Viele Verkäufer haben es kaum erwarten können, wieder von Angesicht zu Angesicht mit Käufern zu sprechen.

Virtuelles Verkaufen war einfach nicht ihr Ding, und sie haben sehnsüchtig darauf gewartet, dass die Pandemie vorbei ist, damit die Dinge wieder zur Normalität zurückkehren können.

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Zum Leidwesen dieser Verkäufer wird der virtuelle Verkauf nicht verschwinden. Neue Studien zeigen, dass sowohl Käufer als auch Verkäufer die neue digitale Realität bevorzugen. Laut McKinsey & Company sagen 89 % der B2B-Entscheidungsträger, dass sie diese neuen Verkaufsmodelle wahrscheinlich beibehalten werden.

Wenn Sie noch nicht auf den virtuellen Verkauf umgestiegen sind, sollten Sie das jetzt tun – und zwar schnell!

Aber Erfolg ist nicht so einfach, wie wenn Sie Ihr Zoom oder Teams  einschalten und den Verkauf und die Gespräche so angehen, wie Sie es in der Vergangenheit immer getan haben. Die Dynamik und die Auswirkungen des Verkaufs in einer 2D-Umgebung im Vergleich zum persönlichen Gespräch sind erheblich.

Ich habe festgestellt, dass es vier Schlüsselbereiche gibt, die sich beim virtuellen Verkaufen am meisten unterscheiden. Arbeiten Sie daran, diese Bereiche zu beherrschen, um den größten Erfolg zu erzielen.

1. Bauen Sie eine Beziehung auf

Es ist eine große Herausforderung, virtuell Beziehungen zu Käufern aufzubauen und mit ihnen in Kontakt zu treten. Selbst mit eingeschaltetem Video und einer charmanten Persönlichkeit ist die Interaktion mit Käufern in einer 2D-Umgebung ganz anders als live und persönlich.

Zunächst müssen Sie Professionalität ausstrahlen. Es ist für Käufer schwer, Sie ernst zu nehmen, wenn Ihr Ton ab und zu unterbrochen wird, Ihr Video unscharf ist und es so aussieht, als würden Sie von Ihrem unfertigen Keller aus anrufen. Achten Sie auf Ihre Video- und Audioqualität, den Hintergrund und Ihr Erscheinungsbild, um einen guten ersten Eindruck zu vermitteln und eine Verbindung zu den Käufern herzustellen.

Als Nächstes müssen Sie Ihre virtuellen Verkaufsgespräche so gestalten, dass sie möglichst erfolgreich sind. Wenn Sie von Angesicht zu Angesicht verkaufen, können Sie die Körpersprache im Raum lesen, längere Pausen sind natürlicher, und im Allgemeinen herrscht eine entspanntere Atmosphäre. Wenn Sie virtuell verkaufen, müssen Sie das Gespräch gezielter führen. Achten Sie bei Ihren Gesprächen auf Folgendes:

1. Bringen Sie eine starke Gesprächseröffnung

2. Arbeiten Sie mit den Käufern zusammen.

3. Melden Sie sich häufig.

4. Schließen Sie mit den nächsten Schritten (DNS).

5. Machen Sie eine Zusammenfassung.

Und schließlich sollten Sie Zeit und Raum für den Aufbau von Beziehungen schaffen. Der virtuelle Aufbau von Beziehungen kann eine Herausforderung sein, daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Beziehungen bewusst aufbauen.

2. Engagieren Sie sich

Einundneunzig Prozent der Verkäufer geben an, dass es schwierig ist, die Aufmerksamkeit der Käufer zu gewinnen und zu halten. Ablenkungen gibt es überall. Während Ihrer virtuellen Besprechungen sind die Käufer oft mit mehreren Aufgaben beschäftigt. Sie müssen hart daran arbeiten, die Aufmerksamkeit des Käufers früh und oft zu gewinnen.

Bildmaterial und Animationen sind eine gute Möglichkeit, das Interesse und das Engagement aufrechtzuerhalten. Eine Studie ergab, dass visuelle Elemente das Engagement um bis zu 94 % erhöhen. Zeigen Sie Ihren Bildschirm, fügen Sie Videos, Fotos und Diagramme hinzu, verwenden Sie digitale Haftnotizen, oder erstellen Sie einen Impact Case mit Hilfe eines virtuellen Whiteboards.

Nutzen Sie die 30+3-Regel, um das Engagement zu maximieren. Fesseln Sie die Aufmerksamkeit des Käufers in den ersten 30 Sekunden (mit einer starken Einleitung) und wiederholen Sie sie alle drei Minuten, indem Sie nachfragen, Fragen stellen und Interesse wecken.

