Nennst du jemanden einen Preis, bevor das Vertrauen hergestellt ist, bedeutet dies, dass er deinen Preis höchstwahrscheinlich als Hebel nutzt, um einen niedrigeren Preis zu erzielen, zu dem er kaufen möchte.

 

Dies ist ein wichtiger Grund, warum du einem Interessenten/Kunden, der dich anruft, kein schnelles Preisangebot geben kannst, nur weil er eines haben möchte. Die einzige Möglichkeit, dem Kunden jemals einen schnellen Preis zu bieten, besteht darin, dass er bereits Kunde von dir ist. Dies bedeutet, dass ein gewisses Maß an Vertrauen zwischen dir und dem Kunden besteht.

 

Wenn Vertrauen zwischen zwei Parteien hergestellt wird, bedeutet dies, dass die Wahrheit gesprochen wird. Verkäufer geraten schnell in die Falle, Annahmen zu treffen, die auf ungenauen Informationen beruhen. Dies ist der Fall, wenn wir ein Gespräch zwischen zwei Parteien führen, die sich nicht vertrauen, und versuchen, mit Riesenschritten den Abschluss herbeizuführen.

 

Vertrauen entsteht, indem du aufrichtig daran interessiert bist, dem Kunden zu helfen, das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Vertrauen entsteht nicht, wenn du dich mehr auf deinen eigenen schnellen Abschluss konzentrierst. Vertrauen ist die Grundlage, auf der alle profitablen Verkäufe erfolgen. Beachte, dass ich das Wort „profitabel“ verwende. Ich verwende es aus einem Grund: Gewinne in beide Richtungen. Es ist einerseits der Umsatz der größer ist als deine Kosten und andererseits ist es auch der Wert, den dein Kunde erhält.

 

Wenn kein Vertrauen besteht, wird der Kunde möglicherweise ein Produkt oder eine Dienstleistung erhalten, die nicht seinen Bedürfnissen entspricht. Das bedeutet, dass er nicht den gewünschten Gewinn erzielt. Wenn dies der Fall ist, besteht nur eine geringe Chance, dass du diesen Verkauf in einen anderen Verkauf umwandeln kannst, was bedeutet, dass dein Gewinnpotenzial weg ist.

 

Unser tägliches Ziel muss es sein, Vertrauen zu denen aufzubauen, die wir treffen und unser Vertrauen zu denen vertiefen, die wir bereits kennen. Vertrauen ist der Grundstein für den Verkauf und in dieser Hinsicht baut das Geschäft auf. Je größer unsere Vertrauensbasis ist, desto größer ist dein Umsatzpotenzial. Ich habe noch kein großes Gebäude ohne ein tiefes Fundament gesehen. Das gibt es nicht. Zeige mir ein großes Gebäude und ich zeige dir das tiefe Fundament. Das Vertrauen, das du anderen entgegenbringst, ist ein direkter Ausdruck des Umsatzniveaus, das du erzielen kannst.

 

Der Verkäufer, der für sein Vertrauen bekannt ist, ist der Verkäufer, der die Nachverkäufe, die Empfehlungen und den Strom neuer Kunden sammelt, die alle mit ihm Geschäfte machen möchten.

Ja, Vertrauen ist die Währung, an der dein Umsatz gemessen wird.

Bleib gesund!

© Werner F. Hahn
Foto: fotolia
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