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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Vorteil-/Nutzenargumentation

Heute lag ein Prospekt über ein neues Notebook der Zeitung bei. Aldi zeigt, wie eine Vorteil- und Nutzenargumentation richtig aussehen kann. Allerdings sind auf der ersten Seite nur die Vorteile aufgelistet: 1. AMD Athlon X2 Prozessor! 2. Großer 4 GB DDR3 SDRAM Arbeitsspeicher ....

Heute lag ein Prospekt über ein neues Notebook der Zeitung bei. Aldi zeigt, wie eine Vorteil- und Nutzenargumentation richtig aussehen kann. Allerdings sind auf der ersten Seite nur die Vorteile aufgelistet:

1. AMD Athlon X2 Prozessor!

2. Großer 4 GB DDR3 SDRAM Arbeitsspeicher!

3. Große 320 GB Hochleistungs-Festplatte!

4. Grandioses Bild -LED Backlight Display mit HD-Auflösung!

Über eins sind wir Verkaufsprofis ja auch im klaren: Vorteile überzeugen keinen Kunden im Verkaufsgespräch. Wichtig ist hier, mit dem Nutzen zu argumentieren. Der Nutzen ist immer die Antwort auf die Frage: „Was bringt es meinem Kunden?“ Im Innenteil des Prospektes hat Aldi dann doch noch die Nutzenargumentation aufgelistet. Hier der Nutzen zu den bisherigen Vorteilen:

1. Vorteil: AMD Athlon X2 Prozessor!

Nutzen: Die VISION-Technologie von AMD kombiniert geballte Rechnerleistung mit modernsten Videofunktionen und sorgt so für lebendige Internet- und Videoinhalte, gestochen scharfe Fotos und Musik mit kristallklarem Sound.

2. Vorteil: Großer 4 GB DDR3 SDRAM Arbeitsspeicher!

Nutzen: Öffnen Sie gleichzeitig mehrere Anwendungen und wechseln Sie ohne Wartezeit von einem Programm ins andere.

3. Vorteil: Große 320 GB Hochleistungs-Festplatte!

Nutzen: Mit blitzschnellem Daten- und Programmzugriff. Für mehr als 60.000 Musiktitel/Fotos (bei 4 MB je Titel/Foto).

4. Vorteil: Grandioses Bild -LED Backlight Display mit HD-Auflösung!

Nutzen: HD-Auflösung von 1.366 x 768 Pixel. Brillantes Kinovergnügen im 16:9 Kinoformat dank gestochen scharfer Bilder und einer satten Farbwidergabe.

Nun ja, hier könnte der Verkaufsprofi noch ein wenig intensiver feilen, um den Nutzen noch stärker darzustellen. Hier kommt mein klassisches Beispiel:

PKW mit Automatik-Getriebe

Vorteil: automatisches Rauf- und Runterschalten

Nutzen: volle Konzentration auf den fließenden Verkehr, entspanntes Fahren …..

Wie definierst du den Nutzen für deine Produkte? Benötigst du Unterstützung? Leave a replay, dann antworte ich dir.

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