Hier sind einige weitere Möglichkeiten, wie Sie die Aufmerksamkeit während Ihrer virtuellen Verkaufsgespräche gewinnen und aufrechterhalten können:

• Stellen Sie den Käufer in den Mittelpunkt Ihres Gesprächs. Menschen sind interessierter, wenn sie im Mittelpunkt des Gesprächs stehen.
• Halten Sie die Redezeit auf drei Minuten begrenzt. Sprechen Sie nicht länger als fünf Minuten, bevor Sie eine Frage stellen oder eine Pause einlegen, um sich zu melden.
• Sprechen Sie die Leute mit Namen an. Stellen Sie ihnen Fragen. Sie könnten zum Beispiel sagen: „Charlotte, was halten Sie davon?“ Wenn Sie die Namen der Teilnehmer nennen, wissen alle, dass sie angesprochen werden könnten.

3. Arbeiten Sie zusammen

Die Zusammenarbeit mit Einkäufern ist entscheidend für den Verkaufserfolg. In unserer Studie gaben 82 % der Verkäufer an, dass die virtuelle Zusammenarbeit und Interaktion mit Käufern eine Herausforderung darstellt. Um Geschäfte abzuschließen, müssen Verkäufer in der Lage sein, mit Käufern zusammenzuarbeiten, anstatt einfach nur an sie zu verkaufen.

Es gibt verschiedene Technologien, die Verkäufer in ihren virtuellen Meetings einsetzen können, um mit Käufern zusammenzuarbeiten. Einige davon sind:

• Virtuelles Whiteboarding
• Gemeinsame Nutzung von Dokumenten
• Umfragen und Abstimmungen
• Bildschirm-Anmerkungen
• Präsentationen

Machen Sie die Zusammenarbeit in Ihren Meetings zu einer Priorität.

4. Beeinflussung

Verkaufen ist ein Prozess zur Förderung von Veränderungen. Und Verkäufer sind die Anführer des Wandels. Den Wandel virtuell voranzutreiben ist schwieriger als live, aber wenn es richtig gemacht wird, können Verkäufer sehr einflussreich sein, wenn es darum geht, Maßnahmen (und Ergebnisse) für ihre Kunden voranzutreiben.

Die drei wichtigsten Punkte dabei sind:

Punkt #1: Überzeugen Sie virtuell: Verkäufer müssen in der Lage sein, fünf Argumente vorzubringen, um Veränderungen zu bewirken. Es sind dieselben Argumente, die sie auch im persönlichen Gespräch vorbringen würden, aber der Unterschied liegt darin, wie sie virtuell überzeugen. Die fünf Argumente sind:

#1. Prioritäten: Die Verkäufer müssen sicherstellen, dass die Käufer die richtigen Prioritäten für ihre Agenda wählen. Stellen Sie sicher, dass die Käufer wissen, was sie tun sollen: „Tu dies, nicht das.“

#2. Vorgehensweisen: Sobald die Käufer die richtigen Prioritäten ausgewählt haben, müssen sie diese auch auf die richtige Weise angehen. Stellen Sie sicher, dass die Käufer wissen, dass sie die Dinge tun sollten: „…auf diese Weise, nicht so.“

#3. Wirkung: Verkäufer müssen für die Wirkung plädieren, denn die Wirkung treibt die Dringlichkeit und das Handeln der Käufer an. Die Wirkung ist emotional und rational und konzentriert sich in der Regel auf den ROI-Fall. Stellen Sie sicher, dass die Käufer an die stärksten Gründe glauben, oder „weil“.

#4. Entscheidungen: Käufer müssen handeln, und zwar mit Dringlichkeit. Sie müssen wissen, was sie als Nächstes tun müssen und wann. Mit anderen Worten: „Jetzt handeln, nicht später“.

#5. Partner: Sobald die Käufer planen, auf eine bestimmte Art und Weise zu handeln (dies zu tun), um mit Dringlichkeit (jetzt handeln) hervorragende Ergebnisse zu erzielen (weil), müssen sie ihren Partner auswählen. Damit ist der Fluss beendet: „…mit uns, nicht mit ihnen.“

„Tu dies, nicht das…so, nicht so…weil. Handle jetzt, nicht später… mit uns, nicht mit ihnen.“

Punkt #2: Stärkung der Beziehungen: Wenn Käufer und Verkäufer persönlich zusammenkommen, vertiefen sich die Beziehungen. Das Gleiche kann auch virtuell geschehen, aber es ist Sache des Verkäufers, die Initiative zu ergreifen und es zu verwirklichen.

Punkt #3: Verstärken Sie Ihre Reputation: Die Art und Weise, wie Sie sich online präsentieren, ist entscheidend für den Aufbau und die Aufrechterhaltung eines Rufs, der Sie bei hochrangigen Käufern als echte Person von Interesse positioniert. Dies erfordert bewusste, gezielte Bemühungen über einen längeren Zeitraum.

Wenn Verkäufer einen guten virtuellen Einfluss haben, werden sie zu Führungspersönlichkeiten des Wandels.

Achten Sie auf jeden dieser vier Schlüssel, indem Sie in Ihren virtuellen Meetings den Schwerpunkt auf Verbindung, Engagement, Zusammenarbeit und Einfluss legen. Wenn Sie dies tun, können Sie große Erfolge erzielen.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #2041 * 09.09.2023 * Foto: pixabay.com

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